【正文】 業(yè)務(wù)員如果不能夠及時(shí)趕回門店的，要通過(guò)短信對(duì)客戶表示感謝。D、500—1000平方的準(zhǔn)工程，經(jīng)報(bào)備，由家裝業(yè)務(wù)員最先接觸到，在家裝經(jīng)理的控制下，由家裝部獨(dú)立以現(xiàn)金方式完成的工程單，計(jì)全量（參照〈工程業(yè)務(wù)管理守則〉）。1 《報(bào)備表》超過(guò)有效期，客戶未上門的門店主管要即時(shí)通知業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員要對(duì)無(wú)效報(bào)備進(jìn)行跟蹤，嚴(yán)禁對(duì)業(yè)主跟蹤，業(yè)主跟蹤由營(yíng)業(yè)員完成。（當(dāng)天上門的緊急報(bào)備除外，緊急報(bào)備用電話通知門店主管，報(bào)備的內(nèi)容與《報(bào)備表》內(nèi)容相同，并用短信確認(rèn)已經(jīng)緊急報(bào)備，短信內(nèi)容為：“**客戶緊急報(bào)備”） 東鵬的《家裝業(yè)務(wù)報(bào)備表》，必須一次遞交給兩個(gè)門店，新南悅則只須遞交給新南悅?！比窃谀梅迭c(diǎn)時(shí)，營(yíng)業(yè)員從側(cè)面委婉詢問(wèn)，同時(shí)主管經(jīng)理進(jìn)一步溝通。 在不明顯違背規(guī)則的前提下，對(duì)業(yè)務(wù)員在門市的計(jì)量和對(duì)裝飾公司的返點(diǎn)，有認(rèn)可和確定的權(quán)力。 有價(jià)格調(diào)整的建議權(quán)，以及控制營(yíng)業(yè)員報(bào)價(jià)的權(quán)力。并及時(shí)給予培訓(xùn)和指導(dǎo)，并成為員工在工作中的后盾； 負(fù)責(zé)組織市場(chǎng)調(diào)查，根據(jù)市場(chǎng)情況及時(shí)想銷售副總建議價(jià)格策略、市場(chǎng)策略、產(chǎn)品策略、渠道策略、推廣策略等。（促銷產(chǎn)品除外）（此時(shí)VIP卡常規(guī)產(chǎn)品的實(shí)際返利為28個(gè)點(diǎn)）C、 推行VIP卡的同時(shí)結(jié)合市場(chǎng)對(duì)匯德邦的部分產(chǎn)品進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。與會(huì)的設(shè)計(jì)師均可獲得精美禮品一份。通過(guò)1類公司設(shè)計(jì)師影響2類裝飾公司設(shè)計(jì)師，另外裝飾公司之間的設(shè)計(jì)師流動(dòng)性很大，通過(guò)這種自然的流動(dòng)而相互傳播和滲透。而這四個(gè)類中又分為1類和2類。三、方向決定方法家裝業(yè)務(wù)方向方向：在家裝業(yè)務(wù)模塊，我們將以發(fā)展“設(shè)計(jì)師關(guān)系”為主，在不影響“設(shè)計(jì)師關(guān)系”的前提下，發(fā)展“公司關(guān)系”為補(bǔ)充。達(dá)到“你無(wú)我有，你有我新”的目的。分為新產(chǎn)品區(qū)、推廣區(qū)、常規(guī)區(qū)和特惠區(qū)四個(gè)區(qū)域。二、 策略迎合需求策略核心：兼顧產(chǎn)品“價(jià)值”與“價(jià)格”，達(dá)到強(qiáng)有力的產(chǎn)品“吸引力”利用有競(jìng)爭(zhēng)力的“設(shè)計(jì)師返點(diǎn)”形成設(shè)計(jì)師促進(jìn)銷售的“推動(dòng)力”， 推動(dòng)力+吸引力=銷售力產(chǎn)品組合策略要點(diǎn)：形象產(chǎn)品，樹立形象打造標(biāo)桿； 大眾產(chǎn)品，著眼競(jìng)爭(zhēng)立足市場(chǎng)； 促銷產(chǎn)品，拉動(dòng)銷售確保生存； 工程產(chǎn)品，留足空間保證折扣；產(chǎn)品系列產(chǎn)品類別形象產(chǎn)品澳洲金沙石大眾產(chǎn)品微粉、超白促銷產(chǎn)品澳洲金沙石拿出一款促銷，達(dá)到大眾產(chǎn)品價(jià)位微粉、超白拿出3—5款促銷，達(dá)到中檔產(chǎn)品促銷價(jià)位工程產(chǎn)品將普通滲花磚，提升到略低于微粉磚的價(jià)格，不做促銷圖示：澳洲金沙石工程滲花微粉、超白促 銷 導(dǎo) 導(dǎo) 價(jià)格定位策略要點(diǎn)：高價(jià)位產(chǎn)品樹立形象，瞄準(zhǔn)：諾貝爾、斯米克、歐神諾 中價(jià)位產(chǎn)品正常銷售，瞄準(zhǔn)：嘉俊、馬可波羅、蒙納麗莎 高價(jià)位、中價(jià)位產(chǎn)品促銷后，拼搶市場(chǎng)，瞄準(zhǔn)：中檔品牌的促銷產(chǎn)品 保留足夠的利潤(rùn)空間給家裝公司類別價(jià)位系列最低零售價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格（最低零售）形象產(chǎn)品高金沙石180諾貝爾最高價(jià)位：182斯米克最高價(jià)位：190歐神諾最高價(jià)位：168東 鵬 最高價(jià)位：190大眾產(chǎn)品中微粉超白102130嘉 俊 微粉最低零售價(jià)：104馬可波羅微粉最低零售價(jià)：109蒙納麗莎微粉最低零售價(jià)：101嘉 俊 超白最低零售價(jià)：125馬可波羅超白最低零售價(jià)：109蒙納麗莎超白最低零售價(jià)：120促銷產(chǎn)品促銷微粉超白5060新南悅微粉促銷價(jià)：60郎高微粉促銷價(jià)：40薩米特微粉促銷價(jià)：30新南悅超白促銷價(jià)：70郎花綠綠高微粉促銷價(jià)：50薩米特微粉促銷價(jià)：40工程產(chǎn)品工程滲花100高低 澳洲金沙石微粉、超白促 銷諾貝爾、斯米克、歐神諾嘉俊、馬可波羅、蒙納麗莎新南悅、郎高、薩米特，促銷產(chǎn)品樹形象 打市場(chǎng)求生存 價(jià)格控制策略要點(diǎn)：穩(wěn)定最低零售價(jià)格，盡量保證家裝利潤(rùn)； 留出談價(jià)空間，盡量抓住零售顧客；項(xiàng)目權(quán)限說(shuō)明營(yíng)業(yè)員初報(bào)價(jià)85%營(yíng)業(yè)員權(quán)限80%店長(zhǎng)權(quán)限75%家裝拿取正常返點(diǎn)經(jīng)理權(quán)限70%家裝公司自己讓點(diǎn)，我們不予補(bǔ)貼；如果我們主動(dòng)要求讓點(diǎn)，我們補(bǔ)貼一部分。建材產(chǎn)品的高端顧客群，可能比任何一個(gè)消費(fèi)品類的高端顧客群都要大得多。其次顧客才關(guān)注價(jià)格，而且這種價(jià)格關(guān)注的深層次的需求并不是盲目的對(duì)比低價(jià)，而是：“顧客希望用最低的價(jià)格買到自己理想的產(chǎn)品”。同時(shí)，我們也要注意，這種消費(fèi)檔次的上移，并沒(méi)有改變“金字塔”，式的消費(fèi)結(jié)構(gòu)，高端產(chǎn)品消費(fèi)比例還是比較少，中低檔產(chǎn)品消費(fèi)比例仍然占大部分的份額。從上面，我們可以看到，顧客雖然是自己做主購(gòu)買材料，但是從始至終都受到家裝公司的影響，即使顧客不信任家裝公司，但因?yàn)樾畔⒌牟粚?duì)稱，逼迫顧客或多或少的要從家裝公司哪里選擇的聽取一些意見(jiàn)，最終導(dǎo)致：顧客自主購(gòu)買材料，家裝公司推薦是關(guān)鍵，家裝公司在推薦時(shí)，又要顧及顧客心理，有技巧的順勢(shì)而為，從而獲取顧客信任，達(dá)到顧客滿意，為自己今后的業(yè)務(wù)發(fā)展和職業(yè)發(fā)展打下基礎(chǔ)。但是，這并不表示，家裝公司拿返點(diǎn)會(huì)越來(lái)越嚴(yán)重，恰恰相反，基于競(jìng)爭(zhēng)的原因，家裝公司逐步把返點(diǎn)，讓出來(lái)，并且向顧客提供更為真實(shí)的信息，顧客也會(huì)偏向于更有競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)的家裝公司。同時(shí)，家裝公司在考慮推薦哪個(gè)品牌時(shí)，除了考慮返點(diǎn)和顧客滿意外，還要顧及感情因素，顧及自己與營(yíng)業(yè)員或業(yè)務(wù)員的關(guān)系，畢竟關(guān)系好的話，會(huì)讓自己的返點(diǎn)操作容易些，同時(shí)自己又能夠得到情感的愉悅。匯德邦家裝運(yùn)營(yíng)手冊(cè)一、 需求決定策略： 家裝公司需求：“魚與熊掌要兼得”；魚：材料返點(diǎn)熊掌：顧客滿意（注：我們?cè)诒疚闹刑岬降摹凹已b公司”，即包含了“公司采購(gòu)”又包含了“設(shè)計(jì)師”采購(gòu)，有特別說(shuō)明的除外。當(dāng)我們與家裝公司有了一定的情感基礎(chǔ)，就會(huì)增加我們的點(diǎn)扣價(jià)值。對(duì)我們的啟發(fā)： 顧客完全獨(dú)自決策采購(gòu)沒(méi)有基礎(chǔ)，家裝公司推薦仍然是主流。顧客需求：“品牌與價(jià)格要兼得”；品牌：顧客對(duì)品牌的認(rèn)知（放心度）價(jià)格：產(chǎn)品價(jià)值與價(jià)格的對(duì)比（性價(jià)比）我們對(duì)顧客需求認(rèn)識(shí)的三個(gè)誤區(qū)：誤區(qū)一：顧客花高價(jià)購(gòu)買品牌陶瓷，主要是為了心理滿足根