【正文】 由于成本領(lǐng)先者、標(biāo)歧立異者和目標(biāo)聚焦者在任何細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中都占據(jù)十分有利的競(jìng)爭(zhēng)地位，夾在中間的企業(yè)就只好處于劣勢(shì)地位進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)了。這樣一來(lái)，就既降低了建筑成本，又降低了運(yùn)作成本。滿足下列一些條件時(shí)，不管是以低成本為基礎(chǔ)的聚焦戰(zhàn)略還是以差別化為基礎(chǔ)的聚焦戰(zhàn)略都會(huì)變得有吸引力：（1）目標(biāo)小市場(chǎng)足夠大，可以盈利。2003年以前，釣魚撲克也幾乎是這家公司的唯一產(chǎn)品。三、三種基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略、聚焦戰(zhàn)略 戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì) 目 標(biāo) 市 場(chǎng) 獨(dú)特性 低成本地位差異化戰(zhàn)略成本領(lǐng)先戰(zhàn)略差異聚焦戰(zhàn)略成本聚焦戰(zhàn)略 整個(gè)市場(chǎng) 僅特定 細(xì)分市場(chǎng)圖 3—1 基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略圖主要介紹聚焦戰(zhàn)略。長(zhǎng)時(shí)間維持優(yōu)于平均水平的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，其根本基礎(chǔ)是持久性的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)(沒有持久性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，高于平均水平的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)通常是見好就收的征兆)。波特教授（Michael porter）,另一位是美國(guó)學(xué)者、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略實(shí)戰(zhàn)專家杰克甚至，青啤還拋出繡球，愿意出價(jià)收購(gòu)…… 青啤示好的姿態(tài)也得到趵突泉的響應(yīng)。綿延數(shù)年的消耗戰(zhàn)雖然阻止了青啤的鐵蹄，但從根本上無(wú)力改變雙方的實(shí)力對(duì)比。當(dāng)年一小白酒廠也沿用過“趵突泉”的美稱，多年不溫不火，恰逢有年泉水復(fù)涌，結(jié)果該酒廠突飛猛進(jìn)，并成為了濟(jì)南的市酒。 面對(duì)濟(jì)啤的非常出動(dòng)，此時(shí)的青啤只有望洋興嘆?！皟r(jià)格低得驚人，并且破壞力也驚人”。 這樣的心態(tài)，決定了戰(zhàn)爭(zhēng)一旦開打也就再也沒有頭的余地。 在輿論與市場(chǎng)的雙重壓力下，青啤的攻勢(shì)漸漸減弱，年近尾聲，青啤宣稱，通過一年的進(jìn)攻，青啤已經(jīng)占領(lǐng)了省城高檔啤酒市場(chǎng)80％以上的份額。在此之下，青啤連忙改變策略，重兵推廣青啤純生系列高端啤酒。此事發(fā)生，濟(jì)南各大媒體爭(zhēng)相報(bào)道，圍繞著青啤專賣是否涉嫌不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)的討論此起彼伏，青啤一時(shí)處在了輿論的“譴責(zé)”之中。如此尷尬局面在青啤的“擴(kuò)張史”上幾乎前所未有，繼任者金志國(guó)接過接力棒，即刻立下重誓：“將在2002年徹底統(tǒng)一魯啤，以獻(xiàn)給青啤百年華誕一份大禮!”激戰(zhàn)終于拉開了大幕。 2001年，已經(jīng)在全國(guó)布局完畢的青啤殺起了回馬槍。這年夏天，一大批“青島大眾”啤酒突然出現(xiàn)在濟(jì)南各大街小巷。 山東啤酒市場(chǎng)容量較大，自古以來(lái)就有“得山東者得天下”的說法。當(dāng)巨頭們東征西討的步伐踏進(jìn)“地頭蛇”固有的地盤時(shí)，戰(zhàn)爭(zhēng)就注定不可避免。另一方面，承諾對(duì)于進(jìn)攻一方用于抑制報(bào)復(fù)，有時(shí)也有意想不到的作用。在研究報(bào)復(fù)問題時(shí)有一個(gè)很重要的內(nèi)容就是預(yù)測(cè)報(bào)復(fù)行動(dòng)落后于進(jìn)攻行動(dòng)的時(shí)差（即報(bào)復(fù)的滯后）。如果報(bào)復(fù)十分激烈，則進(jìn)攻者的狀況會(huì)更差。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以人們熟悉的方式爭(zhēng)奪地位，策略應(yīng)用通常是價(jià)格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)、產(chǎn)品開發(fā)與引進(jìn)、增加顧客服務(wù)及保修業(yè)務(wù)等。但是如果有人打破串謀降價(jià)的話，其他競(jìng)爭(zhēng)者就會(huì)做出相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)性反應(yīng)，也會(huì)降價(jià)。案例：我國(guó)的空調(diào)產(chǎn)業(yè)、彩電產(chǎn)業(yè)等。建立在全面分析的基礎(chǔ)上，企業(yè)能夠采取某些行動(dòng)，既增加自己的利潤(rùn)（甚至市場(chǎng)占有率），又不削弱重要對(duì)手的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，也不會(huì)不適當(dāng)?shù)赝{對(duì)手的目標(biāo)。除此之外，競(jìng)爭(zhēng)者之間合作行動(dòng)還有很多。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的這樣兩種截然不同的描述，反映了兩種相反的競(jìng)爭(zhēng)行動(dòng)選擇。陳南說，在會(huì)談中，杜哲睿還希望三全能參與更多的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，借用中國(guó)食品企業(yè)的成本優(yōu)勢(shì)，降低其采購(gòu)成本，最終實(shí)現(xiàn)雙贏。三全將搭上家樂?！叭蚧少?gòu)快車”。短短半年多時(shí)間，這一水餃銷售迅速由3個(gè)城市擴(kuò)大到17個(gè)城市，進(jìn)而推廣到27個(gè)省會(huì)城市，目前正在向地級(jí)市延伸。在他眼里，新一輪速凍產(chǎn)業(yè)升級(jí)，首當(dāng)其沖的突圍者就是水餃，這也正是他們花巨資請(qǐng)蔣雯麗代言水餃的原因所在。在陳南看來(lái)，速凍行業(yè)很快將開啟新一輪高增長(zhǎng)。同時(shí)，他們?nèi)嫔?jí)面點(diǎn)產(chǎn)品，加快推出系列新產(chǎn)品，如麥香早點(diǎn)等。下一步速凍行業(yè)該進(jìn)入精耕細(xì)作階段了”。2004年初他們從日本進(jìn)口設(shè)備，大規(guī)模開發(fā)常溫食品（米飯、粥類、菜肴等）；2005年2月，三全投資的首家“有知有味”快餐旗艦店在鄭州百貨大樓開張，隨后迅速劍指北京開展連鎖經(jīng)營(yíng)。速凍品增速更是僅有百分之十幾。即使在基數(shù)較大后的2002年，增速仍然超過80％。“形象代言和廣告投放只是冰山一角，接下來(lái)的將是速凍龍頭在2年市場(chǎng)沉淀后的新一輪發(fā)力?！八賰霎a(chǎn)品增長(zhǎng)正來(lái)到一個(gè)新的臨界點(diǎn)。因此，企業(yè)必須持續(xù)不斷地監(jiān)測(cè)其產(chǎn)業(yè)環(huán)境，以發(fā)現(xiàn)這些信號(hào)、信息。需要特別指出的是，寡頭發(fā)力的基礎(chǔ)是資金、技術(shù)研發(fā)、設(shè)備、人才等的投入，而這些投入的背后，還有一個(gè)不為人注意的因素，那就是管理創(chuàng)新。當(dāng)某個(gè)寡頭對(duì)規(guī)模進(jìn)行投資的時(shí)候，其他企業(yè)可能的反應(yīng)行為有：效仿；或投資于技術(shù)創(chuàng)新，以實(shí)現(xiàn)差異化；實(shí)力較弱的寡頭，可能不得不采取聚焦的戰(zhàn)略，選擇較狹窄的經(jīng)營(yíng)范圍進(jìn)行投資，以實(shí)現(xiàn)差異化或成本領(lǐng)先。而競(jìng)爭(zhēng)者的策略性行動(dòng)往往只有小規(guī)模的投資，甚至不需要投資（如價(jià)格戰(zhàn)），它只是競(jìng)爭(zhēng)者在橫向和（或）縱向維度上采取新的或調(diào)整性的行動(dòng)，這些行動(dòng)是企業(yè)在進(jìn)攻策略和防御策略方面的創(chuàng)新問題或力度增強(qiáng)問題，只是加劇了競(jìng)爭(zhēng)，而不會(huì)引起競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)。這樣一來(lái)，率先發(fā)力企業(yè)的示范作用，加上其發(fā)力以后對(duì)其他企業(yè)造成的巨大競(jìng)爭(zhēng)壓力，會(huì)促使產(chǎn)業(yè)內(nèi)有條件的企業(yè)紛紛仿效，采取提升戰(zhàn)略，追加戰(zhàn)略性投入，從而形成產(chǎn)業(yè)內(nèi)的一致性行動(dòng)，繼而引發(fā)競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)。隨著競(jìng)爭(zhēng)持續(xù)地展開，新的焦點(diǎn)也會(huì)不斷地被創(chuàng)造出來(lái)。在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)層次上，首先要求企業(yè)不做有損社會(huì)利益的任何事情，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)；其次，企業(yè)要勇于擔(dān)當(dāng)社會(huì)責(zé)任，做有益于社會(huì)的事情；第三，還要持續(xù)做好企業(yè)形象的社會(huì)性傳播。要想創(chuàng)造一個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌，首先是做“實(shí)”，即做好產(chǎn)品的實(shí)體定位，并采取正確而有效的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和營(yíng)業(yè)推廣策略。企業(yè)要想在平面上占領(lǐng)市場(chǎng)，就必須有自己的產(chǎn)品，因此產(chǎn)品層次的競(jìng)爭(zhēng)最為基礎(chǔ)。在跑馬圈地階段，產(chǎn)業(yè)中的位置大多都是空白，機(jī)會(huì)非常多，好位置也不少。這里，試著給出一種研究產(chǎn)業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)的分析模型。2006年前、后，中興車業(yè)超市應(yīng)采取的防御策略（1）防御策略的目標(biāo)：保持NO1地位，進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，減少新進(jìn)入威脅。（4）據(jù)宣傳說服務(wù)很好。這些店幾乎都有很大的門店招牌，有的在貿(mào)易大廈南面墻壁上還有醒目的廣告牌。分多品牌和單一品牌、大、小營(yíng)業(yè)面積。即在有效的戰(zhàn)略位置的方格內(nèi)，標(biāo)注該位置上的企業(yè)數(shù)量、企業(yè)特征、戰(zhàn)略舉措、市場(chǎng)占有率等信息。企業(yè)認(rèn)為自己所處的位置不具有吸引力，不滿意自己的位置的話，就會(huì)尋求移動(dòng)自己的位置，試圖進(jìn)入產(chǎn)業(yè)內(nèi)其他更有利可圖的位置。即企業(yè)所選擇的目標(biāo)市場(chǎng)不同。之所以會(huì)出現(xiàn)5種產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)類型，核心原因是同一產(chǎn)業(yè)內(nèi)企業(yè)生產(chǎn)出來(lái)的同類產(chǎn)品的差別化程度。根本點(diǎn)在于寡頭競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品是相似產(chǎn)品，而寡頭壟斷的產(chǎn)品是同質(zhì)的。寡頭競(jìng)爭(zhēng)在寡頭競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)上，廠商數(shù)量并不是很多（但比寡頭壟斷要多許多），它們通過努力創(chuàng)造產(chǎn)品差別、價(jià)格差別、銷售渠道差別和產(chǎn)品、品牌形象差別等，來(lái)試圖占領(lǐng)更大的市場(chǎng)，取得更多的市場(chǎng)份額。寡頭壟斷產(chǎn)業(yè)應(yīng)該滿足下列條件：（1）廠商所生產(chǎn)的產(chǎn)品是無(wú)差別的同質(zhì)產(chǎn)品。有沒有特色，說到底是創(chuàng)新能力的競(jìng)爭(zhēng)，而差別產(chǎn)品本身具有無(wú)限的創(chuàng)新的空間。所以，在很大程度上，壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上的企業(yè)是各人做各人的，大家不太關(guān)心競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在干什么，大家主要的精力在想顧客需要什么，怎樣創(chuàng)新才能吸引顧客購(gòu)買，使顧客喜歡我們的產(chǎn)品。（2）市場(chǎng)上有很多的廠商，每個(gè)廠商的規(guī)模都比較小。壟斷競(jìng)爭(zhēng)壟斷競(jìng)爭(zhēng)是指許多廠商生產(chǎn)和銷售有差別的同類產(chǎn)品，市場(chǎng)中既有壟斷因素又有競(jìng)爭(zhēng)因素存在的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)完全競(jìng)爭(zhēng)是指競(jìng)爭(zhēng)不受任何阻礙和干擾的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。二、產(chǎn)業(yè)的5種競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)結(jié)構(gòu)我們常說競(jìng)爭(zhēng)無(wú)處不在，事實(shí)上這只是一個(gè)并不準(zhǔn)確的、籠統(tǒng)的說法。任何經(jīng)營(yíng)單一業(yè)務(wù)的企業(yè)或企業(yè)集團(tuán)的某一業(yè)務(wù)單元都存在于其相應(yīng)的產(chǎn)業(yè)環(huán)境中。特勞特的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略理論………………………30第五講 杰克我們?cè)谑袌?chǎng)上看到的各種各樣爭(zhēng)奪市場(chǎng)的行為，如廣告、降價(jià)、終端促銷等，無(wú)一不是企業(yè)發(fā)動(dòng)和推進(jìn)的。市場(chǎng)結(jié)構(gòu)是指在某一市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)者在數(shù)量、市場(chǎng)份額、規(guī)模上的關(guān)系，以及由此決定的企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系和價(jià)格形成機(jī)制。（3）資源完全自由流動(dòng)，信息完全暢通。例如，顧客只有200元，要買一條裙子。況且由于不同企業(yè)所做的產(chǎn)品并不一樣，企業(yè)之間并不存在直接的、正面的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)。首先是經(jīng)營(yíng)品類的選擇，如果經(jīng)營(yíng)同一品類的話，看誰(shuí)品種選擇得好。再如，張三決定在一條繁華的小街上擺個(gè)小吃攤，這條街上已經(jīng)有30～40個(gè)小吃攤或店了，有做燴面的、烙煎餅的、烤羊肉串的、賣糖葫蘆的、做涼皮的、炸雞腿的、賣鴨脖的等等。而如果一個(gè)企業(yè)降價(jià)，那么其他的寡頭也必然會(huì)跟進(jìn)降價(jià)，結(jié)果是兩敗俱傷，誰(shuí)也得不到好處。（2）少數(shù)寡頭占領(lǐng)了大部分的市場(chǎng)份額。更重要的是，為了競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)會(huì)自覺地、努力地去創(chuàng)造產(chǎn)品差別。同一大類的產(chǎn)品里面有眾多的品類和品種，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)能力有限，必須有所選擇。（2）現(xiàn)有企業(yè)要制定競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，他必須首先弄清楚產(chǎn)業(yè)中有哪些戰(zhàn)略位置、自己目前在哪個(gè)位置。P1P2P3P4P5M1 M2 M3 M4 M5圖 1—2 產(chǎn)業(yè)內(nèi)戰(zhàn)略位置矩陣圖如果某一產(chǎn)品位置上對(duì)應(yīng)的細(xì)分市場(chǎng)不存在，可以在對(duì)應(yīng)的方格內(nèi)打“”，表明此處為無(wú)效位置。通過矩陣圖可以一目了然地發(fā)現(xiàn)那些被人們忽視的、未被占領(lǐng)的新的、有價(jià)值的戰(zhàn)略位置。（一）產(chǎn)業(yè)內(nèi)戰(zhàn)略位置分析戰(zhàn)略位置要素的確定（1）市場(chǎng)因素：地理位置。貿(mào)易大廈的雅迪店里還經(jīng)營(yíng)有豪順、小鳥、司瑪特等品牌。（2）面積大。（2）新企業(yè)、新品牌、新品種威脅，奪占市場(chǎng)。作業(yè)：1．請(qǐng)用文字表述寡頭壟斷、寡頭競(jìng)爭(zhēng)、壟斷競(jìng)爭(zhēng)三種市場(chǎng)類型之間的區(qū)別。其形象就像是騎在馬上的競(jìng)爭(zhēng)者手持利刃來(lái)?yè)寠Z市場(chǎng)，因此，可以把企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)手段方面的競(jìng)爭(zhēng)看成是在縱向維度上進(jìn)行的。企業(yè)界有這樣的說法：三流的企業(yè)做產(chǎn)品，二流的企業(yè)做市場(chǎng)，一流的企業(yè)做品牌，超一流的企業(yè)做社會(huì)影響力。以產(chǎn)品為基礎(chǔ)，企業(yè)就會(huì)在市場(chǎng)營(yíng)銷手段上展開競(jìng)爭(zhēng)。競(jìng)爭(zhēng)手段的最高層次是做社會(huì)影響力。其中平面競(jìng)爭(zhēng)是“地盤拉鋸”，縱向競(jìng)爭(zhēng)是“手段拉鋸”，可將其概括成一個(gè)公式即：產(chǎn)業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)的展開＝地盤拉鋸＋手段拉鋸（如圖2－2所示）。競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)的內(nèi)涵競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)是指產(chǎn)業(yè)內(nèi)的大部分競(jìng)爭(zhēng)者采取戰(zhàn)略性行動(dòng)，通過大規(guī)模的強(qiáng)勢(shì)資源投入，如資金投入、技術(shù)投入、人才投入、經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新等，極大地提升了競(jìng)爭(zhēng)力，從而在縱向競(jìng)爭(zhēng)中采取更有力、更有效的競(jìng)爭(zhēng)手段，在平面競(jìng)爭(zhēng)中進(jìn)入具有更高要求的、有價(jià)值的經(jīng)營(yíng)位置，或擴(kuò)大在原有位置上的市場(chǎng)占有率。如當(dāng)年的微軟公司在軟件產(chǎn)業(yè)雖遠(yuǎn)稱不上寡頭，但是，它嶄新的技術(shù)和產(chǎn)品，完全顛覆了該產(chǎn)業(yè)原有的思維模式，從而帶來(lái)了產(chǎn)業(yè)升級(jí)。而對(duì)手如果規(guī)模小的話，他們這樣做很可能就是不經(jīng)濟(jì)的。（3）經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新。這樣，沿著競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)的路徑就會(huì)形成一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的層架結(jié)構(gòu)，即某一寡頭的強(qiáng)勢(shì)資源投入→競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)→新一輪競(jìng)爭(zhēng)→市場(chǎng)重新洗牌→某一寡頭再進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)資源投入→競(jìng)爭(zhēng)再次升級(jí)（如圖2—3所示）?？此撇幌嚓P(guān)的活動(dòng)，背后拉開的是三全布局產(chǎn)業(yè)升級(jí)的一道“組合拳”。在眾多娛記對(duì)蔣雯麗窮追猛問之時(shí)，許多人不會(huì)想到，蔣雯麗代言三全食品的背后，是速凍龍頭三全公司正在開打速凍產(chǎn)業(yè)升級(jí)的“組合拳”，平靜了2年之久的速凍產(chǎn)業(yè)也將由此打破沉寂。1992年鄭州三全食品公司生產(chǎn)出國(guó)內(nèi)第一顆速凍湯圓，隨后迅速“滾”出一個(gè)湯圓王國(guó)。面對(duì)無(wú)休止的價(jià)格戰(zhàn)，速凍巨頭們紛紛推出“副”品牌，思念推出“惠而鮮”，三全推出“食為鮮”。多元化突圍悄然出現(xiàn)：2004年11月8日，思念投資的第一家中式快餐店“一江兩岸”在上海徐家匯開張，短短一個(gè)月內(nèi)又把觸角伸到武漢、南京。一方面，速凍業(yè)在連續(xù)多年的快速增長(zhǎng)后，本身的基數(shù)已經(jīng)非常龐大，在想保持過去那種增長(zhǎng)速度幾乎不可能，而消費(fèi)需求在沒有新的刺激下也很難出現(xiàn)激增。同一產(chǎn)品，有著不同的口味和名字。一方面，銷售“往下走”。首期1萬(wàn)臺(tái)冰箱目前已開始在全國(guó)范圍內(nèi)的一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)投放。今年上半年三全力推的“狀元”水餃被他們當(dāng)作“殺手锏”，單從水餃名稱就能看出三全的用意。速凍餃子要重排座次，三全不但要全能冠軍，還要奪取所有單項(xiàng)冠軍。”陳南說，過去三全出口锝國(guó)外商家主要是參加一些展會(huì)時(shí)結(jié)識(shí)的，比較零散。 （摘自《大河報(bào)》～8）思考討論作業(yè)題： 請(qǐng)運(yùn)用產(chǎn)業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)模型理論，說明我國(guó)速凍食品產(chǎn)業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)是如何展開的，該產(chǎn)業(yè)目前（2005年底）面臨著怎樣的競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)形勢(shì)。因此，在企業(yè)看來(lái)很多可以使自身地位顯著改善的“好”的競(jìng)爭(zhēng)行動(dòng)，經(jīng)常同時(shí)會(huì)威脅競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng)（即使是較弱的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手），又經(jīng)常會(huì)使“好”的競(jìng)爭(zhēng)行動(dòng)的效果大打折扣。這些技術(shù)或做法，一旦“溢出”企業(yè)，肯定會(huì)給其他企業(yè)帶來(lái)一定的益處。盡管如此，許多產(chǎn)業(yè)內(nèi)威脅與報(bào)復(fù)的烽火，仍然是綿延不斷，殘酷異常。我們以寡頭是否降價(jià)為例。因此，選擇正確的競(jìng)爭(zhēng)行為涉及某些因素，包括找到一種行動(dòng)，其結(jié)果很快就可以看到（無(wú)拖延的或嚴(yán)重的戰(zhàn)爭(zhēng)發(fā)生），并盡可能有利于本企業(yè)。什么時(shí)候采取威脅行動(dòng)是有效而且必要的威脅行動(dòng)只有在對(duì)手因受某種影響或局限于自己的能力而選擇做出非毀滅性的反應(yīng)時(shí)，成功才有保證。但是，實(shí)際上，多數(shù)企業(yè)經(jīng)常不具備明顯的優(yōu)勢(shì)。（4）互相矛盾的目標(biāo)和混合動(dòng)機(jī)所造成的滯后。案例：濟(jì)南啤酒保衛(wèi)戰(zhàn)數(shù)年之前，青啤、華潤(rùn)、燕京突然發(fā)起了啤酒業(yè)的“圈地運(yùn)動(dòng)”。90年代后期，縱橫捭闔的“彭大將軍”彭作義坐陣青島啤酒．此后，青啤連連“征戰(zhàn)”，并將山東境內(nèi)一半的啤酒企業(yè)納入囊中。 青啤虎視眈眈．300里外的趵突泉啤酒卻是一派養(yǎng)尊處優(yōu)之勢(shì)。一瓶?jī)蓧K左右的啤酒運(yùn)送300多公里，運(yùn)費(fèi)成本就占了幾毛錢，而在幾百公里外還要與人家打價(jià)格戰(zhàn)，本身就不合算。趵突泉人幾乎憤怒到了極點(diǎn)：“青啤的出價(jià)幾乎沒有誠(chéng)意，分明未把省城老大放在眼里。濟(jì)啤實(shí)在想不出什么對(duì)策，只有靜觀其變。 濟(jì)啤從各處室、生產(chǎn)廠、車間、銷售公司單獨(dú)抽調(diào)15