【正文】 這些測試計劃直接由協(xié)助該產(chǎn)品開發(fā)的同一個市場部門進(jìn)行。 編碼標(biāo)準(zhǔn)： 為了確保源代碼的可維護(hù)性與可讀性，所有通軟的技術(shù)開發(fā)人員均遵守規(guī)范、成文的源代碼標(biāo)準(zhǔn)。以下是公司的產(chǎn)品開發(fā)步驟： 需求管理： 每一新產(chǎn)品開發(fā)的第一步是：確定新版本的內(nèi)容，這是通過向客戶深入咨詢及仔細(xì)分析市場趨勢之后決定的。公司計劃明年年初推出基于可復(fù)用軟構(gòu)件技術(shù)的新的商業(yè)版產(chǎn)品。所以，公司以不同的行業(yè)領(lǐng)域（產(chǎn)品）劃分研發(fā)項目小組（在 產(chǎn)品部內(nèi)部是按照產(chǎn)品的版本進(jìn)一步劃分）： 31 財務(wù)產(chǎn)品部、商業(yè)事業(yè)部、石化項目部、酒店事業(yè)部、行業(yè) ERP 部、電子商務(wù)部、國強(qiáng) Symix、金融事業(yè)部等。 公司與獨立的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)提供全方位的培訓(xùn)課程，如：通軟產(chǎn)品的配置 、管理、使用等。同時，公司與一些咨詢公司建立合作關(guān)系，為用戶的項目管理、實施、系統(tǒng)集成提供增值服務(wù)。如：《財務(wù)與會計》、《稅收與社會》、《中國財經(jīng)報》 ? 參與行業(yè)展示會、論壇 ? 舉辦新產(chǎn)品發(fā)布會 ? 舉辦技術(shù)研討會 1999 年，公司廣告費用支出 260 萬，約占銷售收入的 7%。 1999 年，公司十大代理商的銷售貢獻(xiàn)為 20%。 至 1999 年 12 月 31 日，公司銷售人員 173 名，遍布全國 31 個分子公司、代表處。典型用戶如下： 商業(yè)、流通、旅游 北京王府井 北京世都百貨 上海益民百貨股份有限公司 上海浦東時代廣場 南京金貿(mào)集團(tuán) 中國免稅品總店及全國 120 家分店 濟(jì)南市百貨大樓股份有限公司 齊魯賓館 濟(jì)南銀座商城 天津華聯(lián)商廈 云南旅游集團(tuán) 泰山旅游股份有限 公司 濰坊富華游樂園 26 省絲綢總公司（及下屬 80 個單位） 安徽樂普生百貨有限公司 紡織、電子、 科研 江蘇儀征化纖工業(yè)集團(tuán)公司 南京熊貓電子股份有限公司 青島朗訊（ ATamp。 支持電子商務(wù)的應(yīng)用產(chǎn)品 1999 年，通軟推出第一個電子商務(wù)軟件產(chǎn)品 —— 網(wǎng)上商店，使商家可以在線銷售產(chǎn)品。可用于治療部門、臨床研究、醫(yī)藥系統(tǒng)。例如，協(xié)助制造商計劃生產(chǎn)車間的能力與材料配置，具體包括：依據(jù) 客戶定單決定材料采購、人工工時安排、車間效率、及時應(yīng)客戶要求或技工變化調(diào)整、降低存貨成本等。 連續(xù)生產(chǎn)類行業(yè)版 產(chǎn)品面向制藥、食品（飲料）、保健品、釀酒、化工、棉紡等連續(xù)生產(chǎn)式企業(yè)開發(fā)的進(jìn)、產(chǎn)、銷、存管理軟件，特別適合于以分銷模式為主的集團(tuán)式企業(yè)，同時兼顧了直銷模式的企業(yè)。至今，公司未發(fā)現(xiàn)安全性波動。公司領(lǐng)導(dǎo)、車間、銷售機(jī)構(gòu)等的管理功能可以集合在一起。而且，電子商務(wù)平臺將對所有買賣方開放，通過采用新技術(shù)，如： XML，可不受后端系統(tǒng)的限制。 ASP 從某種角度看很類似于服務(wù)外包模式但這種外包出的服務(wù)被 ASP 集中在了一個點上而對多點提供。中國傳統(tǒng)行業(yè)員工收入水平與 IT 業(yè)有較大差距，很難承擔(dān)招募、培養(yǎng)、挽留 IT 人才的所費時間及可觀薪資。根據(jù)應(yīng)用復(fù)雜程度（站點的多少）的不同， ASP可以降低 30%50%的年費用。 ? 帶寬容量的增大與低成本。在中國，公司是第 一家已采用 CMM 的軟件商。公司采用先進(jìn)的可復(fù)用軟構(gòu)件技術(shù)及軟件生產(chǎn)能力成熟模型，以降低成本、減少開發(fā)時間、提高產(chǎn)品質(zhì)量。公司的發(fā)展策略包括以下主要方面： ? 增加銷售力量及擴(kuò)展服務(wù)與技術(shù)支持網(wǎng)絡(luò) 公司通過其遍布全國 31 個省市的銷售機(jī)構(gòu)（直銷）及 200 余家代理公司銷售其產(chǎn)品。 ? 先進(jìn)的技術(shù) 通軟產(chǎn)品的開發(fā)基于先進(jìn)的技術(shù)平臺。 ? 完善的功能 通軟的分行業(yè) ERP 產(chǎn)品為整個企業(yè)的信息系統(tǒng)提供了全面 的功能服務(wù)。所以，市場對于可適用于互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用軟件的需求不斷增加。而且，一旦安裝實施，多數(shù)中小企業(yè)無力承擔(dān)所需的下部基礎(chǔ)構(gòu)造。他們主要是： SAP, Oracle, CA, , Baan 及 Peoplesoft 等。絕大多數(shù)的產(chǎn)品按照傳統(tǒng)會計核算概念設(shè)計。企業(yè)面臨新市場、新競爭及不斷提升的消費期望。分行業(yè) ERP 軟件包括：連續(xù)型生產(chǎn)行業(yè)版、離散型生產(chǎn)行業(yè)版、商品流通行業(yè)版、金融證券行業(yè)版、醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)版、旅游酒店行業(yè)版及電子商務(wù)應(yīng)用 ERP 產(chǎn)品。 資金用途 銷售與市場 —— 250萬美金 ? 其中， 150 萬用于在更多的城市建立銷售代表處，雇傭更多銷售人員，發(fā)展新的代理商與經(jīng)銷商，以及購買銷售支持的設(shè)施 ? 50 萬用于廣告投入 研究與開發(fā) —— 250萬美金 ? 50 萬美金用于開發(fā)可復(fù)用軟構(gòu)件系統(tǒng) ? 50 萬美金投資于開發(fā)新版本 產(chǎn)品，包括： ERP 標(biāo)準(zhǔn)版 、中藥行業(yè)版、西藥行業(yè)版、冶金制造業(yè)版、 集團(tuán)財務(wù)版、項目型公司版 建立新的 ASP服務(wù)業(yè)務(wù)部 —— 50萬美金 ? 100 萬用于購買建立數(shù)據(jù)中心所需的硬件、相關(guān)軟件 ? 50 萬投資于相關(guān)管理工具，如：帳單、安全性等 . ? 50 萬的營運資金 ? 50 萬用于廣告與促銷 投資結(jié)構(gòu) 管理層計劃公司明年在香港二板上市。加入 某 之前，是電子研究所室主任。 藺國強(qiáng)， 副總經(jīng)理、研發(fā)本部經(jīng)理、董事。 王虎， 通軟的創(chuàng)始人之一，從 1991 年開始，任通軟總經(jīng)理、董事。 損 益 表 (RMB ‘000) 1998 1999 2020 2020 銷售 23,775 35,513 58,000 108,000 營業(yè)稅金 (1,057) (1,741) (2,660) (4,860) 銷售成本 (6,866) (4,897) (8,250) (11,000) 毛利 15,852 28,875 47,090 92,140 銷售費用 (9,725) (12,026) (18,000) (27,000) 管理費用 (3,849) (4,361) (9,300) (15,000) 經(jīng)營利潤 2,278 12,488 19,790 50,140 財務(wù)費用 (534) (573) (200) 投資收益 (82) 37 50 100 非經(jīng)營性收入 (79) (74) 稅前利潤 1,583 11,878 19,640 50,240 所得稅 (626) (529) (600) (4,400) 薪資稅調(diào)整 (8) (227) 凈利潤 949 11,122 19,040 45,840 注釋 : ? 歷史數(shù)據(jù) ? 依據(jù)國際會計準(zhǔn)則，應(yīng)以合同完成百分比法確認(rèn)銷售收入，而不是發(fā)票 ? 所有 1999 年之前的不良資產(chǎn)（存貨），均作為 1998 年的銷售成本 ? 1998 年的銷售費用中，包括了 1998 年之前所有應(yīng)確認(rèn)的壞帳損失，共計 70 萬 ? 自 1999 年起，公司享受國家有關(guān)高新技術(shù)企業(yè)的所得稅優(yōu)惠政策，具體是：公 9 司當(dāng)年的研發(fā)費用比前一年增長超過 10%，公司可以按照研發(fā)費用的 150%的金額抵扣應(yīng)納稅所得。如果，買賣雙方都采用了如通軟的 ERP 產(chǎn)品，通過電子商務(wù)平臺，交易效率將顯著提高，成本大幅下降。 在進(jìn)行深入的市場調(diào)查之后，公司認(rèn)為目前 ASP 的熱點在于：營銷（特別是分銷網(wǎng)，含進(jìn)出口業(yè)務(wù)）管理系統(tǒng)和采購系統(tǒng)。 ? 高級 IT 人才缺口。 公司認(rèn)為以下重要技術(shù)和商業(yè)動力，對于 ASP 市場的發(fā)展有重要影響： ? 用戶成本最低化（ TCO）。公司將繼續(xù)開發(fā)這些重要技術(shù)，保持并加強(qiáng)技術(shù)領(lǐng)先地位。所以，市場對于可適用于互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用軟件的需求不斷增加。而且，一旦安裝實施，多數(shù)中小企業(yè)無力承擔(dān)所需的下部基礎(chǔ)構(gòu)造。同樣，這些經(jīng)驗與知識將使公司在中國軟件市場具有很強(qiáng)的競爭力。 CMM 模型由一些關(guān)鍵過程域組成，包括：需求管理、軟件項目計劃、軟件項目跟蹤與監(jiān)控、子合同管理、軟件質(zhì)量保證、軟件配置管理等。即省去原先編程過程中重復(fù)出現(xiàn)的解決問題的工作 ? 提高軟件的可靠性。通軟的行業(yè)解決方案是通過與各個行業(yè)內(nèi)的主要公司進(jìn)行合作，結(jié)合大多數(shù)用戶的反饋建議，不斷積累經(jīng)驗，而逐步形成的。 至 1999 年 12 月 31 日，公司在全國范圍內(nèi)，已擁有逾 16,000 家用戶， 50,000 多個站點。 1999 年，在中國 ERP 市場，通軟產(chǎn)品的市場占有率為 8%，排名第三位。 公司的產(chǎn)品包括 某 國強(qiáng) ERP 標(biāo)準(zhǔn)版 及一系列的分行業(yè) ERP 軟件（解決方案）。公司總部位于，遍布全國設(shè)立了 5 家子公司、 26 個代表處、 10 個技術(shù)支持中心。所以，通軟的產(chǎn)品具有突出的行業(yè)特色，行業(yè)版可滿足客戶 80%的需求，同業(yè)競爭者一般低于 50%。因為每一個可復(fù)用軟構(gòu)件系統(tǒng)在其自身的開發(fā)過程中，都通過了嚴(yán)格的檢查 ? 大量減少客戶化工作量。在中國，公司是第一家已采用 CMM 的軟件商。 市場趨勢熱點 公司認(rèn)為 ERP 市場發(fā)展的趨勢正發(fā)生著重要變化，即：市場需要分行業(yè)、可應(yīng)用于因特網(wǎng)、價格具有競爭力及易于實施的 ERP 產(chǎn)品。基于費用與時間的考慮，大多中小企業(yè)放棄市場上主流的 ERP 產(chǎn)品，而選擇功能較少的產(chǎn)品。 策略與發(fā)展計劃 公司的策略核心是提供低成本、易實施、分行業(yè)滿足客戶需求的應(yīng)用產(chǎn)品。 ? 開發(fā)新的分行業(yè) ERP 產(chǎn)品 公司之所以在分行業(yè) ERP 市場處于領(lǐng)先地位，關(guān)鍵因素之一是通軟分行業(yè)產(chǎn)品模塊都經(jīng)過仔細(xì)設(shè)計，比較其他產(chǎn)品，可以更好地滿足不同行業(yè)的特點。根據(jù)應(yīng)用復(fù)雜程度（站點的多少）的不同， ASP可以降低 30%50%的年費用。中國傳統(tǒng)行業(yè)員工收入水平與 IT 業(yè)有較大差距，很難承擔(dān)招募、培養(yǎng)、挽留 IT 人才的所費時間及可觀薪資。 ASP 從某種角度看很 類似于服務(wù)外包模式但這種外包出的服務(wù)被 ASP 集中在了一個點上而對多點提供。而且，電子商務(wù)平臺將對所有買賣方開放，通過采用新技術(shù)，如： XML，可不受后端系統(tǒng)的限制。所以， 1999 年公司所得稅減少。王總負(fù)責(zé)公司的經(jīng)營運作，包括銷售、市場、專業(yè)服務(wù)、客戶支持、開發(fā)、財務(wù)與行政。公司創(chuàng)始人之一， 1992 年加入公司，負(fù)責(zé)研發(fā)工作。 孟洛明， 董事會董事，北京天元網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司董事長兼總經(jīng)理。因此，潛在的投資者可以將資金投在離岸控股公司，保證安全退出。 通軟軟件具有較高的靈活性、實施快捷、適用于多種數(shù)據(jù)庫、操作系統(tǒng)易于擴(kuò)展、及低成本的特點。這一切都迫切要求企業(yè)降低運作成本、提供更好的消費服務(wù)及發(fā)現(xiàn)提高利潤的新方法。 90 年代中后期，企業(yè)管理軟件進(jìn)入了財務(wù)管理軟件階段，融入諸如預(yù)算管理、現(xiàn)金管理、內(nèi)外部報告與制度管理等財務(wù)管理概念，產(chǎn)生了若干中國自己的包含 MRP 和 ERP 思想的產(chǎn)品。 17 ? 市場需要分行業(yè)、講究成本效益、更易于執(zhí)行的 ERP 產(chǎn)品 公司認(rèn)為 ERP 市場發(fā)展的趨勢正發(fā)生著重 要變化，即：市場需要分行業(yè)、可應(yīng)用于因特網(wǎng)、價格具有競爭力及易于實施的 ERP 產(chǎn)品?；谫M用與時間的考慮，大多 中小企業(yè)放棄市場上主流的 ERP 產(chǎn)品，而選擇功能較少的產(chǎn)品。 解決方案 公司堅信充分把握市場發(fā)展趨勢，有利于最佳的市場定位。這些功能包括：財務(wù)會計與管理、存貨管理、生產(chǎn)管理、材料規(guī)劃、生產(chǎn)規(guī)劃、銷售與分配管理、人力資源管理等。這些技術(shù)包括：外聯(lián)網(wǎng)與內(nèi)聯(lián)網(wǎng)協(xié)同工作，客戶機(jī)/服務(wù)器結(jié)構(gòu)， 32 位處理能力，先進(jìn)的客戶運作系統(tǒng)（ Microsoft Windows 95\Windows NT），關(guān)聯(lián)數(shù)據(jù)庫服務(wù)器 (MS SQL, Sybase,Oracle, DB2)， 開發(fā)環(huán)境 (Mi