【正文】 根據(jù)專業(yè)人事比較保守的調(diào)查資料如下： 歸屬群體 消費 群體 價格 關注 點 社會名流、 大型企業(yè)的 CEO 民營企業(yè)家 高檔 20萬以上 重 品牌 文化內(nèi)涵 品牌效應 專家學者 白領雇員 公務員 中檔 10萬以上 重 服務 款式新穎 優(yōu)質(zhì)服務 個體商販 灰領、藍領雇員 抵擋 10萬以下 重 價格 價格實惠 耐用實用 需要強調(diào)的是汽車消費者在購買汽車時除了物質(zhì)（價格）因素外，還會考慮精神因素。 ?完善和調(diào)整國內(nèi)汽車保險業(yè)，讓消費者買到汽車的同時也買到了服務。但僅憑這點遠不夠，還必須有良好的汽車消費政策和售后服務體系。在上述我國汽車消費者收入水平有限而消費汽車的檔次并沒有隨之降低的情況下就可以看出這點。這種觀念并沒有考慮他們出自何種目的買車，當中從眾心理起著較大的作用。 （ 1）生產(chǎn)中心觀念； （ 2）推銷觀念；（ 3）營銷主導觀念 （ 4）生態(tài)營銷觀念；（ 5）社會營銷觀念和大市場營銷觀念 現(xiàn)代營銷觀念和傳統(tǒng)營銷觀念相比（ 4 ）。 （ 5）市場是營銷活動的起點和生產(chǎn)活動的終點。 （ ） 市場營銷的目的是達成交易。 （ ） 現(xiàn)代營銷觀念是“以產(chǎn)定銷”。 對策 : 我們必須借助科學的營銷策略，認識新的營銷特點，探索新的營銷規(guī)律，創(chuàng)造新的營銷方式，開展市場營銷活動，促進汽車市場及營銷活動的發(fā)展。 ▲ 人員推銷成功率高，可以面對面說服顧客創(chuàng)造需求 一、以崗位需求為導向 以崗位需求為導向 ▲ 2022年汽車將成為 我國 的經(jīng)濟支柱產(chǎn)業(yè)；汽車行業(yè)已成為 上海 經(jīng)濟發(fā)展的支柱產(chǎn)業(yè)之一。 2最快的汽車 —— 英國火箭車“推力 SSC”。伯林 2最早的安全氣囊 —— 1953年 8月 18日美國赫特里克獲專利 2最早使用 ABS的汽車 —— 1969林肯大陸 Ⅲ 型汽車裝上 凱 M 設計無懈可擊，美觀有些欠缺。波爾 （設計 “ 甲殼蟲 ” 汽車投產(chǎn)） ——汽車設計大師 饒 斌 （中國第一汽車制造廠廠長） ——中國汽車工業(yè)的奠基人 喬 雷諾開始改造 “ 無馬拉的車 ” 構造 汽車成熟于美國： （世界汽車第一次變革） 1913年美國人亨利 （飛馳的兇器） 100多年以來約有 3900多萬人 死于汽車交通事故。 1）汽車品牌含義 廣義： 汽車消費者或潛在消費者因看到或聽到品牌名稱或標志而產(chǎn)生的有關產(chǎn)品、技術實力、企業(yè)實力、保障、承諾、文化精神等一切聯(lián)想和認知印象的總和。這是中國市場營銷學發(fā)展的一個里程碑。 營銷近視； 4PS理論 。這一時期，市場營銷學最顯著的特征是在流通領域的應用。 銷售、推銷和市場營銷 銷售和推銷 —— 前提是產(chǎn)品生產(chǎn)出來 市場營銷 —— 銷售和推銷是市場營銷一部分 具體說： １）研究消費者的需求， ２）生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品， ３）并認真作好售后服務 傳統(tǒng)營銷和現(xiàn)代營銷 傳統(tǒng)營銷 —— 以產(chǎn)定銷 （生產(chǎn)中心觀念和推銷觀念） 現(xiàn)代營銷 —— 營銷主導觀念、生態(tài)營銷、社會營銷觀念、大市場營銷觀念、綠色營銷 ４、市場營銷學的研究對象及其內(nèi)容 P7 １）研究對象：（三種提法） 它是一種經(jīng)營理論； 研究以顧客為中心；以市場為起點和歸宿來探討企業(yè)的市場經(jīng)營活動的規(guī)律 它是一種經(jīng)營思想； 研究如何有效組織企業(yè)資源和發(fā)揮企業(yè)特長，去滿足消費者現(xiàn)實和潛在需求，從而有效完成企業(yè)預計目標?！? 公司的總裁得到兩種不同的結果后，又派出第三個業(yè)務員（丙）去非洲。 市場營銷角度： 某商品所有現(xiàn)實的和潛 在的購買者的需求總和 ▲ 市場的概念并不是一成不變的，隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，市場的含義 （即市場的內(nèi)涵、外延） 在不同的場合，不盡相同。 樹立你的形象，充實你的內(nèi)涵 ◆ 成功的最大障礙是沒有人看見你的成就。 學習 《 汽車營銷實務 》 有利于就業(yè)安排 寶馬、奔馳、雪佛來、福特、法拉利、凌志、 奧迪、 奔馳、 雪鐵龍、 卡迪拉克 （雅迪）（平治）（先進） （佳特力） 記住這永恒不變的真理： 以實質(zhì)內(nèi)涵為后盾的形象才能持久。記住這永恒不變的真理： ◆ 形象比實質(zhì)內(nèi)涵更重要；以實質(zhì)內(nèi)涵為后盾的形象才能持久。 公司不久又派業(yè)務員（乙）去非洲核實情況。 提示： 市場營銷和推銷不同 （只考慮企業(yè)，考慮雙方） 三個業(yè)務員職業(yè)素質(zhì)不同 （甲）缺乏職業(yè)敏感性，眼中無市場 （乙）雖然看見市場，但沒有對消費者的需求及市 場的容量進行分析， （丙）分析了消費者特點，市場容量以及打進非洲 市場的建議和企業(yè)利潤回報率的預測 ２、市場的種類 １）按地理位置不同 劃分為國內(nèi)市場和國際市場 ２）按交換對象不同 劃分有形商品市場和無形商品市場 ３）按競爭程度不同 劃分為：完全競爭、完全壟斷、 不完全競爭、寡頭壟斷市場 ４）按購買商品用途不同 劃分為消費品市場和組織市場 ５）按商品的流通環(huán)節(jié)不同 劃分為批發(fā)時常溫和零售市場 ６）按商品交易時間不同 劃分為現(xiàn)貨市場與期貨市場 ３、市場要素 市場 =人口 +購買力 +購買欲望 +購買權力 人 口： 基本因素 購買能力： 重要因素 購買欲望： 主要因素 購買權力： 關鍵因素 ４、市場作用 1）微觀 —— 市場是現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營管理的起點和生產(chǎn)活動的終點 2）宏觀 （１）是連接社會生產(chǎn)和消費的紐帶 （２）是實現(xiàn)社會再生產(chǎn)與分配過程的重要機制 （３）能靈活地調(diào)節(jié)社會供需的平衡 （４）是活躍國民經(jīng)濟的重要條件。 僅限于商業(yè)網(wǎng)點、商業(yè)廣告、和推銷術的研究 ◆ 市場營銷學的發(fā)展與沿革 ⑵ 應用階段 (成型期 ) 從 20世紀 20年代到第二次世界大戰(zhàn)結束，是市場營銷學的 應用階段 1929年到 1933年，資本主義國家爆發(fā)了有史以來的最為嚴重的 生產(chǎn)過剩和經(jīng)濟危機 ?！?第三次浪潮 ” 和 “ 第四次工業(yè)革命 ” 迅速改變了人們的消費觀念，這一階段企業(yè)開始強調(diào)和注重營銷活動的組合，新的營銷概念層出不窮， “ 營銷組合 。 80年外貿(mào)部和聯(lián)合國合作，先在北京開設二期市場營銷培訓班。是汽車銷售企業(yè)為了滿足消費者現(xiàn)實和潛在需要及實現(xiàn)企業(yè)目標，通過市場達成交易，所展開的綜合性的汽車商務活動過程。奔馳的成就源于其品牌的貨真價實，重視質(zhì)量、創(chuàng)新、服務和技術人才。本茨和戈特利布 本茨和戈特利布 奔馳制造的 最早的汽車長途旅行 1988年 8月（貝塔、歐根、理查德） 最早的汽車專利 卡爾 他熱情幫助這位婦女駕駛員。本哈特和埃米爾 車上有游泳池，熱浴池，直升機升降場，車內(nèi)起居室有三臺電視機， 10臺電話，還有雞尾酒桌，錄象機，烤箱等。 250定律：不得罪一個顧客 名片滿天飛：向每個人推銷 建立顧客檔案：更多地了解顧客 獵犬計劃：讓顧客幫助你尋找顧客 推銷產(chǎn)