【正文】 實行客戶經(jīng)理等級制有利于加強客戶經(jīng)理管理，激發(fā)客戶經(jīng)理工作的積極性。這里尤其要引起注意的是：絕不能將客戶經(jīng)理簡單地等同于某個專業(yè)的外勤人員。但隨著客戶經(jīng)理開拓市場的力度不斷加大，聯(lián)系的客戶不斷增多，營銷員與操作員的角色沖突也會不斷顯現(xiàn)。從工商銀行宣傳工作的現(xiàn)狀來看，應(yīng)加強總行一級的宣傳工作，對于整體形象的宣傳由總行統(tǒng)一制作錄像帶、圖片等工具下發(fā)到各分支機構(gòu)，對于全國性的宣傳由總行在中央級媒體上進行，對于新業(yè)務(wù)的宣傳，總行要明確具體要求，可以由分支機構(gòu)結(jié)合本地實際進行。從行別看，有的行重視一點，抓得緊一點，做得好一點；有的行松一點，做得就差一點。通過整合營銷可以達到目標統(tǒng)一、行動一致、傳遞內(nèi)容準確和提高營銷效果的目的。最后，還要實現(xiàn)與同類站點相互連接功能，以豐富站點內(nèi)容，增加站點信息量。　　搞好網(wǎng)絡(luò)宣傳。據(jù)調(diào)查，到目前為止，網(wǎng)絡(luò)族中半數(shù)以上是男性，年齡大多介于20~24歲和35~45歲，大部分是從事技術(shù)專業(yè)或教育工作、收入較高，是工商銀行理想的客戶對象。后來，該公司經(jīng)過跟蹤調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，用量在24聽以上的客戶對百事可樂的接受率較高，于是向可口可樂公司的客戶送出了一百萬箱24聽裝的百事可樂，收到了良好效果。曼哈頓旗士銀行通過建立數(shù)據(jù)庫來進行市場細分，既按現(xiàn)有賬戶信用情況細分，又按財務(wù)類別細分。五是大力搜集潛在客戶資料。對儲蓄、信用卡和以個人消費信貸為主的自然人貸款等信息進行整合，充實個人客戶信息；對現(xiàn)有信貸、會計、國際業(yè)務(wù)等專業(yè)數(shù)據(jù)庫進行整合，充實法人客戶信息。相對于公司客戶而言，品牌營銷對于個人客戶的作用更大一些，因此，工商銀行的營銷策劃部門要和個人金融業(yè)務(wù)部門緊密配合，積極借鑒他行的成功經(jīng)驗，盡早推出起點更高的業(yè)務(wù)品種，并配合高頻度、大力度的品牌營銷，以此在競爭中掌握更大的主動權(quán)。要密切關(guān)注全行業(yè)金融產(chǎn)品的創(chuàng)新動態(tài)，靈活采取自主開發(fā)、模仿和跟進等策略，加快金融產(chǎn)品創(chuàng)新，尤其要推廣和深化計算機和互聯(lián)網(wǎng)在新產(chǎn)品開發(fā)中的應(yīng)用，重點開發(fā)以網(wǎng)絡(luò)為依托的新產(chǎn)品，從而使工商銀行時時刻刻緊隨信息時代發(fā)展的步伐，站到行業(yè)潮流的最前列。由于營銷工作不僅僅是營銷部門的工作，營銷計劃的執(zhí)行要依賴于銀行組織中的每一個部門。　　合理設(shè)立營銷機構(gòu)。　　3．工商銀行現(xiàn)行的金融服務(wù)明顯滯后于客戶的金融多元化服務(wù)需求，這將在一定程度上制約工商銀行的競爭和發(fā)展。三是發(fā)展個人中間業(yè)務(wù)和個人消費信貸業(yè)務(wù)有利于引存和穩(wěn)存。銀行存款是他們的“力量儲備”。同時在前面兩種靜態(tài)市場中，受影響較大的是資產(chǎn)調(diào)度能力較強的資產(chǎn)積累型存款市場，生命周期平衡消費型存款市場以及生活穩(wěn)定，精力有余的中、老年客戶存款市場，即較大份額的中等收入市場。該客戶群是目前工商銀行應(yīng)瞄準的重點客戶群。　　(2)靜態(tài)的市場細分之二：按人文環(huán)境進行存款市場細分?！　》e累待消費型存款市場。這一存款市場大多由高、中收入層構(gòu)成。因此要像抓市場進入一樣抓市場退出，通過制定市場退出標準、市場退出任務(wù)及各種獎懲措施，把一批劣質(zhì)客戶和雖然近期經(jīng)營效益尚可但前景不佳的客戶推出工商銀行。三是授權(quán)授信管理嚴格。小規(guī)模非公有制企業(yè)有著生產(chǎn)周期短、產(chǎn)品更新?lián)Q代敏捷等特點，具有較強的市場適應(yīng)能力；同時經(jīng)過市場大潮的殘酷篩選，能生存保留下來的大多數(shù)是具有較強發(fā)展活力和較好發(fā)展前景的企業(yè)。這類客戶不僅擁有相關(guān)產(chǎn)品的較大市場份額，而且在價格升降、新產(chǎn)品導(dǎo)入及促銷強度方面都占據(jù)同行業(yè)的主導(dǎo)地位，市場增長率高，資金流量大，效益好，對銀行的需求旺，是銀行效益增長的主要來源。盡管自2000年5月起，上海市在國內(nèi)率先開始探索建立個人信用信息庫和信用評估制度，但這僅僅是一個開始，接下來仍有大量的工作需要去做。1997年，招商銀行率先在深圳推出網(wǎng)上銀行，開辟了我國網(wǎng)上營銷的先河，并不斷健全完善，打出“一網(wǎng)通”的網(wǎng)上金融品牌，開辟“招銀大地”、“網(wǎng)上商城”、“個人銀行”等7個欄目，實現(xiàn)了真正的在線金融服務(wù)，成為國內(nèi)“網(wǎng)上第一行”。大通銀行以“正確的關(guān)系就是一切”為網(wǎng)站的座右銘，以“建立關(guān)系”為宗旨，以信息技術(shù)進行內(nèi)外雙修，并不斷跨越傳統(tǒng)銀行作息時間、營業(yè)空間與服務(wù)領(lǐng)域，在網(wǎng)上開創(chuàng)出許多獨特的服務(wù)項目，如網(wǎng)上銀行交易、網(wǎng)上購車貸款、網(wǎng)上購物、網(wǎng)上藝術(shù)展覽中心、兒童博物館等，把握住新經(jīng)濟特征，將深度服務(wù)與全方位營銷融為一體，并高度重視對未來客戶忠誠度的培養(yǎng)，帶來了巨大的成功。二是推行客戶經(jīng)理制?！　?0世紀50年代中期以前，西方金融市場還處于賣方市場狀態(tài)，銀行極少了解和關(guān)心市場營銷。二是營銷結(jié)果的高風險性。 中國工商銀行浙江省臺州市分行課題組　　市場營銷是市場經(jīng)濟條件下企業(yè)經(jīng)營管理的一項重要職能，隨著我國經(jīng)濟、金融體制改革的不斷深化，市場營銷觀念已引入到商業(yè)銀行經(jīng)營管理之中。這一觀念在商業(yè)銀行日益激烈的競爭中不斷傳播和滲透，沖擊和改變了傳統(tǒng)的思維方式和經(jīng)營理念、給現(xiàn)代商業(yè)銀行的改革和發(fā)展帶來了生機和活力。銀行的信用特征使銀行營銷面臨著比一般企業(yè)更大的風險，除自身經(jīng)營風險外，還存在著銀行自身難以有效控制的很多外部風險，如信用風險、利率風險、匯率風險和國家風險等。到了20世紀50年代中后期，戰(zhàn)后第三次科技革命浪潮席卷西方世界，西方經(jīng)濟得到了迅猛發(fā)展，也促進了服務(wù)業(yè)的快速發(fā)展，銀行業(yè)也由此進入自由競爭時期，銀行同業(yè)競爭日益激烈，金融市場開始從賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變，市場營銷理論逐步被西方銀行家們重視并開始萌芽?？蛻艚?jīng)理制是西方國家商業(yè)銀行廣泛采用的一種競爭優(yōu)質(zhì)客戶、推銷銀行產(chǎn)品和服務(wù)、增加盈利的業(yè)務(wù)體制?！　』仡櫸覈y行市場營銷的發(fā)展歷史，一般來講，可以將我國每一次重大金融體制改革作為銀行營銷發(fā)展各階段的分水嶺。繼招行之后，中行推出與1000萬張“長城卡”相結(jié)合、以“支付網(wǎng)上行”為品牌的系列網(wǎng)上銀行服務(wù)；工行、建行等商業(yè)銀行也相繼開始積極探索網(wǎng)上營銷新概念，網(wǎng)上營銷已在全國范圍拉開。四是復(fù)合型營銷人才十分缺乏。目前，這些客戶主要包括規(guī)模大、信譽佳、效益顯著的國有和非國有企業(yè)集團，電力、郵電、通訊、交通、城建、社保、土管和教育等各大系統(tǒng)，以及部分機關(guān)事業(yè)單位和部門。但由于受傳統(tǒng)觀念的影響，這些小企業(yè)往往難以獲得銀行尤其是國有大銀行的信貸支持，資金不足成為了制約其進一步發(fā)展的瓶頸。小企業(yè)貸款具有貸款需求急、期限短的特點，現(xiàn)行以大中城市、大中客戶為主要服務(wù)對象而設(shè)置的信貸管理模式難以及時滿足小企業(yè)對資金的需求，可操作性也不強；而其他新興的股份制商業(yè)銀行和信用社等金融機構(gòu)在這方面手續(xù)就相對靈活、簡便、如浦東發(fā)展銀行從1997年開始，前臺臨柜人員可以辦理8萬元以下的個私貸款業(yè)務(wù)，因而吸引了一大批優(yōu)質(zhì)的小企業(yè)客戶。　　(二)從個人客戶市場看，以中等收入階層為核心，以吸存、中間業(yè)務(wù)和消費信貸并列發(fā)展的金融多元化服務(wù)是工商銀行看好的個人金融業(yè)務(wù)市場　　1．工商銀行個人客戶的存款市場細分顯示：以中等收入階層為核心的客戶存款源已受到資產(chǎn)多元化的沖擊。生命周期消費平衡型儲蓄存款動機的產(chǎn)生來自于對未來收入變動的預(yù)期，儲蓄的目的是為了平衡一生的消費。這一存款市場源于眾多的低收入層。　　青年(20~35歲)客戶存款市場?！　±夏?50歲以上)客戶存款市場。而不同的資產(chǎn)多元化動機又形成了新的、動態(tài)的客戶細分市場：一是追求更大的資產(chǎn)增值型細分市場?！　?yīng)該說，以上兩個動機及其細分市場沒有清晰的界限，兩種動機以及動機驅(qū)動下的保值和增值行為的選擇往往是互相交叉和融合的。四是個人消費信貸業(yè)務(wù)有著巨大的市場潛力。盡管近年來我行不斷推出新的金融工具和金融產(chǎn)品，但金融服務(wù)滯后于客戶需求的問題仍然相當突出，抽樣調(diào)查表明：在業(yè)務(wù)