【正文】 她恐怕要參加法蘭克福的展覽會，尋求各種擴展信息的渠道，最終進入德國的連鎖超市體系。她找到一個土耳其人——土耳其人在德國多以開小店為生，她之所以找土耳其人是因為德國大的超市是很難進入的。進行貿(mào)易前需要盤整的資源包括：產(chǎn)品及相關(guān)資料； 企業(yè)及相關(guān)資料；市場相關(guān)資料；業(yè)務(wù)狀況及業(yè)務(wù)關(guān)系，企業(yè)的業(yè)務(wù)范圍、業(yè)務(wù)能力、業(yè)務(wù)績效、構(gòu)建的業(yè)務(wù)關(guān)系；人脈關(guān)系；資金、技術(shù)的準(zhǔn)備；國際貿(mào)易實務(wù)知識。但很多的貿(mào)易商，為求貿(mào)易的穩(wěn)定性，在經(jīng)磋商接觸后，還要經(jīng)過談判來達成最后的合同，大型項目更是如此，貿(mào)易談判中涉及到的知識有： （一）談判前的準(zhǔn)備工作 1．收集對手材料及信息 2．收集與對手相競爭的廠商情況 3．制定談判方案（二）確定談判具體事項 確定談判的具體事項要與談判對手協(xié)商訂立，主要包括以下內(nèi)容： 1．確定談判具體時間及日程 2．確定談判地點 3．確定談判的項目（三）影響談判的因素三、訂立合同 一般的國際貿(mào)易合同中，包括以下主要條款： （一）品質(zhì)品名與規(guī)格 （二）數(shù)量條款 （三）包裝條款 （四）價格條款 （五）運輸條款 （六）保險條款 （七）付款條款 還包括以下一般性條款： （八）檢驗條款 （九）違約及索賠條款 （十）仲裁條款 （十一）不可抗力條款 以上條款的內(nèi)容將在以后章節(jié)中詳細講解四、履行合同 以出口合同履行為例，出口合同的履行主要是指：出口商依據(jù)所簽訂的合同，為完成合同規(guī)定的義務(wù)所采取的行為。此環(huán)節(jié)也可顯示貿(mào)易人員的素質(zhì)及企業(yè)素質(zhì)。【批準(zhǔn)文號】衛(wèi)食健進字（2000）第0062號【批準(zhǔn)日期】【保健功能】增加骨密度。其次是16元～20元，%。同時需要指出的是，完達山和三鹿這兩個品牌在學(xué)生奶粉和嬰幼兒奶粉中消費比率均較高，%%；%%，所以這兩個奶粉品牌總體銷量應(yīng)該接近伊利和雀巢。完達山嬰幼兒奶粉在五個品牌中市場占有率最高，%，表明完達山嬰幼兒奶粉最受嬰幼兒和家長們的青睞。這三個地域都是我國奶源的重要生產(chǎn)基地，這也是為什么消費者能夠最大限度地接受這五個品牌的重要原因。 　?。?、04年12月后，奶粉銷量回升 　　“毒奶粉”事件后，各品牌乳品的市場人員全力展開危機公關(guān)，奔赴市場終端，重修終端關(guān)系，并大搞面對面促銷，提高產(chǎn)品鋪市率，所以整個奶粉市場在12月內(nèi)其銷量會回升，而知名品牌奶粉的市場占有率將至少提高10個百分點。而在去年同期，乳品進口數(shù)量增長了70%，進口金額增長了86%。 二、目標(biāo)市場的確定與分析在考慮貫徹國家對外貿(mào)易方針政策和國別（地區(qū)）政策的同時，應(yīng)盡量考慮經(jīng)濟效益問題，力爭做到在政治上和經(jīng)濟上都體現(xiàn)平等互利。（三）本企業(yè)產(chǎn)品的包裝是否美觀、輕便、安全、便于運輸。一般來說，市場供求方面的調(diào)研比較困難，很難獲得準(zhǔn)確數(shù)據(jù)，往往都是通過大致的情況進行估計。第三節(jié) 市場調(diào)研市場調(diào)研是指企業(yè)或個人直接對自己感興趣的市場進行調(diào)研。如果條件具備的話，這不失為一條非常不錯的信息獲取渠道。一般來說，通過這種渠道可以獲取比較有價值的信息，尤其是關(guān)于資產(chǎn)、資信等方面的詳細信息。因此，很難獲取真正有價值的信息。這種獲取信息的渠道的最大優(yōu)點在于成本非常低、便利易獲得。具體來說，主要收集以下三個方面的信息：（一）相關(guān)產(chǎn)品的信息收集：包括產(chǎn)品的品名、產(chǎn)地、種類、規(guī)格、受歡迎程度及功能等（二）相關(guān)企業(yè)的信息收集：包括企業(yè)資信狀況、經(jīng)營狀況、資產(chǎn)狀況等（三）相關(guān)市場的信息收集：包括市場行情、交易現(xiàn)狀、需求動態(tài)等（四）相關(guān)競爭的信息收集：包括競爭的產(chǎn)品（一般來說是同種產(chǎn)品或可替代品），競爭對手的相關(guān)情況。社會的實際需要是企業(yè)制定銷售計劃的重要依據(jù)。四、國際貿(mào)易實務(wù)知識關(guān)于國際貿(mào)易相關(guān)知識的一定量的儲備是必要也是必須的，只有這樣才有可能使日后的貿(mào)易過程順利進行，也才能避免一些不必要的損失。在復(fù)雜多變的國際貿(mào)易中，這一點顯得更加重要。 提示音：資源的準(zhǔn)備和信息的收集可以說都是在進行一項國際貿(mào)易前的必經(jīng)階段。還要學(xué)會同各種各樣的人打交道。收集完整了產(chǎn)地情報，回公司認(rèn)真整理后，我計算了成本與價格，并制定了利潤率，然后開始同國外客戶進行聯(lián)絡(luò)。于是，我開始挖掘資源，先從我所在的大學(xué)里挖掘——這是我們公司的資源基礎(chǔ)和優(yōu)勢。我當(dāng)時所去的公司是“新技術(shù)開發(fā)總公司”，雖然名號很大，也很動聽，實際上卻不過是我的大學(xué)在下海浪潮中所組建的，毫無業(yè)務(wù)基礎(chǔ)的“零起點”公司。我的總經(jīng)理簡單地對我說：“公司沒有現(xiàn)成業(yè)務(wù)，你必須自己養(yǎng)活自己，沒有業(yè)績就得走人。我不再大面積地撒網(wǎng)，而是每個系、每個教研室、每個教授地深入挖掘。因為準(zhǔn)備充分，國外客戶的各種問題都能得到有效解答，再加上我突出了自己公司的技術(shù)優(yōu)勢與信譽優(yōu)勢，報價又很合理，我贏得了客戶的信任。當(dāng)然，光說是不夠的，一定要去做，去實踐。二者其實并沒有什么嚴(yán)格的內(nèi)容上和時間上的界限，有時候資源準(zhǔn)備的過程也就是信息收集的過程，信息的收集也就是資源的準(zhǔn)備。只有在全面準(zhǔn)確的定位自己的基礎(chǔ)上才能進一步分析交易對方，才有可能在貿(mào)易中占取相對主動的地位。第二節(jié) 貿(mào)易信息收集國際貿(mào)易信息是進行貿(mào)易往來的極重要的資源，收集、整理和利用貿(mào)易信息是貿(mào)易前非常重要的準(zhǔn)備工作。為了了解社會對產(chǎn)品的需求情況，企業(yè)必須掌握市場信息，否則是難以制定符合實際的銷售計劃的。二、信息收集的主要渠道隨著通訊技術(shù)和電子、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展和普遍應(yīng)用，可以說，人們搜集信息的渠道越來越多樣化，也越來越便利。比如，國內(nèi)就有很多關(guān)于國際貿(mào)易的網(wǎng)站，上面都登有貿(mào)易產(chǎn)品供需信息的發(fā)布情況。還有，用這種渠道獲取信息可能要花費比較長的時間。不過，往往只適用于財務(wù)公開的上市公司，而且這種信息往往不時隨時可以獲取的，渠道獲取的難度也比較大，成本比較高。（九）通過專業(yè)信息公司收集信息信息咨詢公司是專門經(jīng)營信息的公司，它們一般有自己收集信息的技術(shù)網(wǎng)絡(luò)和專有手段，專業(yè)化的方法使信息咨詢公司的信息更有準(zhǔn)確性、時效性和經(jīng)濟性，因此，通過信息公司進行信息收集會起到事半功倍的效果。市場調(diào)研是信息收集的一個重要有效也比較常用的手段。具體來說，包括以下幾點內(nèi)容：（一）現(xiàn)有和潛在的購買人數(shù)、需求量（二）市場需求和變化趨勢（三）本行業(yè)的同類產(chǎn)品在市場上的銷售量，本企業(yè)和競爭對手在同類產(chǎn)品中的市場占有率。（四）本企業(yè)產(chǎn)品的商標(biāo)是否便于記憶與區(qū)分、被人喜愛、富于聯(lián)想。應(yīng)根據(jù)購銷意圖，合理選擇國外銷售市場和采購市場。 　　2004年12月，乳品進口中增幅下降比較大的品種主要集中在濃縮、加糖或其他甜物質(zhì)的乳及奶油類上。奶粉消費分析 　　奶