【正文】 （二）中收股份營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)整合建立矩陣式的組織結(jié)構(gòu)采用新型的營(yíng)銷(xiāo)體制之后，對(duì)公司垂直管理上的要求進(jìn)一步提高了，而目前銷(xiāo)售中心與各銷(xiāo)售公司的職能部門(mén)上下銜接不夠。信息系統(tǒng)基本上手工操作銷(xiāo)售員與銷(xiāo)售公司，銷(xiāo)售公司與營(yíng)銷(xiāo)中心之間的信息傳遞都是依靠傳統(tǒng)的電話、傳真等手工方式進(jìn)行。中收建立了公司式垂直市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體系，就應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)中心各職能部門(mén)與下級(jí)公司各職能部門(mén)之間的垂直聯(lián)系，以發(fā)揮市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)化管理的優(yōu)勢(shì)。第一節(jié)　中收股份營(yíng)銷(xiāo)管理分析一、組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)不合理（一）現(xiàn)行組織結(jié)構(gòu)服務(wù)工程部三包部銷(xiāo)售部市場(chǎng)部中收營(yíng)銷(xiāo)中心中收營(yíng)銷(xiāo)中心采取的是一種直線職能制的組織結(jié)構(gòu)，見(jiàn)圖51。這是一些與分銷(xiāo)商合作得相當(dāng)不錯(cuò)的制造商通常的做法。（2）經(jīng)銷(xiāo)規(guī)劃的目的是將“你”、“我”變成“我們”中收進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo)規(guī)劃這樣做的目的是改變經(jīng)銷(xiāo)商的觀念，以前他們認(rèn)為因?yàn)樗麄冋驹谧罱K用戶(hù)一邊與中收討價(jià)還價(jià)而賺錢(qián)，現(xiàn)在使他們認(rèn)為賺錢(qián)是因?yàn)檎驹谥惺找贿??？刹捎靡韵碌呐嘤?xùn)方式：（1）中收將經(jīng)銷(xiāo)商集中在一起集合強(qiáng)化訓(xùn)練很多廠商采用這種培訓(xùn)方式。對(duì)于分配給經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品，供應(yīng)商（中收各銷(xiāo)售公司）在分銷(xiāo)區(qū)域內(nèi)的任何銷(xiāo)售都必須授權(quán)給經(jīng)銷(xiāo)商。選擇的準(zhǔn)則見(jiàn)表44：表44 評(píng)估與選擇經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)1．財(cái)務(wù)實(shí)力a. 資產(chǎn)負(fù)債表b. 收入、利潤(rùn)2．銷(xiāo)售能力a. 銷(xiāo)售人員的數(shù)量b. 推銷(xiāo)及技術(shù)專(zhuān)長(zhǎng)3．經(jīng)營(yíng)范圍a. 主營(yíng)產(chǎn)品b. 兼營(yíng)產(chǎn)品c. 配套產(chǎn)品4．信譽(yù)a. 領(lǐng)導(dǎo)才能b. 資信情況c. 行業(yè)地位d. 管理人員的背景e. 專(zhuān)業(yè)知識(shí)水平5．市場(chǎng)覆蓋率a. 地理覆蓋率b. 行業(yè)覆蓋率c. 覆蓋區(qū)域顧客光顧的頻度6．銷(xiāo)售業(yè)績(jī)a. 相關(guān)產(chǎn)品線的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)b. 總的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)c. 發(fā)展前景d. 向客戶(hù)滲透的能力7．管理水平a. 規(guī)劃b. 雇員關(guān)系c. 營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向d. 戰(zhàn)略方向8．廣告及促銷(xiāo)a. 在何種媒體刊登廣告b. 刊登廣告的數(shù)量及金額c. 刊登廣告的效果9．培訓(xùn)a. 內(nèi)部自我培訓(xùn)b. 是否愿意供應(yīng)商參與？10．物流設(shè)施a. 運(yùn)輸能力b. 存貨種類(lèi)與規(guī)模c. 倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施與面積11．訂貨與付款記錄12．售后服務(wù)a. 售后跟進(jìn)程度b. 三包工作情況c. 客戶(hù)反映13．合作態(tài)度a. 是否愿意為中收品牌產(chǎn)品投入資源？b. 是否遵守中收的分銷(xiāo)政策？c. 是否在聯(lián)合項(xiàng)目中合作？d. 是否分享有關(guān)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)？e. 是否接受定額？二、渠道成員分銷(xiāo)政策一般包括以下幾點(diǎn)：（一）經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品結(jié)合現(xiàn)階段實(shí)際，不能實(shí)行特許經(jīng)營(yíng)專(zhuān)賣(mài)制度，即強(qiáng)迫選中的經(jīng)銷(xiāo)商只經(jīng)營(yíng)中收的聯(lián)合收割機(jī)產(chǎn)品?？傮w上減少了經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量可能在短期內(nèi)對(duì)銷(xiāo)售量造成負(fù)面影響。中收可以和一些專(zhuān)業(yè)的租賃公司合作，在麥?zhǔn)掌陂g將收割機(jī)租給農(nóng)民使用，解決部分農(nóng)民籌集購(gòu)機(jī)款難的問(wèn)題，以更大程度地占領(lǐng)市場(chǎng)。四、中收股份營(yíng)銷(xiāo)渠道創(chuàng)新（一）免費(fèi)電話營(yíng)銷(xiāo)隨著電話在農(nóng)村的普及，可以考慮設(shè)立800免費(fèi)電話熱線，用戶(hù)可通過(guò)電話咨詢(xún)產(chǎn)品性能、價(jià)格、經(jīng)銷(xiāo)商、促銷(xiāo)、服務(wù)等信息，開(kāi)辟電話營(yíng)銷(xiāo)渠道。（3）實(shí)施選擇性分銷(xiāo)的策略的具體措施如下：① 對(duì)全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商分級(jí)認(rèn)證對(duì)全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商按照一級(jí)、二級(jí)或者黃金、白銀兩個(gè)級(jí)別進(jìn)行統(tǒng)一認(rèn)證（認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)見(jiàn)本章第四節(jié) 營(yíng)銷(xiāo)渠道管理）。④ 難以形成一個(gè)穩(wěn)固的、有良好信譽(yù)的、可控性好的、抗市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的渠道系統(tǒng)。② 在一些小的市場(chǎng)區(qū)域設(shè)批發(fā)商天津公司銷(xiāo)售區(qū)域的市場(chǎng)容量及潛力并不大，因此只能向中收其他批發(fā)商的銷(xiāo)售區(qū)域發(fā)展。（二）中收批發(fā)渠道寬度分析與設(shè)計(jì)中收批發(fā)渠道寬度分析表41是中國(guó)2001年小麥跨區(qū)作業(yè)信息及中收渠道情況。4．滿足用戶(hù)的需要圖46 中收股份公司的營(yíng)銷(xiāo)渠道用戶(hù)要求適中的價(jià)格，快速的服務(wù)。②渠道組建方式以他建為主圖43 CNH的營(yíng)銷(xiāo)渠道分銷(xiāo)商負(fù)責(zé)CNH產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厣踔琳麄€(gè)國(guó)家的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，CNH的地區(qū)辦事機(jī)構(gòu)只起對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)與協(xié)調(diào)作用。零售商層次——應(yīng)以他建為主而中收的零售系統(tǒng)仍然采用他建的方式，即利用各地的經(jīng)銷(xiāo)商（農(nóng)機(jī)公司、農(nóng)機(jī)推廣站等）來(lái)向最終用戶(hù)銷(xiāo)售，這是最為切合中收目前實(shí)際情況的做法。中收利用遍布全國(guó)小麥主產(chǎn)區(qū)的廣泛的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)，在市場(chǎng)導(dǎo)入期及成長(zhǎng)期迅速打開(kāi)了市場(chǎng)，在市場(chǎng)成熟期保持了營(yíng)銷(xiāo)渠道的競(jìng)爭(zhēng)力。因此，先行營(yíng)銷(xiāo)渠道的組建方式是“自建”。B、感情尚存生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商共同開(kāi)拓市場(chǎng)，成為同舟與共的命運(yùn)共同體。這種渠道結(jié)構(gòu)在實(shí)施統(tǒng)一規(guī)范，建立企業(yè)品牌形象，保證品質(zhì)的同時(shí)，對(duì)用友實(shí)現(xiàn)服務(wù)增值。零售商憑借自己的各種關(guān)系、網(wǎng)絡(luò)、經(jīng)驗(yàn)、專(zhuān)長(zhǎng)、人才等資源，將更有效地推動(dòng)生產(chǎn)企業(yè)的商品廣泛地進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)。在公司發(fā)展的不同階段，以及對(duì)于渠道的不同層次，營(yíng)銷(xiāo)渠道可采用不同的組建方式。對(duì)空間的便利性要求不強(qiáng)消費(fèi)者不一定就近提貨，他們往往在本地及附近地區(qū)的幾家經(jīng)銷(xiāo)商比較品牌、價(jià)格、服務(wù)等因素后再做決定，甚至希望直接去廠家購(gòu)買(mǎi)。四、渠道設(shè)計(jì)應(yīng)考慮的因素（一）影響渠道設(shè)計(jì)主要因素影響渠道設(shè)計(jì)的主要因素有：客戶(hù)特點(diǎn)行業(yè)特點(diǎn)企業(yè)特點(diǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)市場(chǎng)特點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)等（二）客戶(hù)對(duì)渠道的需求——渠道設(shè)計(jì)的出發(fā)點(diǎn)傳統(tǒng)的分銷(xiāo)模式是以產(chǎn)品鏈為中心的，而今天的分銷(xiāo)是以?xún)r(jià)值鏈為核心的，價(jià)值的標(biāo)準(zhǔn)是以客戶(hù)為中心。在企業(yè)發(fā)展過(guò)程中，渠道建設(shè)是企業(yè)必須首先考慮的環(huán)節(jié)。原來(lái)是由各個(gè)分廠根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)情況靈活調(diào)整競(jìng)爭(zhēng)策略。生產(chǎn)體系與銷(xiāo)售體系會(huì)產(chǎn)生矛盾由于生產(chǎn)體系和銷(xiāo)售體系相互參與對(duì)方活動(dòng)的程度較少，易對(duì)對(duì)方的政策、策略等感到不理解和產(chǎn)生抵觸情緒。有利于企業(yè)真正轉(zhuǎn)向市場(chǎng)導(dǎo)向中收早期是生產(chǎn)導(dǎo)向的，當(dāng)市場(chǎng)走向成熟后要求企業(yè)轉(zhuǎn)向營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向。不利于產(chǎn)銷(xiāo)各自集中精力，形成核心能力由于OEM分廠產(chǎn)銷(xiāo)一體化，生產(chǎn)部門(mén)和銷(xiāo)售部門(mén)責(zé)任界限不清，生產(chǎn)部門(mén)不能致力于產(chǎn)品設(shè)計(jì)、保證質(zhì)量、控制成本等生產(chǎn)活動(dòng)；銷(xiāo)售部門(mén)不能致力于各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)和銷(xiāo)售管理，不利于提高各自的核心能力。（三）新的組織結(jié)構(gòu)的作用為海爾下一步的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型做好了準(zhǔn)備（1）開(kāi)展大規(guī)模按需定制（2）開(kāi)展大規(guī)模按單采購(gòu)（3）開(kāi)展大規(guī)模網(wǎng)上銷(xiāo)售（4）向服務(wù)業(yè)轉(zhuǎn)型（5）新經(jīng)濟(jì)企業(yè)武漢海爾商用空調(diào)事業(yè)部三菱重工海爾空調(diào)事業(yè)部海外推廣本部資金流推進(jìn)本部商流推進(jìn)本部物流推進(jìn)本部信息產(chǎn)品本部洗衣機(jī)產(chǎn)品本部空調(diào)產(chǎn)品本部制冷產(chǎn)品本部文化中心技術(shù)中心規(guī)劃發(fā)展中心人力資源開(kāi)發(fā)中心推進(jìn)本部產(chǎn)品本部職能中心圖32：海爾變革后的組織結(jié)構(gòu)海爾集團(tuán)專(zhuān)家們對(duì)“海爾”革命的評(píng)價(jià)：（1）市場(chǎng)反應(yīng)速度加快（2）與用戶(hù)的距離縮短（3）采購(gòu)與銷(xiāo)售成本降低，效率提高（4）管理集約化和市場(chǎng)化（5）減了原料和成品庫(kù)存（6）改變了行政性的企業(yè)制度（7）精簡(jiǎn)了機(jī)構(gòu)和人員（三）其他案例——上海大眾汽車(chē)、北汽福田銷(xiāo)售體系圖33：上海大眾汽車(chē)的產(chǎn)銷(xiāo)分離體制實(shí)行產(chǎn)銷(xiāo)分離體制的例子還有上海大眾汽車(chē)（圖33）及北汽福田（圖34）等。二、案例分析—海爾公司銷(xiāo)售體制的演變下面我們從海爾公司組織結(jié)構(gòu)的變革看一看它的銷(xiāo)售體制的變革。這要求以后新產(chǎn)品上市的規(guī)劃更周密，研發(fā)、生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的配合更緊密。二、挑戰(zhàn)方面（一）激烈的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)持續(xù)整個(gè)收割機(jī)市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)的格局在短期內(nèi)不會(huì)改變，收割機(jī)廠家將繼續(xù)優(yōu)勝劣汰。國(guó)家數(shù)次降低存貸款利率，大大刺激了農(nóng)戶(hù)貸款購(gòu)買(mǎi)收割機(jī)的積極性，今年農(nóng)業(yè)信貸用于農(nóng)機(jī)的資金有所增加，廣大農(nóng)機(jī)戶(hù)得到了實(shí)惠。另外，集約持續(xù)農(nóng)業(yè)的推行和農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化都非常需要新型農(nóng)業(yè)機(jī)械、農(nóng)副產(chǎn)品加工技術(shù)設(shè)備等。聯(lián)合收割機(jī)生產(chǎn)企業(yè)在市場(chǎng)研究、收集信息、客戶(hù)信用評(píng)價(jià)、營(yíng)銷(xiāo)推廣、售后服務(wù)等方面往往要依賴(lài)企業(yè)自身的力量。又如日本久保田公司為適應(yīng)我國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)和農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的特點(diǎn)，進(jìn)行數(shù)次改進(jìn)設(shè)計(jì)，在保持其先進(jìn)性和基本特色的基礎(chǔ)上，省略了成本較高的一些機(jī)構(gòu)、部件，使成本大幅度回落，售價(jià)由原三十幾萬(wàn)元降到二十幾萬(wàn)元，為贏得市場(chǎng)創(chuàng)造了條件。由于技術(shù)進(jìn)步投入少，技術(shù)儲(chǔ)備自然也少，因此有專(zhuān)家斷定，我國(guó)現(xiàn)有農(nóng)機(jī)產(chǎn)品技術(shù)水平與國(guó)外機(jī)要相差2—4代。在提高質(zhì)量上按照ISO9001質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)建立質(zhì)量保證體系，并于1999年10月通過(guò)質(zhì)量體系認(rèn)證。北汽福田濰坊農(nóng)業(yè)裝備分公司今年（2001年）的目標(biāo)是銷(xiāo)售6500臺(tái)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售總收入40788萬(wàn)元。北汽福田在研發(fā)上推出福田谷神虎豹系列產(chǎn)品，力改外形裝飾，但在核心部分還是以模仿為主，競(jìng)爭(zhēng)力增加有限。第三節(jié)　行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析一、國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析（一）國(guó)內(nèi)自走式收割機(jī)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈由于前幾年收割機(jī)的產(chǎn)銷(xiāo)狀況在全國(guó)農(nóng)機(jī)行業(yè)一枝獨(dú)秀，在加上進(jìn)入的低門(mén)檻，吸引了大批的新進(jìn)入者。這些用戶(hù)文化程度較高，又有從事農(nóng)業(yè)機(jī)械的多年經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)過(guò)培訓(xùn)后很快就掌握了機(jī)器的性能、特點(diǎn)，在使用中得心應(yīng)手，故障少，充分發(fā)揮了技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行跨區(qū)作業(yè)，生意紅火，效益甚佳。河北、山東、河南三個(gè)省份以及東北的國(guó)營(yíng)大農(nóng)場(chǎng)的聯(lián)合收割機(jī)擁有比例較高，而在山西、陜西、內(nèi)蒙古、湖北、江蘇、安徽、江西、甘肅等省份相對(duì)比例較小，但近幾年普及的速度也很快。另一個(gè)需要解決的主要問(wèn)題是玉米秸稈處理。機(jī)收作業(yè)費(fèi)較高蘇北地區(qū)50元/畝，蘇南地區(qū)70－80元/畝，這樣的價(jià)格是小麥機(jī)收（15－30元/畝）無(wú)法相比的。糧食減產(chǎn)近年糧價(jià)偏低，種糧成本居高不下，氣候持續(xù)干旱，再加上面臨入世后國(guó)外低價(jià)農(nóng)產(chǎn)品的沖擊，農(nóng)民種糧的積極性下降。自走式成為主流，但不能取代背負(fù)式隨著跨區(qū)收割作業(yè)的盛行，自走式聯(lián)合收割機(jī)成為市場(chǎng)的主流。從收獲作物的品種上，主要有三種機(jī)型：小麥?zhǔn)崭顧C(jī)、水稻收割機(jī)、玉米收割機(jī)，其中有的是稻麥兩用型收割機(jī)；從收割機(jī)行走機(jī)構(gòu)來(lái)分，分為自走式聯(lián)合收割機(jī)、與拖拉機(jī)配套的背負(fù)式聯(lián)合收割機(jī)和割曬機(jī)。同時(shí)，由于中收股份正在申請(qǐng)上市，公司的財(cái)務(wù)狀況、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、市場(chǎng)地位以及能否建立一套規(guī)范的銷(xiāo)售體系也將直接影響到公司上市的成功與否。中收總公司的歷史最早可上溯建于1898年的新疆機(jī)器局，1949年以前生產(chǎn)兵工武器，1949年以后以生產(chǎn)農(nóng)業(yè)機(jī)械、牧業(yè)機(jī)械為主，產(chǎn)品有收割機(jī)、牧草收獲機(jī)械、鋪膜播種機(jī)、剪羊毛機(jī)、油桶、沙漠系列野營(yíng)房等近百種。1986年開(kāi)始研究開(kāi)發(fā)聯(lián)合收割機(jī)，到1992年，主導(dǎo)產(chǎn)品為新疆3聯(lián)合收割機(jī)。正是在這一背景之下，為了保持并鞏固中收股份公司的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位，規(guī)范公司的營(yíng)銷(xiāo)體系，增強(qiáng)公司的營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力及盈利能力，以及確保中收股份的上市成功，北京中銀匯豐投資顧問(wèn)有限公司中收營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目小組從2001年2月至5月對(duì)中收股份的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，尤其是營(yíng)銷(xiāo)體系進(jìn)行了全面的調(diào)研。下面分別對(duì)這幾種主要機(jī)型的市場(chǎng)形勢(shì)做一下簡(jiǎn)要的分析。背負(fù)式及其它一些配套收割機(jī)械在本區(qū)作業(yè)比較穩(wěn)妥，作為輔助仍將存在一段時(shí)間，但其市場(chǎng)需求會(huì)逐步減少。農(nóng)民購(gòu)買(mǎi)力不足近年來(lái)農(nóng)民實(shí)際收入持續(xù)下降。（三）水稻收割機(jī)的發(fā)展趨勢(shì)看好從長(zhǎng)遠(yuǎn)看水稻聯(lián)合收割機(jī)是個(gè)巨大的市場(chǎng)，也是外商研制、開(kāi)發(fā)、轉(zhuǎn)讓技術(shù)和銷(xiāo)售機(jī)器最有希望的領(lǐng)域，預(yù)計(jì)四、五年后水稻聯(lián)合收割機(jī)的銷(xiāo)量將超過(guò)小麥聯(lián)合收割機(jī)。只有解決這兩個(gè)問(wèn)題，玉米收獲機(jī)械化才能走上市場(chǎng)。三、消費(fèi)者購(gòu)機(jī)的主要?jiǎng)訖C(jī)是利益驅(qū)動(dòng)利潤(rùn)是農(nóng)機(jī)發(fā)展的動(dòng)力，效益是農(nóng)民選擇農(nóng)業(yè)機(jī)械的最重要因素。有些農(nóng)民在購(gòu)買(mǎi)聯(lián)合收割機(jī)時(shí)存在著盲目性，憑著一時(shí)的熱情和主觀愿望，帶著某種偏見(jiàn)性和攀比性進(jìn)行投資，卻不認(rèn)真考慮自身的文化技術(shù)素質(zhì)偏低，又不熟悉農(nóng)業(yè)機(jī)械知識(shí)。生產(chǎn)能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于市場(chǎng)需求量，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。在生產(chǎn)上形成了年產(chǎn)萬(wàn)臺(tái)聯(lián)合收割機(jī)的流水裝配線，通過(guò)了ISO9001質(zhì)量體系和收獲機(jī)械產(chǎn)品質(zhì)量雙認(rèn)證。中收股份與北汽福田2000年的實(shí)力上的簡(jiǎn)單對(duì)比見(jiàn)表22。在降低成本上采用MRP9000計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了從采購(gòu)供應(yīng)、生產(chǎn)組織、產(chǎn)品銷(xiāo)售到財(cái)務(wù)結(jié)算的全部計(jì)算機(jī)管理，為公司以銷(xiāo)定產(chǎn)減少庫(kù)存、降低成本提供了有力的保證。軟件開(kāi)發(fā)觀念落后中國(guó)農(nóng)機(jī)企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)觀念和行為方面落后于歐美同行10—30年。第四節(jié)　聯(lián)合收割機(jī)流通渠道分析聯(lián)合收割機(jī)的分銷(xiāo)基本上是通過(guò)農(nóng)機(jī)流通體系完成的，目前的農(nóng)機(jī)流通體系有以下三個(gè)特點(diǎn)：一、渠道體系基本建立（一）網(wǎng)絡(luò)密集由于歷史形成的原因，中國(guó)縣以上國(guó)有農(nóng)機(jī)公司、農(nóng)機(jī)推廣站有2600多個(gè)，縣以下農(nóng)機(jī)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)有9000多個(gè)，再加上兼營(yíng)農(nóng)機(jī)商品的國(guó)有流通企業(yè)和集體、私營(yíng)、個(gè)體農(nóng)機(jī)戶(hù)，已形成遍布全國(guó)城鄉(xiāng)的農(nóng)機(jī)流通網(wǎng)絡(luò)，可以滿足用戶(hù)就地就近購(gòu)買(mǎi)農(nóng)機(jī)的需要。比如大部分聯(lián)合收割機(jī)廠家的零售主要依靠廠家在經(jīng)銷(xiāo)商處的駐點(diǎn)銷(xiāo)售人員來(lái)完成，而很少完全依靠經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售人員，而北汽福田的聯(lián)合收割機(jī)的零售更是完全依靠其自身的銷(xiāo)售人員。（二）聯(lián)合收割機(jī)仍有廣闊的潛在市場(chǎng)今年雖然全國(guó)小麥播種面積比去年有所調(diào)減，但投入機(jī)具數(shù)量比去年增加3萬(wàn)臺(tái)以上，機(jī)收小麥面積比去年有所增加。收割機(jī)作業(yè)市場(chǎng)的廣闊前景，也吸引了保險(xiǎn)行業(yè)進(jìn)入這一領(lǐng)域，從而使機(jī)手解除了后顧之憂，萬(wàn)一有什么不測(cè)，可以獲得合理的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償，保障了收割機(jī)所有者的經(jīng)濟(jì)利益，從而確保其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定性。各生產(chǎn)廠商之間的競(jìng)爭(zhēng)將由以前單純的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向技術(shù)、質(zhì)量、營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)等方面的綜合實(shí)力的較量，這對(duì)中收也提出了更高的要求。第三章　中收銷(xiāo)售體制分析與設(shè)計(jì)第一節(jié) 銷(xiāo)售體制分析一、銷(xiāo)售體制的演變——由產(chǎn)銷(xiāo)結(jié)合型到產(chǎn)銷(xiāo)分離型從銷(xiāo)售與生產(chǎn)的關(guān)系看，制造業(yè)銷(xiāo)售體制可分為兩種類(lèi)型：產(chǎn)銷(xiāo)結(jié)合型與產(chǎn)銷(xiāo)分離型。（一）原來(lái)的產(chǎn)銷(xiāo)結(jié)合型的銷(xiāo)售體制阻礙了企業(yè)的發(fā)展海爾原來(lái)的組織結(jié)構(gòu)為各生產(chǎn)事業(yè)部包攬研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)的全部流程，總部高高在上遙控一大批各自為政的事業(yè)部（這頗類(lèi)似以前中收總部與各OEM分廠的關(guān)系），逐漸厭倦各個(gè)事業(yè)部成堆的報(bào)表。 圖34：北汽福田的產(chǎn)銷(xiāo)分離體制第二節(jié)　中收銷(xiāo)售體制分析與設(shè)計(jì)一、沿革（一）2000年以前實(shí)行產(chǎn)銷(xiāo)