【正文】 B．XX先生，您家人希望的價(jià)格是多少呢？（回答后）您說(shuō)的這個(gè)價(jià)不可能，要不我給您找附近另一套吧?，F(xiàn)在北京想買的還非常多，因?yàn)榇蟛糠质莿傂孕枨?，自住或改善型，所以現(xiàn)在買就是價(jià)格合適的。（在刺激利益點(diǎn)） 我從別處也看好一套，如果你這個(gè)不行，我就定那套。B:X姐，您現(xiàn)在不買，那您現(xiàn)在能買3居的錢到時(shí)候只能買2居了！C：X姐，這套房子的價(jià)位已經(jīng)是這里最低了，要不我也不會(huì)給您推薦對(duì)吧？這套販子賣了，那比這套高出5萬(wàn)的那套就是最低的了。真的，我都不知道怎么回他們。所以說(shuō)現(xiàn)在賣房便宜點(diǎn)也合適。 7． 我是XX公司XX店的XX，現(xiàn)在對(duì)您的房子進(jìn)行回訪，您的房子在我們公司登記有段時(shí)間了，我們也對(duì)您的房子進(jìn)行了區(qū)里聚焦，集中帶看，效果還可以，有客戶還是覺(jué)得房子價(jià)格有點(diǎn)高，咱的房子不錯(cuò)，只是價(jià)格高于市場(chǎng)價(jià)，現(xiàn)在的客戶看的房子比較多，也對(duì)小區(qū)價(jià)格相對(duì)比較了解，所以價(jià)格原因?qū)е略蹅兎孔舆t遲不能出售的原因。4． 優(yōu)缺點(diǎn)分析法：思路：通過(guò)分析房子的優(yōu)缺點(diǎn)，對(duì)比其它已成交的房子，來(lái)建議房東合理的價(jià)格；D：X姐，根據(jù)我兩年的經(jīng)驗(yàn)，您的房子最大的賣點(diǎn)在于：（比如裝修、采光、戶型等），我們帶戶看房時(shí)也在極力推薦這些優(yōu)點(diǎn)；但您的房子也存在一些缺點(diǎn)，比如（臨街、朝向等）；同園區(qū)10號(hào)樓臨街的房子最高的一套成交單價(jià)29538元，151平米，446萬(wàn)，您這個(gè)價(jià)格實(shí)在有些偏高啊。不過(guò)您別急，我們正有同事在穩(wěn)定房東心理價(jià)位呢！◆思路：無(wú)論什么樣的帶看都需要好好的準(zhǔn)備，整個(gè)過(guò)程就是鋪墊和逼定，配合同事，配合買賣雙方把這個(gè)戲演好。給客戶講故事，以前某個(gè)客人沒(méi)有及時(shí)定，過(guò)后房子漲了許多，現(xiàn)在還沒(méi)買到合適的呢。D、 您現(xiàn)在就和家人商量，這個(gè)市場(chǎng)只要房子能看基本上兩天就沒(méi)有了，找別的就沒(méi)有這套這么合適您了。我們做好還是盡量讓客人到店里再坐一下，喝口水，聊聊，體現(xiàn)尊重。提前鋪墊，避免客人砍價(jià)或者狠砍價(jià)。鋪墊方向◆ 如果房子有明顯的缺陷（沒(méi)有采光、斜頂?shù)龋?，在路上要稍做鋪墊，樓盤的大環(huán)境有明顯缺陷（樓盤沒(méi)有小區(qū)等，以九臺(tái)為例），也可在路上稍做鋪墊，這種明顯的缺陷是瞞不住的，提前鋪墊，讓客人有心理準(zhǔn)備，淡化缺陷，待他親眼看到時(shí)不會(huì)反彈太大，而且會(huì)更信任你。這些信息都有利于更準(zhǔn)確的把握客戶真實(shí)需求，最快配對(duì)到讓他滿意的房子。E、 同事客戶這邊特別準(zhǔn)，您趕緊過(guò)來(lái)看吧，不然咱們連看的機(jī)會(huì)都沒(méi)有了啊！F、 您大約過(guò)來(lái)幾個(gè)人看??？最好和家人一起來(lái)看，業(yè)主這的不好約，就能看這一次呀。（思路：鋪墊房?jī)r(jià)的幅度，讓客戶感覺(jué)舒服一點(diǎn)，也易于瞬時(shí)逼定）◆ 思路：帶看前，客戶在店里的鋪墊A、 看房時(shí)滿意了，也不要顯露出來(lái)，看房時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，便于我們議價(jià)。（思路：不要讓客戶覺(jué)得房東急賣，所以最好不要說(shuō)太多）C、 XX先生，明天我們約了好幾個(gè)很有誠(chéng)意的客戶，可能有幾個(gè)是我們?yōu)榱丝蛻舯M快下決定找的不太靠譜的客戶，您自己知道就好，我們也是為了讓您房子盡快成交。5萬(wàn)億就是一個(gè)強(qiáng)烈的信號(hào)，過(guò)了年房?jī)r(jià)肯定會(huì)上漲，所有現(xiàn)在是買房的一個(gè)絕好機(jī)會(huì)，您看到合適的就定下來(lái)吧。3：對(duì)比約看法：話術(shù)：（針對(duì)客戶覺(jué)得房?jī)r(jià)高的房源，可讓同事先以其它公司身份比報(bào)價(jià)高出30萬(wàn)給客戶推三到五遍，然后你再推薦）先生您好，我是XX公司的XX，XX園剛出一套非常超值的三居，業(yè)主非常著急賣，明天10點(diǎn)就能看，121平米，底價(jià)300萬(wàn)，還送一個(gè)車位，現(xiàn)在望京所中介公司都在約客戶看這套房子，您明天務(wù)必帶上定金過(guò)來(lái)看一下，晚了就來(lái)不及了。思路：關(guān)鍵要挖掘房子的其他賣點(diǎn)，可以配對(duì)一些對(duì)交通不是很在意但對(duì)房子本身要求比較高的客戶。（有同事配合效果更好）四、 估計(jì)不讓看房：或看不了房的 像您這樣的白領(lǐng)白天工作，晚上回來(lái)睡，現(xiàn)代人關(guān)注的陽(yáng)光絕對(duì)不是最重要的，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠最關(guān)鍵了，更何況北京一年也見(jiàn)不到幾回太陽(yáng)，您說(shuō)呢？ 關(guān)于風(fēng)水方面主要講：風(fēng)水是可以破的，而且有些破開(kāi)后的效果比風(fēng)水的還要好！二、 關(guān)于公攤大的房子（思路：在表現(xiàn)自己大度的同時(shí)還銷售了同事）第三章推薦房源和約看的話術(shù)推薦房源的話術(shù)一、 樓層不好的按現(xiàn)在報(bào)這個(gè)價(jià)，確定是最低的，很多客戶也都在問(wèn)，不然您先留個(gè)電話給我，我找兩套差不多的房子咱們先看看，喜歡再商量！（因?yàn)槌醪叫枨蟠_定，需要做的就是留下電話。緊接著如果你對(duì)他的詢問(wèn)的房源不熟就趕緊登陸自己的網(wǎng)絡(luò)頁(yè)面去查找，看看自己的報(bào)價(jià)回憶一下這套房子的基本情況?？纯磻粜鸵残小５热桓缒@么認(rèn)可我們公司，又這么認(rèn)可我。在問(wèn)到一次性或者按揭這個(gè)問(wèn)題，我建議在帶看過(guò)程中詢問(wèn)二，網(wǎng)絡(luò)接待1． 網(wǎng)絡(luò)接待之房源接待網(wǎng)絡(luò)接待的房源比較少，雖然現(xiàn)在房東也在看我們發(fā)布在大大小小的網(wǎng)站上的房源信息，但是畢竟他們希望是由經(jīng)紀(jì)人來(lái)反饋?zhàn)钫鎸?shí)的市場(chǎng)走勢(shì)，所以一般經(jīng)紀(jì)人接到網(wǎng)絡(luò)買房的比較少。周邊的配套啊，交通啊，市場(chǎng)趨勢(shì)啊之類的?！?思路：這個(gè)時(shí)候就要多銷售公司，多做鋪墊了。B． XX先生，您不就是怕我們總打電話嗎？我下次先給您發(fā)短信，等您回復(fù)后再打電話，您要不回就不打擾您了！真的要給我留個(gè)電話?！?思路：一般的客戶大都是櫥窗接待的，所以經(jīng)紀(jì)人首先要對(duì)櫥窗的房源很熟悉或者是腦子里有起碼10套房源做應(yīng)急，否則一問(wèn)三不知。（思路：先穩(wěn)住，取得信任，留下鑰匙，然后再一點(diǎn)一點(diǎn)的跟進(jìn)，勸服他賣掉）◆ 思路：一些特殊情況下，例如客戶剛剛在別家看過(guò)房，在其沒(méi)有保護(hù)房源意識(shí)的情況下也可以用我們的專業(yè)知識(shí)來(lái)套出他看過(guò)的房源XX先生，您看的是不是那套XX層能看到XX小學(xué)的？不是啊，那是不是房東不在本地，家里有些亂，家具都搬走的那套??？（思路：我們盡可能的進(jìn)行專業(yè)判斷，不要讓其感覺(jué)到我們?cè)谔追吭?，而只是在了解情況好找到相應(yīng)適合的給他）◆ 思路：一般住在附近小區(qū)的房東來(lái)看櫥窗時(shí)穿著都很隨意，男士可能都會(huì)穿拖鞋，其實(shí)還是有一些特征能判斷出來(lái)究竟是客戶還是業(yè)主。這個(gè)時(shí)候，大部分要靠經(jīng)驗(yàn)去判斷，定論后就配合相應(yīng)的話術(shù)。接待分為店面接待和網(wǎng)絡(luò)接待。謝謝您啦！B:思路：直接去敲門，告訴租戶說(shuō)樓上的房子賣，看不了，幫忙看一下他家里的戶型。這樣反復(fù)多次的給業(yè)主電話話術(shù)：XX先生，我們公司的經(jīng)紀(jì)人都在給所有的客戶推薦您的房子呢，真的，您是不知道，客戶普遍反應(yīng)說(shuō)您的房?jī)r(jià)比較高，都不來(lái)看房子，您說(shuō)我該怎么辦??？！不讓看房1）、業(yè)主說(shuō)現(xiàn)在沒(méi)時(shí)間，不讓看房思路：天天給他打電話，告訴他自己找了幾個(gè)客戶，但看不了房子，客戶都買了其他的房子了，可惜?？蓻](méi)過(guò)兩天他就給我電話，告訴他此時(shí)很懊惱。話術(shù)：XX先生，和您說(shuō)實(shí)話吧，網(wǎng)上的那些報(bào)價(jià)都是給房主看的，最近市場(chǎng)太好導(dǎo)致房主經(jīng)常漲價(jià)。（非常堅(jiān)定的語(yǔ)氣）C、思路：告訴他現(xiàn)在有好多客戶正在看，讓客戶馬上過(guò)來(lái)看，試探誠(chéng)意度，如果真的過(guò)來(lái)就假談，告訴他有客戶看的差不多了催他快點(diǎn)，再告訴他正在談，客戶到了讓他等結(jié)果，這樣既能試探誠(chéng)意度，又能提高珍惜度并且還能與客戶見(jiàn)面，讓他對(duì)自己印象深刻，還能徹底了解需求。 話術(shù)：（推薦套性價(jià)比超高的房子，但是房東首付要求高，業(yè)主急售，急用錢），現(xiàn)在市場(chǎng)非常適合賣，如果現(xiàn)在您把房子賣了，不僅能賣個(gè)好價(jià)錢，只要您的錢到位我們盡快給您買到一個(gè)更合適的房子，而且我們公司對(duì)這邊的社區(qū)非常專業(yè)，有大量的房源參考。 8，房東說(shuō)可賣可不賣（給房東信心））1） 話術(shù)：您好，不好意思打擾您了，我是XX房產(chǎn)公司的經(jīng)紀(jì)人這是我的名片，院里阿姨說(shuō)您的房子可能考慮出售？我這正好有一客戶想要這樣的房子，您打算賣多少錢呢？2） 話術(shù)：您好，不好意思打擾您了，我是咱們樓下的房產(chǎn)公司的，我?guī)Э纯蛻艨丛奂覙窍碌姆孔?，但是業(yè)主有事耽擱了，客戶馬上就要到了，您的房子方便讓我們看一下嗎?客戶就要這樣戶型的房子，價(jià)位可以商量。B． 思路：了解市場(chǎng)情況，可買可租型的，一定給業(yè)主信心，讓他知道現(xiàn)在市場(chǎng)好，好賣且價(jià)格高，比租房賺的快，舉例說(shuō)明某投資戶倒房，幾年賺了多少，如多 有超值的房子可以再推給他，讓他換房子，賺差價(jià)，順便了解門牌號(hào)，房子的具體情況，聯(lián)系方式。如有房子出售,聯(lián)系XXXXXXXXXXC、話術(shù)，您好，我這客戶很有誠(chéng)意想在本小區(qū)賣套三居室，（可寫你小區(qū)主打戶型、或?qū)懱走m合老人小孩住的房子、口語(yǔ)化一些）價(jià)格合適可全款購(gòu)房！D、收集出租房源：話術(shù)：您好，我是XX房產(chǎn)公司的資深經(jīng)紀(jì)人，目前手上有一批固定租客，如果您的房子考慮出租或租期快到的，請(qǐng)您把起租日期和租金發(fā)到我的這個(gè)手機(jī)上，我會(huì)幫您及時(shí)出租房屋的！業(yè)主各種反應(yīng)如何應(yīng)對(duì)1） 誰(shuí)跟您說(shuō)我賣房子，我沒(méi)說(shuō)過(guò)賣啊A、 話術(shù)：不還意思，打錯(cuò)了（業(yè)主語(yǔ)氣比較兇的）B、 話術(shù)：咱家的房子不是一直都在賣嗎？（語(yǔ)氣肯定）C、 話術(shù)：以前我給您打電話說(shuō)出售，現(xiàn)在回訪一下，考慮的怎么樣？（混淆他之前的記憶）D、 話術(shù)：那XX先生您看價(jià)格高出您的考慮出售嗎？（試探是否是價(jià)格因素）E、 話術(shù)：現(xiàn)在市場(chǎng)非常不錯(cuò)啊，客戶也非常多，您的戶型現(xiàn)在也非常熱銷啊，是賣房子的好機(jī)會(huì)（提高他房子的稀缺度，刺激興趣點(diǎn)）2） 詢問(wèn)的房東，現(xiàn)在就想了解一下市場(chǎng)A、 話術(shù)：現(xiàn)在市場(chǎng)非常適合賣房子，而且出來(lái)看房子的客戶也比較多了，現(xiàn)在國(guó)家的政策也非常有利于二手房的銷售，以后什么房?jī)r(jià)誰(shuí)也說(shuō)不準(zhǔn)，現(xiàn)在賣房是最合適的，大哥您還不抓住這機(jī)會(huì)??？3） 態(tài)度惡劣（房東罵人，掛電話，要打110的）直接掛斷，不要猶豫。是這邊的社區(qū)專家！資源開(kāi)發(fā)經(jīng)典話術(shù)一． 房源開(kāi)發(fā)（洗盤、上門、短信網(wǎng)絡(luò)、切客戶、專介紹、廣告、侯守、展牌等）1. 洗盤（打樓盤電話的方式） A：您好，打擾一下，請(qǐng)問(wèn)您XX園的房子有考慮出售嗎？（詢問(wèn)式）B：您好，請(qǐng)問(wèn)您XX園的房子賣出去的了嗎？（最直接的問(wèn)）C：請(qǐng)問(wèn)您最近在XX園有房產(chǎn)方面的需求嗎？（幫助式咨詢）D：請(qǐng)問(wèn)您XX園的房子350萬(wàn)還能便宜嗎？（套房源）E：您好，打擾了，我是XX房產(chǎn)公司的，現(xiàn)在我們手上有一個(gè)客戶，就想要咱們這種戶型的房子，不知道您是否有意出售（客戶是一次性求購(gòu)）（注：要了解打電話這戶的戶型）F：我是XX物業(yè)的調(diào)查員，我現(xiàn)在調(diào)查一下本園區(qū)房子的出售或出租情況，以方便園區(qū)管理，請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在有考慮出售或出租嗎？（以物業(yè)身份）G：我是XX房產(chǎn)公司的XX，我專門負(fù)責(zé)XX園區(qū)的二手房交易，請(qǐng)問(wèn)您在這方面需要咨詢的嗎？（以專業(yè)咨詢）H：現(xiàn)在XX園剛出來(lái)一套非常超值的三居，單價(jià)僅售*****元，請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在考慮換房嗎？那您XX園的房子考慮賣嗎？（引導(dǎo)換房）I：我聽(tīng)南門那小伙子（保安）說(shuō)你家房子在賣，我是個(gè)人購(gòu)房，現(xiàn)在能看房嗎？（一般用手機(jī)打，口氣深沉一些）J：您好，我是XX房產(chǎn)公司的某某，請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在考慮在XX區(qū)購(gòu)房嗎？K：您好，我是XX，這邊XX園剛出來(lái)一套非常超值的三居，**平米，僅售**萬(wàn)，業(yè)主非常急賣，請(qǐng)問(wèn)您下午六點(diǎn)有空來(lái)看房嗎？L：您好，有一位張先生（虛擬的）介紹說(shuō)您XX園的房子考慮出售，我這里有一個(gè)客戶很有意向，想看看房子，請(qǐng)問(wèn)六點(diǎn)方便嗎？那您是考慮換房嗎？M： 您好，請(qǐng)問(wèn)咱房子現(xiàn)在多少錢？N： 您好，我看見(jiàn)網(wǎng)上您的房子考慮出售，現(xiàn)在還出售嗎？我?guī)湍怯浺幌翺：您好，您之前您說(shuō)的房子考慮出售，現(xiàn)在考慮的怎么樣了？什么時(shí)候方便看？P：您好，我這有個(gè)非常準(zhǔn)的客戶，就想要您家房子這樣的戶型，價(jià)格高點(diǎn)沒(méi)關(guān)系，您考慮出售嗎？（注：要了解你打電話這戶的戶型）Q：您好，王先生，打擾了，您的房子還賣嗎？我有一客戶找了很久就想要咱們這個(gè)小區(qū)的房子，不知道現(xiàn)在您的房子是什么情況？R：您好，昨天我客戶看的挺好，您跟姐商量好了嗎?您看這個(gè)價(jià)格合適嗎？ （引出房東）A、 您好，請(qǐng)問(wèn)您家的房子下午4點(diǎn)可以看嗎？（用于引出在賣的房子，如果房子說(shuō)可以看，那就再重新準(zhǔn)確的落實(shí)房源信息）可以說(shuō)：我和客戶介紹后，客戶很感興趣，并要了解房子的準(zhǔn)確面積。，櫥窗接待房源。話術(shù)：至于價(jià)格那要看房子后才能定下來(lái)，根據(jù)配套不同，裝修標(biāo)準(zhǔn)也有高低，房子的耗損程度這些都不一樣，價(jià)位會(huì)有不同，您是要買房還是要賣房呢？或者，大哥您要是賣房我?guī)湍u個(gè)不錯(cuò)的價(jià)格，要是您買房我也能幫您買到合適的房子。B．買點(diǎn)煙酒，賄賂一下 話述：XX先生，您好，現(xiàn)在市場(chǎng)非常不錯(cuò)，非常適合賣房子，去年也積累了一些有誠(chéng)意的客戶，現(xiàn)在我這就有客戶想要那樣的戶型，價(jià)格都好商量，現(xiàn)在賣肯定能賣個(gè)好價(jià)錢，是出手的好機(jī)會(huì)，XX先生，您考慮賣什么價(jià)位呢？ 話述：姐，如果您先買再賣，先買的房子需要房款，再賣您的房子時(shí)就不會(huì)賣個(gè)好價(jià)錢，如果您現(xiàn)在把房子賣了，現(xiàn)金在手，就可以買到比較中意的房子。如：自來(lái)水公司收費(fèi)單 今天上門查水表，家里沒(méi)人，請(qǐng)?jiān)趲滋?hào)之前將小區(qū)名稱，門牌號(hào)及水表數(shù)字發(fā)到1391088*****。話術(shù)：XX先生，這個(gè)房子還在，不過(guò)和您說(shuō)實(shí)話，這個(gè)房子有個(gè)窗戶是有遮擋的，價(jià)格雖然便宜但只業(yè)主要求客戶能一次性付款，我倒是還有幾套比這個(gè)好些的，我還是帶您看那幾套吧，您看您今天下午5點(diǎn)您方便過(guò)來(lái)嗎？正好可以看房。話術(shù)：XX先生，這套房子昨天剛剛看完，房子非常不錯(cuò)，（可以適當(dāng)?shù)拿枋鰞?nèi)部），只是今天沒(méi)有提前約房東，所以暫時(shí)還看不了，這樣吧，我晚上約好房東后給你電話（或短信），您的電話是13~~~~2）。從而現(xiàn)場(chǎng)促成，例如：客戶說(shuō)你們這有、（描述房子的具體情況）樣的房子嗎？現(xiàn)在房子的底價(jià)是多少？話術(shù)：XX先生，您說(shuō)的這套房子我們也有，而且房東和我們店里的小劉關(guān)系非常好，最早也是在我們這邊賣的，現(xiàn)在其他公司都打聽(tīng)到這房，但是房東和小劉說(shuō)，沒(méi)事我給其他公司報(bào)的價(jià)格都比較高，你就專心給我賣就好了。話術(shù)：（租戶）X姐您放心好了，這個(gè)客戶買這個(gè)房子也是投資，正好您也住在里面一直租給您啦。您放心就是了。所以盡可能在不偏離事實(shí)太多的情況下壓低房東的心理預(yù)期。（思路：假設(shè)案例有個(gè)投資客戶倒房一年就賺了XX萬(wàn)）順勢(shì)推薦超值的房子給他，讓他換房或者直接倒房賺錢。2．店面接待之客源接待對(duì)于上門的客戶，我們一定要打起120%的精神接待好，因?yàn)樯祥T的客戶幾乎都很準(zhǔn)，誠(chéng)意度都很大，當(dāng)場(chǎng)帶看當(dāng)