【正文】 憑借其技術(shù)的先進(jìn)性定位高端，打造差異化產(chǎn)品形象，成為彩電行業(yè)中新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。（類似于買彩電送DVD、無(wú)線耳機(jī)這類簡(jiǎn)單的促進(jìn)銷售方式還是能贏得消費(fèi)者的好評(píng)，雖然贈(zèng)品的價(jià)位其實(shí)也是消費(fèi)者承擔(dān)，但多數(shù)消費(fèi)者會(huì)因此贈(zèng)品會(huì)覺得得到了甜頭，因而增加了對(duì)商家的忠誠(chéng)度）分析：促進(jìn)銷售可以再短期以內(nèi)為新產(chǎn)品開辟道路，贈(zèng)品促銷可以增進(jìn)商家，產(chǎn)品與消費(fèi)者的距離，涉及消費(fèi)者產(chǎn)生品牌好感，這種手段在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中使用最多。他輔助于人員推銷，廣告促銷和公共關(guān)系促銷。常用的公關(guān)活動(dòng)方式有:1．通過新聞媒介傳播企業(yè)信息 2．加強(qiáng)與企業(yè)外部組織的聯(lián)系 3．借助公關(guān)廣告 4．舉辦專題活動(dòng) 5．贊助活動(dòng) 6．對(duì)外開放參觀 下面我們將舉一個(gè)例子來(lái)說(shuō)明，彩電行業(yè)中各個(gè)品牌的商家如何利用公共關(guān)系來(lái)宣傳自己的品牌優(yōu)勢(shì)的：2008年國(guó)慶各個(gè)品牌彩電廣告案例分析康佳——明目張膽開打奧運(yùn)擦邊球 　　運(yùn)動(dòng)高清，脫“影”而出——康佳isport 36系列液晶電視，特有動(dòng)態(tài)畫面處理技術(shù)，清晰捕捉運(yùn)動(dòng)瞬間，流暢呈現(xiàn)運(yùn)動(dòng)之美，為您的08體育盛事之倍添“晶”彩。海爾的廣告策略“海爾，中國(guó)造” 作為主流媒體電視的開創(chuàng)者，海爾彩電不斷創(chuàng)新升級(jí)。為了突顯3D電視的身臨其境體驗(yàn)，增強(qiáng)互動(dòng)性，三星聯(lián)手搜狐開發(fā)了3D電視世界杯頂球游戲，突破了以往鼠標(biāo)鍵盤操作的人機(jī)交互模式，身臨其境，3D感十足，是一種新型的“體驗(yàn)式營(yíng)銷”。（二）彩電品牌怎樣打廣告：廣告是宣傳產(chǎn)品的最佳途徑，現(xiàn)階段的彩電廣告已不僅僅是宣揚(yáng)產(chǎn)品的華麗，優(yōu)質(zhì)，更多的是賦予了產(chǎn)品一個(gè)新的含義和一種理念，以賺取消費(fèi)者的認(rèn)知購(gòu)買力。連系客戶感情，打感情牌，借機(jī)為待賣商品做促銷。這種推銷形式接觸面廣、推銷集中，可以同時(shí)向多個(gè)推銷對(duì)象推銷產(chǎn)品，成交額較大，推銷效果較好，這也適用于各個(gè)大型機(jī)構(gòu)前來(lái)訂購(gòu)。三星———對(duì)世界杯宣傳自己的品牌，其工作人員都穿上球衣，到主辦方等有關(guān)部門進(jìn)行推銷。（三）影響制定彩電行業(yè)彩電促銷策略的因素：促銷目的：促銷是為了更好的促進(jìn)新產(chǎn)品的上市出售以及舊產(chǎn)品的下架，目的是為了擴(kuò)大銷售以及是消費(fèi)者了解產(chǎn)品信息，以營(yíng)利為目的。從幾個(gè)品的分銷策略來(lái)看，在現(xiàn)在的分銷渠道里企業(yè)比較注重網(wǎng)絡(luò)分銷渠道和在農(nóng)村的分銷渠道。沖突回避策略。在利益最大化的獲取利潤(rùn)的同時(shí)，努力收集消費(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)者的信息，保持良好的互動(dòng)關(guān)系，提升顧客滿意度和忠誠(chéng)度。在索尼的銷售渠道中，除了采用傳統(tǒng)的IT專業(yè)渠道、家電連鎖渠道和數(shù)碼影像文化渠道以外，網(wǎng)絡(luò)直銷也成為索尼銷售渠道中重要的力量，索尼通過在專賣店 和零售店那里建立一套系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)通過互聯(lián)網(wǎng)為客戶直接訂貨、送貨和服務(wù)指導(dǎo)。反過來(lái)，這種搶占國(guó)際市場(chǎng)最前沿的創(chuàng)新戰(zhàn)略，又通過一件件實(shí)實(shí)在在的產(chǎn)品，施惠于中國(guó)客戶。針對(duì)小的區(qū)域市場(chǎng)設(shè)置了基層辦事處這個(gè)分支機(jī)構(gòu)。第三節(jié) 彩電品牌的分銷策略(一)海爾品牌的分銷策略海爾與經(jīng)銷商、代理商合作的方式主要有店中店和專賣店。（二）產(chǎn)品特性根據(jù)彩電產(chǎn)品的體積、單位價(jià)值、耐用性和經(jīng)久性，而且彩電需要安裝和維修，通常企業(yè)自己或授權(quán)獨(dú)家特許商 負(fù)責(zé)銷售、保養(yǎng)。”采訪中，多家賣場(chǎng)負(fù)責(zé)人向記者傳遞了這樣的觀點(diǎn)。第五節(jié) 彩電行業(yè)未來(lái)的價(jià)格趨勢(shì)3D電視價(jià)格仍是普及主要門檻“我們的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來(lái)看，現(xiàn)在55寸的3D電視，這是低價(jià)位的產(chǎn)品，~，基于這樣一個(gè)狀況，價(jià)差越來(lái)越小，進(jìn)入市場(chǎng)的可能性也越來(lái)越大。長(zhǎng)虹的“世紀(jì)緣”寫入式彩電，康佳的鏡面彩電、TCL的“銀佳”系列、海爾的“數(shù)碼銀河”系列、海信的環(huán)保彩電、創(chuàng)維的數(shù)碼雙頻彩電等等各具特色，一上市均大受歡迎。索尼液態(tài)晶體在市場(chǎng)上歸屬高端產(chǎn)品。2）尾數(shù)定價(jià)長(zhǎng)虹3D電視42738X的價(jià)格3999元，三星推出的LED新品7000系列55英寸為29999元，6000系列55英寸為26999元?！?008年上半年整體彩電銷售額增長(zhǎng)幅度明顯偏低。產(chǎn)品定位：價(jià)格可增加產(chǎn)品的聲望，提高產(chǎn)品的效用，增加消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知，以及達(dá)到其他定位目標(biāo)。去年至今，ＴＣＬ也先后推出了５大系列彩電和家電技術(shù)、信息技術(shù)的合成品“ＨＩＤ”。二是遭受國(guó)外反傾銷。擁有多項(xiàng)長(zhǎng)虹核心專利技術(shù)，是自主創(chuàng)新一代產(chǎn)品電視機(jī)整機(jī)性能測(cè)試、衛(wèi)星信號(hào)接收測(cè)試、太陽(yáng)能充放電測(cè)試等均優(yōu)于規(guī)格書要求海爾實(shí)現(xiàn)了從芯片、軟件、標(biāo)準(zhǔn)到專利、設(shè)計(jì)模型的自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)專利群以品牌和技術(shù)為支撐，通過不斷的產(chǎn)品創(chuàng)新提升自身的競(jìng)爭(zhēng)力,全球彩電業(yè)進(jìn)入“中國(guó)時(shí)代”海爾通過多種方式收集分析用戶需求，每個(gè)季度都有產(chǎn)品開發(fā)報(bào)告，并根據(jù)產(chǎn)品銷售周期進(jìn)行研發(fā)安排海爾“無(wú)尾電視”等一系列創(chuàng)新產(chǎn)品的出現(xiàn)說(shuō)明，與此前依賴低成本要素的成本競(jìng)爭(zhēng)模式不同海爾彩電為代表的中國(guó)彩電企業(yè)通過準(zhǔn)確把握消費(fèi)需求，正在引領(lǐng)全球彩電業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。表六 各品牌的產(chǎn)品研發(fā)表三星以綠色制造、綠色消費(fèi)、循環(huán)利用和節(jié)能環(huán)保為標(biāo)志的低碳經(jīng)濟(jì)革命從技術(shù)研發(fā)、材料采購(gòu)、生產(chǎn)制造、物流運(yùn)輸、售后回收等整個(gè)生產(chǎn)供應(yīng)鏈全面實(shí)施低能耗、低排放LED技術(shù)、噴墨式印刷彩色濾光片、DIIVA等技術(shù)應(yīng)用逐漸廣泛以節(jié)能為一大優(yōu)勢(shì)的LED電視銷量節(jié)節(jié)攀升，零售份額已經(jīng)超過15%不論是液晶電視的研發(fā)還是3D電視都選用低排放高節(jié)能。 創(chuàng)維彩電就采用了組合包裝策略：將Skyworth 創(chuàng)維42L05HF,Skyworth，創(chuàng)維42K05HR,Skyworth 彩電分別與組合音響 藍(lán)光DVD組合包裝起來(lái)。這種包裝的主要方法是在包裝物中附贈(zèng)一些物品。精于心 簡(jiǎn)于形39。海爾品牌主做家電，但其企業(yè)屬于多元化，幾乎滲透每個(gè)行業(yè)，自然而然讓其品牌推廣了，但是影響品牌在大眾心中的形象。（四）海信的品牌“海納百川、信誠(chéng)無(wú)限”“創(chuàng)新科技、立信百年” “創(chuàng)新就是生活” “做新的，做好的”創(chuàng)新科技”融入自己的血液是其一直主張并全力維護(hù)與加強(qiáng)的“創(chuàng)新科技”品牌策略：不少專業(yè)人士還將“海信”譽(yù)為品牌的“模范生”在我看來(lái)，其成功在于找到了如何正確演繹品牌價(jià)值的策略。長(zhǎng)虹品牌主要是 “以產(chǎn)業(yè)報(bào)國(guó)，民族昌盛為己任”的民族精神“長(zhǎng)虹”堅(jiān)持打“中國(guó)牌”的原則立場(chǎng)“長(zhǎng)虹”產(chǎn)品的民族化特性現(xiàn)今，據(jù)國(guó)內(nèi)有關(guān)方面評(píng)估，“長(zhǎng)虹”，蟬聯(lián)世界品牌500之列。比如說(shuō)你的企業(yè)有一個(gè)彩電產(chǎn)品線，還有一個(gè)洗衣機(jī)的產(chǎn)品線，空調(diào)、冰箱的產(chǎn)品線等，這就是產(chǎn)品線的寬度。應(yīng)該濃縮精簡(jiǎn)品牌所覆蓋的產(chǎn)品范圍，而絕非無(wú)謂的擴(kuò)張，不同產(chǎn)品冠以同樣品牌，只會(huì)削弱該品牌名稱的震撼效果。此次生產(chǎn)線的改造將與上游面板廠商合作，以達(dá)到高效率、低成本的目標(biāo)。售后服務(wù)：大部分電視機(jī)保修一年,主要部件的保修時(shí)間為2年。它具有以下幾個(gè)優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)： 動(dòng)態(tài)畫面，圖像無(wú)殘影 動(dòng)態(tài)畫面，響應(yīng)速度均勻 態(tài)畫面，色彩無(wú)偏移（七）倍頻電視現(xiàn)在我們常說(shuō)的倍速驅(qū)動(dòng)技術(shù)，基本上指的就是通過運(yùn)動(dòng)評(píng)估及插幀補(bǔ)償?shù)姆椒▉?lái)優(yōu)化液晶電視動(dòng)態(tài)效果的一種技術(shù)，而“倍速”一般指的是“雙倍速”，也就是把驅(qū)動(dòng)刷新頻率從50Hz提升為100Hz。 （4）純平的圖像無(wú)扭曲PDP的RGB柵格在平面上呈均勻分布 。液晶電視都能顯示高清晰度信號(hào)。3D電視、LED背光液晶電視將繼續(xù)成為2011年彩電市場(chǎng)的焦點(diǎn)。這些企業(yè)合作是為了將戰(zhàn)略合作提升到產(chǎn)業(yè)鏈上游。其二，2011年春節(jié)時(shí)間相對(duì)往年提前，大幅度影響了2月的有效銷售時(shí)間。 圖二 2010年度彩電售量并且在2010年中國(guó)彩電市場(chǎng)零售規(guī)模3998萬(wàn)臺(tái)圖三 彩電行業(yè)最受關(guān)注的幾大品牌通過圖三我們了解到今年彩電的十大品牌分別是:索尼、長(zhǎng)虹、三星、創(chuàng)維、TCL、康佳、海信、海爾、飛利浦、廈華。到2008年8月，創(chuàng)維酷開電視占創(chuàng)維平板銷售的比例提高到了80%以上。而是自然的跨入新平板時(shí)期，沖擊了市場(chǎng)。與長(zhǎng)虹豪賭，ＴＣＬ、進(jìn)攻等離子彩電等不同，康佳避開以單項(xiàng)產(chǎn)品作為主攻方向，選擇高清戰(zhàn)略全面開拓高端彩電市場(chǎng)。 21世紀(jì)初，中國(guó)大陸的彩色電視覆蓋率高達(dá)94%。成千上萬(wàn)的人擁入百貨商店排隊(duì)觀看這個(gè)新鮮場(chǎng)面。1933年茲沃里金又研制成功可供電視攝像用的攝像管和顯像管。了解銷售策略，譬如向消費(fèi)者推廣方式:贈(zèng)送禮品，贈(zèng)送優(yōu)惠劵等，對(duì)銷售促進(jìn)的培訓(xùn)，例如選擇適當(dāng)?shù)姆绞?，確定合理的期限，注重推廣的后期宣傳。及價(jià)格怎樣調(diào)整和價(jià)格變動(dòng)反應(yīng)，等等。長(zhǎng)江大學(xué)工 程 技 術(shù) 學(xué) 院《市場(chǎng)營(yíng)銷》結(jié)課報(bào)告管理系長(zhǎng)江大學(xué)工程技術(shù)學(xué)院《市場(chǎng)營(yíng)銷》結(jié)課報(bào)告班級(jí)： 學(xué)號(hào)： 201062290 指導(dǎo)教師: 黃璟 姓名: 管理系【前言】 我調(diào)查的是彩電行業(yè)，彩電是人們眾所周知的，每家每戶都離不開它，正因如此它的市場(chǎng)及其可觀。第三我調(diào)查了分銷策略，了解了分銷渠道的設(shè)計(jì)：分析顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平，確定渠道目標(biāo)與限制，明白新設(shè)計(jì)的分銷渠道的優(yōu)劣，成員的管理和渠道改進(jìn)。 經(jīng)過學(xué)習(xí)了解我對(duì)彩電行業(yè)有個(gè)基本的認(rèn)識(shí)，明白各行個(gè)業(yè)為了立足市場(chǎng)都不容易，不論多小的細(xì)節(jié)都力爭(zhēng)完美！目錄第一章 彩電行業(yè)的概況 1第一節(jié) 彩電的發(fā)展史 1第二節(jié) 彩電行業(yè)的階段性 2第三節(jié) 彩電行業(yè)的市場(chǎng)現(xiàn)狀 3第四節(jié) 彩電行業(yè)各品牌的角逐 7第五節(jié) 彩電行業(yè)市場(chǎng)政策分析 7第六節(jié) 彩電行業(yè)發(fā)展的主要趨勢(shì) 8第二章 彩電行業(yè)的產(chǎn)品策略 8第一節(jié) 主要的彩電產(chǎn)品 8第二節(jié) 產(chǎn)品組合 8第三節(jié) 品牌策略 8第四節(jié) 包裝策略 8第五節(jié) 新產(chǎn)品研發(fā) 8第三章 關(guān)于彩電行業(yè)的價(jià)格策略 8第一節(jié) 關(guān)于彩電行業(yè)價(jià)格的發(fā)展 8第二節(jié) 彩電行業(yè)價(jià)格的因素 8第三節(jié) 定價(jià)的一般方法 8第四節(jié) 定價(jià)的基本策略 8第五節(jié) 彩電行業(yè)未來(lái)的價(jià)格趨勢(shì) 8第四章 彩電行業(yè)的渠道策略 8第一節(jié) 影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素 8第二節(jié) 最主要的渠道類型 8第三節(jié) 彩電品牌的分銷策略 8第四節(jié) 渠道沖突 8第五節(jié) 彩電行業(yè)的分銷渠道以后的發(fā)展趨勢(shì) 8第五章 彩電行業(yè)的促銷策略 8第一節(jié) 人員推銷策略 8第二節(jié) 廣告策略 8第三節(jié) 公共關(guān)系 8第四節(jié) 銷售促進(jìn) 8第六章 總結(jié) 838 / 42第一章 彩電行業(yè)的概況第一節(jié) 彩電的發(fā)展史19世紀(jì)末，少數(shù)先驅(qū)者開始研究設(shè)計(jì)傳送圖像的技術(shù)。完成了使電視攝像與顯像完全電子化的過程，至此，現(xiàn)代電視系統(tǒng)基本成型。二戰(zhàn)結(jié)束時(shí)，美國(guó)約有7000臺(tái)電視機(jī)。直到現(xiàn)在更多普及大的是液晶電視，等離子電視， 3D電視等。從康佳彩電提出“高清戰(zhàn)略”開始，本土廠商紛紛尾隨并在高端電視市場(chǎng)不斷攻城掠地，從而使中國(guó)彩電業(yè)在高端市場(chǎng)上占有一席之地。事實(shí)上，彩電已不僅僅是一個(gè)獨(dú)立的顯示終端，隨著數(shù)字化時(shí)代的到來(lái)，家庭成員會(huì)通過上網(wǎng)等自己獲取內(nèi)容，這就跟傳統(tǒng)電視的線性播放節(jié)目產(chǎn)生了矛盾，而流媒體電視則撬開了制約內(nèi)容自由播放的硬件瓶頸，順應(yīng)了3C融合的趨勢(shì)。創(chuàng)維的酷開電視單品售價(jià)也比同行同類產(chǎn)品高出15%20%，由此帶來(lái)的收入增長(zhǎng)不言自明。 來(lái)自國(guó)家信息中心的最新監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)顯示，等離子電視銷售量同比增長(zhǎng)163%，%，%。2010年，平板電視的LED產(chǎn)業(yè)升級(jí)戰(zhàn)全面打響，成為市場(chǎng)最大的爆發(fā)點(diǎn)，海信、夏普、三星、長(zhǎng)虹等幾乎全球所有的彩電巨頭均參與其中，2009年上半年，彩電行業(yè)總產(chǎn)量為4174萬(wàn)臺(tái)，%，其中二季度產(chǎn)量2444萬(wàn)臺(tái)，%，%。第三，CRT電視逐漸被主力品牌企業(yè)拋棄，市場(chǎng)規(guī)模也以超過50%的速度持續(xù)下滑，這影響了整體彩電的銷售規(guī)模。一直以來(lái)，中國(guó)家電企業(yè)在市場(chǎng)上激烈拼爭(zhēng)，獲得了很好的市場(chǎng)份額和品牌，但是在技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和國(guó)際規(guī)范上，總是受制于人。2011年LED背光液晶電視零售規(guī)模將達(dá)到1597萬(wàn)臺(tái)，市場(chǎng)滲透率將超過50%。例如， 松下的TH42PA20U型號(hào)的42英寸等離子電視只提供到增強(qiáng)清晰度的分辨率（EDTV，852480），用它接收HDTV的效果很好。等離子和液晶都是當(dāng)代電視機(jī)的主流技術(shù)，代表了兩種不同的發(fā)展方向。當(dāng)然，現(xiàn)在更先進(jìn)的還有索尼全球最快的200Hz四倍速驅(qū)動(dòng)，以及JVC 180Hz三倍速驅(qū)動(dòng)技術(shù)。后勤服務(wù)，廣告服務(wù)，軟件服務(wù)，經(jīng)銷商服務(wù)。 其他產(chǎn)業(yè)： 　　在ＬＥＤ燈方面取得重大進(jìn)展，可調(diào)光路燈榮獲國(guó)內(nèi)多項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)，并獲得政府科技資助。然而我們看看海爾，當(dāng)初以“星級(jí)服務(wù)”口號(hào)唱遍大江南北，在世界上也享有良好聲譽(yù)。就是一組具有相同功能或相似功能的產(chǎn)品。品牌策略：歷經(jīng)多年的發(fā)展，長(zhǎng)虹的品牌策略由單一的軍品生產(chǎn)到軍民結(jié)合的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變，成為集電視、空調(diào)、冰箱、IT、通訊、網(wǎng)絡(luò)、數(shù)碼、芯片、能源、商用電子、電子部品、生活家電及新型平板顯示器件等產(chǎn)業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)為一體的多元化、綜合型跨國(guó)企業(yè)集團(tuán)， 2008年?！畬?duì)成為志同道合的