【正文】 二、根據(jù)客戶經營狀況選擇合作伙伴通過前面的對純苯及其下游產品的研究，我們發(fā)現(xiàn)在純苯的下游產品中苯乙烯、苯酚由于生產工藝先進、市場需求較大、目前的市場盈利能力強、未來發(fā)展前景光明；順酐由于經過近幾年的快速發(fā)展，市場已趨于飽和，發(fā)展后勁不足；對于硝基苯、氯化苯等產品由于工藝落后，對環(huán)境的污染較嚴重，隨著社會對環(huán)保要求的不斷提高，對硝基苯、氯化苯等產品使用會越來越受到限制，市場也會不斷萎縮；而己內酰胺、苯胺等產品廣泛應用于新材料等領域，發(fā)展前途光明。六、由于苯的價格受多種因素影響，波動較大（近幾年苯的價格走勢證明了這一點），如果我們能夠在逐步熟悉國際市場的前提下，做一些苯的遠期出口合同，一則可以有利于合理安排生產，一定程度上規(guī)避由于價格波動影響到正常生產的被動局面。二、 積極開拓新市場天津石化公司化工廠的純苯銷售要在穩(wěn)定華北市場的基礎上利用水、陸交通便利的優(yōu)勢積極開拓新市場，逐步向東北、華東滲透。二、 根據(jù)客戶情況實行區(qū)域定價不同地區(qū)的市場供需矛盾程度、競爭對手的強弱是不同的，天津石化公司化工廠產品在進入某一地區(qū)時，在制定定價策略時要根據(jù)天津石化公司化工廠的營銷策略，采取不同地區(qū)單獨制訂價格的策略，充分發(fā)揮市場機制，實現(xiàn)天津石化公司化工廠整體利益的最優(yōu)化組合。而苯胺、己內酰胺由于廣泛應用于一些新材料領域，發(fā)展前景光明，具有成為“明星產品”的潛質。第三區(qū)域低增長－強競爭地位的“現(xiàn)金?！睒I(yè)務。根據(jù)有關業(yè)務或產品的產業(yè)市場增長率和企業(yè)相對市場份額標準，波士頓矩陣可以把企業(yè)全部的經營業(yè)務定位在四個區(qū)域中，分別為：明星業(yè)務、問題業(yè)務、現(xiàn)金牛業(yè)務和瘦狗業(yè)務。c、供應者討價還價的能力純苯生產的原料是石腦油，天津石化公司化工廠用于純苯生產的石腦油和裂解汽油是由上游生產廠提供的，互供價格基本上是根據(jù)市場價格進行調整的，是由公司統(tǒng)籌安排的。波特從產業(yè)組織理論的角度，提出了產業(yè)結構分析的基本框架――五種競爭力分析。 企業(yè)縱向一體化水平較高，且周邊有配套原料供應裝置。隨著市場的逐步放開以及國產化技術的進步，新進入者的威脅。 國家、地方政府創(chuàng)造的良好的外部政策環(huán)境。%，而世界上苯乙烯消耗苯的比例為55%，從兩個比例來看，我國苯乙烯還有很大的發(fā)展空間。因此天津石化的純苯產品在市場上的影響會越來越大。 通過SPSS運算后的結果,由西北歐苯價、臺灣苯乙烯價、美國苯價以及美苯乙烯價構成的多元回歸結果最好——，F(xiàn)檢驗的結果和T檢驗結果也都非常顯著。（2）苯的韓國FOB價格和西北歐苯價的相關系數(shù)高達 ,說明苯的韓國FOB價格和西北歐苯價具有很高的相關性，而且高于與美國海灣的苯價的相關系數(shù)。不過業(yè)務人員可以根據(jù)具體的環(huán)境——如上下游情況、行業(yè)內情況、以及一些突發(fā)事件再做一些具體的調整。為了使結果更加接近客觀實際，預測人員應根據(jù)具體情況將定量分析法與定性分析法結合起來加以應用，才能得出實事求是的結論。例如簡單平均法、移動加權平均法、指數(shù)平滑法等。 此外，我國已正式加入了WTO，這也意味著我們必須遵守WTO的各項游戲規(guī)則，首當其沖的是關稅的減讓，純苯的稅率將由6%降到2005年的2%，今年純苯的執(zhí)行稅率為4%；再者是非關稅壁壘的逐步消除，這都有可能加劇進口數(shù)量的擴大，對國內市場將造成不小的沖擊?，F(xiàn)就對2003年純苯市場做一個簡要回顧。 通過以上的數(shù)據(jù)我們發(fā)現(xiàn)：近幾年我國的苯出口呈現(xiàn)大于進口的局面；在我國出口總量大于進口總量的大環(huán)境下，并且大連口岸的進口價格也高于總進口平均單價，由此可見東北市場石油苯有一定的市場潛力；在華東市場呈現(xiàn)出口大于進口的局面，華東成為我國苯主要的出口地；韓國是亞洲主要的苯消費國和出口國，同時也是我國苯的主要的出口地和進口地，所以天津石化公司化工廠應加強與韓國廠商的接觸，擴大天津石化公司化工廠的出口量。其次，由于純苯生產的連續(xù)化及相關產品有關，無法按需定產，加上不少乙烯裝置的擴建、新建投產以及芳烴裝置的擴建，純苯增長幅度較大。硝基苯近幾年的消費量年增長率為5%。（E）、苯胺：俗稱阿尼林油，是一種重要的有機化工原料和化工產品，由其制得的化工產品和中間體有300多種，在染料、農藥、醫(yī)藥、炸藥、香料、橡膠硫化促進劑等行業(yè)中有廣泛的應用，開發(fā)利用前景十分廣闊。近年來，我國的順酐產量增長較快。這4家企業(yè)分別為上海石化，燕山石化，吉化集團和哈爾濱石化總廠；我國采用磺化法工藝技術的生產能力為78萬噸/年，大中型企業(yè)有3家，分別為錦化化工有限公司、太原化學工業(yè)公司和包頭黃河化工公司?！? 近年來我國苯乙烯產量、進口量、出口量、表觀消費量情況 2000年以來世界苯乙烯市場供大于求，而國內生產能力遠遠滿足不了需求，如上圖所示，自98年開始我國苯乙烯進口量大幅上揚，成為世界苯乙烯主要消費市場之一。(其中有國際市場苯價格較低、國內裝置開工率有所降低的緣故)。目前國內純苯產量已基本可以滿足國內市場需求，供求矛盾得到有效緩解，這是市場穩(wěn)定的根本保證，預計2004年純苯產量可達到240萬噸左右。但產能過快增加和供大于需的現(xiàn)實，使90年代中期以來苯的國際市場價格持續(xù)下跌。上述三個方面的預期增長將使未來幾年苯的供應量持續(xù)增長。2002年苯的生產和消費主要集中在亞洲、北美、和西歐地區(qū)。因此作為純苯的生產企業(yè)要在搞好生產的同時，更要深入研究市場，這樣才能在營銷過程中處于主動。1965年以前，我國苯資源全部來自煉焦工業(yè)副產， 1965年才開始石油苯的生產。純苯無論從外售量的多少，還是在市場上的影響力的大小，在天津石化公司化工廠的產品中居于重要位置。天津石化公司化工廠的“人本和諧”的價值觀念，“安心實干、敢打硬仗，團結協(xié)作、勇于攀登”的企業(yè)精神，秉承“以技術創(chuàng)新為先導，以成本核算為中心，以生產組織為基礎，以安全管理為保障”的管理理念，正致力于建設一個趕超國內同行，爭創(chuàng)國際先進，具有世界競爭力的現(xiàn)代化企業(yè)。該裝置以石腦油為原料生產PX、石油苯等產品，重整年加工能力為15萬噸，年生產PX8萬噸，石油苯2萬噸。天津石化化工廠位于天津市大港區(qū)、南臨大港油田，東靠天津新港，占地面積84萬平方米，是天津石化公司油化纖一體的主要生產廠之一，在天津石化公司生產裝置中起著承前啟后的重要作用。根據(jù)營銷策略的要求，配置企業(yè)的資源，調整銷售政策，實施培訓計劃，實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標。按照上述思路，論文的基本結構如下： 。 天津石化公司化工廠占地面積84萬平方米，建筑面積84000平方米，年銷售額30億。 溶劑油裝置包括碳五分離和溶劑油兩套國產裝置，主要是芳烴裝置的副產品進行深度加工，該裝置年產6，液化氣1萬噸。二、 天津石化公司化工廠產品介紹 目前天津石化公司化工廠擁有純苯、對苯二甲酸（PTA）、對二甲苯（PX）、混苯（MX）、溶劑油、重芳烴、液化氣、石油醚等八個主要產品。 第三節(jié)：純苯的理化性質、工業(yè)用途及生產工藝 一、純苯的理化性質 分子式與結構式：C6H6 理化性質：無色透明液體，易燃有毒具有芳香味，微溶于水，溶于乙醇，乙醚等。70年代以后，隨著我國大型石油化工、石油化纖裝置的相繼投產，石油苯比例逐年提高。二、 純苯在天津石化公司化工廠產品當中的居于重要地位 從前面的天津石化公司化工廠產品介紹中，我們發(fā)現(xiàn)純苯的銷售數(shù)量在所有品種中最多，每月的商品量在1萬噸以上，同時純苯邊際貢獻約為1500元/噸，在所有產品中也是最高的，因此純苯對天津石化公司化工廠的利潤貢獻也是最大的。美國是世界上苯產量和消費量最大的國家，2002年美國苯的產量和消費量分別為880萬噸和940萬噸，%、%。 苯的需求增長主要取決于苯乙烯和聚苯乙烯能力的增長和開工率的波動。自1999年到2000年苯的價格有所回升，但從2001年開始純苯的韓國FOB價格走勢，可謂一路下挫。2001～2003年，我國純苯消費量以年均7%左右的速度增長，高于世界平均增速約3個百分點。2002年至2004年，我國純苯消費量將以年均7%左右的速度增長，高于世界平均速度約3個百分點。%，而世界上苯乙烯消耗苯的量占苯的總耗量的55%，從兩個比例來看，我國苯乙烯還有很大的發(fā)展空間。占全國總生產能力的82%。 ，創(chuàng)歷史產量最高記錄，%。（F）、己內酰胺：是生產錦綸6和尼龍6工程塑料的重要單體。 （3）、進出口情況 從進出口統(tǒng)計來看，90年代的多數(shù)年份我國純苯的出口均大于進口，僅95年一些外貿公司盲目進口純苯，使進口量驟增，；而出口卻大幅下降，%，進口幅度大升，出口幅度下降，嚴重沖擊了國內市場，使市場價格下滑。下圖是關于苯及其主要衍生物的貿易流變化情況: 聚苯乙烯 美國中國 韓國 苯乙烯 苯 聚苯乙烯 臺灣 苯乙烯 日本 苯1990年～ 苯乙烯 美國中國 韓國 苯 苯乙烯 苯乙烯 苯 苯乙烯 臺灣 東南亞 苯 日本 苯1995年～ 苯 美國中國 苯 韓國 苯 苯 苯 臺灣 苯 苯乙烯 東南亞 日本 苯2006年～ 由上圖我們可以發(fā)現(xiàn)：我國石化產業(yè)正由產業(yè)鏈的下游向上游發(fā)展，在1990年～1995年我國大量進口聚苯乙烯，到了1995年之后隨著我國聚苯乙烯市場的不斷擴大，我國興建了大量的聚苯乙烯生產企業(yè)，相應開始大量進口原料苯乙烯，隨著苯乙烯市場的不斷擴大，相應國內苯乙烯的生產廠也大量增加，正如我們前面談到的在今后幾年內會有上百萬噸的苯乙烯產能出現(xiàn)，從而造成國內苯的缺口增加，隨后有大量的苯進口到我國，同時也會帶動國內純苯制造業(yè)的發(fā)展。另外隨著我國加入WTO，國際交往日益頻繁，國際貿易量也在不斷增加，對于天津石化公司化工廠來說適時作一些國際貿易，對了解國際行情以及以后參與國際競爭都是十分有益的。 2003年純苯市場整體走高，具體而言大致分為三個階段。純苯及其下游產品進口數(shù)量能否大體平衡也必將影響國內純苯市場的價格狀況。因果預測分析法則是從某項指標與其他有關指標之間的規(guī)律性聯(lián)系中進行分析研究。 由于純苯的價格受眾多因素影響，而且變化復雜，許多的突發(fā)事件和不可預測的因素都會對苯的價格產生影響，這些都是我們難以把握的。上表中給出了第35周(8月26日至9月1日)以及第36周(9月2日至9月8日)的預測值，這兩個預測數(shù)值是根據(jù)以往數(shù)據(jù)得出的，我們還可以根據(jù)西北歐苯價、臺灣苯乙烯的價格以及美國苯價格的走勢對以上的數(shù)據(jù)進行修正，另外如果在預測期內，外部環(huán)境發(fā)生重大變化，則應視具體情況再作調整。（3）通過以上的韓國FOB苯價與臺灣以及與美國苯乙烯的價格的相關分析，我們發(fā)現(xiàn)韓國FOB苯價與臺灣苯乙烯以及美國苯乙烯的價格具有較好的相關性，相關系數(shù)分別為：?；貧w后的方程如下:韓國FOB價=*西北歐苯價+*臺灣苯乙烯價+**美苯乙烯由上面的回歸方程我們可以得出:苯的韓國FOB價受西北歐苯價的影響最大,其次是臺灣苯乙烯、美國苯價和美苯乙烯的價格。二、 天津石化公司化工廠的純苯客戶情況天津石化公司化工廠純苯銷售主要面向國內市場，而且以直銷為主，直效率達到60%，主要市場為華北市場，銷量占天津石化公司化工廠總銷量的60%，其次是華東市場，占天津石化公司化工廠總銷量的近15%，天津石化公司化工廠利用港口優(yōu)勢，根據(jù)國內純苯供求關系，抓住市場機遇，適時做出口貿易，每年出口貿易占到總銷量的2025%。苯酚和順酐也是消耗純苯的重要化工產品，預計在未來幾年國內苯酚和順酐對純苯的年需求增長率將達到6~7% 。 加入WTO后，有利于中國產品的出口，從而促進國內化工企業(yè)的發(fā)展。（2）、內部環(huán)境分析通過前面我們對天津石化公司化工廠企業(yè)的介紹，以及純苯在生產銷售等方面的情況介紹，結合與國內同行業(yè)企業(yè)的比較，我們認為天津石化公司化工廠在純苯的生產與銷售方面存在的優(yōu)勢、劣勢如下： 優(yōu) 勢 在純苯生產與銷售領域我們有多年的經驗，有一支過硬的生產與銷售隊伍。 生產裝置技術先進，設備新。波特認為，在每一個產業(yè)中都存在五種基本競爭力量，即潛在進入者、替代品、購買者、供應者與現(xiàn)有競爭者間的抗衡。d、購買者討價還價的能力隨著新產能的不斷出現(xiàn)，隨著市場的不斷開放、關稅的進一步降低，下游購買者有的選擇余地不斷增大，顧客討價還價能力增強。如下圖所示：相對市場占有率低高清算放棄瘦狗業(yè)務　轉變問題業(yè)務　明星業(yè)務　現(xiàn)金牛業(yè)務　低10%高市場增長率第一區(qū)域高增長－強競爭地位的“明星”業(yè)務。這類業(yè)務處于成熟的低速增長的市場中，市場地位有利，盈利率高，本