康必得健康樂園系列活動(dòng)的營銷策劃書-免費(fèi)閱讀
【正文】 四、方案的落實(shí)和評估 落實(shí)：（附活動(dòng)執(zhí)行方案） 評估的幾個(gè)問題： 活動(dòng)的吸引力：感到費(fèi)用不是很高，這對一個(gè)跨度比較長的活動(dòng)是一個(gè)難點(diǎn)。 陳列獎(jiǎng)：主要是用于在12月份提高產(chǎn)品陳列上，%，對藥店店員的獎(jiǎng)勵(lì)面在25%左右。 （三）獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置計(jì)劃： 根據(jù)OTC目前全國各省的具體狀況，把全國各省分為三個(gè)層次： 特別市場（2個(gè)）：北京、上海；這類城市主要著眼于下一步24片康必得銷售的促進(jìn)。 終端陳列比賽：主要以康必得陳列位置、陳列面、陳列保持時(shí)間三個(gè)指標(biāo)作為評分標(biāo)準(zhǔn)（附康必得每月陳列評分表1）。目前終端最大的問題就是陳列狀況太差和客情關(guān)系不好，所以這次“康必得健康樂園系列活動(dòng)”的工作重心確立就是一個(gè)大的問題； 第三、目前競品在終端的投入比較大，方式也多樣化。目前僅在市場占有率這一指標(biāo)上比非主流品牌有優(yōu)勢，但與主要竟品也在同一個(gè)水平。在流通環(huán)節(jié)的多個(gè)層面產(chǎn)生了影響力。但是如果沒有一個(gè)持續(xù)性，它反而會(huì)起到很大的負(fù)面作用。而且新康泰克終端工作遵循了營銷銷量產(chǎn)生的“8020”原則（即80%的銷量產(chǎn)生在20%左右的重要終端上）。 客情關(guān)系很差：主要競品開展OTC促銷工作都有一段時(shí)間，終端基礎(chǔ)工作比較好?？梢赃@么說：“感冒藥沒有市場終端的優(yōu)勢，她就絕不會(huì)成為市場領(lǐng)導(dǎo)者。 本次“康必得健康樂園活動(dòng)”主要目標(biāo)：通過“康必得終端陳列比賽”和“康必得銷售積分比賽”兩個(gè)持續(xù)4個(gè)月的活動(dòng)，改變康必得在全國零售終端整體落后的現(xiàn)狀，使康必得的整體終端形象得到一個(gè)大的提升。 情 勢 分 析 一、市場環(huán)境： 隨著感冒藥市場競爭的白熱化，感冒類產(chǎn)品越來越多，在城市市區(qū)內(nèi)：一般A級藥店有100多種，B級藥店有6070種，C級藥店有2030種；在外圍周邊市場品種相對少得多：一般A級藥店有3040種，B級藥店有1020種。 店員對消費(fèi)者指名購買存在一定的負(fù)面影響。新康泰克在品牌形象和營銷運(yùn)作風(fēng)格上樹立了專業(yè)化、規(guī)范化的典范。但此類藥品在單點(diǎn)藥房對主流品牌銷售也形成了一定的沖擊。 單純的掛金或直接的掛金銷售我認(rèn)為不適宜康必得。 企業(yè)由通路上端到下端的梳理過程，是一個(gè)相對長期的過程，對銷售促進(jìn)的效果會(huì)比較慢。 三、問題分析： 第一、通路的整合問題：分銷與OTC工作的協(xié)調(diào)配合。 營 銷 策 略 本次活動(dòng)的營銷策略是： 抓住重點(diǎn)，分步推進(jìn)； 短期的迅速提高與長期的穩(wěn)步發(fā)展相結(jié)合； 體現(xiàn)OTC工作長期的延續(xù)性。 第二階段：——：良好的客情關(guān)系形成和銷量的提升；次要目標(biāo)：整體終端陳列達(dá)到主要競品水平，20%終端陳列超過競品。
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