【正文】 請您放心，我們決不是向您推銷產(chǎn)品，我們只是想收集一些信息來進行統(tǒng)計和資料分析。⑨設(shè)立銷售人員培訓(xùn)基地（可以某業(yè)績出色的專賣店為點），不定期進行銷售技巧培訓(xùn)、溝通交流。在認真考察市區(qū)各大女裝專賣店后，我們認為南俊路的“依韻兒”應(yīng)是我們重點考察和學(xué)習(xí)的形象店。綜上所述，專賣店的在消費者心目中的形象將直接有力地影響消費者對品牌的信心和忠誠。顧客在專賣店挑選服裝的時間一般都比較長，因此，對顧客的服務(wù)在服裝產(chǎn)品銷售中占有十分重要的地位，專賣店一定程度上已成為顧客展現(xiàn)個性的平臺。注:因公司剛起步，只屬于區(qū)域品牌，目前全力鞏固南方市場，未來兩年后依市場發(fā)展情況，再決定是否由南向北進軍。因此，利用廣告媒體進行促銷宣傳應(yīng)被看作是企業(yè)銷售管理的重要工作。④節(jié)日促銷時機不論社會、單位，還是個人，都非常重視公共節(jié)日。對于服裝這樣的大中消費品來說，在全部促銷費用中，廣告所占的分量應(yīng)是最大的，然后依次是銷售推廣（包括優(yōu)惠卡、附送禮品、免費干洗等）、店員推銷、公共關(guān)系（包括時裝發(fā)布會、公關(guān)活動、建立企業(yè)統(tǒng)一標識體系等）。（2）創(chuàng)新的銷售方式鑒于信用卡付款方式的發(fā)展趨勢，企業(yè)應(yīng)著手準備新的交易方式，如：建立龐大的顧客資料數(shù)據(jù)庫、顧客可免費與企業(yè)溝通、利用信用卡付費、開展郵購銷售業(yè)務(wù)等。如何根絕市場的發(fā)展情況，讓企業(yè)的資源優(yōu)勢、分銷成本以及銷售業(yè)績達到完美的平衡，是一件具有挑戰(zhàn)性的工作。從生產(chǎn)者方面看，中間商起到了簡化交易、經(jīng)濟高效、促進銷售等作用。差別定價的主要方式有：◇細分市場定價對同一種服裝，不同消費者付不一樣的錢。主要方法有：◇尾數(shù)定價法根據(jù)調(diào)查，消費者從習(xí)慣上樂于接受尾數(shù)價格，而不喜歡整數(shù)價格。一般而言，企業(yè)通常不會直開發(fā)單件產(chǎn)品，而是開發(fā)一個產(chǎn)品系列。價格策略對于服裝而言，價格使顧客較敏感的營銷變量，是可比性很強的重要因素。我們建議根據(jù)目標市場的年齡段分為三部分。②面料選擇要吻合品牌的理念設(shè)定和風(fēng)格形象。這方面主要建議有；①參加每一季的時裝發(fā)布會，了解新推出的款式結(jié)構(gòu)。①主打系列指**原有的系列產(chǎn)品，應(yīng)根據(jù)它的品質(zhì)水準、銷量上是否比對手更具優(yōu)越性來確定。在細節(jié)部分運用細褶的形式使高雅時裝更具動感，并以柔軟的絲綢面料、精巧的圖案為特征。 考慮商標的注冊可行 。附錄品牌命名的考慮因素：　最好中文和英文的意義和行業(yè)特征及商品定位想契合。公司可邀請一些比較有名氣的專欄作家以報道或特別推介的形式為公司的產(chǎn)品做宣傳。（3）和政府部門的公共關(guān)系：公司要保證和政府主管部門的關(guān)系。（1）和消費者的公共關(guān)系：建立產(chǎn)品展示屋，長期對外開放，免費參觀，并定時請企業(yè)的會員消費者參觀，提供意見。 加大宣傳力度，包括更換專賣店的招牌、在雜志和報紙上做廣告、參加和服裝有關(guān)的展覽、贊助各種活動等。優(yōu)勢：成本較小，原有的品牌價值不致喪失。專賣店的確是一個非常有效的傳播渠道，可是單一渠道所達到的效果總是有限的，而且公司目前的專賣店建設(shè)也不是很理想，所以要收到比較好的成效還是必須配合使用各種有效的渠道。誠然，公司目前面臨的問題是很嚴重的，競爭對手也是十分強大的，可是也不是完全無機可乘，根據(jù)公司目前的市場表現(xiàn)我認為公司在市場上的地位是市場補缺者，這個市場地位決定了公司沒有必要和青木三色、浪漫宣言正面沖突，而是要找到市場空隙并加以占領(lǐng)，借此以慢慢做大。 競爭對手專賣店建設(shè)很好，而且競爭對手在經(jīng)營專賣店上有多年經(jīng)驗和 成功的模式。 職業(yè)女性時裝市場目前缺乏強勢領(lǐng)導(dǎo)品牌。 企業(yè)形象不夠好，同時缺乏樣板店，使經(jīng)銷商沒有可學(xué)習(xí)的地方。原料多由本地廠商供應(yīng)，具有一定的地域優(yōu)勢。社會女性的中等階層對“**”服裝的需求量大于其他社會階層。消費者購物環(huán)境的要求與偏好分析（1）購物場所的調(diào)查中：購買場所被提及率依次為“品牌專賣店”（%）、“商場、百貨店品牌專柜”（%）、“綜合性服裝店”（%）、“其他”（%）、“服裝展銷會場”（%）。 對襯衣的價格調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，被訪者在“襯衣”價格上選擇最多的是60~99元，%。（a）被訪者大都將“面料與做工”置于重要地位?！凹竟?jié)變換”滿足的是基本生存需要，體現(xiàn)服裝的基本功能。故應(yīng)把合理增加專賣店布點作為企業(yè)發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)的重點，其次才是考慮其它方式?！蟾郊又? 消費者一般把附加值作為品牌的核心價值來看待，因此給予了最大的關(guān)注。通過此次市場調(diào)查研究，我們發(fā)現(xiàn)消費者比較關(guān)注的問題有：◇質(zhì)量 這是顧客普遍追求的品牌價值，它包括產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量。浪漫宣言和青木三色都能根據(jù)福建地區(qū)的獨特氣候，秋冬裝及時上架，搶占了市場，同時夏裝仍有一部分在架上，滿足了主要消費群體的需要。服務(wù)員統(tǒng)一服裝，并面帶微笑。特別在外套上有多種不同風(fēng)格性質(zhì)的款式，各種款式均有各種不同顏色，顧客有眾多選擇。（4） 青木三色正在開拓多個年齡市場，不能集中全部資源保持原有市場。泉州的服裝業(yè)主要經(jīng)歷了五大發(fā)展階段：1979年～1983年，模仿階段；1984年～1988年，創(chuàng)牌階段；1989年～1992年，上規(guī)模階段；1993年1995年，調(diào)整階段；1996年至今，品牌提升及休閑品牌空前聚集階段。今天的女裝，只有與顧客的個性產(chǎn)生共鳴，才能滿足消費者體現(xiàn)自我價值的心理需求。服裝業(yè)屬于勞動密集型產(chǎn)業(yè)，科技含量不高，準入門檻比較低，資金介入也比較容易，所以大到上市公司、服裝集團企業(yè)，小到幾臺機車的家庭作坊，都能在市場上分得到自己的一杯羹。此次營銷策劃主要包括前期的市場調(diào)研和后期的品牌營銷規(guī)劃方案的撰寫。市場調(diào)研時間長達三個月，橫跨福州、廈門、泉州三個地級市以及惠安、晉江、石獅、安溪、德化五個二級城市，采取問卷和面訪相結(jié)合，分別對以下幾個方面：服裝市場廣告狀況；消費者購物習(xí)慣、動機、需求特點、消費者構(gòu)成；“**”服裝消費者群體構(gòu)成；“**”服裝專賣店銷售情況；“**”服裝的市場狀況等進行認真細致的分析，形成結(jié)論。服裝行業(yè)經(jīng)濟運行狀況良好，以2003年為例。時尚媒體推動了服裝文化的普及，消費者追求服裝品位的意識明顯加強。目前的整個泉州服裝板塊，包括晉江，石獅、南安等地，大概擁有服裝企業(yè)1萬多家，紡織企業(yè)近千家，各類織機1萬多臺，其中具有國際先進水平的無梭機8000多臺，年產(chǎn)針織布20萬噸、無梭織布6億多米。（5） 青木三色目前銷量正在下降，而浪漫宣言的銷量卻達到頂峰。而青木三色則由原來的青年職業(yè)女性走向多年齡、多款式的多元化道路。東街中 山 路打錫街注：A秀蘭閣B酷啦啦C楊門D維溫E風(fēng)笛F浪漫宣言G利來H傲絲度I火狐仙子J美斯特邦威K森馬L佐丹奴M真維斯N青木到天氣轉(zhuǎn)涼，又對已過季和一部分斷碼的衣服適時進行了打折，既清理了庫存，使資金有效周轉(zhuǎn)，又吸引了更多的消費者的關(guān)注。一件服裝產(chǎn)品如果連起碼的質(zhì)量標準都無法保證，意味著要樹立品牌形象連最基礎(chǔ)的條件還沒具備。品牌的附加值可以表現(xiàn)在不同的方面，消費者會站在個人的立場上進行評價，并且非常注重自己的感受。經(jīng)?！翱磿r尚報刊”主要是一部分經(jīng)濟條件較好，空暇時間較多的都市白領(lǐng)女性。這說明了大部分消費者都比較理性，企業(yè)應(yīng)在季節(jié)產(chǎn)品的及時上市方面做好充分準備。消費者既然如此看重服裝的質(zhì)量，那么她們在實際購買場合是如何判斷質(zhì)量的高低，通過在實地調(diào)查中與被訪者的交談，我們發(fā)現(xiàn)消費者主要通過觀察、觸摸來做出判斷，也有相當一部分在此基礎(chǔ)上輔之以經(jīng)驗常識和品牌，這里品牌吸引力的作用得到了充分顯現(xiàn)?！把澴印眱r格選擇最多的是100~139元，%。（2）對消費者對購物環(huán)境的要求的調(diào)查中：被訪者對購物場所的關(guān)注因素依次為“店員服務(wù)態(tài)度”（%）、“產(chǎn)品本身”（%）、“品牌吸引力”（%）、“服裝陳列”（%）、“店內(nèi)氣氛”（%）、“裝修新穎獨特”（%）、“商店海報”（%）、“背景音樂”（%）以上分析結(jié)果可以看出，“品牌專賣店”在服裝企業(yè)品牌化運營大行其道的時代背景下，作為企業(yè)面對消費者最直接的窗口，其兼具產(chǎn)品銷售、形象展示、信息傳遞等。從消費者收入水平看：“**”服裝的消費者的收入水平主要以500元－1500元為主，說明社會女性中低收入階層是“**”服裝的主要消費群體。（二）劣勢 知名度不夠高，消費者的品牌認知度不高。 公司庫存太多，使資金大量積壓。國外名牌在大部分消費者心目重仍屬于奢侈品，可望不可及。 企業(yè)產(chǎn)品、營銷戰(zhàn)術(shù)、營銷工具有可復(fù)制性，容易被競爭對手跟進、模仿。四、營銷策劃方案（一）品牌建設(shè)必要性品牌的意義，在于它能夠創(chuàng)造更多的附加價值；品牌的形象，在于它能夠成為消費者的代言人；品牌的生命，在于它有自己的個性并且能夠不斷更新自我。(3)公司標識不夠明顯（例如專賣店的招牌）。風(fēng)險較小，企業(yè)比較了解目前這個品牌的市場反應(yīng)，這樣對建設(shè)品牌比較有利。（詳見“宣傳”部分）。開通800免費電話，了解消費者對產(chǎn)品的看法。邀請政府部門聯(lián)辦各種公益活動。《薇薇》、《女友》都是在女裝行業(yè)比較有影響力的雜志，公司可以考慮在上面做廣告。 中文和英文的意義非常有趣而且個性化，耐人玩味 。 最好考慮到INTERNET網(wǎng)站域名的注冊問題。顏色可采用柔和的灰色調(diào)，配色可以同色系的色彩為主，少采用對比配色。②輔助系列根據(jù)上面的風(fēng)格定位，如果是**暫時沒有的風(fēng)格，可以依此設(shè)計相應(yīng)的輔助系列，充分利用原有品牌的無形資產(chǎn)進行產(chǎn)品開發(fā)，使產(chǎn)品形象更為豐滿。②注意舊款式的復(fù)興，通過與其它流行元素（如顏色、設(shè)計細節(jié)等）相結(jié)合，可以新的面貌登場重新成為流行焦點。③結(jié)合服裝品類構(gòu)成，選擇相匹配的面料。第一部分為年輕淑女裝，指2025歲的年齡服裝，除一部分大中專學(xué)生外，以年輕的上班女性為主要對象。在應(yīng)小組合中，價格是唯一能產(chǎn)生收入的因素，其他組成部分皆表現(xiàn)為成本。如套裝可以有許多不同的檔次，價格從100到500部等。如以“9”、“8”結(jié)尾的數(shù)字。如：客對老顧客給予一定的價格優(yōu)惠，或?qū)μ囟ㄈ后w，比如教師、學(xué)生等進行持證優(yōu)惠。目前**應(yīng)大力開拓的銷售渠道主要是公司直營、特許經(jīng)營、區(qū)域代理。在設(shè)計銷售渠道時，應(yīng)考慮以下問題：①需求分析了解消費者購買服裝產(chǎn)品的種類、購買時間、購買動因、購買時所期望的服務(wù)水平。此外，隨著網(wǎng)絡(luò)的普及，企業(yè)運用電子商務(wù)逐漸形成風(fēng)氣，通過企業(yè)網(wǎng)站進行服裝信息收集、定購服務(wù)已成為一種不可估量的前景。（2）促銷時機的選擇①與自身產(chǎn)品有關(guān)的促銷時機☉企業(yè)開發(fā)新的款式，要加快市場導(dǎo)入及市場知名度，使顧客了解新款式而開展促銷活動?！拔濠q一”、“十﹒一”、春節(jié)等都是顧客購物的黃金時期，此時，是進行促銷活動的絕好時機。建議采用的廣告類型主要是：路牌廣告雜志廣告郵寄廣告②商品目錄除了服裝商品的名稱之外，還包括、商品的簡單介紹，如商品的原價和促銷價、商品的特別之處。暫不考慮南北氣候、消費習(xí)慣、版型等特殊差異。在顧客選購過程中，專賣店員工除了所必要的基本禮貌和熱情外，專業(yè)的裝扮知識和恰當?shù)姆?wù)更為關(guān)鍵，因為她們銷售出去的不僅是產(chǎn)品，更銷售出去的是品牌的形象和企業(yè)的先進理念。**專賣店主要存在問題通過現(xiàn)場考察和調(diào)查數(shù)據(jù)分析，對于**專賣店現(xiàn)存問題，我們形成的統(tǒng)一看法是：店面面積過小，嚴重影響客流量店面招牌較單調(diào)，缺乏創(chuàng)意及對目標消費群體的吸引力陳列不甚合理，沒有重點突出主打產(chǎn)品季節(jié)產(chǎn)品沒有及時上架部分店員缺乏導(dǎo)購技巧及相關(guān)服裝專業(yè)常識，服務(wù)態(tài)度需要再度強調(diào)店內(nèi)音樂沒有應(yīng)時間變化適時改變可以看出，專賣店形象是**面臨的迫切需要解決的問題。②產(chǎn)品上柜管理產(chǎn)品上柜要盡量安排比其它同類品牌早一些，當一個銷售季節(jié)接近尾聲時，應(yīng)季產(chǎn)品開始進入銷售低潮期時，與其讓老產(chǎn)品占柜不動，不如撤掉大部分上季度舊產(chǎn)品，換上下一季度新產(chǎn)品來吸引消費者的注意力；現(xiàn)在的服裝市場變化速度在加快，每季度靠一次訂貨會搞