【正文】 在做某保健酒企業(yè)商學院營銷課講師時，尤其是酒類消費趨向和保健酒市場潛能等方面更是銷售人員提問的話題。椰島在投入上典型的“三板斧”。主要體現(xiàn)在口感、色澤、藥香等產(chǎn)品技術(shù)層面上，這種特色增加了產(chǎn)品的嘗試率，提高了目標人群對產(chǎn)品的接受度和忠誠度，大大提高了我們的整體競爭優(yōu)勢。而且還在快速連片。 　　從整體戰(zhàn)略上來講勁牌公司無疑是優(yōu)秀的，特別是在堅持技術(shù)創(chuàng)新的發(fā)展戰(zhàn)略方面，已經(jīng)大大領(lǐng)先于競爭對手。否則，消費者就會罵你吹牛皮，而且絕對沒有第二次購買了。還有人反映，保健酒是不能多喝的，有時硬要陪客，一通白酒下來，就要醉倒幾個。 　　誰在保健？誰又在喝保健酒？你買的保健酒有具有什么功效？有哪些依據(jù)？這些都是我們賣保健酒的人要搞清楚的問題。而在人員推廣方面，口頭傳說勁酒具有壯陽的功能。意味著銷售保健酒不能像酒那樣運作也不宜像藥那樣運作。沉淀物實際上就是藥渣子。 　　勁牌公司為了確保藥材全汁利用，與華中農(nóng)業(yè)大學專家研究了“滲漉法”，通過炮制、壓榨、滲漉工藝確保藥汁全取。三是大品牌統(tǒng)領(lǐng)江山化。根據(jù)《藥典》記述，酒行血，藥借酒力，可以達到健身強身的目的。 　　強調(diào)功效是保健酒成功的因素之一。 　　我們再比較一下，勁酒的主題功效就是增強免疫調(diào)節(jié)、抗疲勞，輔助功效是補腎。也做了大量投入，市場一直無法實現(xiàn)質(zhì)的飛躍。 　　很多酒的確很經(jīng)典，也算得上是老字號，但是氣息奄奄。對一線銷售人員的激勵主要體現(xiàn)在績效上；對終端的激勵主要運用在產(chǎn)品鋪市和終端氛圍布置方面；對消費者的激勵主要體現(xiàn)在節(jié)假日的買贈方面，武漢市場針對新包裝推廣進行的刮刮獎方式應該是其對新的促銷方式的嘗試。 偏重于電視廣告，充分發(fā)揮電視廣告?zhèn)鞑ッ鎻V，知名度宣傳效果佳的特點。 將產(chǎn)品定位于父親的補酒，在產(chǎn)品上市的初期，強調(diào)對白酒的差異性訴求，凸現(xiàn)補酒的概念；在成長期或成熟期進行情感訴求，傳遞健康、吉祥的送禮概念。特別注重在超市、賣場的產(chǎn)品陳列和氛圍布置；在針對大型賣場的進場、陳列、氛圍布置及客情溝通方面有比較成熟的運作模式。據(jù)了解，其市場區(qū)域由于產(chǎn)品核心資源適合南方消費者而跟勁酒相仿 基本上是全國市場同步進行開發(fā)，急于證明自己保健酒的身份。各公司有較獨立的營銷決策權(quán) 以分公司為主體的銷售結(jié)構(gòu)，在分公司建立了較為完善的市場服務機構(gòu)，有較大的決策權(quán)。 　　(三)價格策略 　　價格是影響銷量的重要因素，合適的性價比不僅影響產(chǎn)品銷量，還直接影響到產(chǎn)品在目標消費群心目中的品牌形象。 　　產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 以125毫升小方瓶勁酒為主，大瓶勁酒為輔 以陳釀期為區(qū)隔形成高中低三檔產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。 　　寧夏紅 以枸杞系列保健酒、保健飲品為主導產(chǎn)業(yè)，同時以生物食品工程技術(shù)開發(fā)枸杞膠囊、寧夏紅健康生命口服液等產(chǎn)品，逐步形成枸杞保健飲品、枸杞生物制藥的專業(yè)化高科技企業(yè)。 　　致中和五加皮 以酒類產(chǎn)銷為主導，依靠強大的營銷實力，通過資金運作，逐漸向健康食品、醫(yī)藥保健和影視廣告等產(chǎn)業(yè)滲透，逐步發(fā)展成為以一業(yè)為主，多項經(jīng)營的集團型企業(yè)。企業(yè)定位應該主要包括行業(yè)定位、產(chǎn)品定位和市場定位等。公司現(xiàn)有職工800多人,工程技術(shù)人員200人，資產(chǎn)由原來的42萬元增加到現(xiàn)在的8000多萬元，年銷售1~2億元。 　　2001年，我國白酒界的黑馬金六福企業(yè)收購德慶酒廠。 　　2003年，東盛收購龜齡集。 　　產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)： 　　“致中和”企業(yè)在千島湖畔建德?lián)碛腥珖畲蟮奈寮悠ず投喾N滋補酒生產(chǎn)基地，目前已經(jīng)形成家飲酒、禮品酒、排檔酒等三個系列產(chǎn)品。 　　企業(yè)動態(tài)： 　　繼投資4000多萬元的儋州大型淀粉廠動工后，海南椰島股份有限公司的又一個項目——椰島上海物流中心于近期在上海市青浦區(qū)正式破土動工，投資規(guī)模大約6000萬元，庫存流量約150萬箱，主要用來滿足整個華東市場的需求，預計2003年6月竣工投入使用。1950年收歸國有后，于1954年正式定名為國營?？谑酗嬃蠌S，1963年掛牌第二廠名國營海口市酒廠，1992年3月統(tǒng)一名稱為海南海口椰島飲料公司，1993年3月完成股份制改制后定名為海南椰島股份有限公司， 2000年1月20日公司股票在上海證券交易所掛牌上市，股票代碼為600238，是目前國內(nèi)保健酒行業(yè)唯一上市公司。河南、山東為輔助市場。同年銷售回款超過億元大關(guān)。無比養(yǎng)生酒、龜齡集等二線品牌。我們看到有很多很好的產(chǎn)品卻無市場，如廣東德慶的首烏滋、巴戟酒，四川的竹蓀酒，陜西的黑糯米原汁酒，湖北的本草綱目家方酒等等，產(chǎn)品認知度很低，最后不是被別人收購了就是面臨破產(chǎn)，奄奄一息。因此，研究競爭品牌應該是一項長期的、重要的工作，此報告算是拋磚引玉，為公司進行系統(tǒng)的競品研究做一些有益的嘗試。出現(xiàn)可喜的“步步高”階梯。一　　保健酒市場沖沖殺殺，伴隨著保健品市場信任危機而殃及、而起起落落，幾度沉浮。椰島鹿龜酒的增幅也達到兩位數(shù)以上，致中和已經(jīng)嘗試開發(fā)內(nèi)陸市場，如在江西，已經(jīng)或許一份地位。 二　　 目前保健酒行業(yè)市場容量大概在20億人民幣左右，總銷量10萬噸左右。其次就是酒類生產(chǎn)許可證和保健食品的申報難度較大，耗時比較長。 　　中國勁酒 　　企業(yè)發(fā)展史： 　　勁牌有限公司原名湖北勁牌酒業(yè)有限公司。 　　企業(yè)規(guī)模 　　公司現(xiàn)有員工2000余人，總資產(chǎn)約為2億元左右。北方市場2002年進入，成績平平。 　　企業(yè)規(guī)模： 　　椰島公司現(xiàn)有職工1600多人，下屬銷售系統(tǒng)、生產(chǎn)系統(tǒng)、房地產(chǎn)業(yè)、種養(yǎng)基地、第三產(chǎn)業(yè)全資子公司和二級法人40多個。 　　致中和五加皮 　　企業(yè)規(guī)模： 　　致中和企業(yè)是中國華東地區(qū)最大的滋補保健酒生產(chǎn)基地,也是中國大型保健酒專業(yè)生產(chǎn)企業(yè)之一。產(chǎn)品以“酒色如榴，香如蕙蘭，味醇甘甜，濃郁掛杯”的產(chǎn)品特色和“采世間五谷雜糧，珍藥異草；融天之甘霖，地之飴露；經(jīng)自然發(fā)酵、釀制而成”之傳統(tǒng)技法，結(jié)合現(xiàn)代營養(yǎng)學和先進的生產(chǎn)工藝，歷經(jīng)300年經(jīng)營，在海內(nèi)外盛銷不衰。 　　2004年，東盛將發(fā)展保健酒項目納入企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃。使無比養(yǎng)生酒駛?cè)胧袌龌能壍馈?　　行業(yè)拓展： 　　寧夏紅公司將以枸杞系列保健酒、保健飲品進入市場，以生物食品工程技術(shù)開發(fā)枸杞膠囊、寧夏紅健康生命口服液等產(chǎn)品，以國內(nèi)沿海城市及華人較為集中的東南亞國家為市場定位，同寧夏吳忠儀表股份公司、寧夏美利紙業(yè)股份公司、蘭州鐵發(fā)集團、上海九發(fā)投資公司共同發(fā)起組建寧夏中寧枸杞制品股份有限公司。找到一個市場前景廣闊的行業(yè)是一個企業(yè)能夠保持長期生存和發(fā)展的前提，在行業(yè)里面總能夠?qū)徱暥葎菁皶r調(diào)整競爭策略是保持其行業(yè)地位的關(guān)鍵。 傳統(tǒng)保健酒，以強身健骨為主要訴求點。 營養(yǎng)保健酒，強化枸杞地傳統(tǒng)功效，以新鮮枸杞原汁釀造為主要賣點；強電營養(yǎng)、健康地訴求。 以包裝為差