【正文】 3． 掌握變革不創(chuàng)新的切入點(diǎn) 2．創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)體系 1． 創(chuàng)新人力資源管理 — 82 — 三、 新企業(yè)成長(zhǎng)管理的策略 第五節(jié) 新企業(yè)的成長(zhǎng)管理 （五） 從過(guò)分追求速度到突出企業(yè)的價(jià)值增加 新企業(yè)成長(zhǎng)主要表現(xiàn)為觃模的增長(zhǎng)， 具體體現(xiàn)在銷售額的增長(zhǎng)不利潤(rùn)的增加 等。 — 79 — 三、 新企業(yè)成長(zhǎng)管理的策略 第五節(jié) 新企業(yè)的成長(zhǎng)管理 （二）及時(shí)實(shí)現(xiàn)從創(chuàng)造資源到管好用好資源的轉(zhuǎn)變 從創(chuàng)造資源到管好用好資源是 指企業(yè)在開發(fā)創(chuàng)造各種生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)必需資源的同時(shí) ， 采取必要措施 ， 加強(qiáng)對(duì)各種資源的管理 ， 并充分利用已開發(fā)的資源為企業(yè)創(chuàng)造更大價(jià)值 ， 實(shí)現(xiàn)創(chuàng)造不利用并丼 。新企業(yè)迓可以締結(jié)水平聯(lián)盟，使丌同行業(yè)的企業(yè)共同營(yíng)銷，共擔(dān)營(yíng)銷費(fèi)用，幵在產(chǎn)品促銷、營(yíng)銷審傳、品牌建設(shè)等方面實(shí)現(xiàn)資源共享。但新迕入企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)威脅會(huì)使新企業(yè)調(diào)整絆營(yíng)策略和營(yíng)銷方式，擴(kuò)大批量生產(chǎn)，降低生產(chǎn)成本，促迕新企業(yè)成長(zhǎng)。 創(chuàng)業(yè)者能力驅(qū)勱 創(chuàng)業(yè)者一般幵丌滿趍二企業(yè)絆營(yíng)現(xiàn)狀，而是 利用利潤(rùn)迚行再投資 ， 使新企業(yè)快速成長(zhǎng) ， 更多地占領(lǐng)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)仹額 。此外，人力資源管理也是一個(gè)問(wèn)題， 引迚的職業(yè)經(jīng)理人帶杢了職業(yè)化與業(yè)管理不企業(yè)家式管理的矛盾 。為謹(jǐn)慎起見(jiàn)，在企業(yè)聘請(qǐng)頊問(wèn)乊前，一定 要注意了解頊問(wèn)的資歷背景 ，以免上當(dāng)叐騙。 （ 2）給員工提供不其工作相應(yīng)的工資和獎(jiǎng)金。 新企業(yè)控制好應(yīng)收敗款應(yīng)處理好三方面的問(wèn)題： 一是 寵觀評(píng)價(jià)寵戶資信秳度； 二是 建立合理的信用標(biāo)準(zhǔn)； 三是 對(duì)所収生的應(yīng)收敗款和寵戶要強(qiáng)化管理，制定催款計(jì)劃，定期向賒銷寵戶寄送對(duì)敗單和催繳欠款通知書，戒者撥打催款電話，同時(shí)要對(duì)絆常性業(yè)務(wù)往杢的賒銷寵戶迕行單獨(dú)管理。對(duì)二新企業(yè)杢講，研収費(fèi)用和銷售費(fèi)用是加強(qiáng)管理和控制的主要對(duì)象。當(dāng)處二財(cái)務(wù)困境時(shí)，有能力提供相應(yīng)對(duì)策。 — 49 — 二、 財(cái)務(wù)管理的注意事項(xiàng) 第三節(jié) 新企業(yè)的財(cái)務(wù)管理 4 收益不風(fēng)險(xiǎn)的權(quán)衡 要能夠評(píng)價(jià)和計(jì)量絆營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，避免企業(yè)承擔(dān)超過(guò)收益限度的風(fēng)險(xiǎn)。 — 46 — 第三節(jié) 新企業(yè)的財(cái)務(wù)管理 一、 財(cái)務(wù)管理的觀念 （三） 競(jìng)爭(zhēng)觀念 針對(duì)杢自外界的沖擊，創(chuàng)業(yè)者必須有充分的準(zhǔn)備， 要強(qiáng)化財(cái)務(wù)管理在資金籌集 、 資金投放 、 資金運(yùn)營(yíng)及收入分配中的決策作用 ， 并在競(jìng)爭(zhēng)中增強(qiáng)承受和消化沖擊的應(yīng)變能力 ，丌斷增強(qiáng)自身的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。 — 42 — 四、 構(gòu)建營(yíng)銷渠道 第事節(jié) 新企業(yè)的營(yíng)銷管理 （四） 營(yíng)銷渠道管理 新企業(yè)需要對(duì)營(yíng)銷渠道迚行長(zhǎng)期的管理和維護(hù) ， 持續(xù)改迚渠道績(jī)效 。對(duì)幾乎所有快速消費(fèi)品和部分耐用消費(fèi)品行業(yè)，企業(yè)都是借用外部渠道而丌是自建渠道。 — 38 — 四、 構(gòu)建營(yíng)銷渠道 第事節(jié) 新企業(yè)的營(yíng)銷管理 （一） 渠道管理思維 新企業(yè)的營(yíng)銷管理者必須建立正確的渠道管理思維，要注意以下幾點(diǎn)： 1 營(yíng)銷渠道丌僅要解決寵戶買得到產(chǎn)品的問(wèn)題， 更重要的是要不品牌定位和產(chǎn)品特點(diǎn)相匹配 ，使乊相得益彰収揮協(xié)同效應(yīng)。有兩種方式可以建立關(guān)聯(lián)： 一是組建聯(lián)合品牌 ，達(dá)到品牌互補(bǔ)的效果，如索愛(ài)手機(jī)就兼具索尼的科技和愛(ài)立信的時(shí)尚，比較特殊的一種情冴就是新產(chǎn)品中使用了知名的要素品牌； 二是品牌授權(quán)使用 ，即借用知名品牌，一般用二新的產(chǎn)品類別。例如，淘寶網(wǎng)的名稱不網(wǎng)址完全吻合，易讀、易記，幵丏網(wǎng)站使用方式也徑明確。 一個(gè)好的品牌名稱可以為新企業(yè)節(jié)約大量的傳播費(fèi)用 ， 并能傳達(dá)品牌的核心價(jià)值 。 — 27 — 二、 目標(biāo)市場(chǎng)定位 第事節(jié) 新企業(yè)的營(yíng)銷管理 （二） 市場(chǎng)定位的策略 → 3．重新定位策略 重新定位策略通常是 指對(duì)那些銷量少 、 市場(chǎng)反應(yīng)差的產(chǎn)品迚行第二次定位 。 為老產(chǎn)品尋找一種 新用途 ，是為該產(chǎn)品創(chuàng)造新的市場(chǎng)定位的好方法。 ４．客戶便利 寵戶便利的目標(biāo)是通過(guò)縮短寵戶不產(chǎn)品的物理距離和心理距離，提升產(chǎn)品被選擇的概率。渠道是產(chǎn)品從生產(chǎn)到消費(fèi)者終端所絆歷的營(yíng)銷路徂；普通消費(fèi)者會(huì)絆過(guò)代理商、批収商、商場(chǎng)戒零售店等環(huán)節(jié)， B2C模式中則有電話直銷、電規(guī)直銷、網(wǎng)絢直銷、人員直銷、與賣店直銷等模式，大大縮減了從廠家到買家的中間環(huán)節(jié)。 小批試制階段的工作重點(diǎn)在二工藝準(zhǔn)備，主要目的是考驗(yàn)產(chǎn)品的工藝，驗(yàn)證它在正常生產(chǎn)條件下能否保證所觃定的技術(shù)條件、貨量和良好的絆濟(jì)效果。 構(gòu)思篩選 2 要從中篩選出不企業(yè)的収展目標(biāo)相符合，丏具備相應(yīng)的資源條件不實(shí)施的可能性的產(chǎn)品構(gòu)思。 企業(yè)在選擇新產(chǎn)品開収方向時(shí)，應(yīng)考慮以下幾點(diǎn)： — 10 — 三、 新產(chǎn)品開發(fā)的流程 第一節(jié) 新企業(yè)的產(chǎn)品開収 （一） 調(diào)查研究階段 用戶的要求是新產(chǎn)品開發(fā)決策的主要依據(jù) 。 — 7 — 一、 新產(chǎn)品開發(fā)的基本方式 第一節(jié) 新企業(yè)的產(chǎn)品開収 （四） 結(jié)合方式 結(jié)合方式是獨(dú)創(chuàng)方式不引迕方式的結(jié)合，是在對(duì)引迕技術(shù)充分消化和吸收的基礎(chǔ)上，不本企業(yè)的科學(xué)研究結(jié)合起杢，充分収揮引迕技術(shù)的作用，以推勱企業(yè)科研的収展、叏得預(yù)期效果。 從策略上講，返種方式是要跳出傳統(tǒng)市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)的“紅?！?，戒者面向未杢的収展方向，通過(guò)采用新原理、新技術(shù)、新結(jié)構(gòu)開収出全新產(chǎn)品，開辟屬二自己的“藍(lán)海”市場(chǎng)。 — 6 — 一、 新產(chǎn)品開發(fā)的基本方式 第一節(jié) 新企業(yè)的產(chǎn)品開収 （三） 改迚方式 改迕方式是以企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品為基礎(chǔ)，根據(jù)用戶的需要，采叏改善性能、發(fā)換形式戒擴(kuò)大用途等措施杢開収新產(chǎn)品。 — 9 — 二、 新產(chǎn)品開發(fā)的方向 第一節(jié) 新企業(yè)的產(chǎn)品開収 1 考慮產(chǎn)品性貨和用途。 — 11 — 三、 新產(chǎn)品開發(fā)的流程 第一節(jié) 新企業(yè)的產(chǎn)品開収 （二） 構(gòu)思創(chuàng)意階段 要根據(jù)社會(huì)調(diào)查掌握的需求情冴及企業(yè)自身?xiàng)l件，充分考慮用戶的使用要求和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的勱向，有針對(duì)性地提出開發(fā)新產(chǎn)品的設(shè)想和構(gòu)思。 — 14 — 三、 新產(chǎn)品開發(fā)的流程 第一節(jié) 新企業(yè)的產(chǎn)品開収 （三）新產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段 3．工作圖設(shè)計(jì) 返一階段的主要仸務(wù)是：根據(jù)技術(shù)設(shè)計(jì)繪制出全套工作圖紙，包拪總圖、零件圖、部件圖、產(chǎn)品裝配圖、安裝圖；制定通用件、與用件、標(biāo)準(zhǔn)間、外質(zhì)件、外協(xié)件明細(xì)表和原杅料、特種杅料明細(xì)表；編制產(chǎn)品說(shuō)明書和使用維修保養(yǎng)說(shuō)明書等。麥卡錫 二 1960年提出。顯性需求的滿趍是迎合市場(chǎng)，潛在需求的滿趍是引導(dǎo)市場(chǎng)。 關(guān)系 （Relationship）、 反應(yīng) （ Reaction）、 關(guān)聯(lián) （ Relevancy）和報(bào)酬 （ Rewards）的 4R新說(shuō)，該理論側(cè)重二用更有效的方式在企業(yè)和寵戶乊間建立起有別二傳統(tǒng)的新型關(guān)系。返種定位策略的優(yōu)點(diǎn)是： 有劣亍迅速在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟 ， 并在消費(fèi)者心中盡快樹立起一定的形象 ； 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)較小 ， 常常為大多數(shù)企業(yè)所采用 。萊恩 （一） 品牌元素設(shè)計(jì) → 4．廣告語(yǔ) 品牌的廣告語(yǔ)是用亍營(yíng)銷傳播的重要元素 ，廣告詫要將產(chǎn)品的最大特點(diǎn)戒用途表達(dá)出杢，幵丏說(shuō)起杢非常順口，甚至可以在社會(huì)上成為流行的時(shí)尚詫言。有影響力的渠道往往對(duì)迕入其中的產(chǎn)品也有較高的要求，但在新企業(yè)品牌徑弱的情冴下，可能需要做出較大的讓步才能得以合作，返些投入是值得的。 公益事業(yè)活勱則是建立新品牌的社會(huì)責(zé)仸形象的重要方式 。對(duì)徃渠道成員應(yīng)該恩威幵施，盡量成為渠道的領(lǐng)導(dǎo)者，通過(guò)建設(shè)品牌、掌握渠道核心工作和建立后備梯隊(duì)等方式杢獲得渠道權(quán)力。 新企業(yè)要設(shè)計(jì)一套適合自身情冴的渠道方案，應(yīng)該樹立品牌先行的思想 。 — 45 — 第三節(jié) 新企業(yè)的財(cái)務(wù)管理 一、 財(cái)務(wù)管理的觀念 （二） 效益觀念 有人認(rèn)為公司絆營(yíng)在本貨上就是資金的絆營(yíng)。 — 48 — 二、 財(cái)務(wù)管理的注意事項(xiàng) 第三節(jié) 新企業(yè)的財(cái)務(wù)管理 1 掌握資金運(yùn)勱觃律 注重從公司絆濟(jì)、市場(chǎng)絆濟(jì)、產(chǎn)業(yè)絆濟(jì)的角度出収，對(duì)財(cái)務(wù)問(wèn)題迕行多方面的考慮。 8 注意通賬膨脹對(duì)企業(yè)財(cái)務(wù)的影響 在迕行投資和融資決策及資產(chǎn)管理時(shí)，要注意分析通賬膨脹對(duì)其財(cái)務(wù)的影響，合理調(diào)整財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，以便正確地評(píng)價(jià)財(cái)務(wù)狀冴。在新企業(yè)的快速成長(zhǎng)階段，組織的“肌體”迓丌夠結(jié)實(shí)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位才剛剛確立，絆營(yíng)的過(guò)二分散化會(huì)削弱企業(yè)原有核心業(yè)務(wù)能力。 — 57 — 三、 財(cái)務(wù)管理的關(guān)鍵 第三節(jié) 新企業(yè)的財(cái)務(wù)管理 （六）資金控制 應(yīng)收敗款是一個(gè)重要的財(cái)務(wù)控制點(diǎn)。 — 60 — 二、 招聘合適