【正文】 總價優(yōu)勢：（８萬——２０萬）市場受眾面窄；多層為主，（多層入市快），提高容積率。存在龐大的消費群體；對面花園廣場配套。首個小戶型青春、時尚、生態(tài)社區(qū)T戰(zhàn)略小環(huán)境優(yōu)于玉蘭園中天花園的住戶（潛在客源）價格跟隨中天，均價2200元/m2；戶型配比：二房４０％80—90m2帶入戶花園三房５０％95—120m2帶入戶花園／露臺花園四房１０％１５０－１６０m2做空中TOWNHOUSESWOT分析S（優(yōu)勢）金融服務由于項目屬城郊結(jié)合部，周邊的證券、銀行等金融業(yè)缺乏。C、周邊的道路車流量繁多，容易揚起塵土。（見下圖：） E、北面，加油站與黃山?jīng)_村。 定位基本原則：從消費者的心理謀求定位，而不是以開發(fā)或銷售者的立場來確定；針對特定目標市場，而非整個市場；充分考慮市場風險和市場潛力，以及發(fā)展商資金壓力；結(jié)合本項目區(qū)位特點，充分發(fā)揮區(qū)位環(huán)境優(yōu)勢；走自己的路，走別人尚未走或不能走的路，尋求差異化的產(chǎn)品，創(chuàng)造出貴陽市的樣板品牌。 一、 定位策略本次市場調(diào)研深入了解了貴陽市場環(huán)境，根據(jù)市場制定合適的，差異化優(yōu)化產(chǎn)品，填補市場空白。 面積：一房面積40－50㎡；二房面積為80㎡；三房面積110－120㎡；四房面積130－150㎡。以增強項目的消費者信心?？梢园l(fā)現(xiàn)貴陽房地產(chǎn)消費者的消費層次差異較大，中間價位和中低價位消費者占大多數(shù)，這和消費者收入調(diào)查收入層次是吻合的。其次是羽毛球場、工作休閑餐廳和消夜攤點等休閑和運動的場所，再次是對棋牌室、臺球室和泳池，最后是每月偶爾1－3次到美容美發(fā)廳和醫(yī)療保健室，小區(qū)的商業(yè)配套可以優(yōu)先考慮超市等便民商業(yè)設施，其次是大眾化的娛樂和運動場所。 智能化設施調(diào)查顯示：大部分消費者對小區(qū)智能化有需求，近90％的被訪者對安全極為關注，首先是對火災的防范，其次閉路電視監(jiān)控系統(tǒng)，在次為磁控門自動報警系統(tǒng)，一般情況下，購房者對自己將來的居所的安全最為重視，只有一半的購房者對網(wǎng)絡有要求。 花園和樓體外立面建筑風格幾個備選的樓盤風格中，有將近50％的潛在消費者選擇現(xiàn)代風格的建筑風格，其次分別有16％的消費者選擇歐陸風格、％消費者選擇現(xiàn)代中式建筑。同時貴陽市消費者了解目前在售樓盤的主要通過親友介紹、報紙和電視廣告，由此可見在銷售過程中必須加強公司品牌。其中，購房者具有年輕化的趨勢，隨著城市經(jīng)濟的高速發(fā)展，一批高收入的年青隊伍逐漸壯大， 30歲左右的年輕人逐漸占據(jù)市場的消費主力地位。第四章 消費者需求市場研究一、消費者市場調(diào)查方案（一）調(diào)查目的：為了解貴陽市常住居民目前的居住狀況狀況、對商品房和商品房銷售模式的評價與價值取向；掌握潛在房地產(chǎn)消費者的內(nèi)在具體需求，測試馳峰公司的品牌知名度，把握貴陽市房地產(chǎn)市場未來2～3年的市場潛力；為貴陽市馳峰公司做好中天花園第十組團的市場定位和預測項目及貴陽市房地產(chǎn)投資前景，提供客觀、公正、科學的決策依據(jù)。健身房、球類活動室、網(wǎng)球場、羽毛咖啡廳、游泳池、兒童游樂園等。并全方位提供管道直飲水。農(nóng)貿(mào)市場、Shopping mall等眾多配套設施，造就省內(nèi)唯一大型、高品質(zhì)純住宅小區(qū)。二、戶型面積、比例樓盤名一房一廳一衛(wèi)兩房兩廳一衛(wèi)兩房兩廳兩衛(wèi)三房兩廳一衛(wèi)三房兩廳兩衛(wèi)四房兩廳兩衛(wèi)復式大正君竹苑61—76㎡（10％）77—91㎡（75％）94—104㎡（15％）中天玉蘭園9198㎡（20％）107—127㎡（30％）146─161㎡（40％）188─236㎡（10％）曦陽山莊8388㎡（15％）㎡（10％）104—123㎡（65％）180—206㎡（10％）小石城74—91㎡（50％）92—115㎡（40％）108—179㎡（10％）智慧龍城㎡(10％)81—89㎡(20％)㎡(10％)121—128㎡(40％)92—150㎡(20％)興隆城市花園81 —86㎡（19％）106—148㎡（33％）157—188㎡（35％）228㎡（7％）；別墅200—430㎡（6％）山水黔城㎡(10％)㎡(20％)98—146㎡(40％)142—148㎡(20％)187—477㎡(10％)錦繡家園㎡(12％)77—92㎡(25％)93—122㎡(50％)124—227㎡(20％)鳳凰佳苑102—107㎡(30％)㎡(10％)111—124㎡(20％)112—123㎡(40％)鳳凰翠堤㎡(10％)81—105㎡(20％)88—123㎡(10％)㎡(20％)106—115㎡(30％)127—160㎡(10％)廣信四季家園90—96㎡（40％）117—122㎡（50％）151—154.㎡（10％）近水樓45—56㎡(10％)83—93㎡(40％)99—117㎡(50％)經(jīng)典時代76—93㎡(30％)97—145㎡(60％)128—143㎡(10％)振華華誼苑80—82㎡（45％）114㎡—132㎡（50％）㎡（5％）從上可知：樓盤的戶型主要以兩房兩廳一衛(wèi)與三房兩廳兩衛(wèi)為主，兩房兩廳一衛(wèi)面積集中在70—90平方米，三房兩廳兩衛(wèi)面積集中在100—120平方米。（3） 房地產(chǎn)住宅市場競爭激烈，同質(zhì)現(xiàn)象明顯本區(qū)房地產(chǎn)由于供需量大，形成貴陽市熱點地區(qū)之一，而大量的開發(fā)項目也引發(fā)了行業(yè)間的競爭，但缺乏有實力的大型開發(fā)商對片區(qū)的拉升，價格及產(chǎn)品差距不大。從全市范圍內(nèi)比較，片區(qū)的行情價格處于較低價位。（4） 購房客戶大多數(shù)來自市區(qū)交通條件還在逐漸完善，片區(qū)的自然風景優(yōu)美，并且小區(qū)規(guī)劃較好，目前商品房價格較低，將吸引了許多市內(nèi)工作的客戶前往此區(qū)購房。（四）三橋馬王廟片區(qū)市場現(xiàn)狀（1） 用地規(guī)模大，容易形成大規(guī)模的居住社區(qū)目前可供開發(fā)的土地較多，有實力的開發(fā)商可以大規(guī)模的開發(fā)，充分體現(xiàn)自己的特色。（5） 市場新項目銷售成績看好該區(qū)域出現(xiàn)了質(zhì)素較高的樓盤，如曦陽山莊，深受市民喜愛，銷售較好。（2） 區(qū)域配套逐漸完善中天花園在整個片區(qū)綜合質(zhì)素較高，多年的開發(fā)積累已經(jīng)形成了完善的生活配套，交通、環(huán)境、教育、金融、商貿(mào)、醫(yī)療、休閑等都具一定規(guī)模，居民生活十分方便。l 成交情況：意向性成交：7556套，,成交金額:,分別比上屆增長65%,55%,48%,其中經(jīng)濟適用房普通商品房為6301套,76萬平方,分別占84%,82%,71%實際預、銷售：1396套,成交金額:3億元,分別比上屆增長118%,94%,56%,其中:經(jīng)濟適用房,普通商品房976套,分別占74%,73%,59%.l 啟示:不論是意向性購房還是實際成交,經(jīng)濟實用房和普通商品房達70%以上,充分說明貴陽市目前的住房消費仍是以經(jīng)濟適用房和普通商品房為主。18號文的出臺，是中國房地產(chǎn)業(yè)走向成熟的標志，表明房地產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為國民經(jīng)濟的支柱產(chǎn)業(yè)。；。隨著我市新的城市片區(qū)規(guī)劃，金陽新區(qū)如火如荼的建設，以及各個中心片區(qū)的建設與發(fā)展，全市的房地產(chǎn)開發(fā)進入了一個新的發(fā)展時期，形勢良好。二、總體市場態(tài)勢 宏觀經(jīng)濟：2002年國民經(jīng)濟保持良好的發(fā)展態(tài)勢。4．居住狀況（房屋建筑面積擁有量：，房屋使用面積擁有量：）通過對現(xiàn)有住戶產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)的分析，可以看出，在購賣商品房已成為消費和投資時尚的今天，商品房僅占現(xiàn)有住宅的3%，亦有理由認為：房改私房戶（占貴陽市現(xiàn)有產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)的69%?。?，因其現(xiàn)有居所的產(chǎn)品落后、戶型差，居住的舒適性不高而會對未來商品房有潛在需求。貴陽作為行政區(qū)域名稱，始于1569年至今已有400多年的歷史。是貴州省的省會，是全省政治、經(jīng)濟和文化中心。在現(xiàn)有房型比例中，二、三、%,是現(xiàn)有住宅產(chǎn)品的主要的存在形式，其中三居室占到60%，說明三居室產(chǎn)品的諸多合理性是多數(shù)人在選擇居住產(chǎn)品時的首要考慮。初步統(tǒng)計，%。全市房地產(chǎn)開發(fā)投資完成額50億元，%，略低于全市投資的平均增速。；人民生活水平穩(wěn)步提高收入大幅增加，消費低水平增長。國家的產(chǎn)業(yè)政策是：l 控制高檔住房，增加普通商品房個人已成為房地產(chǎn)市場的主體l 不允許高收入者購買經(jīng)濟適用房l 廉租房建設將以國家投資為主l 不得限制已購公房上市交易l 規(guī)范發(fā)展住房信貸本項目的方向符合國家產(chǎn)業(yè)政策要求，是國家提倡的房地產(chǎn)項目當前貴陽市房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展已呈現(xiàn)出強勢發(fā)展態(tài)勢，增長強勁投資額（億元）竣工面積（萬㎡）新開工面積（萬㎡）銷售面積（萬㎡）銷售額（億元）2001年43．3323．86561．5180．524．622002年50．0331．60599．9187．8527．62 綜上所述，貴陽市的房地產(chǎn)業(yè)隨著經(jīng)濟的平穩(wěn)發(fā)展、城市拓展和家庭住宅消費的持續(xù)增長，必將進入快速增長的時期。四、本章摘要l 貴陽是居家渡假、享受生活的好地方。（3） 自然和人文環(huán)境限制，土地開發(fā)規(guī)模有限由于土地供給的有限性，除中天花園外，本區(qū)域新開工項目明顯開始減少。（三）小河片區(qū)市場現(xiàn)狀（1） 需求市場較大兩城區(qū)是本區(qū)域的主要客源，交通、環(huán)境提高，居家氛圍好，良好的居住環(huán)境和離城相對不遠的距離是他們選擇此地的主因。目前已有幾十家房開公司圈地進入該片區(qū)，容易營造大社區(qū)的居住氛圍，居住空間純凈。（5） 產(chǎn)品將趨于同質(zhì)此區(qū)由于是通往金陽和出城的交通要道，同時景色優(yōu)美，空氣清新，并且離市區(qū)較近，完全符合修建大型普通居住社區(qū)，并且產(chǎn)品設計以及規(guī)劃設計已經(jīng)接近沿海城市的水平；目前，土地成本降低，住宅的價格也相對較低，今后價格競爭將十分激烈。（五）金陽新區(qū)市場狀況（1） 有一定需求市場由于市政府搬遷此區(qū)，金陽新區(qū)的房地產(chǎn)開發(fā)項目逐漸增多，但畢竟離市區(qū)較遠，且各方面不成熟，市場多為集體團購為主，目前市場需求有限。（4）自然環(huán)境怡人，實際離市區(qū)的交通距離短本區(qū)域大部分處于貴陽市環(huán)城林帶，有著良好的自然環(huán)境，明顯區(qū)別于市區(qū)的嘈雜，距市區(qū)的交通距離由于路況的改善而縮短?？梢钥闯觯臼袠潜P戶型一般是居家型的三房，三口之家居住的兩房，而面積較小的一房一廳一衛(wèi)供應較少，吸引以投資為主或是剛參加工作不久的外地人，或是想要與父母分開住的年輕人。物業(yè)管理：多層：㎡物業(yè)管理：多層：㎡ 小高層：㎡起特點總結(jié)：a) 成熟大社區(qū)，生活配套好b) 物業(yè)管理好c) 小區(qū)規(guī)劃好d) 中國名盤50強概念e) 戶型好f) 現(xiàn)階段屬于區(qū)域高價位物業(yè)g) 建筑立面設計好h) 交通不方便i) 由于樓盤被大眾認為是貴陽市品質(zhì)最好的樓盤，吸引了大量兩城區(qū)的購買者l 樓盤名稱：振華物業(yè)管理：多層： ㎡ 小高層：㎡特點總結(jié)：a) 森林公園概念b) 貴鋼污染問題c) 戶型好d) 城區(qū)概念l 樓盤名稱：經(jīng)典時代（二期）位置：貴陽市寶山南路185號規(guī)劃：占地面積： 二期：30000㎡，建筑面積： 二期：68000㎡主力戶型：兩房兩廳一衛(wèi)：—㎡占總戶數(shù)：30％三房兩廳雙衛(wèi)：—145㎡占總戶數(shù)：60％四房兩廳雙衛(wèi)（復式）：—㎡占總戶數(shù)：10％售價：多層（電梯）：8+1 2680元/㎡ 小高層：12+1 2580元/㎡推廣主題：經(jīng)典時代，掀起貴陽新都市主義生活人居風暴！宣傳推廣渠道：售樓處、報紙購買客戶：年青上班一族、第一次置業(yè)者及中年二次置業(yè)者配套設施：擁有800平方米的陽光泳池。（二）調(diào)查對象：貴陽市常住居民的和潛在的購房者，年齡在20～65歲之間。受訪者學歷特征貴陽市民的學歷水平較高中等偏上，66％的被訪者有大專以上學歷；其次是高中和技校，占了30％；這兩部分人的素質(zhì)和學歷較高，他們的消費也較為理性，在前期和后期的銷售策劃當中應當對他們的消費進行引導，接受過高等教育者很容易接受新的消費觀念和消費模式，特別是產(chǎn)品。