【正文】 且物業(yè)品質(zhì)以其售價來說出值得懷疑應(yīng)該無法對本案構(gòu)成真正的威脅。二者并無太大沖突。機會：1）、雖然北京周邊地區(qū)包括Townhouse在內(nèi)的各婁型別墅層出不窮地大量涌現(xiàn)出來，但本案所具有的諸多先天優(yōu)勢，是它們所無法比擬和模仿的：①.真正的無敵海景②．本案基地所處地塊驚人的升值潛力。在以上與項全部落實到位后，可視實情況增加其它內(nèi)容。3）別墅業(yè)主本人直接成為會員。只有一個極具檔次與品位的售樓處才能激發(fā)出客戶到別墅現(xiàn)場參鳳并付諸以購買的頭沖動。全面提升本案形象檔次。 制作一批成本低廉又頗具新意的小禮品，印上與本案相關(guān)的信息或小廣告免費贈送。因此對樣板房進行高檔次精裝修是極其重要的。 豐富銷售菜單，為客戶帶來極大便利，使置業(yè)更加放心、安心、省心。房型差將產(chǎn)生下列銷售情況：1） 房型布局的落后將直接影響得房率和內(nèi)部窨的合理使用率，而這二個因素將直接影響別墅的銷售和戶型的選擇，導致銷售戶型一邊倒或銷售陰的現(xiàn)象。(5).合同簽定后，交內(nèi)勤人員歸檔保存。(4).定單一式兩份，一聯(lián)客戶收執(zhí)，一聯(lián)銷售部歸檔。七、客戶追蹤基本動作(1).工作間隙，依客戶成交概率大小一之聯(lián)系，并及時向現(xiàn)場主管匯報進展動向。(2).對小區(qū)總體規(guī)劃了然于胸，介紹、帶看路線思路清晰。(5).適時制造現(xiàn)場氣氛，強化其購買欲望。三、產(chǎn)品介紹基本動作(1).交換名片，互相介紹，了解客戶的個人資訊情況。 約請客戶應(yīng)明確具體時間和地點，并且告訴他，你將專程等候。第二要件：客戶能接受的價格、面格局等對產(chǎn)品具體要求的資訊。 學會適當適度地贊美客戶 接待客戶中，可適當?shù)厍擅畹刭澝揽蛻?，交談中不需要你與他做辯論比賽，這樣會使客戶討厭。（四）.客戶接待組合能力培訓一、電話接待：通常是客戶在看到我們刊登的房地產(chǎn)報紙廣告、電視廣告后，往往喜歡打電話詢問，一方面可事先了解大概的情況，另一方面多問幾家，免得徒勞往返浪費時間，以便最后決定到哪一個樓房去參觀購買，所以說接聽小姐或先生責任是相當重大的，若接聽得當，客戶就可能被吸引到現(xiàn)場來，反之要領(lǐng)不當說不清楚，客戶就會不滿意而到另外的樓下盤去參觀購買。 對工作充滿激情只有銷售才給了銷售員充分展示自己口才、說服能力及他人溝通能力的舞臺。五、 培訓內(nèi)容 房地產(chǎn)政策法規(guī)。四、 培訓要求 遵守國家法律和有關(guān)的行業(yè)規(guī)范。 真誠對待顧客，注重信譽。撰寫市場調(diào)研報告與分析。負責動腦會議的召開及執(zhí)行。營銷部經(jīng)理 負責產(chǎn)品規(guī)劃的設(shè)計修正建議。 東三省人士購買本物業(yè)、協(xié)辦本地戶口。作品展出期間在現(xiàn)場設(shè)置本案模型，并有小姐進行資料派發(fā)和個案介紹。媒體配合：在本案開盤之日起至本活動結(jié)束之日，而有硬廣告均插入相關(guān)報道。（五）. 工作計劃及進度控制表 （六）促銷計劃為了更好的達成預(yù)定的銷售目標，加快資金回籠速度。此時，提供發(fā)展商貸款和組合貸款，會克服高價的抗性，吸引買家盡快進場。起價$888/M2 ，日后每月升幅$50200/M2 ，便于形成價升量漲的動態(tài)銷售，而且因為升副空間大，易于隨時調(diào)控，不至于造成呆板。在銷售過程中，應(yīng)確保并突出本案產(chǎn)權(quán)證辦理，按揭辦理的即時性。2． 舉行新老客戶之間活動，或VIP俱樂部活動，利用他們加強廣告效應(yīng)，以期帶動二期之銷售。4. 舉辦促銷活動★ 效果使銷售量在一定高度穩(wěn)定下來，吸引一批比較穩(wěn)定的客戶群。5. 廣告宣傳聲勢要大，開盤時應(yīng)在單位時間內(nèi)進行大篇幅的軟、硬廣告集中轟炸（可將《北京青年報》6月1日當天所有廣告版面一次性買斷，全部刊出本案廣告），制造強大的宣傳氣勢。(三).具體價格走勢制定的基礎(chǔ)由于各階段走勢節(jié)奏的具體制定受制于工程進度，特別是各階段推廣力度及推廣質(zhì)量全方位的牽制，并涉及作為整盤策劃對即時的客戶各類信息反饋細致而準確的評估與判斷，因而具體方案的制定是一個動態(tài)應(yīng)變系統(tǒng)予以完成的，是一個不能脫離整盤企劃的有機組成部份。決定其購置物業(yè)的心理承受價格沒有明顯的上限?！白啬虾！眲t很形象地描繪了一幅“棕樹成林的浪漫海岸生活畫面”。 餐廳太小 ——— 民以食為天，誰也不愿意在一個狹小的空間里與家人朋友 一起享受著中華美食，因為本小區(qū)所有餐廳的面積都不超 過7平米（按照人體功學標準為6人桌10為平米）沒有更衣室—— 作為一套高檔的海景別墅，應(yīng)該有一套與之相匹配的主臥 更衣室，整個小區(qū)72套物業(yè)，沒有一套設(shè)有更衣室，這 應(yīng)該說是一項不可忽視的敗筆，希望在這點問題上要引起 重視，要是碰到一個真正的慧眼英雄看出這個破綻，那起 到的負面影響是不可小視的。登上2樓，撲面而來的是兩套朝南的臥室，雖然浪費了有限的空間，但畢竟這是渡假別墅，享受是她最大的功能，誰也不愿意放棄觀海的機會。五．產(chǎn)品策略產(chǎn)品定位，是基于對目標客戶群體消費特征的研究，以滿足其居住的物質(zhì)需求與深層次的心理需求出發(fā)，進行有的放矢的產(chǎn)品含量界定的過程。目標客戶特征：根據(jù)對本案目標客房群的研究，可概括出目標客房群以下特征：家庭年收入300萬元以上，為社會中的絕對富裕層。北戴河海洋花園別墅整體營銷計劃書61 / 61一．企劃方針二．目標市場預(yù)估三．形象定位四．主體目標客戶定位五．產(chǎn)品策略六．戶型解析七．案名建議八．廣告表現(xiàn)九．價格策略十．推廣策略（一）.銷售目標（二）.工作周期安排（三）.銷售戰(zhàn)略（四）銷售執(zhí)行方案（五）. 工作計劃及進度控制表（六）.促銷計劃（略）（七）.廣告企劃費用預(yù)算（略）(一) .營銷隊伍的組織架構(gòu)及人員分配(二) .營銷人員理論知識培訓計劃與綱要(三) .房地產(chǎn)營銷人員素質(zhì)培訓(四) .客房接待組合能力培訓(五) .現(xiàn)場銷售職業(yè)技能基本動作規(guī)范(六) .銷售文本、作業(yè)表單一．企劃方針立足于消費者的分布情形與需求層次，確立主體目標客戶群體，繼而設(shè)計規(guī)劃形象策略主體，疊現(xiàn)本案產(chǎn)品價值，滿足目標客戶群體獨有的品味與格調(diào)，并進行有的放矢的文案表現(xiàn)與媒體運用。目標客戶的財產(chǎn)來源各不相同，但性格多富于感性，同時希望獲得社會對個人價值的最大認可。準確的產(chǎn)品定位，也是對樓盤整體形象定位的策動與支持?？v觀A、B、C、D套物業(yè)的總體設(shè)計，從房型上來分析可謂是可圈可點，特別是A套的屋頂觀景平臺，她已經(jīng)從第五立面上充分展現(xiàn)了本物業(yè)的通透性，成為整個小區(qū)的一個亮點。七．案名建議夏都 ● 棕南海案名應(yīng)是產(chǎn)品形象定位的精煉濃縮，本案的形象定位靈魂應(yīng)超越物業(yè)表象上的形似，提升至蘊藏于物業(yè)表象之后體現(xiàn)“尊貴與浪漫”人性精神的神似，以吻合目標客戶追求客戶身份、地位的追求。同時巧妙地與中央領(lǐng)導人居住的“中南海”諧音，將本案的檔次與品質(zhì)提升到了極至。應(yīng)該清醒地認識到，頂尖消費層僅指目標客戶層的消費能力而言，即僅存在消費的前提，要將這一種消費能力在高價位基礎(chǔ)上形成消費沖動力并最終轉(zhuǎn)化為消費行為，關(guān)鍵是本案針對主體目標客戶群的消費心理所塑造的心理附加值能否被客戶最終接受。十．廣告推廣策略（一）銷售目標預(yù)計90%銷售率為本案銷售之目標。6. 看房現(xiàn)場，要求業(yè)務(wù)人員單兵作戰(zhàn)能力強，掌握銷售技巧，根據(jù)客戶心理變化狀態(tài)采取相應(yīng)措施，以促使成交。第三階段：強銷期主訴求點：《投資計劃藍皮書》錢扔在海里會怎樣錢扔在海里會生錢21世紀中國不動產(chǎn)投資先鋒商機時間：二個半月 ，因為品牌形象在前幾階段已逐漸建立、形成，一部分已經(jīng)認可，所以效果會更好?！?效果使銷售達到完善的境地。第一階段開盤期（6月1日6月3日）定價原則：價格暫不完全公開，試探市場反應(yīng)（6月2日和6月3日為周六、周日）。最次單元$888/M2 , 其他單元則可以通過差價系數(shù)的修正來保證基本的利潤空間。發(fā)展商貸款的尺度和適用范圍應(yīng)隨時調(diào)整，以調(diào)控銷售順序。適時適度地進行促銷活動，是必不可少的。在活動前日期均進行相應(yīng)軟性報道，通過本次活動，以“文化營銷“的概念，進行本案的市場炒作。做好展出期間的看房班車工作。216。 負責營銷計劃的研判與建議負責整個樓盤銷售業(yè)務(wù)計劃的規(guī)劃與執(zhí)行。負責其他廣告作業(yè)。其他市場調(diào)查和研判工作。 忠誠于自己所服務(wù)的公司，維護其商業(yè)形象。 真誠對待顧客，注重信譽。（略） 房屋建筑基本知識。（因接待的客戶各有不同，要挖掘自己的潛知）。客戶不愿到你所在的公司的樓盤來，銷售人員沒有銷售對象還談什么呢？對象跑了，這對房產(chǎn)商來說不就是一筆重大的損失嗎？ 電話接聽的目的與原則：電話接聽的最主要目的是說服和吸引客戶到售樓現(xiàn)場來，接聽電話的先生小姐必須注意：A、語調(diào)須親切，吐字須清晰易懂；B、說話的速度得當，能讓對方聽清；C、要將樓盤的特點表達出來；D、內(nèi)容要簡明扼要，通話時間不宜過長（三分鐘左右），過長既影響別人通話，亦容易給人以客戶稀少的錯覺。 了解客戶的需求：談?wù)勂滟彿啃枨蠹翱們r要求。其中，與客戶的聯(lián)系方式的確定最為重要。 應(yīng)將客戶來電訊息及時整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理、主管充分溝通交流。(2).按銷售現(xiàn)場已經(jīng)規(guī)劃好的銷售動線，配合燈箱、模型、沙盤、看板及樓書、DM等銷售道具，自然而又有重點地介紹產(chǎn)品。(6).在客戶對產(chǎn)品有70%的認可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。(3).按照房型圖讓客戶確實感覺自己所選的戶別。(2).銷售人員應(yīng)對暫未成交的客戶列出重點追蹤對象，保持聯(lián)系，調(diào)動一切可能，努力說服。注意