【正文】 如折扣損失、折讓損失、樣品和備品的無(wú)償贈(zèng)送、傭金等費(fèi)用。如果各費(fèi)用項(xiàng)目增減率大于銷售收入增減率，說(shuō)明當(dāng)期的銷售費(fèi)用率較前期為高；如果各費(fèi)用項(xiàng)目增減率小于銷售收入增減率，說(shuō)明當(dāng)期的銷售費(fèi)用率較前期為低。同樣，新客戶銷售收入比率增加，也表示銷售攻勢(shì)很強(qiáng)，從而擴(kuò)大了市場(chǎng)份額。 　　市場(chǎng)評(píng)核分析 　　它包括市場(chǎng)占有率的期間比較，以及同競(jìng)爭(zhēng)廠商比較，其中同上年比較市場(chǎng)占有率狀況，也可作為評(píng)核前述市場(chǎng)擴(kuò)大率的參考。 　　銷售總利益率為銷售收入減去銷售成本后的銷售總利益對(duì)銷售成本的比率。要想有效地使用這一方法就必須經(jīng)常召集會(huì)議，以便于管理部門對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)活動(dòng)的指揮控制作用。改變這種局面的辦法是：簡(jiǎn)化匯報(bào)事項(xiàng)，只向銷售部匯報(bào)對(duì)決策有用的信息。 　　從公司總部方面來(lái)看，匯報(bào)中常見(jiàn)的問(wèn)題是：無(wú)助于決策的信息過(guò)多，而決策所需的信息又不足。各區(qū)域分支機(jī)構(gòu)向總部做匯報(bào)時(shí)，應(yīng)該使用標(biāo)準(zhǔn)單位和同一貨幣種類以及某種標(biāo)準(zhǔn)的公司語(yǔ)言。評(píng)估營(yíng)銷績(jī)效 　　一旦管理部門為區(qū)域分支機(jī)構(gòu)擇定適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)，那么它必須監(jiān)督關(guān)于這些標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)際執(zhí)行效果。在將年度規(guī)劃付諸實(shí)施之前，應(yīng)該在預(yù)算中具體列明各種標(biāo)準(zhǔn)。 　　然而問(wèn)題并非如此簡(jiǎn)單，盡管當(dāng)?shù)毓芾聿块T在幫助公司總部建立當(dāng)?shù)貥?biāo)準(zhǔn)過(guò)程中發(fā)揮重要作用，但是總部絕不能對(duì)它們采取放任政策，否則公司不可能獲得最佳利潤(rùn)。從促銷的角度來(lái)看，標(biāo)準(zhǔn)可按當(dāng)?shù)貜V告的容量和種類、所使用的媒介以及對(duì)廣告有效性的測(cè)衡方式來(lái)建立。但是，總體發(fā)展和利潤(rùn)目標(biāo)太籠統(tǒng)，無(wú)法根據(jù)它們建立營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)。營(yíng)銷審計(jì)通常是由公司某個(gè)相對(duì)獨(dú)立的、富有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷審計(jì)機(jī)構(gòu)客觀地進(jìn)行的。銷售經(jīng)理應(yīng)當(dāng)進(jìn)一步深入研究，依據(jù)具體情況作出適當(dāng)?shù)臎Q定。 　　營(yíng)銷管理者必須依據(jù)產(chǎn)品、地區(qū)、顧客、渠道等方面的特點(diǎn)和類別，利用財(cái)務(wù)部門提供的報(bào)表和數(shù)據(jù)重新編制出各種營(yíng)銷損益表，然后再對(duì)各表進(jìn)行分析。如果變化幅度過(guò)大，或是上升速度過(guò)快，以至接近或超出控制上限，則必須采取有效措施。例如，某公司銷售額的增長(zhǎng)，可能是由于公司營(yíng)銷績(jī)效較其競(jìng)爭(zhēng)者有所提高，也可能是由于整個(gè)宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的改善使市場(chǎng)上所有的公司都受益，而某公司和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的相互關(guān)系并無(wú)變化。因此，應(yīng)該進(jìn)一步深入分析銷售量減少的原因。 　　1．年度計(jì)劃控制 　　年度計(jì)劃控制的目的是確保年度計(jì)劃中所制定的銷售、利潤(rùn)和其他目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。到這個(gè)階段是設(shè)定數(shù)字及實(shí)績(jī)數(shù)字的分析，只要資料齊全即可理解； 　　年度銷售計(jì)劃是公司戰(zhàn)略管理的最終體現(xiàn)。部門損益制度的徹底執(zhí)行。周別行動(dòng)管理制度?？蛻魩た罘e欠天數(shù)縮短是有必要的， 本表對(duì)于提高客戶帳款回收率是重要的。廣告宣傳等促銷計(jì)劃著眼點(diǎn) 　　POP(銷售點(diǎn)展示)； 　　宣傳單隨報(bào)夾入； 　　模特兒展示； 　　目錄、海報(bào)宣傳； 　　報(bào)紙、雜志廣告。各月別銷售固定費(fèi)用計(jì)劃的擬制， 用年度總合計(jì)的計(jì)劃金額中的各個(gè)固定費(fèi)用金額予以簡(jiǎn)單地平均，計(jì)算出大致的月銷售固定費(fèi)用金額。   　　、客戶別銷售額計(jì)劃的編制 　　此后，將過(guò)去三年間月別銷售比重予以運(yùn)用在最后決定的全公司銷售總額中即可得到每個(gè)月的銷售額計(jì)劃了。純益率基準(zhǔn)=計(jì)劃年度稅前凈利/計(jì)劃銷售總額對(duì)稅前純益率100 　　參考過(guò)去年度自己本身和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售實(shí)績(jī)，參考此類資料即可列出銷售量及平均單價(jià)的計(jì)劃； 　　　　　　 　　2. 銷售計(jì)劃的內(nèi)容 　　簡(jiǎn)明的銷售計(jì)劃的內(nèi)容至少應(yīng)包含下述幾點(diǎn)： 　　可行：定額可行并兼顧挑戰(zhàn)性； 　　 《銷售經(jīng)理》第五章：銷售計(jì)劃（中)　　C．構(gòu)成比法 　　構(gòu)成比法的基本步驟： 　??； 　　； 　　，并算出不同地區(qū)所占合計(jì)的百分比即為市場(chǎng)指數(shù)。例如選擇人口因素，則市場(chǎng)指數(shù)就是不同地區(qū)的人比例，以其作為定額指數(shù)；選擇與復(fù)印紙相關(guān)的復(fù)印機(jī)為市場(chǎng)因素，則市場(chǎng)指數(shù)就是不同地區(qū)復(fù)印機(jī)臺(tái)數(shù)比例，以此作為定額指數(shù)。它是公司實(shí)際常用的方法。市場(chǎng)研究 《銷售經(jīng)理》第五章：銷售計(jì)劃（中)　　銷售定額制定的幾種常用方法 　　確定公司不同銷售區(qū)域的目標(biāo)銷售額，主要有以下三種方法： 　　銷售預(yù)測(cè) 　　每個(gè)區(qū)域前50名客戶的收支分析； 　　銷售潛力可以反應(yīng)公司銷售額的成長(zhǎng)機(jī)會(huì)，但銷售潛力的預(yù)測(cè)費(fèi)用高、時(shí)間長(zhǎng)并且具有主觀性。如果公司預(yù)測(cè)的結(jié)果是提高6%的銷售量，則對(duì)每一個(gè)員工都分配6%的銷售增長(zhǎng)。區(qū)域內(nèi)總的市場(chǎng)狀況； 　　 　　下年度的銷售收入目標(biāo)值=下年度業(yè)界總銷售收入市場(chǎng)占有率目標(biāo)值 　　 　　根據(jù)銷售成長(zhǎng)率確定 　　即銷售額目標(biāo)值的大小必須能確保公司在市場(chǎng)中的地位，而公司為了確保其市場(chǎng)地位，務(wù)必對(duì)市場(chǎng)展開(kāi)最佳的活動(dòng)，最終成果明顯表現(xiàn)在“市場(chǎng)占有率”上?！朵N售經(jīng)理》第五章：銷售計(jì)劃（上)年度銷售目標(biāo)的確定　　銷售目標(biāo)是在營(yíng)銷目標(biāo)的基礎(chǔ)上確定的，銷售目標(biāo)又可以按地區(qū)、人員、時(shí)間段來(lái)分成各個(gè)子目標(biāo)，在設(shè)定這些目標(biāo)時(shí)，必須結(jié)合公司的銷售策略。最好的銷售預(yù)算包括兩部分：第一部分是滿足按月進(jìn)行的營(yíng)銷花費(fèi)的數(shù)量。 　　最好的銷售預(yù)算包括兩部分：第一部分是滿足按月進(jìn)行的營(yíng)銷花費(fèi)的數(shù)量。預(yù)算控制方法 　　預(yù)算控制在很大程度上就是財(cái)務(wù)控制，它具有全面控制的約束力。較常見(jiàn)的實(shí)物單位預(yù)算有：直接工時(shí)數(shù)、臺(tái)時(shí)數(shù)、單位原材料、劃撥的平方米面積和生產(chǎn)數(shù)量等?！　?　　營(yíng)業(yè)預(yù)算 　　營(yíng)業(yè)預(yù)算是組織計(jì)劃中的營(yíng)業(yè)活動(dòng)在財(cái)務(wù)上的表現(xiàn)形式，它反映了一個(gè)組織(單位)某一時(shí)期收入和支出的內(nèi)容與數(shù)量。預(yù)算類型 　　預(yù)算不僅表現(xiàn)為貨幣形式的預(yù)算，有時(shí)也有用產(chǎn)品單位數(shù)量或時(shí)間數(shù)量來(lái)進(jìn)行預(yù)算，種類比較多，有以下三種類型的預(yù)算：第一類是與財(cái)務(wù)活動(dòng)相關(guān)的預(yù)算，第二類是與業(yè)務(wù)管理相關(guān)的預(yù)算，第三類是與預(yù)算變化特征相聯(lián)系的預(yù)算。 　　 　　邊際收益法要求銷售人員的邊際收益大于零。同時(shí)，這種方法不利于公司吸納新的銷售人才，因?yàn)閺暮烷L(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，吸引有發(fā)展?jié)摿Φ匿N售人員對(duì)公司的和期發(fā)展是必不可少的，但這種方法促使銷售經(jīng)理只注重短期目標(biāo)，而忽視對(duì)公司具有和期意義的人的培養(yǎng)。銷售經(jīng)理可根據(jù)實(shí)際情況加以選擇。他還應(yīng)該了解那種變化是可行的。假定銷售量沒(méi)有損失，盈虧平衡時(shí)銷售量就會(huì)下降，因此，利潤(rùn)會(huì)上升。這只是一個(gè)理論上存在的狀態(tài)，很少有公司剛好處于這種點(diǎn)上。 　　盈虧平衡點(diǎn)（BEP）是本量利分析法中最重要的概念。確定固定成本與變動(dòng)成本； 　　在一定銷售額的范圍內(nèi)，不隨銷售額增減而變化的成本稱為固定成本。 　　 　　銷售人員的費(fèi)用 　　工資、提成、津貼； 　　差旅費(fèi)。預(yù)算提供了一個(gè)評(píng)估結(jié)果的工具； 　　銷售額中扣除為達(dá)到銷售額的所有成本費(fèi)用就是公司的利潤(rùn)。 　　劣勢(shì)： 　　產(chǎn)品線寬導(dǎo)致的服務(wù)不到位（某些產(chǎn)品的短暫缺貨）； 　　新任銷售經(jīng)理的經(jīng)驗(yàn)不足。因此不能以此來(lái)估計(jì)1996年的銷量變化。從圖上可看出，現(xiàn)代塑料的銷售與季節(jié)相關(guān)性不明顯。 　　明星類市場(chǎng)可能會(huì)變成金牛市場(chǎng)；金牛市場(chǎng)可能成為茍延殘喘市場(chǎng)；營(yíng)銷成功，兒童市場(chǎng)可以成為明星市場(chǎng)，茍延殘喘市場(chǎng)也可能成為明星市場(chǎng)。因?yàn)檫@類市場(chǎng)的產(chǎn)品很快從成熟進(jìn)入衰退，前途不佳，所以要乘機(jī)獲取更多的利潤(rùn)。例如，銷售最大化和利潤(rùn)最大化要同時(shí)達(dá)到是不可能的?！朵N售經(jīng)理》第五章：銷售計(jì)劃（上)　　5．確定目標(biāo)市場(chǎng) 　　在行業(yè)市場(chǎng)潛力預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，公司管理層可以制定出公司的長(zhǎng)期目標(biāo)，也就SWOT分析中的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析。但是，某種辦公系統(tǒng)的市場(chǎng)潛力卻決定于其相對(duì)于替代品的價(jià)格和附加利益?；谶@種預(yù)測(cè)，1983—1984年間，有近70種新型電腦進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)。自然地理因素 　　也就是說(shuō)，銷售預(yù)測(cè)是公司把市場(chǎng)的不確定性轉(zhuǎn)化為公司運(yùn)作的具體的目標(biāo)和計(jì)劃的工具。從短期來(lái)說(shuō)，銷售計(jì)劃是確定公司生產(chǎn)計(jì)劃的基礎(chǔ)，為滿足客戶的定單，必須保持的生產(chǎn)計(jì)劃的底線。制定一個(gè)富有挑戰(zhàn)性而又切實(shí)可行的銷售計(jì)劃對(duì)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)具有至關(guān)重要的作用。幾乎每個(gè)公司的年度報(bào)告都包括對(duì)下一年度的銷售預(yù)測(cè)。銷售經(jīng)理要分配銷售定額給銷售人員或區(qū)域主管們。公司面臨的環(huán)境包括外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境，在確定行業(yè)市場(chǎng)潛力時(shí)主要考慮的是外部環(huán)境。如果公司對(duì)市場(chǎng)潛力的預(yù)測(cè)偏差太大的話，那么隨后的銷售潛力、銷售定額的預(yù)測(cè)都是不可靠的。當(dāng)經(jīng)濟(jì)條件發(fā)生變化時(shí)，過(guò)去的趨勢(shì)會(huì)變?yōu)楹懿畹念A(yù)測(cè)方法。你可以詢問(wèn)他們可能考慮的替代品或需求的變化。 　　第三，建立的目標(biāo)水平應(yīng)該切實(shí)可行。 　　問(wèn)題市場(chǎng) 　　也叫“問(wèn)號(hào)市場(chǎng)”，在這個(gè)市場(chǎng)中產(chǎn)品表現(xiàn)為高增長(zhǎng)，低份額，這類產(chǎn)品不應(yīng)是公司現(xiàn)在的投入重點(diǎn)，是否大量投入應(yīng)由公司管理層決定。定量方法是借助數(shù)學(xué)和統(tǒng)計(jì)學(xué)的分析工具，通過(guò)在對(duì)以往的銷售記錄分析的基礎(chǔ)上，作出以未來(lái)的預(yù)測(cè)。 　　具體到本案例，在定量數(shù)據(jù)方面有價(jià)格的每月數(shù)據(jù)，從1993年到1994年的每月銷售量/價(jià)格來(lái)看，每月銷量與價(jià)格的相關(guān)性很大，但是從1995年下半年開(kāi)始，價(jià)格開(kāi)始平穩(wěn)，銷量與價(jià)格的相關(guān)性就很弱了。 　　二、1996年總市場(chǎng)份額（市場(chǎng)潛力）預(yù)測(cè) 　　由于其未來(lái)的市場(chǎng)增長(zhǎng)率將與整個(gè)經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)率一致。作此假設(shè)的原因是其他因素的評(píng)分（如服務(wù)，包裝等）已經(jīng)將性價(jià)比的因素考慮進(jìn)去了。但在當(dāng)今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，銷售經(jīng)理考慮銷售量的增長(zhǎng)外，還必須考慮獲得這些增長(zhǎng)的成本。預(yù)算計(jì)劃出為達(dá)到目標(biāo)的合理費(fèi)用投入； 　　通常決定權(quán)在銷售經(jīng)理、銷售委員會(huì)或營(yíng)銷副總那里。其他人員費(fèi)用 　　培訓(xùn)師薪水； 　　被培訓(xùn)者的薪水。為了吸引投資和貸款，公司必須保持足夠的投資回報(bào)。另外必須開(kāi)發(fā)具有銷售管理潛能的人才。進(jìn)行分析本量利分析； 　　當(dāng)區(qū)域銷售經(jīng)理被分配年度銷售和利潤(rùn)目標(biāo)后，他必須保持對(duì)達(dá)到目標(biāo)過(guò)程的控制。他可以建立一組象圖表43的數(shù)據(jù)。如果銷售量不變，則利潤(rùn)將下降。 　　前面的例子過(guò)于簡(jiǎn)單化，但說(shuō)明了這種分析的概念，當(dāng)實(shí)際費(fèi)用發(fā)生時(shí)，銷售經(jīng)理也可以根據(jù)不同的變量來(lái)對(duì)目標(biāo)影響的重要性來(lái)分析偏差發(fā)生的原因，進(jìn)行有針對(duì)性的調(diào)控。銷售百分比法 用這種方法確定銷售預(yù)算時(shí)，最常用的作法是用上年的費(fèi)用與銷售百分比，結(jié)合預(yù)算年度的預(yù)測(cè)銷售量來(lái)確定銷售預(yù)算。 　　這樣反復(fù)分析，直到把所有的活動(dòng)掃貢獻(xiàn)大小排序，然后將費(fèi)用按照這個(gè)序列進(jìn)行分配。其中，銷售水平對(duì)總?cè)蝿?wù)的貢獻(xiàn)水平若為64%，那么，用于銷售人員努力獲得的銷售收入為:14000000064%=89600000,那么，費(fèi)用/銷售額=%, 假設(shè)廣告費(fèi)用為2000000，%.由于廣告實(shí)現(xiàn)銷售收入:140000000%=35840000 　　廣告的費(fèi)用/銷售額=% 　　這種情況下，兩種活動(dòng)對(duì)任務(wù)的貢獻(xiàn)是一致的。利用預(yù)算，管理者可以準(zhǔn)確衡量部門生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況和效益好壞，有利于管理者對(duì)各部門工作進(jìn)行評(píng)價(jià)和控制。 　　B．基本建設(shè)費(fèi)用預(yù)算 　　基本建設(shè)費(fèi)用預(yù)算主要是指購(gòu)買新廠、新機(jī)器設(shè)備、新技術(shù)專利、地產(chǎn)等方面的投資計(jì)劃。 　　C．預(yù)算匯總表 　　預(yù)算匯總表也稱總營(yíng)業(yè)預(yù)算，它是把各部門的預(yù)算集中歸納在一起，然后編制預(yù)測(cè)損益表和預(yù)測(cè)資產(chǎn)負(fù)債表。有的單位有專門的預(yù)算部門協(xié)助高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)人審批下級(jí)各部門的預(yù)算方案；有的單位則是上面先有一個(gè)預(yù)算的總設(shè)想，高層領(lǐng)導(dǎo)人再向下級(jí)提出一些預(yù)算要求，便于下級(jí)在預(yù)訂預(yù)算草案時(shí)了解預(yù)算的可行性。利用定額管理的目的，定額管理是為了以盡可能少的消耗，完成盡可能多的工作量，提高工作效率，從而提高公司經(jīng)濟(jì)效益。因此，一定要保證有足夠的錢來(lái)完成你的銷售活動(dòng)。因此，一定要保證有足夠的錢來(lái)完成你的銷售活動(dòng)。在決定銷售額時(shí)，需考慮到下列三項(xiàng)因素： 　　因此，公司需順乎時(shí)代潮流，與公司內(nèi)外各利害關(guān)系的需求相配合，盡其所能地為社會(huì)服務(wù)。根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買力確定 　　此時(shí)所用的平均成長(zhǎng)率并非以“期數(shù)”（年數(shù)）去除“成長(zhǎng)率”，因?yàn)槊磕甑匿N售收入是以幾何級(jí)數(shù)增加的，其平均成長(zhǎng)率的求法如下： 　　平均成長(zhǎng)率=今年銷售實(shí)績(jī)/基年銷售實(shí)績(jī) 　　n值的求法：以基年（基準(zhǔn)年）為0，然后計(jì)算當(dāng)年等于基年的第n年，如果是第3年，則n為3。銷售量定額便于業(yè)務(wù)員理解自己的任務(wù)。對(duì)過(guò)去的數(shù)據(jù)進(jìn)行調(diào)整以適合人員、區(qū)域及公司政策的要求。用這種方法設(shè)置定額可能影響士氣。各個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)目標(biāo)； 　　以前公司銷售量 　　消費(fèi)者特點(diǎn) 　　 　　甲產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)/占有率的調(diào)整值=由差異所分?jǐn)偟降陌俜直龋ǎ?甲地區(qū)的需求構(gòu)成比（50%）=% 　　乙產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)/占有率的調(diào)整值=由差異所分?jǐn)偟降陌俜直龋ǎ?乙地區(qū)的需求構(gòu)成比（50%）=% 　　最后，%，%，以調(diào)整后的相乘積來(lái)求定額指數(shù)。市場(chǎng)指數(shù)法 　　市場(chǎng)指數(shù)法是以各地區(qū)的市場(chǎng)因素為基礎(chǔ)來(lái)計(jì)算的，一般包括常住人口、工資收入、地區(qū)零售額等與地區(qū)銷售相關(guān)的因素。 　　B．評(píng)分法： 評(píng)分法計(jì)算表因素地區(qū)人口工資零售店銷售額合計(jì)%實(shí)數(shù)%實(shí)數(shù)%實(shí)數(shù)%A780015639001804600173509B390078125058180068204C330066135062160060188平均500021662666總計(jì)901　　評(píng)分法的基本步驟： 　　； 　??； 　　，然后對(duì)各地區(qū)的合計(jì)值求總和； 　　，所得值即為定額指數(shù)。 　　則：%； 　　%； 　　%。 《銷售經(jīng)理》第五章：銷售計(jì)劃（中)銷售計(jì)劃的編制　 1．銷售計(jì)劃的架構(gòu) 　　銷售計(jì)劃是各項(xiàng)計(jì)劃的基礎(chǔ)。銷售總額計(jì)劃(銷售到哪里?比重如何?) 　　 　　 　　 　　 　　 　　以此表為客戶別賒款回收計(jì)劃的基礎(chǔ)，以實(shí)際情況言，客戶款項(xiàng)的回收計(jì)劃即不能謂為完備。 銷售人員未來(lái)的行動(dòng)管理是重要的。每日，銷售人員不論是以口頭或是書面呈閱的營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)，都可以周別行動(dòng)計(jì)劃為績(jī)效參考基準(zhǔn)，因此此表的使用相當(dāng)方便。 　　 　　銷售控制是銷售部進(jìn)行有效經(jīng)營(yíng)的基本保證。有兩種具體方法： 　　銷售差距分析 　　這種方法是用來(lái)衡量不同因素對(duì)造成銷售差距的影響程度。因此，應(yīng)進(jìn)一步查明減少的原因，加強(qiáng)對(duì)該地區(qū)營(yíng)銷工作的管理。如某公司營(yíng)銷費(fèi)用占營(yíng)銷額的比率