【正文】 實(shí)施名牌戰(zhàn)略的企業(yè)要把市場(chǎng)占有率，大商場(chǎng)經(jīng)銷率，大企業(yè)、大工程、大項(xiàng)目配套率作為實(shí)現(xiàn)名牌效應(yīng)的重要指標(biāo)。實(shí)施過(guò)程要把握好四個(gè)環(huán)節(jié)，一是不斷推出適應(yīng)需求變化的新產(chǎn)品；二是加強(qiáng)全面質(zhì)量管理；三是采用ＩＳＯ－9000國(guó)際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；四是提供顧客百分之百滿意的服務(wù)。 要通過(guò)輪訓(xùn)班、研討班、專家指導(dǎo)等形式，進(jìn)一步強(qiáng)化對(duì)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)。市經(jīng)委系統(tǒng)營(yíng)銷人員占全體職工的比例從1992年的1％增加到1995年的4％，但這一比例仍然偏低。 ⒊建立完善責(zé)權(quán)利相統(tǒng)一的市場(chǎng)營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制和約束機(jī)制，以提高企業(yè)營(yíng)銷工作的規(guī)范性和可控性。 ⑸各部門(mén)之間定期相互交換工作人員。 ⑶各職能部門(mén)共同參與制定營(yíng)銷工作計(jì)劃。 ⑴廠長(zhǎng)經(jīng)理親自抓營(yíng)銷生產(chǎn)，及時(shí)研究解決營(yíng)銷中的問(wèn)題和各部門(mén)之間的矛盾。 從今年起，杭州市的工業(yè)企業(yè)每年應(yīng)向主管部門(mén)遞交一份市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研分析報(bào)告。 突出市場(chǎng)營(yíng)銷在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中的龍頭地位，就是企業(yè)的一切經(jīng)濟(jì)活動(dòng)都要圍繞市場(chǎng)轉(zhuǎn)。國(guó)內(nèi)外的經(jīng)驗(yàn)證明，這方面很重要，例如不少國(guó)家和地區(qū)在確定市場(chǎng)目標(biāo)、組織實(shí)施既定的營(yíng)銷戰(zhàn)略、牽線搭橋、擴(kuò)大影響等方面，都是利用政府的影響力向海外實(shí)行市場(chǎng)滲透的。為優(yōu)化產(chǎn)銷關(guān)系，建議本市也要借鑒他們的經(jīng)驗(yàn)，大力培育與鼓勵(lì)在這些新的流通組織和營(yíng)銷模式中本市還沒(méi)有的方面要抓緊建立起來(lái)。 對(duì)有利于產(chǎn)品供銷見(jiàn)面的起中介作用的交易會(huì)、展示會(huì)，要不斷擴(kuò)大規(guī)模和影響；形成一些有權(quán)威性的商品評(píng)價(jià)中心，通過(guò)它們擴(kuò)大國(guó)內(nèi)國(guó)際兩個(gè)市場(chǎng)的連結(jié)程度。 政治與經(jīng)濟(jì)，歷來(lái)都密不可分。針對(duì)目前綠色產(chǎn)品由于規(guī)模不大，使之價(jià)格過(guò)高和銷路不暢的問(wèn)題，要努力擴(kuò)大綠色產(chǎn)品生產(chǎn)規(guī)模，以適當(dāng)降低些價(jià)格。而目前不要說(shuō)我市，就是全國(guó)可以說(shuō)也還沒(méi)有一個(gè)真正的世界級(jí)名牌，從而嚴(yán)重制約了我國(guó)產(chǎn)品走向世界。實(shí)際上，廣告策劃只不過(guò)是營(yíng)銷策劃的一個(gè)重要組成部分。對(duì)營(yíng)銷經(jīng)理、主管一類的營(yíng)銷人員實(shí)行年薪制或承包制（固定工資＋高額津貼＋銷售利潤(rùn)提成）。 ⒈努力增加營(yíng)銷人員的數(shù)量對(duì)他們的言行舉止、營(yíng)銷計(jì)劃和總結(jié)以及業(yè)務(wù)來(lái)往的書(shū)面合同等都要規(guī)范化；三是打擊營(yíng)銷中的違法犯罪活動(dòng)。 按照現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，營(yíng)銷不等同于推銷，市場(chǎng)營(yíng)銷部門(mén)不等同于銷售部。對(duì)現(xiàn)有企業(yè)家或擬培養(yǎng)成企業(yè)家的人員，要經(jīng)常組織他們參加有關(guān)營(yíng)銷知識(shí)的培訓(xùn)班和營(yíng)銷工作研討班，提高他們的現(xiàn)代營(yíng)銷觀念和營(yíng)銷手段；三是抓好考核工作。 ⒈要認(rèn)識(shí)到開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的必然趨勢(shì) 這幾年，我國(guó)的市場(chǎng)環(huán)境雖然有所改善，國(guó)家已陸續(xù)出臺(tái)或正在出臺(tái)一批重要的市場(chǎng)法規(guī)，如《商事行為法》、《反壟斷法》、《反暴利法》等。而具有這種知識(shí)結(jié)構(gòu)的人目前全國(guó)也并不多，社會(huì)上現(xiàn)有的一些從事?tīng)I(yíng)銷策劃的人員，不少是“半路出家”，改行過(guò)來(lái)的；二是能承擔(dān)培養(yǎng)或培訓(xùn)企業(yè)策劃人才的機(jī)構(gòu)、學(xué)校較少。 ⒉缺乏市場(chǎng)調(diào)查意識(shí) 調(diào)查顯示，本市營(yíng)銷隊(duì)伍占同口徑職工比重看，有以下幾個(gè)特點(diǎn)：一是從系統(tǒng)看，市醫(yī)藥管理局、市二輕總公司、市西湖電子集團(tuán)公司等系統(tǒng)較高，%、%、%。 ⒊全市擁有了一支有一定素質(zhì)的市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍 ㈠、開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷的狀況約60%以上的企業(yè)對(duì)應(yīng)聘營(yíng)銷人員的學(xué)歷沒(méi)有硬性規(guī)定或只有初中、高中學(xué)歷要求，講究的是“實(shí)際能力”。這是因?yàn)橹懈呒?jí)營(yíng)銷人員要求高，待遇也高，而一般營(yíng)銷人員要求低，收入也低。 ⒉市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵是人才、尤其是優(yōu)秀人才的競(jìng)爭(zhēng)表2 杭州市人才市場(chǎng)1996年7－10月份人才需求對(duì)照表專業(yè)需求人數(shù)(人)　7月8月9月10月市場(chǎng)營(yíng)銷9269019181058企業(yè)管理16585161　財(cái)會(huì)12997142113計(jì)算機(jī)95176132114通訊電子電器857711397部門(mén)經(jīng)理7110287　文秘88628091機(jī)械2483564162醫(yī)學(xué)藥學(xué)10511556　法律　140　電氣52535　電腦操作331928　廣告業(yè)務(wù)482127　策劃　2124　外語(yǔ)　221　公關(guān)　720　質(zhì)量管理　2619　人事(勞資)　418　美術(shù)　1016　表1 1993年我國(guó)最緊缺人才的排行榜　市場(chǎng)營(yíng)銷電子通訊美術(shù)廣告公共關(guān)系計(jì)算機(jī)應(yīng)用建筑工程管理工作文字秘書(shū)機(jī)械制造與設(shè)計(jì)財(cái)經(jīng)會(huì)計(jì)需求缺口率(%)排行榜12345678910 ⒈從上海、北京等地人才市場(chǎng)需求顯示其為首位 ㈠、市場(chǎng)營(yíng)銷人員需求旺盛的情況世界著名的大企業(yè)或公司，都對(duì)政治表現(xiàn)出異乎尋常的熱情和關(guān)注，并努力尋求以政治推動(dòng)企業(yè)長(zhǎng)足發(fā)展的戰(zhàn)略，實(shí)施全方位的政治營(yíng)銷。隨著科技的迅速發(fā)展，現(xiàn)代人對(duì)生態(tài)環(huán)境和對(duì)身體保健的要求也愈來(lái)愈高，在追求美的過(guò)程中十分注重選擇安全、營(yíng)養(yǎng)、無(wú)公害的商品。 ㈠、重視“綠色營(yíng)銷”三、世界市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展走勢(shì) 我國(guó)企業(yè)在新中國(guó)成立以來(lái)的40多年中，由于不同時(shí)期有不同的生存環(huán)境與條件以及肩負(fù)的不同歷史使命，因此其市場(chǎng)營(yíng)銷觀念也經(jīng)歷了類似世界其它國(guó)家企業(yè)那樣的三個(gè)階段的變化，從“我們能生產(chǎn)什么就賣(mài)什么”、到“我們賣(mài)什么，人們就買(mǎi)什么”，發(fā)展到“顧客需要什么，我就賣(mài)什么，哪里有需要哪里就有我的機(jī)會(huì)”的面向“現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷”階段。 這期間隨著科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展，企業(yè)生產(chǎn)能力迅速提高，社會(huì)物質(zhì)大大豐富，作為買(mǎi)方市場(chǎng)的消費(fèi)者的要求也越來(lái)越高，要求多樣化、多變性。這樣，企業(yè)不得不要根據(jù)市場(chǎng)的變化來(lái)研究產(chǎn)品的推銷。這樣，這期間的企業(yè)工作重點(diǎn)在于組織生產(chǎn)，力求從增加產(chǎn)量、降低成本中獲利，所以這階段的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念稱為“生產(chǎn)觀念”。 從過(guò)去工場(chǎng)手工業(yè)到現(xiàn)代機(jī)器大工業(yè)，這種生產(chǎn)力的不斷發(fā)展、經(jīng)濟(jì)水平的不斷提高，使生產(chǎn)和交換方式也發(fā)生相應(yīng)的變化，從而也使企業(yè)的營(yíng)銷觀念經(jīng)歷了不同的發(fā)展時(shí)期，基本上為三個(gè)階段：所謂市場(chǎng)調(diào)查，又稱市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)查，它是企業(yè)運(yùn)用科學(xué)的方法，通過(guò)考察過(guò)去與現(xiàn)在的自身營(yíng)銷狀況及其動(dòng)態(tài)性影響因素，為企業(yè)預(yù)測(cè)其未來(lái)發(fā)展前景或排除營(yíng)銷障礙提供可靠依據(jù)的一項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)。 ⒈策劃 ⒈用戶、客戶與消費(fèi)者 英文名為Selling，它與市場(chǎng)營(yíng)銷是兩個(gè)完全不同的概念。 ⒈企業(yè) 承擔(dān)這一課題的同志，通過(guò)一年多來(lái)的大量調(diào)查研究分析，著重探討了：相關(guān)概念研究；國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的變化；世界市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展走勢(shì)；我國(guó)我市對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人員需求旺盛與原因分析；我市開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷狀況及存在的問(wèn)題與困難；加強(qiáng)我市市場(chǎng)營(yíng)銷的對(duì)策建議。因此，近年來(lái)，我市與全國(guó)各地一樣，不少企業(yè)已逐漸轉(zhuǎn)變觀念，從不問(wèn)市場(chǎng)到研究市場(chǎng)、適應(yīng)市場(chǎng)，現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念也應(yīng)運(yùn)而生，并取得了一定的成績(jī)，只是也還存在不少問(wèn)題與困難。 由于對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷開(kāi)展宏觀研究還是個(gè)新課題，至今還未見(jiàn)到及未聽(tīng)到兄弟省市開(kāi)展這一研究的消息，甚至在報(bào)刊及計(jì)算機(jī)信息網(wǎng)上有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷研究的文章也較難尋覓，加以本課題承擔(dān)者水平所限，因此，研究報(bào)告中有不妥之處，敬請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)、專家斧正。 ㈠、企業(yè)、公司與營(yíng)銷者一般包括工業(yè)企業(yè)、商業(yè)企業(yè)和提供勞務(wù)的企業(yè)。 英文原意為“合伙”。 ⒊推銷 ㈢、用戶、客戶與消費(fèi)者，購(gòu)買(mǎi)者、采購(gòu)者與顧客 ㈣、策劃、計(jì)劃、營(yíng)銷策劃與市場(chǎng)調(diào)查因此，是一種思想與工作活動(dòng)的過(guò)程。計(jì)劃只是策劃的一部分，它表示的是一種方案，是一種表示在字面上的安排或在人的頭腦中形成的一個(gè)打算，是策劃的結(jié)果之一。福建經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)院的陳豫浩、林有成等兩位教師提出的定義值得參考。 ㈠、世界市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的變化 第三階段（本世紀(jì)50年代至今）： ㈡、我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的變化目前，我們正處于由舊觀念向新觀念轉(zhuǎn)變的階段。因此，在這一階段，企業(yè)無(wú)所謂市場(chǎng)觀念、營(yíng)銷意識(shí)，如果說(shuō)企業(yè)活動(dòng)有指導(dǎo)思想和態(tài)度的話，那就是為計(jì)劃而生產(chǎn)的“生產(chǎn)觀念”階段。因此，在這期間，企業(yè)開(kāi)始注意市場(chǎng)信息變化。 黨的十四大和十四屆三中全會(huì)將我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制改革目標(biāo)明確為建立社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，這樣企業(yè)的經(jīng)營(yíng)思想必須發(fā)生根本的改變。據(jù)我國(guó)農(nóng)業(yè)部統(tǒng)計(jì)，我國(guó)200多家企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的389種綠色食品均不同程度地提高了經(jīng)濟(jì)效益，如湖南石門(mén)縣東山茶廠生產(chǎn)的“東山秀峰”綠茶原價(jià)75元一盒，采用綠色食品標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)并取得綠色食品標(biāo)志后，價(jià)格上漲了一倍左右，還出現(xiàn)了供不應(yīng)求的局面。而德國(guó)企業(yè)敏銳地意識(shí)到，這必將導(dǎo)致中德經(jīng)濟(jì)合作關(guān)系的迅速發(fā)展。四、我國(guó)我市對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人員需求旺盛與原因分析因?yàn)橐粋€(gè)企業(yè)的產(chǎn)品在市場(chǎng)上占有率的高低，除了與產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格等有關(guān)外，還在很大程度上取決于銷售方針、銷售策略和銷售人員的努力。只是目前“底薪”相差懸殊，如在上海，月“底薪”高的可達(dá)1000－1500元，而低的只有200－300元。五、我市開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷狀況及存在的問(wèn)題與困難這是因?yàn)?，重視市?chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷策劃、銷售促進(jìn)、市場(chǎng)開(kāi)拓的企業(yè)，必然會(huì)安排較多的人員從事市場(chǎng)營(yíng)銷工作，如杭州水泵廠、杭州樹(shù)脂總廠、杭意合成革有限公司、杭州凱地絲綢股份有限公司、杭州民生藥業(yè)集團(tuán)公司、杭州特麗雅皮鞋有限公司等。而我市部分企業(yè)還缺乏這方面的意識(shí)，并沒(méi)有把市場(chǎng)調(diào)查工作作為開(kāi)發(fā)產(chǎn)品、開(kāi)拓市場(chǎng)的必要前提，自己不搞市場(chǎng)調(diào)研也很少主動(dòng)上門(mén)委托專門(mén)機(jī)構(gòu)（如本市的市統(tǒng)計(jì)局的市城調(diào)隊(duì)和市科委的市科技情報(bào)研究所等）進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，甚至認(rèn)為：把錢(qián)花在市場(chǎng)調(diào)查上，等于把錢(qián)扔進(jìn)水里。雖然作為一般從事推銷工作的營(yíng)銷人員，在目前來(lái)說(shuō)可以低一些，但是隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，產(chǎn)品的科技含量會(huì)越來(lái)越高，那種認(rèn)為營(yíng)銷人員只要能說(shuō)會(huì)道、有經(jīng)驗(yàn)就行的想法，顯然是不適應(yīng)發(fā)展需要的。這是境內(nèi)外有識(shí)之士向國(guó)人提出的警示。 ⒍市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境仍不盡人意 ⒏杭產(chǎn)品在外地銷售方式有待改進(jìn) 加強(qiáng)杭州市工業(yè)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷，是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要，是提高杭產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)占有率的需要，也是實(shí)施本市“三步走”戰(zhàn)略目標(biāo)的需要。 ㈠、增強(qiáng)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷的緊迫感因?yàn)槠髽I(yè)家的經(jīng)營(yíng)水平?jīng)Q定著企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)的水平，面對(duì)變幻莫測(cè)的市場(chǎng)，缺乏現(xiàn)代營(yíng)銷觀念和高超營(yíng)銷手段的企業(yè)家將由于自身的弱點(diǎn)而使企業(yè)在與對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)。 ⒉突出市場(chǎng)營(yíng)銷部門(mén)在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的重要地位因此要建立以企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)掛帥的營(yíng)銷工作領(lǐng)導(dǎo)小組，其它職能部門(mén)的負(fù)責(zé)人也應(yīng)是市場(chǎng)營(yíng)銷觀念較強(qiáng)的人員，從而形成以市場(chǎng)營(yíng)銷為核心的各部門(mén)相互支持、協(xié)調(diào)的運(yùn)行機(jī)制。因此要學(xué)習(xí)杭州松下家用電器有限公司和無(wú)錫小天鵝洗衣機(jī)有限公司那樣，抓好營(yíng)銷人員的管理：一是要抓思想教育。 ㈢、加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè) 這是提高營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)最簡(jiǎn)捷的辦法，而且有利于產(chǎn)品的營(yíng)銷和反饋用戶的意見(jiàn)到生產(chǎn)、設(shè)計(jì)中；三是對(duì)營(yíng)銷策劃人員進(jìn)行定向培養(yǎng)。 營(yíng)銷工作的好壞與營(yíng)銷人員的積極性有直接關(guān)系，因此如何調(diào)動(dòng)其積極性也是加強(qiáng)營(yíng)銷人員建設(shè)的重要措施。 名牌產(chǎn)品是市場(chǎng)區(qū)別于不同企業(yè)產(chǎn)品的重要標(biāo)志，名牌產(chǎn)品代表其有較高的質(zhì)量和特色。由于市場(chǎng)調(diào)查在我國(guó)剛興起不久，人們還不太了解，因此，本市有必要加強(qiáng)有關(guān)市場(chǎng)調(diào)查知識(shí)重要性等的宣傳，以提高企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的市場(chǎng)調(diào)查意識(shí)；二是認(rèn)真搞好市場(chǎng)調(diào)查。建立企業(yè)集團(tuán)，形成規(guī)模經(jīng)營(yíng)格局。為把開(kāi)發(fā)綠色產(chǎn)品落到實(shí)處，政府有關(guān)部門(mén)應(yīng)象抓“星火計(jì)劃”、“扶貧工程”那樣來(lái)實(shí)施“綠色計(jì)劃”和“綠色工程”；二是全面開(kāi)發(fā)綠色產(chǎn)品。 ⒊樹(shù)立政治營(yíng)銷意識(shí) ⒉擴(kuò)大其它中介的作用 加強(qiáng)杭州市工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷工作，是適應(yīng)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展的需要，是進(jìn)一步拓展杭產(chǎn)品國(guó)