【正文】 如果跟蹤緊密、壓力較大，企業(yè)可以縮短產(chǎn)品生命周期，加速產(chǎn)品的替換節(jié)奏，等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿的產(chǎn)品上來(lái)時(shí)，企業(yè)迅速降低價(jià)格，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，阻擊和梗阻其產(chǎn)品分銷，降低其利潤(rùn)水平，這樣不但競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)想的利潤(rùn)無(wú)法實(shí)現(xiàn)，而且導(dǎo)致其產(chǎn)品積壓和現(xiàn)金流失血，幾輪這樣的競(jìng)爭(zhēng)回合下來(lái)，必然使得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法跟上產(chǎn)品更替速度，庫(kù)存積壓日益嚴(yán)重，最終現(xiàn)金流枯竭而亡。較好地形成功能和優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，構(gòu)建各級(jí)和各類渠道成員共同參與的企業(yè)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)，協(xié)同一致應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。如產(chǎn)品價(jià)格由于競(jìng)爭(zhēng)壓力進(jìn)一步下降，進(jìn)入低檔消費(fèi)群體能接受的價(jià)格范圍，這時(shí)企業(yè)必須很快進(jìn)入相應(yīng)的市場(chǎng)區(qū)域，如經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)和農(nóng)村市場(chǎng)等，這樣可以進(jìn)一步擴(kuò)大產(chǎn)品銷售規(guī)模，一方面加速降低產(chǎn)品成本和攤薄回收前期投入；另一方面可以打擊行業(yè)內(nèi)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)的中、小競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，維護(hù)行業(yè)秩序和競(jìng)爭(zhēng)格局。同時(shí)能有效地消化A類品牌專業(yè)渠道的庫(kù)存產(chǎn)品，這樣企業(yè)可以在較低風(fēng)險(xiǎn)下對(duì)渠道分銷商實(shí)施替換庫(kù)存保護(hù)，以穩(wěn)定營(yíng)銷價(jià)值鏈和加快營(yíng)銷策略調(diào)整速度，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿的產(chǎn)品還未能展開分銷以前，完成產(chǎn)品組合和策略的調(diào)整，展開有力的阻擊。但這樣又可能會(huì)使得同一品牌產(chǎn)品以不同價(jià)格和展示形式出現(xiàn)在不同類型終端的貨架上，既造成惡性渠道沖突，又使品牌和產(chǎn)品的定位以及形象變得含糊不清。在塔的底部，是低價(jià)位、大批量的產(chǎn)品；在塔的頂部，是高價(jià)位、小批量的產(chǎn)品?！　】傊?，企業(yè)長(zhǎng)期的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)是基于隊(duì)伍能力的，而非一時(shí)一地某一策略和模式的成功，營(yíng)銷隊(duì)伍的能力是靠科學(xué)的選拔、系統(tǒng)的培訓(xùn)和規(guī)范的日常管理發(fā)育出來(lái)的。同時(shí)，要針對(duì)不同的員工進(jìn)行個(gè)性化培訓(xùn)，如對(duì)原有老業(yè)務(wù)人員加強(qiáng)職業(yè)素質(zhì)、營(yíng)銷理論和產(chǎn)品服務(wù)技術(shù)等內(nèi)容，提高其用戶服務(wù)和客戶經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)的能力；對(duì)于新加入的業(yè)務(wù)員加強(qiáng)溝通技能、客戶經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)策略等方面的內(nèi)容，提高其客戶溝通能力和市場(chǎng)管理能力?！　∵@種逐級(jí)追蹤檢查的過(guò)程管理方式，在實(shí)施的開始階段必須嚴(yán)格執(zhí)行，各級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理應(yīng)積極引導(dǎo)和幫助其下屬逐步培養(yǎng)良好的工作習(xí)慣和職業(yè)規(guī)范，隨著隊(duì)伍的成長(zhǎng)，逐步向營(yíng)銷人員的自我約束、自我控制、自我管理的方式轉(zhuǎn)變。　　*每日工作結(jié)束后，要將出勤狀況、洽談結(jié)果、客訴處理、貨款回收或訂貨計(jì)劃、競(jìng)品信息、客戶意見(jiàn)、最新動(dòng)態(tài)、巡訪心得等資料反饋和記錄，接受區(qū)域經(jīng)理檢查。　　*　　*　　*定期巡訪和維護(hù)客戶，保持經(jīng)常性的溝通并提供綜合服務(wù)，宣傳公司的理念和政策、推介新產(chǎn)品等，同時(shí)了解他們對(duì)企業(yè)政策、產(chǎn)品和服務(wù)的意見(jiàn)和建議，及時(shí)采取改進(jìn)措施；另外，積極主動(dòng)地幫助客戶解決經(jīng)營(yíng)管理中的實(shí)際困難和問(wèn)題，在其經(jīng)營(yíng)計(jì)劃、產(chǎn)品展示、庫(kù)存管理、客戶服務(wù)等方面提供指導(dǎo)和幫助。職業(yè)化的客戶顧問(wèn)隊(duì)伍是深度營(yíng)銷模式的核心動(dòng)力，是企業(yè)各區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷鏈的構(gòu)建者、管理者、服務(wù)者。北京/包如在核心區(qū)域市場(chǎng)逐步收縮傳統(tǒng)分銷網(wǎng)絡(luò)，積極介入新興大型連鎖零售渠道，同時(shí)積極嫁接專業(yè)物流商，逐步剝離物流配送，集中精力進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)渠道管理職能的轉(zhuǎn)化并適時(shí)實(shí)現(xiàn)渠道的扁平化。一般企業(yè)原有的分銷渠道模式和運(yùn)作方法，在經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)人員和營(yíng)銷管理者的思維中已形成定式，加上原有矛盾的積淀和市場(chǎng)格局高競(jìng)爭(zhēng)度的現(xiàn)實(shí)，一步到位往往難度較大，應(yīng)因勢(shì)利導(dǎo)，循序漸進(jìn)，“在秩序中保持進(jìn)步，在進(jìn)步中保持秩序”。企業(yè)除了通過(guò)渠道分工使不同類型的渠道覆蓋相應(yīng)的細(xì)分市場(chǎng)外，更要強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷鏈各環(huán)節(jié)間的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)和資源共享，以有效地獲得系統(tǒng)協(xié)同效率，即提高分銷效能，降低渠道運(yùn)營(yíng)費(fèi)用。要充分考慮渠道中商流、信息流、物流、資金流的順暢性和運(yùn)營(yíng)維護(hù)成本，在規(guī)劃區(qū)域市場(chǎng)渠道結(jié)構(gòu)時(shí)，除考慮容量、需求、產(chǎn)品特性和地理等一般性影響因素外，還應(yīng)考慮到區(qū)域商流的習(xí)慣性，合理設(shè)計(jì)渠道層次關(guān)系，減少不合理、不能實(shí)現(xiàn)增值的物流環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)基于渠道效率基礎(chǔ)上的扁平化。這要求企業(yè)一方面必須整合自身內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈中研發(fā)、生產(chǎn)、營(yíng)銷、服務(wù)等各環(huán)節(jié)資源，實(shí)現(xiàn)前、后臺(tái)協(xié)同響應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)需要的一體化運(yùn)作，不斷鞏固和加強(qiáng)主導(dǎo)地位；另一方面要提高渠道綜合管理能力，引領(lǐng)渠道各級(jí)成員有效地協(xié)同運(yùn)作，在競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)獲得優(yōu)勢(shì)，使合作各方利益加大，獲得各成員的認(rèn)同和擁護(hù)?！　。粌H僅是營(yíng)銷領(lǐng)域的變革，各部門各環(huán)節(jié)要系統(tǒng)協(xié)同，所以企業(yè)高層必須理念認(rèn)同、思想統(tǒng)一，采用自上而下的變革方式，保證強(qiáng)大的組織力和執(zhí)行力。在養(yǎng)殖發(fā)展一般的地區(qū)，建立以“本地業(yè)務(wù)代表+終端經(jīng)銷商+養(yǎng)殖示范戶+散戶”的用戶組織體系（如圖示），以及普惠性質(zhì)的獸醫(yī)服務(wù)體系，即企業(yè)與終端經(jīng)銷商共同聘請(qǐng)當(dāng)?shù)貎?yōu)秀獸醫(yī)，提供免費(fèi)防疫和養(yǎng)殖技術(shù)咨詢等服務(wù)，同時(shí)積極嫁接和整合當(dāng)?shù)匦庞蒙?、屠宰加工企業(yè)或個(gè)體、良種場(chǎng)和原料經(jīng)銷商，結(jié)合當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖的具體要求，系統(tǒng)地為養(yǎng)殖戶提供綜合服務(wù)，飼料企業(yè)則在宣傳組織、技術(shù)培訓(xùn)、藥品物資、市場(chǎng)信息和人員管理等方面支持。在渠道改造和開發(fā)時(shí)，可以積極嫁接其他農(nóng)資產(chǎn)品的分銷渠道，如經(jīng)銷農(nóng)藥、化肥、種子等的經(jīng)銷商和農(nóng)村供銷社網(wǎng)絡(luò)，利用原來(lái)經(jīng)銷商的客情關(guān)系，向養(yǎng)殖戶提供融資服務(wù)，我方配套養(yǎng)殖技術(shù)和信息服務(wù)，共同發(fā)展養(yǎng)殖戶。“公司+農(nóng)戶”模式通過(guò)回收養(yǎng)殖產(chǎn)品，提供相應(yīng)的技術(shù)和信息，將散養(yǎng)的農(nóng)戶聯(lián)系起來(lái)，取得了一定的協(xié)同效率和規(guī)模優(yōu)勢(shì)，提高了養(yǎng)殖效益；服務(wù)營(yíng)銷模式則改變以往飼料銷售中簡(jiǎn)單的實(shí)物促銷形式，通過(guò)實(shí)實(shí)在在為養(yǎng)殖戶提供服務(wù)，提高其養(yǎng)殖效益，形成互利的良性循環(huán)。顯然，傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷理論中一般意義上的若干P型的策略組合無(wú)法幫助企業(yè)從根本上擺脫困境。再加上飼料行業(yè)地域性強(qiáng)，進(jìn)入壁壘低和集中度低等特性，使大多數(shù)業(yè)內(nèi)企業(yè)形勢(shì)十分嚴(yán)峻：銷售不暢，生產(chǎn)能力過(guò)剩；規(guī)模優(yōu)勢(shì)無(wú)法發(fā)揮，成本居高不下，經(jīng)濟(jì)效益明顯下降；產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重；亂放添加劑，質(zhì)量參差不齊；市場(chǎng)秩序混亂，企業(yè)惡性競(jìng)爭(zhēng)，大客戶爭(zhēng)奪戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)此起彼伏，賒欠、雷同模仿現(xiàn)象嚴(yán)重?！　?．市場(chǎng)營(yíng)銷管理的藝術(shù)性決定了有效的營(yíng)銷模式是基于管理能力的，營(yíng)銷人才的培養(yǎng)和隊(duì)伍的建設(shè)是深度營(yíng)銷模式成功導(dǎo)入和發(fā)展的前提?！　?duì)于原有市場(chǎng)的傳統(tǒng)分銷渠道應(yīng)區(qū)別對(duì)待。其次，要在區(qū)域整體規(guī)劃的前提下，與核心客戶一起開發(fā)和建立覆蓋區(qū)域零售終端網(wǎng)絡(luò)，完成營(yíng)銷價(jià)值鏈的構(gòu)建?！　⊥ㄟ^(guò)上述分析，結(jié)合企業(yè)現(xiàn)狀，可以運(yùn)用SWOT分析工具等明確自身的相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，找到區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)的重點(diǎn)和突破口，從而制定出區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，確定營(yíng)銷目標(biāo)（銷售指標(biāo)、財(cái)務(wù)指標(biāo)、渠道指標(biāo)、市場(chǎng)指標(biāo)等），并制定各項(xiàng)相應(yīng)的可操作的工作計(jì)劃，如產(chǎn)品銷售計(jì)劃、渠道開發(fā)計(jì)劃、廣告促銷計(jì)劃、培訓(xùn)計(jì)劃、客戶服務(wù)計(jì)劃和費(fèi)用預(yù)算等。強(qiáng)化高層專業(yè)職能部門的功能，確保計(jì)劃、營(yíng)銷、財(cái)務(wù)、配送與人力資源等子系統(tǒng)運(yùn)行順暢，提升組織中各環(huán)節(jié)響應(yīng)市場(chǎng)的速度。良好的客戶關(guān)系有助于減少?gòu)V告等銷售成本，通過(guò)有組織的努力不斷提高訪問(wèn)的數(shù)量與質(zhì)量，提高客戶忠誠(chéng)度和滿意度，以此減少宣傳促銷的開支。存貨風(fēng)險(xiǎn)主要指變現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)與斷貨風(fēng)險(xiǎn)，減少存貨風(fēng)險(xiǎn)是維護(hù)客戶關(guān)系、提高其經(jīng)營(yíng)效益、強(qiáng)化營(yíng)銷價(jià)值鏈功能的關(guān)鍵因素。按照2∶8法則，選擇有潛質(zhì)的經(jīng)銷商結(jié)成功能互補(bǔ)、共榮合作的關(guān)系，使之成為核心分銷商，并幫助其建立下級(jí)網(wǎng)絡(luò)，展開深度營(yíng)銷，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行滾動(dòng)式或地毯式覆蓋?！　《⒐羧跽吲c薄弱環(huán)節(jié)原則　　在市場(chǎng)爭(zhēng)奪中合理定位，選擇欲打擊的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和有效的競(jìng)爭(zhēng)策略，打擊市場(chǎng)地位較弱者和攻擊強(qiáng)者的致命弱點(diǎn)，獲得競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)。尋找、建立并鞏固與核心客戶的結(jié)盟與合作，是構(gòu)建區(qū)域營(yíng)銷價(jià)值鏈、掌控終端網(wǎng)絡(luò)并實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)的關(guān)鍵。政　　強(qiáng)調(diào)爭(zhēng)奪市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向。通過(guò)企業(yè)對(duì)各環(huán)節(jié)的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)、協(xié)助支持和日常維護(hù)，改善其運(yùn)營(yíng)管理；通過(guò)對(duì)價(jià)值鏈中相對(duì)薄弱環(huán)節(jié)的資源投入和改善，提高其整體運(yùn)轉(zhuǎn)效率；同時(shí)通過(guò)加強(qiáng)市場(chǎng)信息管理，并以此指導(dǎo)價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)協(xié)同于市場(chǎng)爭(zhēng)奪，提高響應(yīng)市場(chǎng)需求的速度。強(qiáng)調(diào)對(duì)客戶資源進(jìn)行系統(tǒng)開發(fā)和管理，深化客戶關(guān)系，為客戶提供增值服務(wù)，這是企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)的“服務(wù)力”。強(qiáng)調(diào)銷售組織獲取和反饋市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息和情報(bào)的能力，這是正確認(rèn)知市場(chǎng)的“情報(bào)力”；　　第二，主要原因是：一方面，企業(yè)最終提供的產(chǎn)品和服務(wù)是產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中各環(huán)節(jié)企業(yè)的共同創(chuàng)造，其中不但有價(jià)值鏈上游研發(fā)和生產(chǎn)環(huán)節(jié)的企業(yè)，如提供開發(fā)技術(shù)服務(wù)和原料供應(yīng)等的企業(yè)，還有下游分銷各環(huán)節(jié)企業(yè)，如各級(jí)經(jīng)銷商和物流服務(wù)企業(yè)，由于社會(huì)產(chǎn)業(yè)分化和產(chǎn)業(yè)內(nèi)分工的專業(yè)化進(jìn)一步加強(qiáng)，使得價(jià)值鏈中各環(huán)節(jié)增多而且分工細(xì)化，整條價(jià)值鏈協(xié)同難度加大同時(shí)交易成本上升；另一方面，市場(chǎng)需求的變化要求企業(yè)快速響應(yīng)，使得現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的規(guī)則演化為基于速度的創(chuàng)新。程紹珊　　包政：著名管理咨詢專家，中國(guó)人民大學(xué)工商管理學(xué)院教授、博士生導(dǎo)師，和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司總咨詢師，在企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、組織、人事與市場(chǎng)營(yíng)銷等領(lǐng)域具有精深見(jiàn)解，擅長(zhǎng)系統(tǒng)解決企業(yè)管理問(wèn)題，曾為華為、TCL集團(tuán)、天音通信等公司提供長(zhǎng)期管理咨詢服務(wù)，主要代表作有《戰(zhàn)略營(yíng)銷管理》等?！　〕探B珊：和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司高級(jí)咨詢師。這要求企業(yè)不但要使創(chuàng)新符合需求，而且還要快速創(chuàng)新，要與上下游環(huán)節(jié)協(xié)同，迅速地將技術(shù)創(chuàng)新轉(zhuǎn)換為產(chǎn)品，并快速有效地推向市場(chǎng)，進(jìn)而轉(zhuǎn)化為企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，使整條產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈及其中各環(huán)節(jié)企業(yè)處于有利地位，真正實(shí)現(xiàn)多贏的局面。接近市場(chǎng)　　深度營(yíng)銷模式以構(gòu)建和優(yōu)化營(yíng)銷價(jià)值鏈為目的，與下游分銷渠道進(jìn)行結(jié)盟，分工協(xié)作；同時(shí)強(qiáng)化企業(yè)主導(dǎo)地位，通過(guò)對(duì)價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)的系統(tǒng)管理和營(yíng)銷隊(duì)伍有組織的努力，強(qiáng)化五種深度營(yíng)銷的市場(chǎng)管理職能，形成“快速、穩(wěn)定、效率、增值”的共生型銷售網(wǎng)絡(luò)，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手展開市場(chǎng)爭(zhēng)奪?！　?．在銷售管理和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方面　　強(qiáng)調(diào)最終的分銷效能。首先集中力量在局部區(qū)域，不斷蠶食和沖擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)，并注重網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定性和排他性，確保成為局部第一。程紹珊　　深度營(yíng)銷模式的核心要素　　深度營(yíng)銷模式的基本思想是基于營(yíng)銷價(jià)值鏈的系統(tǒng)協(xié)同效率獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。企業(yè)圍繞核心客戶的經(jīng)營(yíng)管理和利益提供全面的服務(wù)支持，深化客戶關(guān)系，包括對(duì)核心客戶的培育、維護(hù)、支持與服務(wù)，提高其分銷效能及與企業(yè)、終端網(wǎng)絡(luò)的系統(tǒng)協(xié)同能力（如圖），同時(shí)引導(dǎo)其功能轉(zhuǎn)換，按照客戶服務(wù)和具體競(jìng)爭(zhēng)的要求，進(jìn)行企業(yè)與核心客戶的分工合作，提高營(yíng)銷鏈的整體效能和爭(zhēng)奪市場(chǎng)的能力?！　∪㈧柟桃?、強(qiáng)化地盤原則　　不斷提高、維護(hù)客戶占有率和市場(chǎng)份額，同時(shí)通過(guò)提供增值性經(jīng)營(yíng)服務(wù)和營(yíng)銷綜合支持，提高整個(gè)營(yíng)銷價(jià)值鏈的效能，從而擴(kuò)大各環(huán)節(jié)客戶的經(jīng)營(yíng)效益，提升客戶忠誠(chéng)度及掌控終端，建立起排他性營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，構(gòu)建區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)入壁壘。（2）確定市場(chǎng)責(zé)任區(qū)域，分解目標(biāo)業(yè)績(jī)指標(biāo)。（2）指導(dǎo)客戶加強(qiáng)數(shù)據(jù)管理，建立營(yíng)銷信息管理系統(tǒng)。（2）控制人員相關(guān)費(fèi)用。尤其要強(qiáng)化總體策略制定功能，確保將有限的經(jīng)營(yíng)資源配置在產(chǎn)生成果的方向上與對(duì)手展開競(jìng)爭(zhēng)。具體的渠道、產(chǎn)品、促銷和價(jià)格策略的組合要以構(gòu)建以企業(yè)為主導(dǎo)的區(qū)域營(yíng)銷價(jià)值鏈為核心目的，同時(shí)通過(guò)不同階段策略的動(dòng)態(tài)組合和有效運(yùn)作，不斷取得見(jiàn)利見(jiàn)效的市場(chǎng)效果，加強(qiáng)企業(yè)的影響力，逐步確立在營(yíng)銷鏈中的主導(dǎo)地位。再次，集中營(yíng)銷資源，采用有效的策略組合，發(fā)揮企業(yè)產(chǎn)品力、品牌力，打擊主要目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，同時(shí)不斷向核心客戶提供全面的服務(wù)和支持，提高其網(wǎng)絡(luò)開發(fā)和維護(hù)能力及自身經(jīng)營(yíng)管理能力，改善其經(jīng)營(yíng)效益。對(duì)于理念、實(shí)力和能力符合標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)銷商，要充分溝通和積極引導(dǎo)，幫助其完成深度營(yíng)銷模式的改造；對(duì)要放棄和淘汰的應(yīng)積極穩(wěn)妥地撤出，降低對(duì)市場(chǎng)的影響。深度營(yíng)銷　　在飼料企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中的應(yīng)用　　■　　飼料企業(yè)陷入困境有深層次的原因，是由養(yǎng)殖業(yè)的產(chǎn)業(yè)演進(jìn)決定的?！　』谏疃葼I(yíng)銷思想　　重新確立競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略　　深度營(yíng)銷的思想認(rèn)為：現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已不僅是單個(gè)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是企業(yè)所參與的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)源于產(chǎn)業(yè)鏈的系統(tǒng)協(xié)同效率。這兩種模式的成功之處都是提高了養(yǎng)殖鏈效率，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的有效差異而獲得了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，是飼料企業(yè)深度營(yíng)銷戰(zhàn)略合理性的有力佐證。這樣經(jīng)銷商在原來(lái)業(yè)務(wù)中增加了飼料銷售，提高整體經(jīng)營(yíng)效益，而養(yǎng)殖戶也獲得了購(gòu)買的便利和更多的服務(wù)支持?！　×硗庠陴B(yǎng)殖較為密集和發(fā)達(dá)地區(qū)，逐步發(fā)展養(yǎng)殖聯(lián)合體模式?！　?，一定要根據(jù)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，結(jié)合現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)的特點(diǎn)，發(fā)展適合企業(yè)的具體實(shí)現(xiàn)形式，并基于企業(yè)資源狀況，因勢(shì)利導(dǎo)，分步驟地階段性實(shí)施，漸進(jìn)發(fā)展成目標(biāo)模式?！　∑髽I(yè)要做好渠道的管理工作，必須在渠道規(guī)劃、建設(shè)、維護(hù)和調(diào)整等方面強(qiáng)調(diào)有效性原則、整體效率最大化原則、增值性原則、分工協(xié)同原則、針對(duì)性競(jìng)爭(zhēng)原則和集中開發(fā)、滾動(dòng)發(fā)展原則以及動(dòng)態(tài)平衡原則。如改變以往由中心城市覆蓋地級(jí)，再由地級(jí)覆蓋縣級(jí)的一般性渠道構(gòu)建思路，在區(qū)域傳統(tǒng)商業(yè)集散地設(shè)立總代理，利用業(yè)已存在的商流聯(lián)系，直接覆蓋地、縣等二三級(jí)市場(chǎng)；在集中的專業(yè)市場(chǎng)內(nèi)由特約經(jīng)銷商設(shè)立庫(kù)存，覆蓋多個(gè)一般分銷商（無(wú)須增加庫(kù)存），既實(shí)現(xiàn)了物流集中和庫(kù)存集約，又在很大程度上保