【正文】 在此期間配合不同的銷售策略和銷售速度將銷售價格不斷調(diào)整或上漲，基本上預(yù)計(jì)每月做一次價格和銷售策略調(diào)整，不斷將不好銷售的房源通過價格策略的調(diào)整將其盡快銷售出去，將較好銷售的房源做到利潤最大化，通過每月一次的價格和銷售策略調(diào)整，爭取為本案的銷售帶來一輪又一輪的銷售高潮。n 持續(xù)期：一方面是對前期客戶的消化吸收，另一方面則是對銷售策略的修正和檢討，業(yè)務(wù)工作平穩(wěn)，價格也相對平靜，基本以維持現(xiàn)狀為主。 其他項(xiàng)目的啟動或運(yùn)作有一定的資金壓力；252。就本案而言，對競爭個案做一定深度的價格定位分析，將對自身的價格策略制定有相當(dāng)大的幫助。 銷售控制 銷售控制的意義由于本項(xiàng)目規(guī)模比較大，現(xiàn)場銷售控制勢不可少，他將直接影響到項(xiàng)目本身的銷售進(jìn)度與品牌在銷售過程中的不斷積聚和增值，首先，科學(xué)而合理的銷售控制將有效地控制銷售節(jié)奏，保持銷售持續(xù)高潮；其次，銷售期間的價格調(diào)整會對銷售產(chǎn)生較大影響，而價格調(diào)整結(jié)合銷售控制進(jìn)行則比單純價格調(diào)整合理、有效得多，可以說，科學(xué)的銷售控制將提升利潤空間，使銷售進(jìn)程良性發(fā)展；再者，根據(jù)銷售案場的信息收集，其反饋可能會對設(shè)計(jì)的調(diào)整與優(yōu)化有一定的指導(dǎo)作用，合理的銷售控制使方案調(diào)整更具可行性，保持在售物業(yè)的產(chǎn)品力優(yōu)勢；第四，銷售控制可以避免好房子被一搶而空，剩下的房源都存在不小的銷售抗性，讓發(fā)展商資金被套牢，降低應(yīng)得的利潤空間，而銷售控制可以最大程度避免這種現(xiàn)象的發(fā)生。 塑造品牌經(jīng)過前期近一個月的營造聲勢后，估計(jì)項(xiàng)目已有一定市場認(rèn)可度，潛在買家已在注意項(xiàng)目進(jìn)一步發(fā)展，此時項(xiàng)目應(yīng)該準(zhǔn)備進(jìn)入正式全面的銷售進(jìn)程，中原建議此時項(xiàng)目宣傳應(yīng)以軟性居住概念推銷為主，配合具有沖擊力的硬性廣告。 以利潤回報等多種優(yōu)惠促銷方式，不斷創(chuàng)銷售高潮，力爭提前圓滿收盤在本案推廣活動階段，將根據(jù)不同階段銷售重點(diǎn)，穿插采取一些比較多的實(shí)質(zhì)性的優(yōu)惠促銷方式，創(chuàng)造出一個銷售高潮，配合優(yōu)惠促銷活動將一些剩余或不太好的單元銷售出去，并且我們可以通過例如投資經(jīng)營講座、利潤回報分析、出國旅游、付款優(yōu)惠等促銷方式來吸引客戶前來居住、投資或經(jīng)營。 銷售節(jié)奏控制，形象凝聚，促使品牌形象迅速飚升經(jīng)過前一期的賣點(diǎn)宣傳活動，在南京市區(qū)內(nèi)進(jìn)行了一系列的推廣宣傳工作，在南京市場上勢必會引起不小的反響和引起市場的注意，通過預(yù)定的銷售策略方案，精選一部分單元推向市場，由于本案廣告宣傳攻勢強(qiáng)勁，而推出銷售的單元數(shù)量有限，勢必會在市場上引發(fā)搶購熱潮，這樣可以以高價位來襯托高品質(zhì)的物業(yè)認(rèn)同感，通過制造出搶購氛圍為接下來單元銷售奠定下高標(biāo)準(zhǔn)高起點(diǎn)，并通過每次前期市場需求預(yù)估分析，進(jìn)行現(xiàn)場銷售節(jié)奏掌控，制造出需大于求的市場狀況，引發(fā)每次階段推盤都攀升開創(chuàng)出價格新高，從而通過每一次階段推廣活動凝聚起品牌的形象力，只有當(dāng)每次凝聚起品牌形象，才能為下一次銷售推廣增加機(jī)會，減少困難阻礙。C．中式風(fēng)格的住宅社區(qū)：該項(xiàng)成為本案有力的產(chǎn)品附加值，倍添本案的文化品位，如果能夠增加本案的物業(yè)管理，使得繁華與便利交相融合，真正作到“出則暢旺、入則靜安”的居家理想，使本案成為江寧乃至南京標(biāo)志性特色社區(qū)，這將有力扶持本案成為江寧地區(qū)市場領(lǐng)先者的地位。 市場競爭策略建議將本案以“具有濃郁中式風(fēng)格的聯(lián)體別墅的市場領(lǐng)先者”的形象介入南京市場。l 領(lǐng)先型高檔次物業(yè)作為整體推廣包裝形象定位我們整體宣傳正如我們整體項(xiàng)目定位一樣，這是我們整體項(xiàng)目推廣的主基點(diǎn)，如果不遵循這一點(diǎn)等于自掉身價，以如此高檔性的物業(yè)，與低檔次物業(yè)進(jìn)行“割肉”廝殺，是得不償失的。那么如何提升本案的銷售業(yè)績呢？該從什么方面入手提升本案的銷售業(yè)績，這將是“中國人家”目前所要面臨的重要問題點(diǎn)。 一期即將交付，須物業(yè)公司盡快明確定點(diǎn)班車問題第三部分營 銷 篇一、背景導(dǎo)入南京的房地產(chǎn)市場近幾年發(fā)展較快，這其中與南京當(dāng)?shù)厣钏胶徒?jīng)濟(jì)收入不斷提高的因素密不可分，并和南京市民接受新事物能力強(qiáng)、美學(xué)素養(yǎng)較高的人文因素、也與國家取消福利分房、公積金貸款和按揭貸款的逐漸普及、銀行存貸款利率的下調(diào)等政策因素有關(guān)。 燈火通明、內(nèi)外通透252。 售樓處需要重新設(shè)立、布置目前放置在外貿(mào)大樓大堂中的模型、由于沒有安排銷售人員配合講解，因此幾乎沒能產(chǎn)生任何的銷售推動作用。雖然，物業(yè)在開盤時壓低銷售價格以求短期內(nèi)積累買氣無可厚非，但是從上述一期、二期的售價差異中反映出價格上浮過于急切。多為二次或多次消費(fèi)者，有著良好的經(jīng)濟(jì)積累和生活積累，年齡結(jié)構(gòu)偏大，經(jīng)驗(yàn)豐富，事業(yè)有成。以下將對前期營銷過程中存在的問題作深度分析，以吸取經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)保證下階段工作的正確進(jìn)行。 注重主臥與書房、更衣室、衛(wèi)生間、露臺間的綜合運(yùn)用216。達(dá)到上下、左右、前后的錯落有致，體現(xiàn)設(shè)計(jì)者精雕細(xì)琢的巧妙構(gòu)思，使物業(yè)更具觀賞性，強(qiáng)化產(chǎn)品的價值感和珍藏的歸屬感216。l 在規(guī)劃車行道的時候，應(yīng)考慮到各組團(tuán)之間的融匯貫通，形成自然的分融，并使其對社區(qū)綜合環(huán)境的影響降低到最低程度。C．聯(lián)排別墅還未被市場所完全接受短期內(nèi)南京市場上聯(lián)排別墅需求量和購買力不足的狀況還不會改變。同時江寧區(qū)域各不同樓盤的共同炒作，對于激活區(qū)域市場和提升該區(qū)域的市場地位也起到了相當(dāng)?shù)淖饔?，為此本案升值潛力巨大。B．生活與商業(yè)配套設(shè)施不足，影響生活所需客戶對于所居住區(qū)域的周邊生活和商業(yè)配套設(shè)施有著相當(dāng)?shù)囊蕾囆?，尤其體現(xiàn)在基本生活需求（農(nóng)貿(mào)市場），購物需求（便利店）、幼兒教育、醫(yī)療設(shè)施等方面。B．強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手、實(shí)力打造整個小區(qū)從規(guī)劃設(shè)計(jì)到施工建設(shè)，都聘請了各方專家參與如：聘請葉菊華教授做建筑園林總顧問，嚴(yán)格把控從總體到細(xì)節(jié)的處理；蘇州“香山幫”做特色建筑商；香港華藝建筑設(shè)計(jì)顧問有限公司做設(shè)計(jì)；中國智能化建設(shè)兩大權(quán)威之一的陸偉良教授做智能顧問等。因此真正的意義上的社區(qū)品質(zhì)、居住質(zhì)量的全面提升，尚須時日。另外，由于本項(xiàng)目西面設(shè)有飛行航道，故存在一定的飛機(jī)噪音污染。附：周邊主要競爭個案五月廣告投放總量分析（總額）住宅樓盤總體： %附表：主要競爭個案廣告訴求（五月）樓 盤主 要 媒 體主 要 訴 求21世紀(jì)花園現(xiàn)代快報、揚(yáng)子晚報系出各門、地愧精品、江寧“小外灘”，樓市新景觀百家湖花園揚(yáng)子晚報、現(xiàn)代快報、服務(wù)導(dǎo)報南京的歐洲小鎮(zhèn)；百家湖的夏天比南京少20天碧 水 灣南京晨報、金陵晚報低價高質(zhì)的經(jīng)濟(jì)型別墅高尚別墅區(qū)江南文樞苑揚(yáng)子晚報、現(xiàn)代快報、南京晨報本科學(xué)歷，購房每套優(yōu)惠一萬，把居家景觀上升到公園的水平金陵家天下?lián)P子晚報、金陵晚報激情演繹金陵家天下，森林景觀別墅區(qū)武夷花園現(xiàn)代快報“武夷風(fēng)采”擋不住一品嘉園現(xiàn)代快報、金陵晚報5月20日開盤，城市黑馬，一品嘉園第二部分產(chǎn) 品 篇一、 項(xiàng)目各要素解析 基地狀況概評本項(xiàng)目地塊基本呈方正格局，東面與北面各臨兩條次干道，分別設(shè)有二個入口，西面與南面都被小河所環(huán)繞。再從南京樓市總體發(fā)展趨勢來看，排屋類產(chǎn)品正在悄然崛起，“TOWN　HOUSE”概念的物業(yè)，在以多層，高層為主的主流市場迅速發(fā)展的同時，正越來越受客戶的關(guān)注和喜愛。 橫軸位置是指個案距離江寧中心區(qū)域的位置，右向?yàn)楦拷?其他個案案名地址規(guī)模均價主力面積主力總價工程進(jìn)度一品嘉園夫子廟琵琶東街69000㎡4800120150㎡60萬期 房金陵家天下亞東花園城內(nèi)10萬㎡排屋3000元/㎡別墅5000元/㎡排屋220㎡別墅300㎡排屋66萬別墅150萬期 房聽泉山莊亞東一號路6萬㎡排屋2400元/㎡排屋160200㎡40萬部分期房盛世華庭龍蟠路3萬㎡6500元/㎡230㎡150萬現(xiàn) 房碧水華庭淡山溫泉24000㎡別墅3000元/㎡250300㎡100萬部分現(xiàn)房三、綜述本案所處的江寧開發(fā)區(qū)，是近幾年南京房地產(chǎn)市場的熱點(diǎn)區(qū)域。252。因此在前階段一段旺銷結(jié)束后，近期一直處于“叫好不叫座”的尷尬地位。綠化景觀，湖景，超大會所，智能化是支持如此大規(guī)模物業(yè)的最大賣點(diǎn)。n 天地新城位 置：江寧金盛路發(fā)展商：南京天地房地產(chǎn)開發(fā)有限公司規(guī)劃設(shè)計(jì)：李祖原建筑師事務(wù)所景觀設(shè)計(jì)：美國著名設(shè)計(jì)師Robert Egan占地面積：56萬㎡總建筑面積：52萬㎡容積率：綠化率：60%總戶數(shù)：約4500戶產(chǎn)品類型：多層、小高層、別墅單 價：2800元/㎡簡 析：252。主推房型為躍層及錯層，產(chǎn)品類型相當(dāng)新穎，面積在210—130㎡。 營銷包裝上，主打具有一定特色的社區(qū)文化品牌，96年至今，成功舉行了“外企網(wǎng)球大賽”、“中秋賞月晚會”、“百家湖筆會”、“冰島室內(nèi)樂園訪華音樂會”等一系列活動。 小區(qū)內(nèi)備有大型會所，各項(xiàng)設(shè)施一應(yīng)俱全，在江寧整體配套尚不完善的情況下，得以讓業(yè)主足不出戶，就能享受各類生活便利。市場體系逐步完善，為市場消費(fèi)鋪設(shè)了一個理想的平臺、客觀上也使投資有更多的選擇余地并實(shí)現(xiàn)其投資價值。 江寧房地產(chǎn)開發(fā)以突出科技、文化、教育為主題，加大生態(tài)景觀，智能化設(shè)施的建設(shè)，提高房地產(chǎn)業(yè)的科技含量，高起點(diǎn)，高水平規(guī)劃，力求形成一個科技化、藝術(shù)化、人性化的完美融合。就目前情況看，開發(fā)企業(yè)相對集中在東山鎮(zhèn)，開發(fā)區(qū)、岔路一帶，總體規(guī)劃合理，整體布局疏密有致，開發(fā)有度，開發(fā)商充分保留利用了自然景觀，樓盤建設(shè)多考慮地勢地貌的特點(diǎn)，以湖為中心，以綠化為景觀，以科技為特色，分層次開發(fā)，對整個江寧縣城的發(fā)展起到了相輔相成的作用。 省、市、縣各級政府對江寧推進(jìn)城市化和城鄉(xiāng)一體化發(fā)展給予了大力的支持，社會各界也同樣寄予了關(guān)注和支持。整體小區(qū)以橋梁作為紐帶，四大版塊的歐式區(qū)個性鮮明，尤其是其主大門，雄偉壯麗，是國內(nèi)居住園區(qū)中最大，最宏偉，最壯觀的大門之一。一舉突破南京樓價上限，引發(fā)市場轟動，除此外，客戶可購買地塊（1000㎡左右），3000元/㎡，自行設(shè)計(jì)，營建別墅。小區(qū)中心規(guī)劃以近50畝的中南湖為中心，依原有地貌，構(gòu)成四大組團(tuán)，錯落有致，南面是環(huán)湖帶狀分布的3層別墅群，和退層處理的四至六層的躍層區(qū)，北面是經(jīng)省政府特批的省級高級專家園，主打戶型亦為躍層，西北角是錯層區(qū)。整體推廣包裝上以中式韻味為主。 整體社區(qū)為一個完整的10多萬㎡的黛安娜湖分隔為人字形。252。 小區(qū)由陳逸飛主持設(shè)計(jì)環(huán)境園林，充分運(yùn)用自身的天然水體選景，使親水性園林環(huán)繞整個小區(qū)。因此，單就純粹的產(chǎn)品風(fēng)格及市場形象而論，一品嘉園在走“中式風(fēng)格”的產(chǎn)品差異化上尚不及“中國人家”成功。全方位綜合產(chǎn)品力間的競爭日趨激烈，是現(xiàn)今區(qū)域市場的明顯特色。天城新城自然環(huán)境21世紀(jì)假日其價格亦不斷隨著區(qū)域大勢而攀升。這一“市場差異化產(chǎn)品”的獨(dú)特定位，基本找準(zhǔn)了市場的空白點(diǎn)，使得“中國人家”在競爭激烈但風(fēng)格單一的區(qū)域市場中，保持鮮明獨(dú)特的亮點(diǎn)，體現(xiàn)著不同于其他對手的價值屬性。 區(qū)域環(huán)境本項(xiàng)目位于江寧區(qū)天元路、百家湖以南，寧溧公路以西，機(jī)場高速以東，牛首河以北的江蘇國際經(jīng)貿(mào)工業(yè)園內(nèi)。尤其地鐵一號線的規(guī)劃，更是進(jìn)一步拉近了與中心城區(qū)的距離。產(chǎn)品差異化明顯，有效的劃分了與日趨雷同的歐美建筑風(fēng)格的市場區(qū)隔。D．發(fā)展商的實(shí)力背景為本案提供了強(qiáng)有力的保證東恒集團(tuán)在多方面的成功業(yè)績以及在房地產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的成功運(yùn)作，已確立了發(fā)展商的品牌基礎(chǔ)，為本案提供了強(qiáng)有力的實(shí)力保證。同時又易給人造成爛尾工程的印象，影響了產(chǎn)品總體形象。打破了本案在市場的唯一性和首創(chuàng)性。既然我們做了別人未曾做過的產(chǎn)品，也就沒有先例可以借鑒，我們必須另辟為此中原認(rèn)為本案存在取得“名利雙收”的可能性。 好的建筑風(fēng)格是樓盤獨(dú)特的賣點(diǎn)；252。 注意花園、陽臺、露臺的合理設(shè)置216。l 在中庭綠化的基礎(chǔ)上注重每戶住家宅前屋后，私有綠化家間的布局，突顯排屋建筑與土地價值的緊密結(jié)合l 將建筑與景觀更緊密的融合進(jìn)而取得視覺上的通透和感覺上的舒暢l 注重巷門、更樓、石碑、回廊等構(gòu)筑物的點(diǎn)綴，巧妙劃分和界定小區(qū)空間l 路燈、草坪庭園燈、雜物筒、座椅等設(shè)施都要符合社區(qū)整體風(fēng)格，突現(xiàn)統(tǒng)一的標(biāo)示系統(tǒng)l 路面的鋪設(shè)可運(yùn)用鵝卵石、青石磚等作引導(dǎo)l 車行道路系統(tǒng)的兩邊配以高大植物，加大視覺上的層次感和景深，住宅前后配以曲徑匝地、觀賞性花木，突顯庭園意境l 賦予產(chǎn)品以可賞、可游、可居的園林特性并與住宅自然的融合l 注重景觀的實(shí)用性，使大多數(shù)住戶都能真正擁有推窗賞綠的機(jī)會l 景觀視點(diǎn)的處理更立體化、全面化、豐富化體現(xiàn)產(chǎn)品均好的價值l 如有可能將水體作為四、五期的另一主線（非大面積匯聚而是巧妙的穿插、貫通）將各組團(tuán)與中央景觀有機(jī)的組合 公建配套設(shè)施l 本項(xiàng)目客源相對層次較高，收入較豐，而區(qū)位現(xiàn)狀卻較差（生活機(jī)能配套不利，城市化氣息不足），為此設(shè)立一些必要的商業(yè)、生活、交通、娛樂等設(shè)施是吸引客戶的必要條件l 簡單醫(yī)療、幼兒托管、家庭服務(wù)及琴、棋、書、畫等藝術(shù)沙龍的設(shè)立l 提供娛樂、聚會、文化享受為主題的場所，滿足住戶對文化價值及社會地位價值的附加期望l 必要的智能化設(shè)施的引進(jìn)l 導(dǎo)入衛(wèi)星電視收、放功能l 小區(qū)班車的合理設(shè)置l 設(shè)立會所概念，全力提升本案的知名度及附加值，提高產(chǎn)品綜合競爭能力中原認(rèn)為“中國人家”的會所是必須具備的，會所不單純是那多少平方米的會所的概念，而是導(dǎo)入“泛會所”的概念。為此以概念化方式訴求的廣告推廣大多用在樓盤開盤前的引導(dǎo)期，而在實(shí)際的產(chǎn)品銷售推廣中必須要有賣點(diǎn)的強(qiáng)力烘托和支持，把包括房型、綠化、物管、價格、規(guī)劃、環(huán)境、智能化等等優(yōu)勢都作滲透性的闡述。