【正文】 （二）競(jìng)爭(zhēng)者：在產(chǎn)業(yè)中的企業(yè)都是互相影響的。這六種力量即是：新競(jìng)爭(zhēng)者的加入、代替品的威脅、購買者的議價(jià)能力、供貨商的議價(jià)能力、競(jìng)爭(zhēng)者以及利益關(guān)系者（工會(huì)、政府及任務(wù)環(huán)境中其它團(tuán)體的力量）。（六）國(guó)際環(huán)境：近年來因市場(chǎng)開放必須面對(duì)來自國(guó)外的競(jìng)爭(zhēng)、掌握國(guó)外的機(jī)會(huì)、對(duì)國(guó)外資源的依賴，企業(yè)必須體認(rèn)國(guó)際因素的重要，現(xiàn)在的企業(yè)經(jīng)營(yíng)無不受國(guó)際環(huán)境因素的影響。因健身中心在與顧客簽訂合約之前雙方均有清楚的溝通及協(xié)調(diào)，所以在合約方面較不易產(chǎn)生消費(fèi)者與企業(yè)之間的沖突。由此可知，健身產(chǎn)業(yè)的技術(shù)環(huán)境在過去20年來隨著人們需求的改變而不斷創(chuàng)新進(jìn)步。近兩年來，盡管經(jīng)濟(jì)蕭條不景氣，但亞歷山大集團(tuán)董長(zhǎng)唐雅君認(rèn)為，由于都會(huì)上班族的身心壓力相對(duì)更為嚴(yán)重，以及健康概念越來越被重視，再加上健身俱樂部融入更多時(shí)尚感的素材，健身市場(chǎng)業(yè)在外商積極加入后而更趨多元，種種條件都讓都會(huì)型態(tài)的健身俱樂部，成為逆勢(shì)成長(zhǎng)的異數(shù)。第章 產(chǎn)業(yè)概況第節(jié) 總體環(huán)境分析 一、總體環(huán)境分析企業(yè)的總體環(huán)境，包括以下各項(xiàng)。 沈淑貞（民88）以桃竹苗地區(qū)運(yùn)動(dòng)健身俱樂部會(huì)員為研究對(duì)象，坐服務(wù)質(zhì)量與會(huì)員滿意度之研究，其結(jié)果發(fā)現(xiàn)：會(huì)員之參與動(dòng)機(jī)與每周參加次數(shù)及參與時(shí)段等因素有關(guān)，每周參加次數(shù)較高者其「成就需求」及「社會(huì)需求」均高于每周參加次數(shù)低者；會(huì)員對(duì)業(yè)者服務(wù)質(zhì)量的「服務(wù)人員」、「專業(yè)能力」、「軟硬件設(shè)備」三構(gòu)面及會(huì)員滿意度的「俱樂部印象」、「位置及廣告」、「產(chǎn)品滿意」三個(gè)構(gòu)面，兩兩間的相關(guān)皆達(dá)顯著水平，亦即服務(wù)質(zhì)量要求越高，會(huì)員滿意程度即會(huì)越高。3. 購買時(shí)感受到的績(jī)效：？？4. 抱怨：包括項(xiàng)銷售人員抱怨次數(shù)及向管理人員抱怨的次數(shù)。而國(guó)內(nèi)學(xué)者溫禮華（民86）也認(rèn)為「完全滿意」是確保顧客忠誠、維持長(zhǎng)久良好顧客關(guān)系的關(guān)鍵。反之，則產(chǎn)生不滿意。Daly(1989)認(rèn)為顧客滿意是一種消費(fèi)的態(tài)度形成，切是一種購后母體，其反應(yīng)出消費(fèi)者在經(jīng)驗(yàn)后喜歡或不喜歡的程度表現(xiàn)。支撐事業(yè)模式的是四個(gè)決定利潤(rùn)潛力的因素：效率（Efficient）、獨(dú)特性（Unique）、搭配（Fit）、及利潤(rùn)推進(jìn)器（Profit Boosters）創(chuàng)新事業(yè)模式如下圖8。2. 策略性資產(chǎn)策略性資產(chǎn)是公司擁有的資產(chǎn)，非指專業(yè)技術(shù)。他不是去選擇一個(gè)與競(jìng)爭(zhēng)者相抗衡的定位，而是選擇繞過競(jìng)爭(zhēng)者。 國(guó)際營(yíng)銷學(xué)(Principles of Global Marketing) Warren J. Keegan和Mark C. Green 服務(wù)業(yè)（無論營(yíng)利或非營(yíng)利）的配銷系統(tǒng)即是選擇移轉(zhuǎn)服務(wù)所有權(quán)之配銷商。決定產(chǎn)品價(jià)格高低的因素在于消費(fèi)者認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品有多少價(jià)值，而消費(fèi)者所認(rèn)知的價(jià)值決定于他們對(duì)產(chǎn)品所能提供的整體滿足感的認(rèn)知。這些東西包括了有形的財(cái)貨及無形的服務(wù)，產(chǎn)品是交易過程中最基本的元素。依據(jù)Willion J .Stanton的說法：某一產(chǎn)品的位置(Position)，系相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的形象，與相對(duì)于營(yíng)銷該產(chǎn)品的公司對(duì)其他產(chǎn)品形象的投射(Projectedimage) William J. Stanton， “Fundmentals of Marketing”， 5thed July 1978， .。 4. 自覺便宜：由于休閑俱樂部采取先享受消費(fèi)，后付款的權(quán)利，顧客自覺劃算。趨勢(shì)三：口碑營(yíng)銷來自于主題營(yíng)造與活動(dòng)設(shè)計(jì) 健身產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品必須別具特色、新奇而吸引人，并配合良好的促銷策略。見下頁表7。 5. 折扣活動(dòng)：折扣活動(dòng)以贈(zèng)品（%）試用卷（%）及價(jià)格折扣（%）為俱樂部最常使用的三種折扣方式。根據(jù)草案規(guī)定，業(yè)者須確保廣告內(nèi)容真實(shí)，例如：若業(yè)者號(hào)稱廿四小時(shí)開放，就必須依照廣告提供服務(wù)，不得事后再以限制條款來欺騙消費(fèi)者；另外，依照「信息透明化」原則，業(yè)者需在契約中告知消費(fèi)者加入會(huì)員后可享有的權(quán)利與義務(wù)，包括可使用的健身項(xiàng)目有哪些，需以條列方式告知消費(fèi)者，若另有額外收費(fèi)部分，也應(yīng)在契約中明示，避免消費(fèi)者權(quán)益受損。因此，這種競(jìng)價(jià)方式已漸漸不被采用，而以建立一定入會(huì)門坎及每月固定清潔費(fèi)方式取代，這樣不但保障了消費(fèi)者的權(quán)益，亦帶動(dòng)良好健身風(fēng)氣。也難怪國(guó)內(nèi)外各大健身體系要摩拳擦掌爭(zhēng)相投入分食這塊大餅。另外，本土業(yè)者除了要鞏固臺(tái)灣的市場(chǎng)，亦可朝有華人存在的地方發(fā)展，朝國(guó)際化的方向邁進(jìn)，而大陸就是踏出國(guó)際化第一步不錯(cuò)的開始。3月間，在全球擁有430家分店的美系「加州」健身中心，挾著超大面積（1300坪）、超炫外觀，加上國(guó)際名模辛迪克勞馥蒞臨剪彩助陣，聲勢(shì)浩大地進(jìn)占原東區(qū)統(tǒng)領(lǐng)百貨1～4樓。男女比例：%，%，見圖4。而且，不同的據(jù)點(diǎn)有迥異的特色，以吸收不同的客層，經(jīng)營(yíng)者必須先清楚產(chǎn)品的定位，以利區(qū)隔市場(chǎng)與對(duì)象。不似在獨(dú)立零售店購買者，一定要回到特定地點(diǎn)。另一方面因廣告上零售店數(shù)目眾多，可在消費(fèi)者心目中造成強(qiáng)烈印象。 5. 降低裝潢費(fèi)用：統(tǒng)一的設(shè)計(jì)可節(jié)省設(shè)計(jì)費(fèi)，大量采購裝潢材料，可獲得折扣。 （二）經(jīng)濟(jì)利益：1. 分店多，能分散風(fēng)險(xiǎn)，彼此可互補(bǔ)盈虧，更多貨品之交流。 （4）.較少的服務(wù)：由于聲譽(yù)好，可要求現(xiàn)金交易及剔除送貨到家等服務(wù)。 （3）.財(cái)力雄厚：連鎖企業(yè)財(cái)力雄厚可以現(xiàn)金采購商品，取得現(xiàn)金折扣。 一、直營(yíng)連鎖： 直營(yíng)連鎖是由總公司擁有所有權(quán)，經(jīng)營(yíng)兩家或兩家以上性質(zhì)相同的零售店。為了保障其會(huì)員之權(quán)利，還嚴(yán)加規(guī)定非會(huì)員皆不得進(jìn)入?；始揖銟凡砍闪?。 （二）國(guó)內(nèi)俱樂部發(fā)展年表本組根據(jù)陳金冰(民80)的「休閑俱樂部營(yíng)銷策略之研究」整理國(guó)內(nèi)俱樂部發(fā)展年表如下表2示： 表 2國(guó)內(nèi)俱樂部發(fā)展年表時(shí)間大 事1953年后美軍顧問團(tuán)在臺(tái)灣成立俱樂部。資料來源：陳金冰，民國(guó)八十年。1882在美國(guó)成立第一個(gè)鄉(xiāng)村俱樂部，位于麻薩諸塞州布魯克萊市。包含的服務(wù)內(nèi)容相當(dāng)豐富，除了有多功能型的運(yùn)動(dòng)健康俱樂部軟硬件設(shè)備外，還有休閑娛樂（如：戶外球場(chǎng)、烤肉區(qū)、生活講座、藝術(shù)交流活動(dòng)）及商業(yè)的聯(lián)誼（如：大型會(huì)議室、宴會(huì)廳）等全面的服務(wù)項(xiàng)目。 4. 專業(yè)體適能中心以專業(yè)的設(shè)備及提供專業(yè)的服務(wù)為主，目前在全國(guó)有數(shù)家，例如：克拉克健康俱樂部、中興健康俱樂部、長(zhǎng)春藤體適能健康俱樂部等。 2. 小區(qū)運(yùn)動(dòng)聯(lián)誼社對(duì)象以住宅區(qū)的家庭主婦、學(xué)生或退休人員為主，俱樂部?jī)?nèi)的硬設(shè)備通常較一般中等，收費(fèi)也不貴。研究動(dòng)機(jī)與目的次級(jí)資料收集文獻(xiàn)探討實(shí)地訪查產(chǎn)業(yè)概況分析統(tǒng)計(jì)資料與分析結(jié)論圖 2研究流程第章 文獻(xiàn)探討第節(jié) 俱樂部的定義及沿革 一、體適能俱樂部的定義關(guān)于俱樂部學(xué)術(shù)上的定義，有關(guān)文獻(xiàn)并無一致的看法，但大致上符合Buchanan Buchanan， J. M.(1965). An Economic Theory of Clubs. Economica， 32(125) J. M. (1965) 的看法，即人們之所以要組成俱樂部，其動(dòng)機(jī)應(yīng)是基于若干經(jīng)濟(jì)方面的理由國(guó)民經(jīng)濟(jì)動(dòng)向統(tǒng)計(jì)季報(bào)，行政院主計(jì)處，民國(guó)八十二年五月，頁四。過去傳統(tǒng)的高級(jí)俱樂部是只有少數(shù)有錢人的專利，但首家美資健身中心－－加州健身中心卻大張旗鼓企圖以低價(jià)策略來進(jìn)駐臺(tái)灣的健身產(chǎn)業(yè)；而本土健身產(chǎn)業(yè)中較為人所知的亞力山大健康休閑俱樂部亦在此時(shí)采取某些行動(dòng)來擴(kuò)大其市場(chǎng)版圖。第章 導(dǎo)論第節(jié) 研究背景與動(dòng)機(jī)自從民國(guó)八十年代，集舞蹈、柔軟體操和慢跑為大成的有氧舞蹈問世，造成全世界運(yùn)動(dòng)風(fēng)潮以來，經(jīng)美國(guó)蓋洛普的民意調(diào)查顯示，運(yùn)動(dòng)狂熱已經(jīng)成為「近數(shù)十年來人們生活型態(tài)中，最重大的改變之一」。一方是國(guó)貨，一方是舶來品，面對(duì)街頭林立的健身中心及其五花八門的促銷手法，消費(fèi)者該如何從中做出選擇？而國(guó)內(nèi)健身俱樂部的市場(chǎng)戰(zhàn)況非常，在追求永續(xù)經(jīng)營(yíng)的理念下，如何吸引消費(fèi)者的青睞，獲得信任，以達(dá)到買賣雙方長(zhǎng)期利益雙贏的局面，便成為業(yè)者努力的目標(biāo)。，個(gè)人考慮了成本與利益之后的選擇。 3. 郊區(qū)休閑運(yùn)動(dòng)俱樂部因?yàn)榈攸c(diǎn)在郊區(qū)，所以占地寬廣，硬設(shè)備也比較齊全，可設(shè)為戶內(nèi)外主副體設(shè)施，且可有大自然的場(chǎng)地供全家人休憩。 （三）依健康俱樂部所提供的服務(wù)項(xiàng)目可分為：（程紹同，1997） 1. 低量功能型(Limited Function )這一類型的運(yùn)動(dòng)健康俱樂部主要針對(duì)特定服務(wù)對(duì)象提供少量的服務(wù)項(xiàng)目，大部分以硬設(shè)備的使用及指導(dǎo)為主，例如健身器材的使用與指導(dǎo)、有氧舞蹈教學(xué)等。如：小墾丁綠野度假村、統(tǒng)一健康世界。1889盎格魯撒克遜清教徒在匹茲堡成立杜克斯匿大都會(huì)俱樂部。 四、國(guó)內(nèi)俱樂部沿革（一）起源：最初，國(guó)內(nèi)俱樂部是由美軍顧問團(tuán)所傳進(jìn)來的，當(dāng)時(shí)是為因應(yīng)美軍人的需求所產(chǎn)生的單店式俱樂部。1970國(guó)華高爾夫球俱樂部成立。1986中興健身俱樂部成立。所以，對(duì)于一般社會(huì)大眾來說，他們除了隱密性高之外，還多了幾分神秘、高不可攀的色彩。并由總公司負(fù)責(zé)銷售、采購、人事、存貨及會(huì)計(jì)制度的規(guī)劃及承擔(dān)各分店的盈虧。此外，它也具備較佳之信用地位。 （5）.標(biāo)準(zhǔn)化的利益：從商品、裝潢、服務(wù)程序到管理的標(biāo)準(zhǔn)化，可減少不必要的成本。2. 成本遞減：當(dāng)分店數(shù)目逐漸增加時(shí)，每一分店所分?jǐn)偟墓潭ǔ杀荆ɡ邕B鎖總部之管理費(fèi)用）將逐漸遞減。 6. 專業(yè)分工之利益：有專人分別采購、品管、倉儲(chǔ)運(yùn)輸、陳列布置、銷售分析等，可使效率提高。 2. 促銷集體促銷，彼此支持，聲勢(shì)浩大，且因規(guī)模大，資金足，可使用之促銷方式較多。 （五）批發(fā)與零售整合之利益 1. 推銷人員的節(jié)省 2. 營(yíng)運(yùn)費(fèi)用的節(jié)省各連鎖店按一定的方式向總公司訂貨，省卻許多繁瑣的程序及費(fèi)用?；蚩空_的廣告策略，配合外圍設(shè)施的設(shè)計(jì)來提高公司的形象；另外傳統(tǒng)的營(yíng)銷策略—直接式的拜訪亦然被大家所運(yùn)用，然而服務(wù)業(yè)者不能忽略「內(nèi)部營(yíng)銷」與「互動(dòng)營(yíng)銷」的策略。俱樂部使用頻率的顛峰時(shí)間為下午4：30至晚上8：30，其次為早上開始營(yíng)業(yè)至11：00?！　?月底，全球最大、分店高達(dá)550家的另一美系「金牌」健身俱樂部，不讓「加州」專美于前，緊接著在捷運(yùn)大安站3～5樓，開設(shè)占地1200坪的臺(tái)灣第一店?！　∵@一波健身產(chǎn)業(yè)的「土」、「洋」大戰(zhàn)，勝負(fù)尚未揭曉。 （三）促銷手法目前國(guó)內(nèi)健身業(yè)者的銷售手法大多以折扣為主，但此方式僅能做為短期的重點(diǎn)。 早期所設(shè)立的健身中心多為健美、健身人士的需求而設(shè)；接著是都會(huì)區(qū)較高級(jí)的俱樂部，但是由于加入會(huì)員動(dòng)軋數(shù)十萬元，非一般上班族可負(fù)擔(dān)。三、國(guó)內(nèi)健身市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告根據(jù)姜慧嵐在「臺(tái)灣健康體適能俱樂部產(chǎn)業(yè)之研究」中，得知總共在61份有效問卷下，各類型俱樂部回收份數(shù)及百分比如下：表 3各類型俱樂部問卷回收份數(shù)及百分比類型有效家數(shù)（家）百分比飯店附屬俱樂部11%健康體適能俱樂部15%多功能俱樂部12%小區(qū)俱樂部1%商業(yè)聯(lián)誼社11%其它11%總計(jì)61100%對(duì)于以上這些俱樂部所做的研究分析結(jié)果如下表4：表 4俱樂部促銷活動(dòng)一覽表促銷活動(dòng)飯店附屬（家）健康體適能（家）多功能（家）小區(qū)（家）商業(yè)聯(lián)誼社（家）其它（家）總計(jì)（家）百分比一、發(fā)表會(huì)有278442549%否653662651%總計(jì)81211101051100%二、業(yè)務(wù)人員有368562854%否563552446%總計(jì)81211101152100%三、廣告方式簡(jiǎn)章簡(jiǎn)介513714636雜志2785931郵寄資料26104426媒體專訪3674323網(wǎng)絡(luò)1772522報(bào)紙1483521夾報(bào)2851319海報(bào)752317接續(xù)下頁表4接續(xù)上頁表4俱樂部促銷活動(dòng)一覽表電視1271516電臺(tái)451414戶外看版1251211公交車廣告1326其它1113電子廣告牌112四、新聞發(fā)稿有268352446%否5921652854%總計(jì)71510191052100%五、贊助活動(dòng)有459342549%否3821662651%總計(jì)71311191051100%六、折扣活動(dòng)價(jià)格折扣310412424折價(jià)卷1863321試用卷31173630抵免月費(fèi)12238離峰優(yōu)待211217累消回饋12126異業(yè)結(jié)盟144