【正文】 別小看這只小小的氣球，它雖然不值幾個錢，但卻一下子拉近了你與客戶之間的距離，而且不會給客戶造成心理負擔。我們可借助親戚、朋友來收集所需要的客戶資料。 　　所謂“知已知彼，百戰(zhàn)不殆?！缎氯伺嘤柺謨浴返诹拢航佑|前準備與接觸第一節(jié)　接觸前準備　　一、為何要做接觸前的準備 　　在我們的日常生活中，做許多事情之前，都要做準備工作，比如旅游要預訂車票、準備食物；舉行婚禮要訂做結婚禮服，預訂婚宴等等。例如：商店的老板。 　　倘若主顧的子女年齡有介于14—30歲之間的，也可列入開發(fā)準主顧之列。開發(fā)準主顧的秘訣與方式千百種，所謂“如人飲水，冷暖自知”。自我價值判斷能力愈強，除了有能力做各種決定性的事之外（譬如：與準主顧在何地方見面、要先與哪位準主顧見面、如何答謝介紹其他準主顧的主顧或準主顧），還能視當時不同的情境機智地應變，因為很多事情常常是可遇不可求，只有借助經(jīng)驗來考驗自己了。一般行銷人員想達到這種境界，可要多加努力了。例如，有位行銷人員從幾次的記錄中發(fā)現(xiàn)，他在開發(fā)某個市場時花費了太多的時間，而該市場的卻不值花這么多的精力。然而天下沒有白吃的午餐，當對方為您介紹客戶，幫你提高業(yè)績之前，最好先談妥條件，如給他一定的介紹費，或可以將自己的客戶介紹給他。 　　優(yōu)秀的保險行銷人員一天拜訪上百個客戶并不夸張。因此，在做陌生拜訪時，切記要等到進入準主顧家中、辦公室內，或在公共場合中已確實入座，才開始談論有關保險的事。但是，不論是讓準主顧有壓力，或是以欺騙準主顧的方式迫使對方投保，都不是建立個人銷售形象應有的策略。一旦行銷人員能坦然面對與處理陌生拜訪的各種情況時，將是跨出成功行銷的第一步。 　　這樣做只不過多花一點點時間，卻可使寄出的DM顯得更有人情味、更有誠意。 　　在此提供一種電話與直接信函相互搭配運用的方式，名為“電話試探法”，不但可節(jié)省不少時間，其成功率也會有很大提高。 　　六、DM信函開拓法 　　制作經(jīng)過特別創(chuàng)意設計的，具有吸引力與感染力的宣傳資料，大量寄發(fā)給潛在客戶，或者為一些特定的準主顧親筆書寫促銷信函，這種在國外被稱作為DM（DM）的方法一直被廣泛使用。 　　陌生拜訪的優(yōu)點是快速提升自己的業(yè)務技巧，更能有效磨練自己的銷售心態(tài)，尤其是強化處理拒絕問題的能力。 　　運用緣故法的優(yōu)點是能夠相互信任，容易掌握有關信息，比較容易受到幫助，但你也要注意避免令對方有人情壓力，甚至得罪親友。健康狀況不能通過核?；蚱沸袗毫佑胁涣计髨D的人我們都應及時放棄。只要你勤奮、肯動腦筋就能發(fā)現(xiàn)他們。人壽保險擁有無限廣闊的市場，社會上每天都在誕生無數(shù)壽險需求者。即使是技巧很高明的業(yè)務員也是如此。 　　壽險專業(yè)化推銷流程是一個循環(huán)往復的過程，第一步都要求做到位，第一步也不能少，也不可跳躍顛倒，第一步都非常重要。 說明 　　用簡明扼要且生活化的語言向客戶介紹保險的功能，強化準主顧對保險的興趣。 　　主顧開拓 　　主顧開拓就是尋找符合條件的銷售對象。 　　總之，我們的壽險商品銷售要有得體的包裝、體貼入微的說明、明察秋毫的需求點揭示，這些都是壽險商品銷售有別于其它商品銷售的地方。 　　大多數(shù)商品都有使用說明，那壽險商品有沒有使用說明呢？ 　　我們就是商品的使用說明書。 　?。?）壽險商品滿足人們需求和不確定性。 　　在理賠文件齊全的前提下，理賠結案時間為： 　　小額簡易案件——現(xiàn)場即時賠付； 　　簡易案件——3天內結案； 　　常規(guī)案件——10天內結案； 　　復雜案件——60天內結案。 　　有以下情況發(fā)生時，保險人應予以拒付： 　?。?）違反告知義務 　　（2）保險欺詐 　?。?）故意行為 　?。?）自殺行為 　?。?）犯罪行為 六、如何為客戶提供理賠服務 　　業(yè)務員應當為客戶提供良好的售后服務，才能擁有長期穩(wěn)定的客戶群和良好的業(yè)績，業(yè)務員在幫助客戶辦理理賠手續(xù)時，要注意一些要點： 　　要如實反映案情 　　發(fā)生保險事故后，業(yè)務員一方面要及時、如實地通知公司，同時要協(xié)助客戶辦理申請手續(xù)，給付申請由申請人自己填寫，業(yè)務員不可代替。 　　保險法第21條規(guī)定，業(yè)務員應清楚下列事項，進行報案： 　?。?）直接報案人的姓名、電話及與被保險人的關系； 　?。?）被保險人姓名、投保險種、保額、投保日期、保單號碼； 　　（3）出險性質、日期、地點； 　　審核索賠單證 　　對被保險人、受益人提出的索賠，理賠人員須及時審查其提供的索賠單證和資料，看是否符合合同約定的要求，對不完整或不充分或不符合約定要求的單證和資料，應及時通知被保險人、受益人補充提供。經(jīng)過調查，拒絕賠償。 在我國，人壽保險的索賠時效為五年，其他保險索賠時效為兩年，也就是說，超過索賠時效，請求權消失，法律不再保護。 　　通過各類核保資料，核保人將被保人的危險從以下幾方面分類： 　　身體上的危險：體格、家族病史、現(xiàn)癥、既往癥 　　職業(yè)上的危險：職業(yè)傷害、職業(yè)病 　　環(huán)境上的危險：居住地區(qū)、生活習慣 　　道德上的危險：自殺、自殘、謀殺 　　最后，核保人會根據(jù)各種情況，將被保人進行分類，按不同條件承保： 　　標準體：體格標準，無現(xiàn)癥，無既往癥，非危險職業(yè)； 　　次標準：遞增性危險：如高血壓；遞減性危險：如乳腺癌 　　恒常性危險：如一時性危險：如孕婦； 　　拒保體：健康因素的拒保，道德危險因素的拒保，地區(qū)性的不受理。 　　（2）體檢報告書 　　被保人告知及健康聲明，醫(yī)師健康檢查的結果，及體檢醫(yī)師的評估建議。第二次核保 　　即體檢，體驗醫(yī)師對客戶進行健康狀況方面的檢查。 　?。?）解說保險條款，法律事項 　　業(yè)務員需如實向客戶解說條款，說明如實告知義務；除外責任，停效規(guī)定，猶豫期規(guī)定等。 　　該投保規(guī)則是投保人或被保險人應遵循的一些規(guī)則，對于保險人則為核保規(guī)則，是決定是否承保的根據(jù)和確定承保條件的標準。 　　核保人員的職責就是使保險公司承保的被保險人的實際死亡率低于精算部門測定的費率時依據(jù)的預定死亡率，良好的危險選擇可使公司產(chǎn)生死差益，帶來良好的經(jīng)濟效益，提高市場競爭力。 　　為維持生命必要之日常生活活動，全需他人扶助：系指食物攝取、大小便始末、穿脫衣服、起居、步行、入浴等，皆不能自己為之，需要他人幫助。 　　意外傷害：是指遭受外來的、突發(fā)的、非本意的、非疾病的使身體受到傷害的客觀事件。 第十九條　失蹤處理　　被保險人在本合同有效期內失蹤，經(jīng)人民法院宣告死亡，本公司根據(jù)該判決所確定的死亡日期支付身故保險金。 　　投保人申報的被保險人年齡不真實，致使投保人實交保險費多于應交保險費的，本公司應將多收的保險費退還投保人。 第十二條　合同效力中止　　除本合同另有約定外，投保人逾寬限期仍未交納保險費的，則本合同自寬限期滿的次日零時起中止效力。 　　二、被保險人身故，由身故保險金受益人作為申請人填寫保險金給付申請書，并憑下列證明、資料向本公司申請給付身故保險金： 　　保險單及其它保險憑證； 　　最近一期保險費收據(jù)； 　　受益人戶籍證明及身份證明； 　　公安部門或本公司認可醫(yī)院出具的被保險人死亡證明書； 　　如被保險人為宣告死亡，受益人須提供人民法院出具的宣告死亡證明文件； 　　受益人所能提供的與確認保險事故的性質、原因、傷害程度等有關的其它證明和資料。對于本合同解除前發(fā)生的保險事故，不負給付保險金的責任并不退還保險費。 　　發(fā)生上述其它情形，本合同終止，如投保人已交足二年以上保險費的，本公司將退還保險單的現(xiàn)金價值；未交足二年保險費的，本公司扣除手續(xù)費后退還保險費。 年年有余兩全保險（A款）條款 （1999年6月修訂）第一條　保險合同的構成　　本保險合同（以下簡稱“本合同”）由保險單或其它保險憑證及所附條款、投保單、與本合同有關的其它投保文件、健康告知書、變更申請書、復效申請書、聲明、批注、附貼批單、其它書面協(xié)議構成。 　　壽險商品的外在展示部分包括 　　險種名稱 　　投保單 　　保險單 　　保險憑證及展示資料等 　　相關宣傳資料 三、擴增遞延功能 　　壽險商品的擴增遞延功能是建立在內在核心功能，外在展示功能基礎上的輻射效應而產(chǎn)生的功能。 　　預定死亡率高于實際死亡率，則 　　預定死亡率低于實際死亡率，則 　　預定利息率高于實際利息率，則 　　預定利息率低于實際利息率，則 　　預定營業(yè)費用率高于實際營業(yè)費用率，則 　　預定營業(yè)費用率低于實際營業(yè)費用率，則《新人培訓手冊》第二章：壽險商品及其功能第一節(jié)　壽險商品的功能　　壽險商品同其它商品一樣，也具有一般商品的三種功能，即內在核心功能，外在展示功能和擴增遞延功能。壽險是一種長期合約，保險人在計算保費時通?？紤]向被保險人支付一定的利息。經(jīng)過保險人審查同意后，投保人補繳失效期間的保險費及利息，保險合同即可恢復效力。人身保險合同繳費滿若干年（通常是二年以上）后，將會積存一定的責任準備金，隨著時間的延伸而形成保單的現(xiàn)金價值。 　?。?）保險期間和保險責任開始時間 　?。?）保險金額 　?。?）保險費及其支付或給付方法 　　（7）保險金賠償或給付方法 　?。?）健康聲明 　　（9）違約責任及爭議處理 　?。?0）訂立合同的年、月、日 三、人身保險合同的主要條款 　　不可抗辯條款 　　指自人身保險合同訂立時起，超過法定時限后，保險人不得以投保人在投保時違反如實告知義務、誤告、漏告、隱瞞某些事實為理由而主張合同無效或拒絕給付保險金的條款。 　　受益人一般收被保險人或投保人指定；若未指定受益人，則為被保險人的法定繼承人。 　　健康保險 　　指被保險人在患疾病時發(fā)生醫(yī)療費用支出，或因疾病所致殘疾或死亡時，或因疾病、傷害不能工作而養(yǎng)活收入時，由保險人負責給付保險金的一種保險。 　　此外，人身保險只要求投保人在投保時保險標的具有保險利益。 　?。?）人身保險 　　以人的壽命和身體為保險標的的保險。 　　保險人是指與投保人訂立保險合同，并承擔賠償或者給付保險金責任的保險公司。此種作法適用于損失頻率高而損失程度輕微的風險。 　　風險的出現(xiàn)是不能避免的，但我們可采取一些辦法來防范風險。《新人培訓手冊》：目錄第一章　壽險的基本知識　　第一節(jié)　風險與保險　　第二節(jié)　人身保險的特征與分類　　第三節(jié)　人身保險合同要素與條款　　第四節(jié)　人身保險的經(jīng)營 第二章　壽險商品及其功能　　第一節(jié)　壽險商品的功能　　第二節(jié)　壽險商品條款要素第三章　壽險核保核賠基礎知識　　第一節(jié)　壽險核保知識　　第二節(jié)　壽險核賠知識　　第三節(jié)　公司理賠服務介紹（平安保險公司） 第四章　 壽險專業(yè)化推銷流程　　第一節(jié)　專業(yè)化推銷　　第二節(jié)　壽險專業(yè)化推銷流程 第五章　 主顧開拓　　第一節(jié)　主顧開拓的意義　　第二節(jié)　主顧開拓的方法　　第三節(jié)　主顧開拓途徑與技巧 第六章　接觸前準備與接觸　　第一節(jié)　接觸前準備　　第二節(jié)　接觸 第七章　說明　　第一節(jié)　促成的時機　　第二節(jié)　促成的方法　　第三節(jié)　促成的話術　　第四節(jié)　如何誘導客戶鑒約 第八章　促成　　第一節(jié)　拒絕的原因　　第二節(jié)　拒絕處理的原則與方法 第九章　 拒絕處理第十章　 售后服務第一節(jié)　風險與保險　　一、風險的定義、分類與對策 　　險的定義 　　風險是指在特定客觀情況下，在特定的期間內，某種損失發(fā)生的可能性。 　　防范風險的對策 　　●避免風險 　　是指設法回避損失發(fā)生的可能性，從根本上消除特定風險的措施。 　　●轉移風險 　　指為避免承擔風險損失而有意識地北將損失和與損失有關的后果轉嫁給其它單位和個人承擔。保險的特征 　　從保險的概念可以看出保險有以下幾個特征： 　　●經(jīng)濟性 　　保險是一種經(jīng)濟保障活動，體現(xiàn)了一種經(jīng)濟關系，即商品的等價交換關系。第二節(jié)　人身保險的特征與分類　　一、人身保險的特征 　　人身保險與財產(chǎn)保險相比，有以下一些特征，這些特征正是兩大類保險的區(qū)別所在。 　　保險期間具有長期性 　　人身保險合同中，有相當一部分屬于長期合同，尤其是人壽保險，保險期間通常在五年以上，有的險種則貫穿人的一生。第三節(jié)　人身保險合同要素與條款　　一、人身保險合同 　　人身保險合同是指以人的生命和身體為保險標的的保險合同。 　　人身保險合同的客體 　　人身保險合同的客體是指投保人對保險標的具有的保險利益。 　　在我國這一條款僅適用于年齡方面。這種現(xiàn)金價值不因保單效力的變化而喪失。但保險人對于失效期間發(fā)生的保險事故仍不負責。保險人給付的利率越高，投保人所交的保費越少。 　　一、內在核心功能 　　壽險商品的內在功能體現(xiàn)為保險商品的性質。它是壽險商品的文化價值、觀念價值、感受價值，是壽險商品存在的社會學、經(jīng)濟學入消費學意義的升華。 第二條　投保范圍　　一、被保險人范圍：凡一周歲以上、七十周歲以下，身體健康，能正常工作或勞動的人，均可作為被保險人參加本保險。 　　如投保人有欠交保險費的情形，退還上述款項時應扣除欠交保險費及利息。 　　投保人、被保險人因過失未履行如實告知義務，足以影響保險人決定是否同意承保或者提高保險費率的，本公司有權解除本合同；對保險事故的發(fā)生有嚴重影響的，本合同解除前發(fā)生的保險事故，不負給付保險金的責任，并在扣除手續(xù)費后退還保險費。 　　三、被保險人身體高殘，由被保險人作為申請人填寫保險金給付申請書，并憑下列證明和資料向本公司申請給付高殘保險金： 　　保險單及其它保險憑證； 　　最近一期保險費收據(jù)； 　　被保險人戶籍證明及身份證明； 　　由本公司認可醫(yī)院出具的被保險人殘疾程度鑒定書； 　　被保險人所能提供的與確認保險事故的性質、原因、傷害程度等有關的其它證明和資料。 第十三條　減額交清　　首期后的分期保險費逾