【正文】 而定期或不定期的培訓(xùn)計劃，保障了新進員工能迅速融入公司的業(yè)務(wù)，老的員工也能通過培訓(xùn)，隨時總結(jié)以往的經(jīng)驗，不斷地更新自己的理念調(diào)整自己的工作思路及方法，從而提升公司整體人力效率。其中如，通過內(nèi)部的質(zhì)量循環(huán)機制來處理客戶投訴及內(nèi)部缺失的問題，通過了解――討論――溝通――改進的循環(huán)來改進日常的節(jié)點流程。才能真正地支撐富登信實微貸模式的迅速擴張的需求。符合客戶需要的產(chǎn)品設(shè)計――多元化產(chǎn)品和服務(wù)談融資離不開信貸的產(chǎn)品，富登微貸模式立足于我們要提供符合客戶需求的信貸產(chǎn)品，如何才能叫做符合客戶的需求呢？其實，富登信實既然所從事的是微貸，那么所針對的客戶也是與銀行等完全不同的，如果形象的以金字塔來表示客戶分類，銀行是針對塔尖的大型企業(yè)或山腰上的中小企業(yè)及高端富裕個人、富裕個人，農(nóng)信社針對的是中小企業(yè)、部分的微型企業(yè)、部分的個體工商戶等，而我們是專注于微型企業(yè)及個體工商戶，甚至部分三農(nóng)。其次，根據(jù)不同的市場和產(chǎn)業(yè)客戶類型去建立客戶行為導(dǎo)向的信用甄別系統(tǒng)，這個系統(tǒng)包括引用了國際上領(lǐng)先的微型企業(yè)信用評級系統(tǒng)，根據(jù)客戶經(jīng)理與客戶之間交流所獲得的信息來針對客戶信用等級打分。這種價值主張強調(diào)的社區(qū)金融服務(wù)模式，只在身邊社區(qū)5公里的范圍內(nèi)，其員工出身于當?shù)厣鐓^(qū)，了解所處的社區(qū)，在5公里的范圍內(nèi)，大家區(qū)分各自的區(qū)域，保證了他們有足夠的時間和精力去隨時拜會客戶。國外經(jīng)驗顯示，較高的小額貸款利率有助于提高小業(yè)主或社會中的弱勢群體對于貸款的“可獲得性”。而富登信實的價格是根據(jù)國家金融政策制定，所以不存在監(jiān)管的問題。從客戶的角度來研究“價格是否合理”。退一步來說，如果資金來自于銀行同業(yè)的拆借，一筆一年期的放款也不會低于6％。富登信實目前的信貸產(chǎn)品的利率是遠低于國際平均水平的。第三：客戶貸款的期限和額度。簡單地說，其微貸模式是一種具有商業(yè)可持續(xù)發(fā)展的小額信貸模式，一種將國際化的微型融資經(jīng)驗根據(jù)本地特色不斷調(diào)試優(yōu)化的商業(yè)模式。將這些資產(chǎn)轉(zhuǎn)移到一家商業(yè)公司的目的是讓財政部能夠?qū)Ｗ缪輿Q策和監(jiān)管的核心角色，而淡馬錫則以商業(yè)原則持有及管理這些投資?？蛻艚?jīng)營記錄的獲取微貸技術(shù)強調(diào)，信息收集的主要來源于與客戶交談，但如果客戶有經(jīng)營記錄相關(guān)信息的話，也不失為一種較好的用來檢驗信息的渠道。對于客戶的犯罪記錄要重點了解其犯罪的類型，對于炒股的客戶，要注意該客戶的投機行為是否已成為客戶經(jīng)營的“主要目的”，是否己經(jīng)影響到客戶經(jīng)營，客戶是不是可能將貸款挪用。其他人對客戶的評價“其他人”主要包括客戶的雇員、親屬、同行、合作伙伴、或周圍商戶(在調(diào)查其他人對客戶的評價時要注意兩點為客戶保密，并注意判斷信息的真實性和客觀性)。對客戶經(jīng)理的激勵和約束機制是IPC公司技術(shù)制度建設(shè)的核心內(nèi)容，也是整個IPC公司信貸技術(shù)最有特色、最為成功的地方。評估客戶償還貸款的能力方面，其流程主要是信貸員通過實地調(diào)查，了解客戶生產(chǎn)、營銷、資金運轉(zhuǎn)等狀況，自行編制財務(wù)報表，分析客戶的還款能力，為發(fā)放貸款的整體決策提供信息。2．側(cè)重點不同德國IPC技術(shù)對最終貸款金額通過現(xiàn)金流分析工具更準確，打分卡技術(shù)對違約率判斷更清晰。打分卡使用場合很多，包括營銷評分、申請評分、行為評分、回款催收評分等等，按照具體的產(chǎn)品還可以分為信用卡、車貸、房貸、經(jīng)營性貸款評分等等，還有按照不同地域的評分等等。美國一家小型商業(yè)銀行可以在一兩個月內(nèi)發(fā)放600萬美元至1000萬美元的消費信貸。在德國IPC技術(shù)中，圖表工具特別重要，圖標工具由于其可讀性強，容易被非專業(yè)人士迅速掌握關(guān)鍵信息，主要工具包括時間軸工具、上下游分析工具、資產(chǎn)負債表工具、損益表工具、現(xiàn)金流量表工具等。在每個過程的細節(jié)上，充分考慮了小貸的特點，能簡單的盡量簡單。小企業(yè)貸款的特點是數(shù)量大金額小，如果按照傳統(tǒng)的信貸風(fēng)險管理模式，必然成本支出太大，導(dǎo)致銀行不愿意開展小貸業(yè)務(wù)。德國IPC和中國的合作從2005年開始，通過國家開發(fā)銀行微小企業(yè)貸款項目，成功和國內(nèi)12家銀行合作，包括包商銀行及馬鞍山農(nóng)村商業(yè)銀行，目前包商銀行的小貸業(yè)務(wù)已經(jīng)取得了成功，兩家計劃在未來三年繼續(xù)合作。交叉驗證是德國IPC技術(shù)的核心，交叉驗證就是對兩個方面獲取的數(shù)據(jù)進行核對，如果數(shù)據(jù)偏差在一定范圍比如5%以內(nèi)，即認為是合理的，比如毛利率=（銷售收入銷售成本）/銷售收入，就調(diào)查這三個數(shù)字，經(jīng)過計算，口述毛利率和計算毛利率差距在5%以內(nèi)，即可以認為客戶提供的毛利率數(shù)據(jù)是正確的。1997年，美國聯(lián)邦儲備委員會的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，70％的大銀行在小企業(yè)貸款中用了打分卡。舉例來說，假定銀行當前客戶群的好壞比率是20/1，即21個人中20個是好的，一個是壞的。國內(nèi)打分卡的使用成功案例還不多，歐美較多，比如美國富國銀行（WellsFargo），從1994年開始，對10萬美元以下的貸款通過信用評分來做決策，大部分貸款僅通過郵件、電話或分行柜臺發(fā)放，沒有信貸員，富國銀行已成為美國小微企業(yè)貸款排名首位的銀行。IPC公司信貸技術(shù)的核心，是評估客戶償還貸款的能力。在控制銀行操作風(fēng)險方面，IPC公司強調(diào)內(nèi)部制度的建設(shè)，重視建立微小企業(yè)和商業(yè)銀行之間的關(guān)系，努力實現(xiàn)微小貸款的商業(yè)化，并且成為銀行整體戰(zhàn)略的一部分?？傮w歸納為:一、基本信息客戶年齡通常情況下客戶的年齡與客戶的社會經(jīng)驗、工作經(jīng)驗是成正比的，而客戶的經(jīng)驗會對客戶的經(jīng)營能力產(chǎn)生幫助(尤其是對一些復(fù)雜程度較高的行業(yè))?？蛻羰欠裼胁涣际群谩⒉涣己头缸镉涗浺⒁庥^察、了解客戶是否有如酗酒、賭博等一些不良嗜好。了解客戶為什么經(jīng)營當前的生意?未來的經(jīng)營計劃是什么?其實這也是一個很好的談話切入點，通?？蛻魧@些信息的描述可以判斷客戶是否是實際經(jīng)營者，可以了解到他的經(jīng)營歷史，了解他對于現(xiàn)在經(jīng)營業(yè)務(wù)的經(jīng)驗和動機。實際工作中，信貸員發(fā)現(xiàn)有的人為了非商業(yè)用途來申請貸款:有的是為了還債(部分客戶在了解該行行的微貸項目之前，己經(jīng)從其他渠道借款投入經(jīng)營，這種貸款為了還債的目的是可以接受的)，有的是為了消費(如購置住房)，甚至在青信支行和發(fā)達支行都有為了放高利貸、經(jīng)營典當行等投機的目的來申請貸款。得益于全球11個辦事處的支持，截至2013年3月31日，淡馬錫擁有的投資組合價值高達2，150億新元，主要集中在新加坡和亞洲地區(qū)。通常關(guān)注的是客戶的