【正文】 劃附加價值率 100　《銷售經理》第五章：銷售計劃（中) 　　４．月別銷售額計劃的編制 　　 　　損益平衡點等基準； 　　銷售總額計劃(銷售到哪里?比重如何?) 　　商品計劃(制作什么產品?) 　　 《銷售經理》第五章：銷售計劃（中)銷售計劃的編制　 1．銷售計劃的架構 　　銷售計劃是各項計劃的基礎。易于理解：易于理解定額數量及其分配理由； 　　 　　則：%； 　　%； 　　%。 　　例：若人口、工資、 　　A地區(qū)： 　　人口（7800247。 　　B．評分法： 評分法計算表因素地區(qū)人口工資零售店銷售額合計%實數%實數%實數%A780015639001804600173509B390078125058180068204C330066135062160060188平均500021662666總計901　　評分法的基本步驟： 　??； 　　； 　　，然后對各地區(qū)的合計值求總和； 　　，所得值即為定額指數。 　　組合因素法 　　它以兩項以上市場因素任意組合，求出市場指數的方法，如表： 組合因素法一例因素地區(qū)人口工資零售店銷售額A780039004600B390012501800C330013501600合計1500065008000　　具體有順位法、評分法及構成比法三種方法。市場指數法 　　市場指數法是以各地區(qū)的市場因素為基礎來計算的，一般包括常住人口、工資收入、地區(qū)零售額等與地區(qū)銷售相關的因素。這種方法盡管考慮了過去的變化趨勢，但還是有很大的主觀性。 　　甲產品目標市場/占有率的調整值=由差異所分攤到的百分比（）/甲地區(qū)的需求構成比（50%）=% 　　乙產品目標市場/占有率的調整值=由差異所分攤到的百分比（）/乙地區(qū)的需求構成比（50%）=% 　　最后，%，%，以調整后的相乘積來求定額指數。目標市場占有率法： 　　具體步驟如下： 　　確定各地區(qū)市場需求構成比、目標市場占有率、公司整體市場占有率（如20%）； 　　求出不同地區(qū)的市場構成比與占有率的乘積； 　　把計算出的加權平均目標市場占有率（%）作為分母與整體目標市場占有率相比，并計算定額指數； 　　當后者大于或等于前者時，則以后者的結果（%）作為分母計算定額指數： 　　如甲地區(qū)的定額指數=247。消費者特點 　　活動目標 　　以前公司銷售量 　　業(yè)務員及區(qū)域收支分析； 　　各個產品的市場目標； 　　 　　銷售定額的制定可采用自上而下、自下而上兩種方法。用這種方法設置定額可能影響士氣。這種方法雖然簡單、費用低、易管理、易理解，但是它忽略了地域狀況及業(yè)務員的能力差別。對過去的數據進行調整以適合人員、區(qū)域及公司政策的要求。競爭者地位； 　　銷售量定額便于業(yè)務員理解自己的任務。根據市場擴大率（或實質成長率）確定 　　這是根據公司希望其在市場的地位擴大多少來決定銷售收入目標值的方法。此時所用的平均成長率并非以“期數”（年數）去除“成長率”，因為每年的銷售收入是以幾何級數增加的，其平均成長率的求法如下： 　　平均成長率=今年銷售實績/基年銷售實績 　　n值的求法：以基年（基準年）為0，然后計算當年等于基年的第n年，如果是第3年，則n為3。根據銷售成長率確定 　　銷售成長率，是今年銷售實績與去年實績的比率。根據消費者購買力確定 　　根據市場占有率確定 　　因此，公司需順乎時代潮流，與公司內外各利害關系的需求相配合，盡其所能地為社會服務。 　　在決定銷售額時，需考慮到下列三項因素： 　　在此基礎上調整產品頒及確定銷售額，使目標的具有可行性、挑戰(zhàn)性和激勵性。因此，一定要保證有足夠的錢來完成你的銷售活動。第二部分是幫你應付預料不到的銷售需求的備用預算。因此，一定要保證有足夠的錢來完成你的銷售活動。第二部分是幫你應付預料不到的銷售需求的備用預算。利用定額管理的目的，定額管理是為了以盡可能少的消耗，完成盡可能多的工作量，提高工作效率，從而提高公司經濟效益。預算就是將公司各種管理活動貫串在表格形式中，通過預算報表反映公司經營狀況，便于管理者及時了解銷售量、成本、利潤、資金利用率、投資回收率等各種指標消漲情況。有的單位有專門的預算部門協助高級領導人審批下級各部門的預算方案；有的單位則是上面先有一個預算的總設想，高層領導人再向下級提出一些預算要求，便于下級在預訂預算草案時了解預算的可行性。在預算控制中，有時用時間、面積、產品數量等實物單位表示更好。 　　C．預算匯總表 　　預算匯總表也稱總營業(yè)預算，它是把各部門的預算集中歸納在一起，然后編制預測損益表和預測資產負債表。營業(yè)預算具體有以下三種預算方法： 　　A．收支預算　 　 對公司而言，最常用的預算都是以貨幣形式把收入和經營費用支出計劃表示出來，這就是收支預算。 　　B．基本建設費用預算 　　基本建設費用預算主要是指購買新廠、新機器設備、新技術專利、地產等方面的投資計劃?！　?　　財務預算 　　財力預算主要反映一個組織在某一時期內從何處獲得資金以及對這些資金的使用情況，簡言之就是資金收支情況。利用預算，管理者可以準確衡量部門生產經營情況和效益好壞，有利于管理者對各部門工作進行評價和控制。投入產出法 　　這種方法是對目標任務法的改進。其中，銷售水平對總任務的貢獻水平若為64%，那么，用于銷售人員努力獲得的銷售收入為:14000000064%=89600000,那么，費用/銷售額=%, 假設廣告費用為2000000，%.由于廣告實現銷售收入:140000000%=35840000 　　廣告的費用/銷售額=% 　　這種情況下，兩種活動對任務的貢獻是一致的。任務目標法 　　任務目標法是一個非常有用的方法。這樣反復分析，直到把所有的活動掃貢獻大小排序，然后將費用按照這個序列進行分配。邊際收益法也有一個很大的缺點，在銷售水平、競爭狀況和市場其他因素變化的情況下，確定銷售人員的邊際收益是很困難的。 　　 　　銷售百分比法 用這種方法確定銷售預算時，最常用的作法是用上年的費用與銷售百分比，結合預算年度的預測銷售量來確定銷售預算。 　　前面的例子過于簡單化，但說明了這種分析的概念，當實際費用發(fā)生時，銷售經理也可以根據不同的變量來對目標影響的重要性來分析偏差發(fā)生的原因，進行有針對性的調控。 　　 　　另外，如果銷售經理增加銷售員的交通費用。如果銷售量不變，則利潤將下降。但有些公司接近這種狀態(tài)，也可以認為是處于盈虧平衡點（BEP），以便于分析和管理。他可以建立一組象圖表43的數據。它指為了使收入能夠彌補成本（包括固定成本和變動成本）的最低銷售量。進行分析本量利分析； 　　當區(qū)域銷售經理被分配年度銷售和利潤目標后，他必須保持對達到目標過程的控制。而隨著銷售產品數量增減而同步變化的成本稱為變動成本。另外必須開發(fā)具有銷售管理潛能的人才。銷售預測； 　　銷售預測包括地區(qū)銷售預測、產品銷售預測和銷售人員銷售預測在部分。為了吸引投資和貸款，公司必須保持足夠的投資回報。通信費用 　　郵寄費； 　　電話費； 　　上網費。其他人員費用 　　培訓師薪水； 　　被培訓者的薪水。包括住宿、餐飲、交通、雜費（娛樂、干洗等） 　　通常決定權在銷售經理、銷售委員會或營銷副總那里。預算通過集中于有利可圖的產品、市場區(qū)域、顧客和潛在顧客而使收益最大化。預算計劃出為達到目標的合理費用投入； 　　 　　1．為什么需要預算 　　財務計劃是一個連續(xù)的過程，它對于計劃中涉及到各方的交流與溝通起著重要的作用。但在當今激烈的市場競爭環(huán)境下，銷售經理考慮銷售量的增長外，還必須考慮獲得這些增長的成本。 　　機會： 　　由于其市場領導者的地位，可以對價格戰(zhàn)予以規(guī)范； 　　目前主要是針對批發(fā)渠道，沒有直接對消費者的渠道。作此假設的原因是其他因素的評分（如服務，包裝等）已經將性價比的因素考慮進去了。只能說明市場前景較樂觀，客戶有較大忠誠度。 　　二、1996年總市場份額（市場潛力）預測 　　由于其未來的市場增長率將與整個經濟的增長率一致。 　　因此本案例不適合用相關和趨勢變動分析法。 　　具體到本案例，在定量數據方面有價格的每月數據，從1993年到1994年的每月銷售量/價格來看，每月銷量與價格的相關性很大，但是從1995年下半年開始，價格開始平穩(wěn)，銷量與價格的相關性就很弱了。定量分析法 　　定量分析法又稱客觀分析法或統(tǒng)計法，主要有以下幾種形式： 　　時間序列分析法； 　　趨勢變動分析法； 　　相關分析法。定量方法是借助數學和統(tǒng)計學的分析工具，通過在對以往的銷售記錄分析的基礎上，作出以未來的預測。 　　制定銷售整體計劃時應注意與市場部隨時溝通，以使銷售計劃與公司整體營銷計劃相協調統(tǒng)一。問題市場 　　也叫“問號市場”，在這個市場中產品表現為高增長，低份額，這類產品不應是公司現在的投入重點，是否大量投入應由公司管理層決定。 　　 　　 　　在制定銷售計劃時，除了進行SWOT分析外，還要分析、發(fā)現并評估各個市場機會，對市場進行細分，選擇出你的目標市場。 　　第三，建立的目標水平應該切實可行。通過對公司內部條件的分析得出本公司的優(yōu)勢與劣勢，而你要做的就是把這些長期目標細化為具體的短期目標。你可以詢問他們可能考慮的替代品或需求的變化。 　　同樣，一種新產品可能取代以前完全擁有這個市場的產品。當經濟條件發(fā)生變化時，過去的趨勢會變?yōu)楹懿畹念A測方法。但是，到1986年底，只有1500萬臺個人電腦的銷售量。如果公司對市場潛力的預測偏差太大的話，那么隨后的銷售潛力、銷售定額的預測都是不可靠的。政治法律因素 　　公司面臨的環(huán)境包括外部環(huán)境和內部環(huán)境，在確定行業(yè)市場潛力時主要考慮的是外部環(huán)境。影響銷售預測的因素很多，如公司的營銷策略、競爭對手的反映、分銷渠道的結構、法律限制、成本和行業(yè)總需求等。銷售經理要分配銷售定額給銷售人員或區(qū)域主管們。這意味著需要相應的原料、半成品、零部件、生產工具以及人員配置。幾乎每個公司的年度報告都包括對下一年度的銷售預測。銷售計劃應貫徹落實企業(yè)營銷戰(zhàn)略；銷售計劃應相對穩(wěn)定；同時，根據市場的變化具的一定的靈活性。制定一個富有挑戰(zhàn)性而又切實可行的銷售計劃對于企業(yè)經營目標的實現具有至關重要的作用。 銷售預測　　銷售預測是公司進行各項決策的基礎。從短期來說，銷售計劃是確定公司生產計劃的基礎，為滿足客戶的定單，必須保持的生產計劃的底線。 　　公司的決策者經常要預測現金的回流，以便支付帳單。也就是說，銷售預測是公司把市場的不確定性轉化為公司運作的具體的目標和計劃的工具。銷售預測的一般過程如下： 圖表41：銷售預測的過程　　3．環(huán)境分析 　　SWOT分析可以作為環(huán)境分析的一種很好的方法。自然地理因素 　　市場潛力指一定時間和地域內，某類產品的可能最大的銷售量。基于這種預測，1983—1984年間，有近70種新型電腦進入美國市場。這種前提是過去影響需求的環(huán)境因素會持續(xù)下去。但是，某種辦公系統(tǒng)的市場潛力卻決定于其相對于替代品的價格和附加利益。比如，你的產品工業(yè)產品，就可以從顧客那里得到替代品的信息。《銷售經理》第五章：銷售計劃（上)　　5．確定目標市場 　　在行業(yè)市場潛力預測的基礎上，公司管理層可以制定出公司的長期目標，也就SWOT分析中的優(yōu)勢與劣勢分析。 　　第二，在可能的情況下， 目標須量化。例如，銷售最大化和利潤最大化要同時達到是不可能的。這種市場要以維持產品的相對市場占有率為目的，以待市場進入收獲期。因為這類市場的產品很快從成熟進入衰退，前途不佳，所以要乘機獲取更多的利潤。 　　明星類市場可能會變成金牛市場；金牛市場可能成為茍延殘喘市場；營銷成功，兒童市場可以成為明星市場，茍延殘喘市場也可能成為明星市場。定性方法不需要太多數學和統(tǒng)計的分析工具，主要是根據經驗的判斷而定。 　　需要根據具體情況決定采取哪種方法。從圖上可看出，現代塑料的銷售與季節(jié)相關性不明顯。即分別對一般環(huán)境和顧客行為，競爭行為和公司行為進行分析，通過對現有情況的歸納推導，預測現代塑料的未來戰(zhàn)略以及各競爭對手的戰(zhàn)略，由此估計各公司1996年所占市場份額。因此不能以此來估計1996年的銷量變化。 在進行進一步分析時，對于競爭性因素評分我們作如下假設： 　　1，價格的評分只表證其價格的絕對大小，而不是表證性價比及消費者對價格的主觀判斷。 　　劣勢： 　　產品線寬導致的服務不到位（某些產品的短暫缺貨）； 　　新任銷售經理的經驗不足。 　　四、現代塑料1996年銷量預測 　　1996年總體市場份額：　　　 　?。?03500/（27%）］（1+%）=1948731箱 　　現代塑料所占市場份額：　 　　1948731箱27%—1948731箱28%即：526157—545644箱 　　平均每月：　 　　188812195805箱 《銷售經理》第五章：銷售計劃（上)銷售預算　　許多銷售經理相信，公司的利潤問題可以在銷售量中找到答案，如果銷售量增加，利潤也會隨之增加。銷售額中扣除為達到銷售額的所有成本費用就是公司的利潤。預算使銷售機會、銷售目標、銷售定額清晰化和集中化； 　　預算提供了一個評估結果的工具； 　　但這并不意味著區(qū)域經理對預算有最終決定權。銷售人員的費用 　　工資、提成、津貼； 　　差旅費。 　　 　　最高管理層是公司所有者負責。 　　確定銷售工作范圍； 　　為了達到即定的銷售目標，就需要確定潛在顧客和他們的需求，設計產品，生產產品和為產品定價，通過各種方式與顧客接溝通，招聘、培訓銷售人員等等。確定固定成本與變動成本；