【正文】 組織結(jié)構(gòu)各廠家組織銷售隊(duì)伍的形式和結(jié)果，可以附圖說明?？偨Y(jié)工作會議次數(shù)在模式創(chuàng)新過程中，分別召開的有建設(shè)性的檢討現(xiàn)行經(jīng)營模式、跟蹤行業(yè)先進(jìn)模式、預(yù)測市場走勢和未來模式以及研究如何向未來模式轉(zhuǎn)化的總結(jié)工作會議的次數(shù)。主營業(yè)務(wù)成本主營業(yè)務(wù)的銷售成本。使集團(tuán)能夠清楚各子公司總經(jīng)理的思路，評估其策略和措施，從整體上把握當(dāng)年經(jīng)營戰(zhàn)略和目標(biāo)的實(shí)施和完成情況，及時(shí)調(diào)整資源的分配，確保年度經(jīng)營目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。Z在該客戶的費(fèi)用率本財(cái)年，該客戶最重要的制造商給該客戶的扣點(diǎn)。營銷組織改革包括組織結(jié)構(gòu)與層次變化、人員結(jié)構(gòu)變化以及考核指標(biāo)列示等方面的內(nèi)容。業(yè)務(wù)組合優(yōu)化策略優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，提高運(yùn)作效率的措施。洗衣機(jī)市場容量估計(jì)一個(gè)財(cái)政年度內(nèi)，市場對XX及其直接競爭對手提供的洗衣機(jī)產(chǎn)品的總的需求量。銷售費(fèi)用企業(yè)財(cái)政年度內(nèi)在銷售產(chǎn)品的過程中發(fā)生的各項(xiàng)費(fèi)用。項(xiàng)目管理水平結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品開發(fā)過程管理水平及團(tuán)隊(duì)工作效率。未完成計(jì)劃的原因碰到了什么問題，原因是什么，打算的修正辦法是什么。推出時(shí)機(jī)當(dāng)年上市的新產(chǎn)品上市時(shí)間在一個(gè)銷售周期中的位置。數(shù)字化產(chǎn)品投入比重在當(dāng)年投入的全部研發(fā)費(fèi)用中，用于數(shù)字化產(chǎn)品的研發(fā)費(fèi)用所占的比重。市場細(xì)分根據(jù)渠道、地區(qū)、消費(fèi)者需求特征進(jìn)行市場細(xì)分，以便根據(jù)不同細(xì)分市場的不同特征，采取特殊的措施和策略。S上半年產(chǎn)品被投訴次數(shù)/上半年銷量上半年收到的最終消費(fèi)者對XX產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)的有效投訴次數(shù)與同期全部銷售數(shù)量之比。其中, 員工平均人數(shù)=（上年12月末員工人數(shù)/2 +本年1月末員工人數(shù)+…+本年12月末員工人數(shù)/2）/12銷售公司在性質(zhì)上屬于渠道組織，因此，效率是其生存和成功的關(guān)鍵。去年全年去年年底完成的KPI目標(biāo)水平。平均價(jià)格平均價(jià)格是指分產(chǎn)品規(guī)格，按數(shù)量計(jì)算的價(jià)格加權(quán)平均值。這在需要的時(shí)候能夠產(chǎn)生特定的力量使人們相信每個(gè)人都為一個(gè)共同的目標(biāo)而工作。毛利財(cái)政年度內(nèi)的銷售收入減銷售成本毛利空間各廠商在某一種主打產(chǎn)品上能夠得到的毛利率。離職在一個(gè)財(cái)政年度內(nèi)，辭退或辭職的人次?？蛻舻钠骄M(fèi)用率本財(cái)年內(nèi)該客戶的費(fèi)用總和占全部銷售收入的比例。對銷售公司來說，經(jīng)營模式創(chuàng)新主要指營銷組織和客戶資源管理方面的改進(jìn)和創(chuàng)新。獎(jiǎng)勵(lì)性員工感到他們的優(yōu)異工作得到認(rèn)同并受到獎(jiǎng)勵(lì)，并且這種認(rèn)同是建立在績效的基礎(chǔ)上，員工感到認(rèn)可和表揚(yáng)、激烈的批評和批判的程度。J級別根據(jù)市場發(fā)達(dá)和成熟劃分市場的方式。關(guān)鍵管理人員總經(jīng)理必須直接關(guān)注的、對公司成功有重要影響的管理人才。份額在一個(gè)財(cái)政年度內(nèi)，單個(gè)制造廠商向市場提供的產(chǎn)品數(shù)量占所有競爭產(chǎn)品的當(dāng)年總銷量的比例。低端市場對彩電來說，定價(jià)在3000元以下的產(chǎn)品所瞄準(zhǔn)的市場。城市人均可支配收入城市居民可支配收入總和除城市居民總?cè)藬?shù)重復(fù)維修次數(shù)本財(cái)年，售后服務(wù)系統(tǒng)對同一故障產(chǎn)品維修兩次或兩次以上的案例數(shù)。差距YY在迎合市場消費(fèi)心理，掌握技術(shù)發(fā)展動向和戰(zhàn)勝競爭對手等方面存在的差距。通過這個(gè)指標(biāo)的比較，把握各競爭對手的渠道政策的重點(diǎn)。IT建設(shè)項(xiàng)目公司系統(tǒng)地實(shí)施的用于提高管理水平和效率的信息系統(tǒng)建設(shè)項(xiàng)目。二、 KPI字典（附后） KPI辭典是對述職模版中一些名詞、概念的解釋，或相關(guān)計(jì)算公式的界定。還沒有上報(bào)“述職報(bào)告起草領(lǐng)導(dǎo)小組名單”的企業(yè)請盡快上報(bào)。述職模版的八個(gè)部份既相對獨(dú)立，又相互銜接，形成整體報(bào)告。POWERPOINT的制作應(yīng)以集團(tuán)VI標(biāo)識作為底板。 上半年推出新產(chǎn)品銷售效果總投入(含研發(fā)、推廣費(fèi)用)定位賣點(diǎn)銷量利潤本年當(dāng)期全年預(yù)測本年當(dāng)期全年預(yù)測新產(chǎn)品1新產(chǎn)品2注：新產(chǎn)品的定義指經(jīng)集團(tuán)技術(shù)中心認(rèn)可備案的產(chǎn)品效果分析 下半年新產(chǎn)品推出計(jì)劃推出時(shí)間預(yù)計(jì)銷量預(yù)計(jì)毛利率全年新品率預(yù)計(jì)%新產(chǎn)品1新產(chǎn)品2 產(chǎn)品組合優(yōu)化策略 二級指標(biāo)去年同期本年當(dāng)期同比全年預(yù)測銷量最大的前20%的品種的銷售收入占全部銷售收入的比重創(chuàng)利最大的前20%的品種的創(chuàng)利占全部創(chuàng)利的比重 產(chǎn)品優(yōu)化措施：銷量最大的前20%的品種貢獻(xiàn)分析 產(chǎn)品型號銷量收入利潤市場潛力（升、降）數(shù)量比重同比增加數(shù)量比重同比增加數(shù)量比重同比增加合計(jì)分析與判斷：說明：運(yùn)用帕雷托圖等方法進(jìn)行品種結(jié)構(gòu)分析，反映產(chǎn)品組合優(yōu)化效果。A按計(jì)劃完成的可能性述職時(shí)對各研發(fā)項(xiàng)目按計(jì)劃完成的可能性做出判斷，并在“分析與判斷”處對否定的回答做出解釋和提出修正辦法。部品采購交貨及時(shí)率采購部品及時(shí)交貨數(shù)全部采購部品數(shù)的比例。超高端市場對彩電來說，就是定價(jià)在10000元以上的產(chǎn)品所針對的市場。大中城市市場占有率大中城市市場占有率=一級市場和二級市場銷量/市場總銷量地級市地區(qū)一級的城市市場，是向農(nóng)村市場擴(kuò)展的支點(diǎn)。分產(chǎn)品主營業(yè)務(wù)收入構(gòu)成按產(chǎn)品列示銷售收入的結(jié)構(gòu)。廣告定位通過比較各廠家所強(qiáng)調(diào)和宣傳的廣告形象，分析其廣告策略的動向。管理費(fèi)用行政管理部門在財(cái)政年度內(nèi)發(fā)生的各種費(fèi)用。家電全國家庭擁有率擁有某種家電的家庭數(shù)占全國家庭數(shù)的比例。經(jīng)銷商滿意度經(jīng)銷商對XX銷售公司提供的支持和服務(wù)的看法?？己藸恳裁丛O(shè)計(jì)該考核指標(biāo)的意圖?？蛻糇钪匾闹圃焐淘谠摽蛻艚?jīng)銷的產(chǎn)品品牌中，銷售收入份額最大的品牌制造商。利潤總額增長率本財(cái)政年度王牌制造系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)的利潤總額與上年同期相比的變化率。年度總回款目標(biāo)完成率本財(cái)政年度完成集團(tuán)下達(dá)的年度銷售收入任務(wù)（按回款口徑計(jì)算）的百分比。計(jì)算方法如下：首先確定從第一到第十名每個(gè)名次的權(quán)重，例如分別為20，15，12，10，8，6，4，3，2，1；然后計(jì)算進(jìn)入排行榜的每個(gè)產(chǎn)品的加權(quán)值，假設(shè)某個(gè)月一個(gè)第一名、一個(gè)第五名和一個(gè)弟十名，那么，每個(gè)月的加權(quán)值分別為8和1；最后，這些值的總和除總權(quán)數(shù)(80)就等于該月的排行榜指數(shù)。前20%品種銷售收入占全部銷售收入的比重對一個(gè)財(cái)政年度內(nèi)各種產(chǎn)品的銷售收入多少進(jìn)行排序，在全部產(chǎn)品品種中，排在前20%的全部產(chǎn)品銷售收入總和占全部銷售收入的比重。渠道模式演進(jìn)預(yù)測分析各主流渠道的走貨量及其結(jié)構(gòu)變化趨勢，預(yù)測未來的渠道模式走向。人均研發(fā)費(fèi)用財(cái)政年度內(nèi)的全部研發(fā)費(fèi)用與研發(fā)隊(duì)伍當(dāng)期平均人數(shù)之比。市場潛力單個(gè)產(chǎn)品型號所處的生命周期狀態(tài)，反映為在未來一段時(shí)間內(nèi)潛在的市場需求量，或超過一定水平的市場需求量能夠持續(xù)的時(shí)間。收入YY或它的競爭對手在直接競爭產(chǎn)品上的總銷售收入。提高人均效率措施通過持續(xù)提高隊(duì)伍整體素質(zhì)，加大人力資本投入提高人均效率。該指標(biāo)反映的是萬元工資的投入產(chǎn)出效率，鼓勵(lì)公司提高員工整體素質(zhì)和能力。吸引和留住關(guān)鍵人員本財(cái)年所采取的吸引和留住關(guān)鍵人員所取得的效果。銷量變化與上年同期相比，該產(chǎn)品今年的銷售數(shù)量的變化率。上市一年內(nèi)的產(chǎn)品均指新產(chǎn)品，新產(chǎn)品銷售收入占總收入比率的百分比。研發(fā)投入占銷售收入的比例當(dāng)年投入的研發(fā)費(fèi)用總和占當(dāng)年銷售收入的比重。應(yīng)收帳款總額月底應(yīng)收帳款余額的總和。預(yù)算調(diào)整根據(jù)中期述職情況和結(jié)果對上年終對本年全年做出的預(yù)算進(jìn)行調(diào)整，其中包括為保證實(shí)現(xiàn)修正后的預(yù)算目標(biāo)而調(diào)整資源的分配。整機(jī)裝配線不良率當(dāng)期征集裝配生產(chǎn)線不良產(chǎn)品數(shù)與當(dāng)期生產(chǎn)線全部裝配產(chǎn)品數(shù)之比。專業(yè)零售網(wǎng)的興起將對家電也產(chǎn)生重要的影響。通過該指標(biāo)，促進(jìn)銷售公司加快存貨和資金周轉(zhuǎn)，提高資金利用效益，規(guī)避市場風(fēng)險(xiǎn)。體現(xiàn)在中期述職報(bào)告中，就會具有不同的策略與措施或者在同類措施中采取不同的側(cè)重點(diǎn)。原材料制成合格成套產(chǎn)品的比率36 / 36。總體策略的陳述要盡可能精煉和簡潔，以后各個(gè)部分內(nèi)容都是圍繞著這個(gè)綱領(lǐng)性的陳述展開的。資金周轉(zhuǎn)率本財(cái)年銷售收入總額（按回款計(jì)）與銷售公司資金平均占用額之比。專賣店按照品牌廠商的要求組織的專門經(jīng)營該固定品牌產(chǎn)品的銷售終端。增長趨勢根據(jù)歷年和當(dāng)前情況，對不同的銷售渠道或在不同級別的地區(qū)市場的走貨量的變化做出估計(jì)。預(yù)期效益完成IT項(xiàng)目或達(dá)到某個(gè)里程碑應(yīng)該取得的效益。應(yīng)收帳款結(jié)構(gòu)和帳齡分析分析每個(gè)月月底應(yīng)收帳款余額