【正文】 （他們的任何話都不相信?。?6．別忘記你在最后一輪談判中會獲得80%的條件。（我也裝傻?。?．在對方?jīng)]有提出異議前不要讓步。其中哪些條件可以交換采購的支持？三是要有一個好的心態(tài)，了解采購的心理，做到知此知彼。如KA的生鮮區(qū)、水果區(qū)、散貨區(qū)、熟食區(qū)大部分為此類模式。運作成本與貨款風險均較低。（二）2013年國內(nèi)知名賣場收入對比2013排名2012排名企業(yè)名稱銷售規(guī)模（萬元）銷售增幅%2013門店總數(shù)（個）門店增幅%11華潤萬家有限公司10040000%4637%22康成投資（中國）有限公司（大潤發(fā)）8072000%264%34沃爾瑪（中國）投資有限公司7221464%407%43聯(lián)華超市股份有限公司6881838%4600%55家樂福（中國）管理咨詢服務有限公司4670588%236%67永輝超市股份有限公司3506000%292%76農(nóng)工商超市（集團）有限公司3000119%2644%8海航商業(yè)股份有限公司264000010%482%916北京物美商業(yè)集團股份有限公司2171488%547%1030步步高集團2119149%445%118特易購樂購（中國）投資有限公司2050000%144%129山東家家悅投資控股有限公司1900650%601%1310新一佳超市有限公司18000000%116%1411錦江麥德龍現(xiàn)購自運有限公司1750000%75%1512樂天瑪特1550000%110%1613歐尚（中國）投資有限公司1509074%59%1715北京華聯(lián)綜合超市股份有限公司1470000%140%1818卜蜂蓮花1374982%77%1919北京京客隆商業(yè)集團股份有限公司1374430%234%2017新華都購物廣場股份有限公司1365204%118%（三）運作模式模式一：由生產(chǎn)廠家與KA簽訂大合同進行直營（KA與生產(chǎn)廠家直接進行業(yè)務往來），各類費用由生產(chǎn)廠家承擔。大陸不同地區(qū)間也存在不小差異?！贝鬂櫚l(fā)的堡壘型商品共分以下幾種：民生必需品、廠商直供的、銷售量大（日均銷量大于300件）的、價格最低（別人無法輕易攻破）的、好的陳列位置（促銷區(qū)天天便宜POP）的和季節(jié)性商品。7家樂福分大區(qū)采購，也可以全國統(tǒng)一采購.進場費經(jīng)常降價打折分店配送信譽一般8麥德龍可分國采購，也可分大區(qū)采購進場費會員制良好9百安居全國統(tǒng)一采購有進場費用物流合作統(tǒng)一配送良好10吉之島華南地區(qū)統(tǒng)一采購, 需要跟進到每個店面陳列有進場費用有統(tǒng)一配送中心，分兩個物流中心良好11歐尚統(tǒng)一采購或區(qū)域采購有進場費用經(jīng)常促銷打折、降價有區(qū)域物流配送良好注意一：歐尚門店可以“決定訂貨、銷售價格、促銷進價、陳列（含生動化）、堆頭；家樂福門店可以“決定訂貨、銷售價格、促銷進價、陳列（含生動化）、堆頭；大潤發(fā)門店可以“決定陳列、堆頭”。華東有DC，其他地區(qū)分店配送票到錄入系統(tǒng)開始算結(jié)算期。實現(xiàn)線下線上的結(jié)合（O2O），也許是未來電商、KA賣場、供貨商三者之間合作的又一藍海！畢竟馬云已經(jīng)為杭州老鄉(xiāng)送去了第一份厚禮！（二）二、合同的簽訂及談判（一）國內(nèi)主要KA賣場對比分析：采購模式、重要合作項目、促銷模式、物流模式、財務狀況等5個方面。不同性格的采購如何打交道。每月要對超市進行財務分析，包括銷售額、費用額、報損額、毛利率、報損率、費用率、回款率等相關內(nèi)容。a．費用的分類：主要是a、合同費用；b、促銷費用。b．財務要把送貨單據(jù)分別歸類，準確統(tǒng)計，建立臺帳、專人專職保管。c．促銷人員準備身份證復印件、健康證、一寸照片到門店培訓，具體培訓時間咨詢門店，培訓合格后給培訓證明?！?為什么？c．做好日銷售記錄，并在例會時向公司回報。d．執(zhí)行時段：單品的促銷以15天為佳。贈品上面一般粘“贈品貼”、“把條碼蓋上“、”用圓珠筆劃一下“等。如果采購答應了，就行了。其他超市發(fā)現(xiàn)了，怎么辦？ 預防砸價：a、盡可能不做特價、驚爆價；b、做活動統(tǒng)一做；c、提前溝通，提前1個月溝通好；海報出來后發(fā)貨，如果發(fā)現(xiàn)海報力度太大，那么就少上貨或不上貨。DM海報促銷原則上3個以內(nèi)；特價原則上5個以上。b．買贈：利用贈品刺激消費，具體要求：※“活動名”要“主體鮮明”、“師出有名”，有吸引力、易于傳播；※ 贈品購買原則：若預算較多，要求贈品要有“吸引力”、“質(zhì)量好”、“實用性”、“新奇性”；二是如果預算較少，要求贈品成本價、零售價的差額較大，一般至少2倍以上；“家家戶戶都能使用”，家里每個成員都能使用；贈品購買成本較低；最好能印上企業(yè)LOGO，能做長久的宣傳。）店內(nèi)促銷流程：a．區(qū)域銷售人員填寫華潤萬家變價單，注明促銷進價、促銷售價、促銷期間等，并加蓋公章。下面舉一個例子：案例：華潤萬家店外、店內(nèi)促銷流程店外促銷（DM）流程：（歐尚單店有DM權利）a．提前1個月左右與區(qū)域采購溝通DM海報的檔期、促銷產(chǎn)品、促銷價格、促銷形式、促銷銷售量。冷柜、堆頭的貨物，至少每五天要翻動一次，把先出廠的產(chǎn)品放在外面。（方便消費者購買，視覺沖擊力強）包裝整潔性：為什么？保持產(chǎn)品的價值！保證所有陳列的公司產(chǎn)品整齊、清潔。（有些企業(yè)還規(guī)定，就算有規(guī)定不能集中陳列，也盡可能做到局部集中陳列。如果看不到要買的產(chǎn)品，40%的人就會買別的產(chǎn)品。（三）三、KA賣場進場后的運作措施（一）進店品種的選擇，適合當?shù)叵M習慣，選擇適銷對路的主導產(chǎn)品、新產(chǎn)品、競爭型產(chǎn)品、花色產(chǎn)品。4．講耐心：要有耐心，不可表現(xiàn)出急于成交的樣子，并要敢于提出我方要求。商場超市的費用雖有一定的標準，但都具有一定的彈性，每一項費用標準都隨市場競爭的狀態(tài)、品牌在當?shù)氐挠绊懥爱a(chǎn)品的銷量、合同談判的技巧、產(chǎn)品上柜的品種、數(shù)量、位置、關系以及商場超市規(guī)模、經(jīng)營狀況、區(qū)域的不同等因素影響也會有所不同。雖然大賣場的銷量是可觀的，但是各種各樣的費用很高，而小企業(yè)不是不進KA，是增加和KA談判的砝碼之后再進，這樣比一開始就急著進KA要節(jié)省很多資金。這個公司于是決定在該學校舉辦一次“某某杯小學生書法大賽”，比賽的冠軍可想而知，又請出冠軍的父親現(xiàn)場向大家介紹，如何培養(yǎng)書法冠軍的事跡。 曲線迂回法 這是比較常見的一種方法，就是與KA買手套近呼、拉關系。企業(yè)要做好產(chǎn)品的展示、促銷，集中力量維護好這個賣場的產(chǎn)品形象，再通過其他渠道分銷產(chǎn)品，提高銷量。2．需仔細閱讀每一項條款，對有爭議的語句要和對方協(xié)商重新定義。在實際操作中，應圍繞KA系統(tǒng)門店的訂單來開展工作；如果是手工單，需要一個門店一個門店的進行溝通，如果溝通能力不強，則無法實現(xiàn)訂單量的提升。（7）送貨及退貨：送貨包括交貨時間、頻率、交貨地點、最高與最低送貨量。如華潤有條碼費、沃爾瑪叫免費貨（無條碼費，現(xiàn)在已經(jīng)沒有此項費用）、家樂?？芍苯诱剢蔚赀M場費。后來中方負責人請示了日方領導之后同意了，結(jié)果，我的朋友三天出了1萬、而且是在最差的位置，連自己的LOGO都沒有的臨時貨柜，結(jié)果中方與日方領導就佩服了，覺得這樣的條件都能創(chuàng)造這樣的業(yè)績，相信換了個好地方就更好了，結(jié)果我的朋友不單是進了這家商場，而且還要到了好位置，現(xiàn)在每年的流水都保證在300萬以上。李老板找人專車接送采購的小孩，結(jié)果是省了的年費用不僅15萬元。下面，進入正式的談判環(huán)節(jié)：目前商超合同一般分為全國統(tǒng)一采購、區(qū)域地方采購，根據(jù)系統(tǒng)的不同，找不同的采購進行談判。） 28．永遠記?。耗阗u而我買，但我并不總買我賣的。（我們就是有新式設備，同時也不怕采購的新式武器?。?5．不論銷售代表年老或年輕都不必擔心，他們都很容易讓步，年長者認為他知道一切，而年輕者沒有經(jīng)驗。（我們也可以了解你的！）18．隨時要求銷售人員參加促銷。（這個……）11．記住銷售人員總會等待著采購提要求。（立場呀，同志們！）2．要把銷售人員作為我們的頭號敵人。經(jīng)銷：也稱“購銷”，KA下單，到帳期后結(jié)款。模式缺點：部分客戶不是一般納稅人，需要代開發(fā)票才能運作，有一定風險；部分區(qū)域由于歷史遺留問題，找不到運作客戶；需要客戶有較強的KA運作經(jīng)驗；執(zhí)行力相對較差。模式的優(yōu)點：終端掌控力相對較強，若有經(jīng)過專業(yè)培訓的人員，則執(zhí)行力將相對較強。注意二：大潤發(fā)前期學習萬客隆倉儲式，后來學習家樂福，最后與歐尚合資學習歐尚，所以與家樂福、歐尚比較類似的原因；在價格調(diào)研過程中，如果發(fā)現(xiàn)價格高于其他賣場的門店，大潤發(fā)的門店有直接調(diào)價的權利，并且將調(diào)價的損失從客戶貨款中扣除。在價格方面，大潤發(fā)頗具有進攻性，敏感性商品價格每天調(diào)價一次，即使虧損也在所不惜，產(chǎn)品一變價，IT系統(tǒng)就會自動更新該產(chǎn)品的毛利率。其他系統(tǒng)的為總部或區(qū)域權利較大。5大潤發(fā)（在東北原叫大福源）分大區(qū)采購, 需要跟進到每個店面陳列新品費經(jīng)常促銷打折、降價。降價補差,末位淘汰、清倉商品有統(tǒng)一配送,加配送費用。通常情況可配置如下的商品：1．特價品2．高利潤的商品3．季節(jié)商品4．購買頻率較高的商品5．促銷商品端架商品，可視其為臨時賣場。新商品的引進伴隨著風險，將新商品配置于第二磁石的位置，必會吸引消費者走入賣場的最里面。摘自度娘：《某企業(yè)磁石點理論》：一石賣場：主力商品第一磁石位于主通路的兩側(cè)，是消費者必經(jīng)之地，能拉引顧客至內(nèi)部賣場的商品，也是商品銷售的最主要的地方。：指少于訂單上的產(chǎn)品數(shù)量交貨。交叉比率數(shù)值愈大愈好，因它同時兼顧商品的毛利率數(shù)值愈大，表示毛利率高且周轉(zhuǎn)又快。費用一般不高于新品進店費，條件一般為做活動。21．前后臺毛利：前臺毛利（frontground gross profit），是銷售收入與成本的差額；后臺毛利（background gross profit），是與客戶簽訂的合同規(guī)定根據(jù)銷售或進貨，給予一定的折扣，或者是直接向客戶收取的各項費用。16．商品周轉(zhuǎn)率：商品平均銷售額/平均庫存額。9．補貨：理貨員將缺貨的商品，依照商品各自規(guī)定的陳列位置，將商品補充到貨架上去的作業(yè)。注意：有時賣場還會出專門刊登某廠商系列產(chǎn)品的夾頁郵報。前一種做法基本上是中高檔商場或?qū)Ｙu店，后一種做法基本上是所有超市和連鎖店，因為商品價值較低、商品銷售量大，全部使用店內(nèi)碼會增加商品的成本，從而不利于超市和連鎖店的商品銷售。自制店內(nèi)碼，必須把握三個基本要點：選擇正確的碼制；保證條碼印制質(zhì)量；嚴格按照有關標準，將條碼標簽貼在正確的部位。因此，在中國境內(nèi)生產(chǎn)的商品，其條碼都應該以69開頭。2．結(jié)合企業(yè)的實際情況，按照營業(yè)面積及規(guī)模進行分類：（具體的分類，各類企業(yè)可以根據(jù)自己運作渠道的不同進行分類，以下僅作參考）A類KA：經(jīng)營面積在10000㎡以上，或月營業(yè)收入在2萬元以上；B類KA：經(jīng)營面積在500010000㎡，或月營業(yè)收入在1萬元以上；C類KA：經(jīng)營面積在10005000㎡，或月營業(yè)收入在5000元以上。一、KA的基本概念、分類及專業(yè)術語（一）KA的概念KA即KeyAccount，中文譯意為“重點客戶”。. . . .KA賣場實戰(zhàn)操作培訓手冊周廣軍（一）自90年代中期國際性賣場進入中國以來，KA賣場渠道已經(jīng)發(fā)展成為快速消費品行業(yè)的主銷渠道之一，在快速消費品行業(yè)中占據(jù)2550%左右的市場份額。對于快速消費品行業(yè)來說：KA一般指營業(yè)面積、客流量和發(fā)展?jié)摿Φ确矫娑继幱趦?yōu)勢的大終端。（二）賣場基礎概念1．店外條碼：又稱國際商品條碼，是商品在生產(chǎn)階段已印在包裝上的商品條碼，是指產(chǎn)品出廠前就已印制的國際通用的條形碼，用以標示商品的唯一性，有了這種區(qū)分商品的共同語言商品就可以不受國界限制地自由流通。難道說，假冒偽劣的條碼竟然堂而皇之地進入了超市？ 經(jīng)過查找一些條形碼碼制相關的知識，知道了，20開頭的條形碼是屬于店內(nèi)碼。比如超市店內(nèi)碼按國家標準規(guī)定必須是以“21”作為前綴。當然，后一種做法對所有商場也都是適用的。DM同時有門店DM、分區(qū)DM及全國DM，如世紀聯(lián)華和家樂福、歐尚能做到門店郵報，大潤發(fā)以分區(qū)郵報為主。10．價格卡（又叫標價牌）：用于標示商品售價并作定位管理的標牌。17．商品庫存周期：商品平均庫存額/平均銷售額，以日計算。摘自度娘：前臺毛利和后臺毛利是超市采購的口語，又稱前毛和后毛。開碼的途徑有：1．KA經(jīng)理與系統(tǒng)總采進行開碼協(xié)調(diào)；2．KA經(jīng)理與區(qū)域CCU溝通，通過CCU建議總采對該單品進行開碼。更直觀的分析在一個周期內(nèi)各SKU的毛利貢獻評級。不同賣場對待短交的處理不一樣，沃爾瑪?shù)南到y(tǒng)訂單必須100%交貨，每次短交會導致沃爾瑪500元罰款，同一單品短交三次會被刪除。此處應配置的商品為：1．消費量多的商品2．消費頻度高的商品。2．具有季節(jié)感的商品。端架需經(jīng)常使之變化(一周最少兩次)。良好2好又多（沃爾瑪收購）有分區(qū),也可以全國統(tǒng)采,要跟進到每個店面.有進場費用,不過現(xiàn)在在向沃爾瑪靠攏.分區(qū)洽談,需要跟進到每個店面.可以同沃爾瑪?shù)奈锪餍抛u不太好。蘇州有DC,負責華東區(qū). 其他地區(qū)分店配送票到錄入系統(tǒng)開始算結(jié)算期。談判合同、具體操作市場的時候一定要注意。而毛利率則直接與采購人員績效掛鉤，以刺激其低價采購。操作注意事項：在具體操作過程中，一定要注意以上