【正文】 例如，青年吸煙者日吸煙量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于老年吸煙者。例如某啤酒商店別出心裁地在路旁設(shè)置小屋，四面挖有小孔，同時(shí)貼出“禁止觀看”的字樣，過(guò)往行人出于好奇心爭(zhēng)相窺視，引來(lái)人們對(duì)屋中香酒的購(gòu)買(mǎi)?！百I(mǎi)漲不買(mǎi)落”，“越漲價(jià)越搶購(gòu)，越降價(jià)越不買(mǎi)”，都是消費(fèi)逆反心理的表現(xiàn)。消費(fèi)者的逆反心理消費(fèi)者在從事消費(fèi)活動(dòng)時(shí)，不斷接受來(lái)自商品本身、廣告以及廠商各種各樣的消費(fèi)刺激的影響，倘若某種刺激持續(xù)的時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，刺激量過(guò)大，超過(guò)了消費(fèi)者所能承受的程度，就會(huì)引起相反的心理體驗(yàn)，產(chǎn)生逆反心理。在企業(yè)生產(chǎn)和營(yíng)銷(xiāo)中，如果一味強(qiáng)調(diào)穩(wěn)定性而否認(rèn)可變性，則很容易導(dǎo)致僵化保守，將會(huì)使企業(yè)潛伏危機(jī)。在精神文化等領(lǐng)域有較高追求的消費(fèi)者，往往寧可舍棄物質(zhì)方面的享受，而對(duì)各種滿(mǎn)足精神需要的產(chǎn)品或服務(wù)以更多關(guān)注。③感情的價(jià)值。在購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)中，消費(fèi)者之所以對(duì)某商品產(chǎn)生興趣或偏好，無(wú)不取決于該商品對(duì)自己具有價(jià)值的大小。企業(yè)可以通過(guò)卓有成效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)使無(wú)需求轉(zhuǎn)變?yōu)橛行枨螅節(jié)撛诘男枨筠D(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的需求，使企業(yè)由被動(dòng)地適應(yīng)迎合消費(fèi)者的需求轉(zhuǎn)化為積極地引導(dǎo)、激發(fā)和創(chuàng)造消費(fèi)者的需求。在特定的情況下，人們可能滿(mǎn)足某種而放棄其它需要。（3）層次性。由于消費(fèi)者的收入水平、文化程度、職業(yè)、性格、年齡、民族、生活習(xí)慣等的不同，自然會(huì)有多種多樣的愛(ài)好和興趣，對(duì)于商品和服務(wù)的需求也必然千差萬(wàn)別和豐富多彩。香煙產(chǎn)品也是一種容易培養(yǎng)消費(fèi)者偏好的產(chǎn)品，消費(fèi)者形成了對(duì)某個(gè)品牌的吸食習(xí)慣后，就不愿意輕易換牌子。在購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)中，興趣對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為有直接的影響；① 興趣有助于消費(fèi)者為未來(lái)的購(gòu)物活動(dòng)做準(zhǔn)備。在消費(fèi)行為上，為了趕時(shí)髦、講奇特，往往不問(wèn)商品質(zhì)量和價(jià)格貿(mào)然購(gòu)買(mǎi)，但買(mǎi)后常常后悔要求退貨。它包括能力、氣質(zhì)、性格和興趣等。二是不同的感覺(jué)會(huì)引起消費(fèi)者不同的情緒體驗(yàn)。今天的市場(chǎng)已經(jīng)是以消費(fèi)者為中心的市場(chǎng)了，只有努力了解和把握消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心理及行為特征，才能制定出正確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，擴(kuò)大受消費(fèi)者歡迎的產(chǎn)品生產(chǎn)?！逼髽I(yè)通過(guò)經(jīng)常了解和深刻分析當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境各方面不斷變化的情況，才能根據(jù)自身的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)制定出正確的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與策略。（2）新技術(shù)引起企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的進(jìn)步新技術(shù)革命是管理改革或管理革命的動(dòng)力，它向管理提出了新的課題和新的要求，又為企業(yè)改善經(jīng)營(yíng)管理，提高管理水平提供了物質(zhì)基礎(chǔ)。同時(shí)也引起了分銷(xiāo)實(shí)體的變化和運(yùn)輸實(shí)體的多樣化，使現(xiàn)代企業(yè)的實(shí)體分配出發(fā)點(diǎn)由工廠變成了市場(chǎng)。＊產(chǎn)品策略變化。研究它的基本狀態(tài)，將對(duì)制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，做精做好市場(chǎng)很有作用。消費(fèi)者收入的高低直接影響購(gòu)買(mǎi)力的大小，從而決定市場(chǎng)規(guī)模大小和消費(fèi)支出模式。消費(fèi)者個(gè)人的審美活動(dòng)表面上看起來(lái)屬于個(gè)人行為，實(shí)質(zhì)上反映了一個(gè)時(shí)代，一個(gè)社會(huì)人們的審美觀念和審美趨勢(shì)。歐美市場(chǎng)上，給產(chǎn)品加上復(fù)活節(jié)、圣誕節(jié)、狂歡節(jié)的裝飾，則可能打開(kāi)銷(xiāo)路。而教育水平較高的地區(qū)正好相反。他們與消費(fèi)者個(gè)體接觸不太頻繁，對(duì)其影響不太經(jīng)常，但可以影響消費(fèi)模式，如體育明星、電影明星們的消費(fèi)行為對(duì)他們的崇拜者們影響很大。任何一個(gè)社會(huì)階層都有其購(gòu)買(mǎi)商品的種類(lèi)和檔次。隨著先進(jìn)地區(qū)農(nóng)村的城鎮(zhèn)化步伐加快，隨著煙草企業(yè)加強(qiáng)產(chǎn)品的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)調(diào)整，農(nóng)村將成為很有潛力的市場(chǎng)。這里的社會(huì)標(biāo)準(zhǔn)主要是收入財(cái)產(chǎn)、文化教育水平、職業(yè)和社會(huì)名望等。為了建立和完善社會(huì)主義市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行秩序，國(guó)家還頒布了許多有關(guān)法律和法規(guī)來(lái)規(guī)范企業(yè)的活動(dòng)。國(guó)際政治是指兩國(guó)關(guān)系、和平環(huán)境等。意味著人們的生活方式和購(gòu)物方式在發(fā)生著變化。卷煙產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)也應(yīng)適應(yīng)人口環(huán)境的變化狀況。上述六種力量既構(gòu)成了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的微觀環(huán)境，也是一個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)。企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中要避免同周?chē)墓娎姘l(fā)生沖突，應(yīng)指派專(zhuān)人負(fù)責(zé)處理社區(qū)部門(mén)關(guān)系，并努力為公益事業(yè)做出貢獻(xiàn)。這些團(tuán)體對(duì)企業(yè)的聲譽(yù)的正反面宣傳有著舉足輕重的作用。對(duì)中國(guó)卷煙市場(chǎng)而言，“混合型”逐步擴(kuò)大市場(chǎng)占有的趨勢(shì)就是業(yè)內(nèi)最重要的市場(chǎng)“潛在競(jìng)爭(zhēng)者”。比如企業(yè)的贏利是主要靠“薄利多銷(xiāo)”的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，還是靠“厚利少銷(xiāo)”的結(jié)構(gòu)，是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中作的文章。企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)刻處于業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者的干擾和影響的環(huán)境之下。企業(yè)在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，必須處理好同行業(yè)內(nèi)外部各種營(yíng)銷(xiāo)中介機(jī)構(gòu)的關(guān)系。供應(yīng)者是指向企業(yè)提供生產(chǎn)產(chǎn)品所需要的資源的企業(yè)或個(gè)人。第二節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境構(gòu)成要素企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境可以劃分為微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境兩大方面：一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)微觀環(huán)境微觀環(huán)境包括：企業(yè)、供應(yīng)者、銷(xiāo)售中介、顧客、競(jìng)爭(zhēng)者和公眾。如曾經(jīng)是美國(guó)第五大富豪、幾乎可與愛(ài)迪生齊名的王安和他的電腦公司，就是因?yàn)闆](méi)能跟上辦公電腦小型化的市場(chǎng)更新步伐，產(chǎn)品不能兼容而敗下陣來(lái)，最終未能擺脫破產(chǎn)的厄運(yùn)。營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的構(gòu)成要素多，涉及范圍廣，各種環(huán)境因素之間相互影響，并且經(jīng)常存在著矛盾關(guān)系。特別是在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作時(shí)刻充滿(mǎn)風(fēng)險(xiǎn)和威脅。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)要受營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的約束，營(yíng)銷(xiāo)成敗的關(guān)鍵就在于企業(yè)能否適應(yīng)不斷變化的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。（3） 策略控制由于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)外環(huán)境是不斷變化的，企業(yè)的目標(biāo)、計(jì)劃和策略有極易過(guò)時(shí)的可能性，很多企業(yè)都因沒(méi)有注意瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)變化而招致困境。4 、組織、執(zhí)行和控制市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為了貫徹落實(shí)營(yíng)銷(xiāo)工作，必須設(shè)立一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)組織，由營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理負(fù)責(zé)組織實(shí)施。（4）市場(chǎng)定位 企業(yè)一旦選定目標(biāo)市場(chǎng)，就要研究如何在目標(biāo)市場(chǎng)上進(jìn)行產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，即勾畫(huà)產(chǎn)品形象，為自己的產(chǎn)品確定一個(gè)合適的市場(chǎng)位置。企業(yè)要做的文章是如何從若干好的構(gòu)想意見(jiàn)中遴選出最能符合企業(yè)目標(biāo)與開(kāi)發(fā)能力的一項(xiàng)作為開(kāi)發(fā)任務(wù)。目前美國(guó)的煙草跨國(guó)公司菲利浦?莫里斯公司的非煙產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)的利潤(rùn)已占到利潤(rùn)總額的60%以上。為了保證任務(wù)的完成，企業(yè)內(nèi)部必須搞好協(xié)調(diào)，調(diào)動(dòng)各方面的積極性，團(tuán)結(jié)一致地全面實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。同時(shí)結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，分工明確，便于考核營(yíng)銷(xiāo)人員成績(jī)。其缺點(diǎn)是由于各機(jī)構(gòu)獨(dú)立性較強(qiáng)，各功能會(huì)強(qiáng)調(diào)自己功能重要，而不利于內(nèi)部協(xié)調(diào)行動(dòng)。企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中要經(jīng)常與外界交流信息，不斷吸收外界的新思想、新知識(shí)和新經(jīng)驗(yàn)。要用新觀念指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)，用新方式搞活市場(chǎng)，用新策略應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)，用新產(chǎn)品和新服務(wù)滿(mǎn)足消費(fèi)者需要。企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，要注重市場(chǎng)信息的搜集、整理和使用，要在組織上、措施上保證信息的來(lái)源廣泛、渠道暢通、加工整理準(zhǔn)確適用。既要參與省內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)、國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)，還要有參與國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的勇氣和力量。企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中要嚴(yán)格執(zhí)行國(guó)家的法律、法令、條例，并學(xué)會(huì)運(yùn)用法律武器維護(hù)企業(yè)的正當(dāng)權(quán)益。具體表現(xiàn)為12大觀念：全局觀念。3. 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)觀念關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)觀念最早由美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家巴巴拉?本德?杰克遜于1985年提出。新舊市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念對(duì)照，如下表所示：營(yíng)銷(xiāo)觀念市場(chǎng)特征出發(fā)點(diǎn)手段策略目標(biāo)舊觀念生產(chǎn)觀念供不應(yīng)求生產(chǎn)提高產(chǎn)量降低成本以產(chǎn)定銷(xiāo)增加生產(chǎn)取得利潤(rùn)產(chǎn)品觀念供不應(yīng)求產(chǎn)品提高質(zhì)量增加功能經(jīng)高質(zhì)取勝提高質(zhì)量獲得利潤(rùn)推銷(xiāo)觀念生產(chǎn)能力過(guò)剩銷(xiāo)售推銷(xiāo)與促銷(xiāo)以多銷(xiāo)取勝擴(kuò)大銷(xiāo)售獲得利潤(rùn)新觀念市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念買(mǎi)方市場(chǎng)顧客需求整體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)以比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地滿(mǎn)足顧客需要取勝滿(mǎn)足需要獲取利益社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念買(mǎi)方市場(chǎng)顧客需要、社會(huì)利益整體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)以滿(mǎn)足顧客需要和社會(huì)利益取勝滿(mǎn)足顧客需要增進(jìn)社會(huì)利益獲得經(jīng)濟(jì)效益二、營(yíng)銷(xiāo)觀念的新發(fā)展20世紀(jì)80年代以來(lái)，隨著國(guó)際形勢(shì)的變化，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論得到了進(jìn)一步的發(fā)展，出現(xiàn)了許多新型的營(yíng)銷(xiāo)觀念。它是一種以顧客的需要和欲望為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)思想的一次重大飛躍。前者強(qiáng)調(diào)生產(chǎn)產(chǎn)品，后者強(qiáng)調(diào)推銷(xiāo)產(chǎn)品。“酒香不怕巷子深”是這種觀念的形象說(shuō)明。在這種營(yíng)銷(xiāo)觀念指導(dǎo)下，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)是努力提高生產(chǎn)效率，增加產(chǎn)量，降低成本，生產(chǎn)出讓消費(fèi)者買(mǎi)得到和買(mǎi)得起的產(chǎn)品。把微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)的基本理論和原理引伸到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，所確立的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的工作范圍，已從流通領(lǐng)域擴(kuò)大到了消費(fèi)領(lǐng)域，進(jìn)而又?jǐn)U大到了生產(chǎn)領(lǐng)域。從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象來(lái)看，買(mǎi)方市場(chǎng)條件下主要是賣(mài)者之間的競(jìng)爭(zhēng)，在競(jìng)爭(zhēng)中吸引顧客，爭(zhēng)奪銷(xiāo)路。加速這一過(guò)程，能夠加速企業(yè)資金周轉(zhuǎn)，增加企業(yè)利潤(rùn)。商品只有在市場(chǎng)上實(shí)現(xiàn)了價(jià)值形態(tài)的轉(zhuǎn)化，才是成功的實(shí)際轉(zhuǎn)化。因此，供求規(guī)律是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要的理論基礎(chǔ)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為一門(mén)科學(xué)，其理論基礎(chǔ)主要有商品供求理論、商品價(jià)值實(shí)現(xiàn)理論、競(jìng)爭(zhēng)理論和“社會(huì)人”理論。與其相比，生產(chǎn)管理、人力資源管理均屬于輔助職能，必須圍繞著提高市場(chǎng)管理能力提供輔助功能。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在企業(yè)管理中的作用在現(xiàn)代企業(yè)管理中，營(yíng)銷(xiāo)職能是屬于核心位置的管理職能。即溝通生產(chǎn)者與消費(fèi)者時(shí)間上的差異，使新產(chǎn)品能盡快被消費(fèi)者認(rèn)知，使消費(fèi)者及時(shí)買(mǎi)到適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品。如果用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量不滿(mǎn)意，還要實(shí)行包退包換。市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品按照一定的質(zhì)量、規(guī)格、等級(jí)進(jìn)行整理分類(lèi)等。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者是指服務(wù)于目標(biāo)客戶(hù)市場(chǎng)同時(shí)又面臨競(jìng)爭(zhēng)者的公司組織。（四） 交換、交易和關(guān)系交換是指以提供某種作為回報(bào)而從他人換取所需要產(chǎn)品的行為。需求——是指人們對(duì)某個(gè)產(chǎn)品有購(gòu)買(mǎi)欲望且有支付能力。第四，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的核心是交換，但其范圍不僅限于商品交換的流通過(guò)程，而且包括產(chǎn)前和產(chǎn)后的活動(dòng)。宏觀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是反映社會(huì)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，其目的是滿(mǎn)足社會(huì)需要，實(shí)現(xiàn)社會(huì)目標(biāo)。二次大戰(zhàn)后的20世紀(jì)50年代，現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理論進(jìn)一步形成，其基本內(nèi)容有：①市場(chǎng)分析與研究；②營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象及其選擇；③企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與營(yíng)銷(xiāo)策略，等。市電信寬帶用戶(hù)回訪行動(dòng)策劃案第一章 緒論第一節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的涵義與作用一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的涵義在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，市場(chǎng)是一切經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的集中體現(xiàn)。現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的基本特征是綜合性與實(shí)踐性。它由三部分構(gòu)成：①?lài)?guó)家、企業(yè)和政府三個(gè)參加者；②資源和產(chǎn)品兩個(gè)市場(chǎng)；③資源、貨物、勞務(wù)、貨幣及信息五個(gè)流程。產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)往往比產(chǎn)品的流通過(guò)程要長(zhǎng)。（二） 產(chǎn)品泛指滿(mǎn)足人的特定需要和欲望的商品和勞務(wù)。人們只有通過(guò)市場(chǎng)交換產(chǎn)品時(shí)才存在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是在多種力量影響下進(jìn)行的，他既是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的主導(dǎo)力量，又受各種外部力量的制約。這也是市場(chǎng)交換中的標(biāo)準(zhǔn)化過(guò)程。這就是產(chǎn)品的制造商和批發(fā)商所要承擔(dān)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。第三，產(chǎn)品的占有效用。這是因?yàn)椋旱谝?，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的主要任務(wù)是吸引、保持和擴(kuò)大顧客。第四，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)質(zhì)上是顧客需求管理，是企業(yè)由內(nèi)至外、內(nèi)外結(jié)合的管理。（一） 商品供求理論市場(chǎng)是供給方和需求方的統(tǒng)一體。（二） 商品價(jià)值實(shí)現(xiàn)理論產(chǎn)品價(jià)值實(shí)現(xiàn)問(wèn)題是社會(huì)再生產(chǎn)的關(guān)鍵問(wèn)題。虛擬轉(zhuǎn)化只是商品從生產(chǎn)廠家轉(zhuǎn)移到批發(fā)環(huán)節(jié)，并沒(méi)有被消費(fèi)者買(mǎi)走。部分轉(zhuǎn)化與全部轉(zhuǎn)化。還有買(mǎi)賣(mài)之間的競(jìng)爭(zhēng)，他們討價(jià)還價(jià)，分利必得。第三節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本觀念營(yíng)銷(xiāo)觀念是貫穿于整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)工作的指導(dǎo)思想，它也反映出一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)態(tài)度和經(jīng)營(yíng)方式。因此，生產(chǎn)觀念也稱(chēng)為“生產(chǎn)中心論”。企業(yè)總是在生產(chǎn)更好的產(chǎn)品上下功夫，而卻常出現(xiàn)顧客“不識(shí)貨”不買(mǎi)賬的情況。所不同的是生產(chǎn)觀念是等顧客上門(mén)，而推銷(xiāo)觀念是加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品的宣傳。 社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念這種經(jīng)營(yíng)思想是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的重要補(bǔ)充和完善。1. 競(jìng)爭(zhēng)觀念其主要涵義是：企業(yè)要在競(jìng)爭(zhēng)中處于有利地位，必須首先識(shí)別那些未被競(jìng)爭(zhēng)者所滿(mǎn)足的市場(chǎng)需求，或是還未被充分提及的市場(chǎng)需求，然后，在盈利或符合企業(yè)目標(biāo)的前提下，使企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)積極參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，采取合理合法的競(jìng)爭(zhēng)手段，以適銷(xiāo)的產(chǎn)品、合理的價(jià)格、優(yōu)良的服務(wù)、及時(shí)準(zhǔn)確的信息，有效的促銷(xiāo)措施和良好的信譽(yù)，爭(zhēng)奪消費(fèi)者，爭(zhēng)奪市場(chǎng)，爭(zhēng)得效益。這個(gè)觀念的提出是各種社會(huì)因素共同作用的結(jié)果：首先，80年代末以來(lái)，企業(yè)面臨的市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了很大變化，由于物質(zhì)產(chǎn)品供給劇增，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，在這種情況下，誰(shuí)與顧客建立穩(wěn)定的交易關(guān)系，誰(shuí)就能擁有更多的未來(lái)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中要正確處理企業(yè)利益與社會(huì)利益的關(guān)系，當(dāng)發(fā)生沖突時(shí)，要自覺(jué)服從社會(huì)需要，從而符合國(guó)民經(jīng)濟(jì)有計(jì)劃按比例發(fā)展的客觀要求。效益觀念。 戰(zhàn)略觀念。時(shí)效觀念。1風(fēng)險(xiǎn)觀念。開(kāi)放營(yíng)銷(xiāo)是要敢于到外省、外國(guó)去占領(lǐng)市場(chǎng)。（二） 產(chǎn)品式組織隨著產(chǎn)品品種的增多，為了突出對(duì)產(chǎn)品的重視，把產(chǎn)品作為獨(dú)立部門(mén)。其缺點(diǎn)是機(jī)構(gòu)分散，各地區(qū)容易各自為政，不易協(xié)調(diào)。二、營(yíng)銷(xiāo)管理的基本任務(wù)市場(chǎng)上的需求狀態(tài)是不斷變化的，具有8種典型的需求狀態(tài)，不同的需求狀態(tài)應(yīng)實(shí)施不同的營(yíng)銷(xiāo)管理。（2） 評(píng)估市場(chǎng)機(jī)會(huì)在發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)后，進(jìn)行市場(chǎng)機(jī)會(huì)的鑒別是營(yíng)銷(xiāo)成功的重要前提。這需要經(jīng)常做四個(gè)步驟的事情：（1） 市場(chǎng)需要衡量與預(yù)測(cè)就是對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的現(xiàn)狀與未來(lái)的前景做嚴(yán)密的估計(jì)。擬定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合企業(yè)制定出產(chǎn)品開(kāi)發(fā)定位的計(jì)劃后，便可開(kāi)始策劃市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的細(xì)節(jié)。營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理（主管廠長(zhǎng)）其任務(wù)：一是協(xié)調(diào)所有營(yíng)銷(xiāo)人員的工作；二是與財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、研究與開(kāi)發(fā)、采購(gòu)和人事主管密切配合，同舟共濟(jì)；三是善于督導(dǎo)、激勵(lì)、考核、培訓(xùn)下屬，檢查任務(wù)執(zhí)行情況。因此，企業(yè)需定期檢查市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境、策略、系統(tǒng)運(yùn)行、組織功能等情況，以加強(qiáng)實(shí)施控制。成功的企業(yè)都十分重視營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的分析；反之，忽視營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析，企業(yè)必然陷入困境。環(huán)境會(huì)影響和制約企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，而企業(yè)又無(wú)法控制它。環(huán)境因素的相互關(guān)系，有的能夠評(píng)價(jià)，有的卻難以估計(jì)和預(yù)測(cè)，因而十分復(fù)雜。 不可控性和可影響性。 企業(yè)本身微觀環(huán)境中的第一力量是企業(yè)內(nèi)部的環(huán)境力量。包括提供原材料、設(shè)備、能源、勞務(wù)、資金等等。 顧客（目標(biāo)市場(chǎng)）微觀環(huán)境的第四種力量就是顧客，即目標(biāo)市場(chǎng)。因此，任何企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，主要是研究如何加強(qiáng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的辨認(rèn)與抗?fàn)?，采取適當(dāng)而高明的戰(zhàn)略與策略謀取勝利，以不斷鞏固和擴(kuò)大市場(chǎng)。（3）品類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)。 公眾企業(yè)微觀環(huán)境中的第六種力量是影響企業(yè)達(dá)到預(yù)期目標(biāo)能力的公眾。（3）金融公眾。（6）一般公眾。疏通、理順這個(gè)系統(tǒng)，是企業(yè)非常重要的經(jīng)常性的任務(wù)。我國(guó)現(xiàn)階段人口發(fā)展?fàn)顩r有六個(gè)動(dòng)向：（1）人民平均壽命延長(zhǎng)，人口呈繼續(xù)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。（5）人口流動(dòng)性大，大量農(nóng)村人口流入城市。法律環(huán)境則包括國(guó)際和本國(guó)主管部門(mén)及各地區(qū)頒布的各項(xiàng)法規(guī)、法令、條例等。企業(yè)一方面可以憑借法律維護(hù)自己的正當(dāng)權(quán)益，另一方面也應(yīng)依據(jù)法律來(lái)進(jìn)行生產(chǎn)和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。同一社會(huì)階層通常有相似的生活方式和購(gòu)買(mǎi)行為。知識(shí)階層——有較高文化教育水平的人們。收入水平相對(duì)低的人群往往追求商品的實(shí)用性，購(gòu)買(mǎi)香煙主要出于提神醒腦的功能。對(duì)于企