【正文】 談愛好：銷售工作是一項(xiàng)非常辛苦的工作，但共同的愛好是人與人之間交流的非常有趣的話題。同時(shí)對于暫時(shí)無法拿下的客戶也要保持長期的聯(lián)系，作為潛力客戶發(fā)展。尤其客戶所抱怨的是個(gè)難題時(shí)，應(yīng)盡量利用這種方法。 采取適當(dāng)?shù)膽?yīng)急措施：為了不使錯(cuò)誤繼續(xù)發(fā)生，應(yīng)當(dāng)斷然地采取應(yīng)變的措施。 使您的客戶確信您為他推薦的商品是好商品，在可能的情況下最好做一下示范。 在結(jié)束了第一次銷售之后，再向客戶建議購買其它商品，當(dāng)客戶還在考慮第一次商品的購買時(shí)，一定不要向他建議購買新的商品?！?銷售人員僅僅因?yàn)轭櫩湍托穆犕曜约旱脑捯惨乱灾x意。 未達(dá)成交易的注意事項(xiàng)有時(shí)銷售人員費(fèi)了九牛二虎之力，沒能與顧客達(dá)成交易，這時(shí)怎樣與顧客告辭也是需要注意的。 8)哀兵策略法 當(dāng)銷售人員山窮水盡，無法成交時(shí)，由于多次的拜訪和客戶多少建立了一些交情，此時(shí)，若您面對的客戶不僅在年齡上或頭銜上都比您大時(shí)，可采用這種哀兵策略，以讓客戶說出真正的異議。 5）證實(shí)提問法 證實(shí)提問法就是提出一些特殊問題，回對方答這些問題之后，就表明其更加感興趣而且愿意繼續(xù)深入下去。　 2）優(yōu)劣點(diǎn)對比法 可以取出一張紙，在中間劃一條線，左邊寫上本次交易有利點(diǎn)，右邊寫上不利點(diǎn)，等待關(guān)鍵決策人物的認(rèn)可。 2）達(dá)成協(xié)議的準(zhǔn)則 經(jīng)常反復(fù)性準(zhǔn)則： 對有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員來說，可以在非常短的時(shí)間內(nèi)讓一個(gè)客戶接受您的簽約。其實(shí)一次成交失效，并不是整個(gè)成交工作的失敗，銷售人員可以通過反復(fù)的成交努力來促成最后的交易。許多銷售人員失敗的原因僅僅在于他們沒有能適時(shí)地開口請求客戶簽訂合同。 了解客戶提出異議的原因；167。 三段論手法的威力強(qiáng)的關(guān)鍵點(diǎn)有二個(gè)，一個(gè)是“競爭力”，即越是能夠多列舉產(chǎn)品特性的銷售人員，越能戰(zhàn)勝競爭者；另一個(gè)是“銷售力”，對第二步驟解釋說明及第三步驟客戶利益越是能巧妙地闡述者，越是具有銷售力。另外強(qiáng)調(diào)服務(wù)，不僅是售后服務(wù)，而且包括整個(gè)銷售過程中能給客戶帶來的信心和方便。熟悉這種介紹產(chǎn)品的三段論法,能讓產(chǎn)品說明變得非常有說明力。掌握好的時(shí)機(jī)進(jìn)入銷售主題，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進(jìn)入銷售主題，使銷售有一個(gè)順利的開始。最終達(dá)到首次接觸和調(diào)查詢問的目標(biāo)效果 167。 2)采購單位 從采購單位了解預(yù)算、購買流程、采購作業(yè)進(jìn)行方式、采購單位的習(xí)性等。 企業(yè)的經(jīng)營觀念是保守或先進(jìn)； 167。 2)與銷售直接有關(guān)的項(xiàng)目 167。 企業(yè)經(jīng)營的業(yè)務(wù)范圍； 167。 無論和拜訪對象完成談話或沒能約見告別離開企業(yè)時(shí)，都一定要向接待員打招呼，同時(shí)請教他的姓名，以便下次見面時(shí)能立刻叫出對方名字。 167。 如果發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵人士確實(shí)不在或者正在開會(huì)時(shí)，可以請教接待人員的姓名。說明來意可用簡短、抽象性的字眼或用一些較為深?yuàn)W的管道燃?xì)饧夹g(shù)專用名詞，讓接待人員認(rèn)為您的拜訪是很重要的。 167。接近客戶的電話用語技巧： 167。 如果第一個(gè)接聽電話的是總機(jī)，要有禮貌地用堅(jiān)定的語氣說出要找的目標(biāo)人員的名稱；如果接下來接聽電話的是秘書，秘書多半負(fù)有一項(xiàng)任務(wù)——回絕老板們認(rèn)為不必要的電話，因此必須簡短地介紹自己，讓秘書感覺要和老板談?wù)摰氖虑楹苤匾?，但切記不要說太多。 企業(yè)名稱及營業(yè)性質(zhì)； 167。雖然計(jì)劃不如變化，但專業(yè)的銷售人員在方案計(jì)劃中卻能夠充分體現(xiàn)這種變化。 下列項(xiàng)目可協(xié)助檢查資源： 167。 下列項(xiàng)目是銷售人員行動(dòng)過程中可能的目標(biāo)。 合理的銷售計(jì)劃是依時(shí)、依地、依人、依事組織的行動(dòng)過程。 167。 167。 主動(dòng)多方打探相關(guān)人群，如目標(biāo)企業(yè)的普通員工、家屬等，以輕松的聊天形式了解； 167。 目標(biāo)客戶的外圍調(diào)查調(diào)查目的：當(dāng)明確了拜訪對象之后，對于房產(chǎn)戶、集體戶、工商業(yè)戶都需要初步了解調(diào)查目標(biāo)客戶的下列信息： 167。但是，管道燃?xì)獾母黝惪蛻糁鲃?dòng)銷售過程同樣要經(jīng)歷幾個(gè)過程環(huán)節(jié)：銷售準(zhǔn)備，銷售中，簽約和協(xié)調(diào)履行。 客戶的信譽(yù)狀況 167。 統(tǒng)計(jì)資料：國家相關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)調(diào)查報(bào)告、行業(yè)在報(bào)刊或期刊等上面刊登的統(tǒng)計(jì)調(diào)查資料、行業(yè)團(tuán)體公布的調(diào)查統(tǒng)計(jì)資料等； 名錄類資料：客戶名錄（現(xiàn)有客戶、舊客戶、失去的客戶）、同學(xué)名錄、會(huì)員名錄、協(xié)會(huì)名錄、職員名錄、名人錄、電話黃頁、公司年鑒、企業(yè)年鑒等； 報(bào)章類資料：報(bào)紙（廣告、產(chǎn)業(yè)或金融方面的消息、遷址消息、關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)晉升或委派消息、訂婚或結(jié)婚消息、建廠消息、誕生或死亡的消息、事故、犯罪記錄、相關(guān)個(gè)人消息等），專業(yè)性報(bào)紙和雜志（行業(yè)動(dòng)向、同行活動(dòng)情形等）。 167。 策劃銷售方案銷售方案目標(biāo)：要確定拜訪地點(diǎn)、拜訪時(shí)間、拜訪對象、拜訪內(nèi)容，還要判斷確立我方談判地位，初次及以后的參與人員，所需資源等。所以必須確認(rèn)和客戶的接觸是有效的，商談的對象是正確的對象，商談的事務(wù)是有助于客戶了解產(chǎn)品和了解業(yè)務(wù)員自己的。 再拜訪客戶時(shí)的可能支出的人力、物品資源數(shù)量； 167。 銷售人員構(gòu)成； 167。電話接觸的三個(gè)步驟：可以用電話拜訪首先接近客戶，有效的建立起與客戶的初次印象和進(jìn)一步推進(jìn)的起點(diǎn)。 想好如何應(yīng)付客戶的拒絕。記住打電話的目的是要和潛在客戶約時(shí)間會(huì)面，千萬不要用電話談?wù)撎嘤嘘P(guān)銷售的內(nèi)容。 感謝對方的接洽：誠懇地感謝對方能抽出時(shí)間通話。另外一種形態(tài)是多次預(yù)約沒有得到約見，直接到客戶處進(jìn)行拜訪。167。 向接待人員道謝，并請他提醒關(guān)鍵人士預(yù)約有關(guān)下次拜訪的時(shí)間。此時(shí)，業(yè)務(wù)可以關(guān)鍵人士的指示為由會(huì)見第三者。真正的關(guān)鍵人物是知道最需要的是產(chǎn)品的什么優(yōu)點(diǎn)特性，能否在現(xiàn)在或?qū)硎裁磿r(shí)候購買，最終決策人是誰。 企業(yè)的經(jīng)營理念； 167。 使用單位及采購單位； 167。 使用與不用會(huì)有那些差別。 3)暗示詢問法 發(fā)覺了客戶可能的潛在需求后，可用暗示的詢問方式，提出對客戶不平不滿的解決方法，都稱為“暗示詢問法”。 介紹自己的企業(yè) 167。 客戶對銷售已經(jīng)撤除戒心。但產(chǎn)品本身所有的事實(shí)狀況或特征很難激起客戶的購買欲望。一個(gè)是用三段論的說明方法，另一個(gè)是對產(chǎn)品知識(shí)要充分的了解。異議是宣泄客戶內(nèi)心未被滿足的需要、不滿或興趣所在的良方，可將它視為購買的信息。簽定合同條款還要注意拒絕不合理的要求。例如某位銷售人員多次前往一家公司銷售，人