【正文】 以滿腔的藝術(shù)熱情來傳播美好的家居藝術(shù)，演繹中國(guó)人自己的藝術(shù)之家?；顒?dòng)一：藝術(shù)家談“家”描述：人們一般都會(huì)對(duì)藝術(shù)家自己的“家”很感興趣，他們一般都會(huì)認(rèn)為藝術(shù)家的家是很有個(gè)性和藝術(shù)氣息的。具體實(shí)施：活動(dòng)二戰(zhàn)略焦點(diǎn)戰(zhàn)術(shù)組合戰(zhàn)術(shù)細(xì)節(jié)藝術(shù)家談“家”描述：人們一般都會(huì)對(duì)藝術(shù)家自己的“家”很感興趣，他們一般都會(huì)認(rèn)為藝術(shù)家的家是很有個(gè)性和藝術(shù)氣息的。由于前面的懸念廣告作為鋪墊，把老客戶帶回到一種溫馨的懷念當(dāng)中。廣告以懸念式的發(fā)布方式來引起目標(biāo)消費(fèi)者和過往人群的注意力，引起關(guān)注和議題。擁有一批忠實(shí)的顧客群。引起消費(fèi)者對(duì)家裝行業(yè)的關(guān)注度和樹立玉兔良好的品牌形象，主要通過公關(guān)事件和媒體軟文炒作。五、整合傳播（一） 整合傳播點(diǎn)：藝術(shù)之家，尊貴之家整個(gè)策劃以“藝術(shù)之家，尊貴之家”為整合創(chuàng)意核心概念，用一種聲音來說話（speak with one vioce），整合VI、廣告、公關(guān)、促銷、事件、DM、互聯(lián)網(wǎng)、POP等傳播工具，始終圍繞“藝術(shù)之家，尊貴之家”這一核心，展開卓有成效的傳播。并且構(gòu)筑其在群體中的意見領(lǐng)袖形象，使她在得到朋友的認(rèn)可后，無形中提高她的地位，獲得滿足感。 具體應(yīng)用：A、建立玉兔會(huì)員制（1）、目的：通過建立玉兔俱樂部的方式，來加強(qiáng)客戶和玉兔公司之間良好的友緣關(guān)系，藉以培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度。向客戶致歉，不為自己刻意找理由。讓客戶覺得我們的高級(jí)家居咨詢師是隨時(shí)牽掛著他的事情，使他不必過于操心煩人的裝修事務(wù)和擔(dān)心工程的質(zhì)量問題。掛斷電話前的禮貌不可忽視，要確定客戶已掛斷電話，才能放下聽筒。預(yù)約服務(wù)制通過先期地廣告宣傳，也許有的客戶已有所耳聞，所以當(dāng)我們與其進(jìn)行電話溝通的第一次接觸時(shí)，就是要加深玉兔預(yù)約服務(wù)制的神秘感,所以玉兔高級(jí)家居咨詢師要把握好言語的分寸。l、玉兔高級(jí)家居咨詢師送客戶出門時(shí)應(yīng)送到電梯口為宜，并且要等客戶走進(jìn)電梯后，才可離去。e、當(dāng)客戶到達(dá)之前，玉兔高級(jí)家居咨詢師應(yīng)充分考慮到公司的指路標(biāo)示牌所傳達(dá)的信息是否清晰、準(zhǔn)確、到位，能讓人方便查找,是否需要下電梯去迎接客戶。（三）、服務(wù)創(chuàng)新闡述：在深圳的家居行業(yè)當(dāng)中，在目前家居服務(wù)普遍不盡人意的情況下，玉兔高舉獨(dú)樹一幟的服務(wù)大旗，勢(shì)必引起消費(fèi)者的熱切關(guān)注，打好服務(wù)戰(zhàn)是玉兔公司突圍而出的新法寶。（5）玉兔家居設(shè)計(jì)優(yōu)秀作品定點(diǎn)展示在深圳高檔樓盤社區(qū)內(nèi)（如黃埔雅苑、東?；▓@、蔚藍(lán)海岸、銀湖頤園別墅、峻園、金色家園、溫馨家園、中海華庭、百仕達(dá)等）設(shè)置玉兔家居設(shè)計(jì)優(yōu)秀作品展示點(diǎn)或者是樹立一塊玉兔設(shè)計(jì)的雕塑作品（上面標(biāo)明玉兔公司的聯(lián)系方式和注明可提供24小時(shí)隨呼隨到的家居保養(yǎng)服務(wù)），使它們既成為美化社區(qū)的一部分，又能向目標(biāo)消費(fèi)群傳遞玉兔的尊貴服務(wù)信息，樹立玉兔家居保養(yǎng)師的全新形象。并且鼓勵(lì)老會(huì)員積極的宣傳并推介新會(huì)員入會(huì)，為其提供一系列的超值服務(wù)或送出有特色的小禮品。B、其次用于對(duì)外宣傳推廣活動(dòng)當(dāng)中。將玉兔為客戶裝修的過程拍成影集，送裝飾禮物，送生日祝福卡，祝賀客戶喬遷之喜等等作為玉兔服務(wù)的一部分內(nèi)容。因此，“藝術(shù)之家，尊貴之家”從產(chǎn)品和服務(wù)兩條線上與消費(fèi)者產(chǎn)生互動(dòng)和交流。理性訴求：加大對(duì)玉兔產(chǎn)品的推廣。這些聯(lián)想第一是反映玉兔的品牌個(gè)性得到較好的體現(xiàn)。目標(biāo)消費(fèi)群定位（1）、年齡：35－45歲左右，以女性為主（2）、具有較高的學(xué)識(shí)文化，學(xué)歷大多在大學(xué)以上。品牌美譽(yù)度：從公共關(guān)系、企業(yè)建設(shè)、營(yíng)銷管理等建設(shè)融入商業(yè)活動(dòng)中。玉兔挾十?dāng)?shù)年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、有外國(guó)設(shè)計(jì)師加盟的強(qiáng)而有力的設(shè)計(jì)師隊(duì)伍，以及豐富的外部資源、獨(dú)特的產(chǎn)品個(gè)性和市場(chǎng)定位，巧妙整合各項(xiàng)資源后是很有希望成為深圳家裝行業(yè)高端市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者。玉兔應(yīng)明確地樹立鮮明的獨(dú)特個(gè)性，成為家裝高端市場(chǎng)的具有獨(dú)特個(gè)性的領(lǐng)導(dǎo)品牌。在玉兔的“尋找十三年前的尊貴主人”活動(dòng)中，突出宣傳“尊貴之家”這一點(diǎn)，傳播玉兔的尊貴服務(wù)概念。將玉兔原有的設(shè)計(jì)理念“創(chuàng)造生活藝術(shù)”進(jìn)行再提煉。提煉玉兔原有典型案例，用證言式廣告發(fā)布，建立玉兔的誠(chéng)信度。金領(lǐng)階層這一群體有一些共性，出現(xiàn)頻率較高的一些場(chǎng)所較為固定。（三）策略思考策略一結(jié)合促銷、公關(guān)和廣告，引發(fā)目標(biāo)消費(fèi)群的注意策略玉兔品牌具有很好的業(yè)內(nèi)口碑，而以前曾與玉兔合作過的客戶也對(duì)玉兔留下比較深刻的印象。次要機(jī)會(huì)：（1）深圳地區(qū)玉兔的目標(biāo)市場(chǎng)需求相對(duì)比較旺盛，（2）目前，深圳家裝市場(chǎng)還缺乏領(lǐng)導(dǎo)品牌，尤其在高端市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)品牌還沒出現(xiàn)。次要優(yōu)勢(shì)：玉兔外部的資源豐富，在行業(yè)性組織里有較強(qiáng)的影響力。此整合點(diǎn)應(yīng)易記憶、易傳播，概念清晰。 障礙點(diǎn)之四：面對(duì)深圳家裝市場(chǎng)諸多的有力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 障礙點(diǎn)之三：家居行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不規(guī)范，良莠不齊，魚目混珠；導(dǎo)致家裝行業(yè)在消費(fèi)者心目的信任度不高。到現(xiàn)在為止，雖然玉兔在業(yè)界已建立起很好的口碑。軸心國(guó)：德、意、日等；同盟國(guó)：美、英等；英國(guó) 英吉利海峽 法國(guó) 諾曼底灘頭 歐洲戰(zhàn)場(chǎng)盟軍是如何攻取歐洲戰(zhàn)場(chǎng)的呢?第一步: 盟軍進(jìn)駐英國(guó)；第二步：跨越英吉利海峽,強(qiáng)占據(jù)點(diǎn)——諾曼底海灘；第三步：進(jìn)攻被屈辱的法國(guó)；第四步：進(jìn)而奪取整個(gè)歐洲戰(zhàn)場(chǎng)的勝利。如何在較短時(shí)間內(nèi)讓玉兔的目標(biāo)消費(fèi)者知道玉兔品牌？玉兔公司從成立至今已有十三年。 障礙點(diǎn)之二：目標(biāo)消費(fèi)群在整個(gè)家裝消費(fèi)群體中所占比例小，分布相對(duì)分散。再加上一些裝修游擊隊(duì)的不規(guī)范操作，對(duì)整個(gè)家裝市場(chǎng)形成極其惡劣的影響。雅典居、名雕也分別采用各種手段，力求在深圳這個(gè)家裝市場(chǎng)取得更多的份額。玉兔裝飾1988年創(chuàng)辦至今已有13年，經(jīng)營(yíng)者設(shè)計(jì)思想、經(jīng)營(yíng)理念都已經(jīng)相對(duì)成熟，在浮躁幼稚的家裝行業(yè)中鶴立雞群。尚沒有一個(gè)可以廣泛接觸目標(biāo)客戶的渠道網(wǎng)絡(luò)，給客戶開發(fā)工作帶來很大的難度。如名雕、精典等，玉兔的優(yōu)勢(shì)是設(shè)計(jì)能力強(qiáng)，行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富。舉辦“名人之家”活動(dòng)，通過名人現(xiàn)身說法來吸引消費(fèi)者對(duì)家居裝修的喜愛和關(guān)注。 策略三針對(duì)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不規(guī)范，誠(chéng)信度低的狀況，采取實(shí)證策略首先利用玉兔的老客戶資源，通過舉辦與老客戶的一些聯(lián)誼會(huì)等活動(dòng)，使玉兔的老客戶由自發(fā)宣傳玉兔轉(zhuǎn)變?yōu)樽杂X行為。在玉兔的整個(gè)傳播推廣活動(dòng)中（包括廣告、公關(guān)、促銷）都精心塑造玉兔的此種精品意識(shí)，應(yīng)當(dāng)可以在深圳家裝行業(yè)中獨(dú)樹一幟，樹立自己鮮明的個(gè)性。如何藝術(shù)地創(chuàng)造自己的“家”，如何創(chuàng)造“家”的生活藝術(shù)。根據(jù)我們對(duì)玉兔客戶——金領(lǐng)階層的情況進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)這一消費(fèi)群體有很多共性特征，經(jīng)常出入和消費(fèi)的場(chǎng)所相對(duì)比較集中。D、市場(chǎng)利基者戰(zhàn)略：他們只注重小塊市場(chǎng)，并把它做深做透，投入較少的資源，獲取較大的利潤(rùn)，成為小塊市場(chǎng)的領(lǐng)先者。練好內(nèi)功，是一個(gè)行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的根本。（2）、“只為少數(shù)人設(shè)計(jì)”，明確地把玉兔要服務(wù)的目標(biāo)消費(fèi)群從普通大眾中區(qū)分開來。品牌標(biāo)志玉兔的品牌標(biāo)志雖然是公司剛起步時(shí)所設(shè)計(jì)，但歷久而彌新。推廣口號(hào)推廣口號(hào)：創(chuàng)造生活藝術(shù)玉兔的品牌推廣策略為：“曉之以情，動(dòng)之以理”，從理性和情感兩個(gè)角度來訴求：感情訴求：利用玉兔的老客戶來對(duì)玉兔品牌進(jìn)行傳播。（2）、尊貴之家，玉兔一直提倡精品服務(wù)意識(shí)。B、廣告策略結(jié)合情感訴求、功能訴求，塑造典型的、鮮明的品牌形象，有針對(duì)性的資料信息投放點(diǎn)以及通過一些軟文性文章在專業(yè)雜志上刊摘。具體應(yīng)用：A、玉兔的10大經(jīng)典案例首先要用于自身的品牌建設(shè)當(dāng)中，使其成為品牌傳播的一部分。（二）、渠道創(chuàng)新闡述：玉兔目前所面臨的問題點(diǎn)之一是如何找到我們的目標(biāo)消費(fèi)群，又如何吸引他們來獲取玉兔產(chǎn)品的諸多信息。通過這些多主題的活動(dòng)不斷增加玉兔在公眾面前的曝光率。（9）以證言式的方法來宣傳，在時(shí)尚雜志上開辟玉兔評(píng)點(diǎn)的《藝術(shù)家談家》專欄通過深圳藝術(shù)家們的現(xiàn)身說法來吸引消費(fèi)者對(duì)家居裝修的喜愛和關(guān)注，并且?guī)?dòng)對(duì)玉兔的品牌聯(lián)想。 b、在電話中玉兔高級(jí)家居咨詢師應(yīng)該親切有禮來說明我們的客戶服務(wù)預(yù)約制度目的是為了尊重每一位客戶。j、參觀完畢之后，我們的高級(jí)家居咨詢師要適時(shí)給予客戶適當(dāng)?shù)匦菹⒑头潘蓵r(shí)間，體現(xiàn)一種體貼關(guān)心的態(tài)度。（3）關(guān)于客戶接待的整個(gè)流程，給客戶的整體感覺應(yīng)該是尊貴而又愉悅的。 接起電話時(shí)玉兔高級(jí)家居咨詢師首先應(yīng)自報(bào)單位名稱及所屬部門。再則，我們必須等客戶先掛電話才能掛上電話，結(jié)束通話；在工作當(dāng)中，有時(shí)侯成交在一念之間，如果我們的態(tài)度影響了客戶的決定，我們就會(huì)失去商機(jī)。●售后服務(wù)：在家居設(shè)計(jì)裝修完畢之后，如果客戶對(duì)不盡人意的地方有投訴，玉兔高級(jí)家居咨詢師應(yīng)該認(rèn)真聽取客戶的訴怨，并找到解決之道。玉兔高級(jí)家居咨詢師在經(jīng)過以上三個(gè)環(huán)節(jié)的細(xì)致服務(wù)之后,相信會(huì)與我們的客戶建立起良好的,足以信任的友緣關(guān)系,從而為下一步如何培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度的工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。我們以出色的工程質(zhì)量和優(yōu)秀的設(shè)計(jì)手法贏得了廣大客戶的喜愛和信任。（6）、客戶喬遷新居之時(shí)，送份紀(jì)念禮物，例如拍攝客戶家居裝修前后過程的照片制作成裝修寫真集，給予客戶一份溫馨難忘的回憶。而現(xiàn)在玉兔要做的就是打破人們頭腦中這種固有的觀念，以事實(shí)來證明我們的消費(fèi)者完全可以