【正文】 。2．小區(qū)開發(fā)工作的幾個(gè)步驟，詳實(shí)整理小區(qū)的有關(guān)資料（參有關(guān)表格），確定目標(biāo)客戶群，確定目標(biāo)開發(fā)小區(qū)、售樓，談定合作條件、展示，突出龍發(fā)的氣勢與品位，以為物業(yè)提供更好地向業(yè)主服務(wù)的手段為切入點(diǎn)，物業(yè)方面既有利益又討好業(yè)主，皆大歡喜。（三）沒有預(yù)約，客戶來到公司，但明確說明是相關(guān)業(yè)務(wù)代表做工作或介紹，并且得到客服文員的查詢、確認(rèn)和記錄的。l 市場部業(yè)績第一名獎(jiǎng)勵(lì)l 第一個(gè)成交（每月）獎(jiǎng)勵(lì)l 客戶成功率最高獎(jiǎng)勵(lì)每月、每季大會上公開頒獎(jiǎng)、表揚(yáng)，設(shè)立光榮榜8．2業(yè)務(wù)代表精神建設(shè)我們的形象：專業(yè)、敬業(yè)、誠信、與時(shí)俱進(jìn)我們的要求：團(tuán)結(jié)、責(zé)任、榮譽(yù)、創(chuàng)新意識我們的服務(wù)宗旨：客戶滿意是最高榮譽(yù)我們的承諾： 品位、品質(zhì)、品德 要求在適當(dāng)位置將上述內(nèi)容展示出來，時(shí)刻提醒大家這樣做，也讓客人了解我們的思想狀態(tài)。傳達(dá)公司指示，最新舉措，布置任務(wù)等。7．2早會程序及內(nèi)容：l 主持人宣布早會開始，請大家關(guān)手機(jī)、呼機(jī)，然后向大家問“早”。：l 定期營銷課程培訓(xùn)。(7) 評價(jià)項(xiàng)目：責(zé)任心、團(tuán)隊(duì)精神、培訓(xùn)情況、推動(dòng)工作能力等。評估人： 時(shí)間： 等級：綜合評價(jià)： 為提高業(yè)務(wù)人員的滿意度，充分發(fā)揮業(yè)務(wù)主管的作用，不斷推動(dòng)市場部的工作向前發(fā)展，特制定本評價(jià)辦法。能力優(yōu)秀知識系統(tǒng)、全面，市場意識強(qiáng)，身體健康、精力充沛，能較快適應(yīng)工作要求，承受各種壓力；工作富有計(jì)劃，分析問題、解決問題能力強(qiáng)；創(chuàng)新能力強(qiáng)，經(jīng)常采用新思路、新方法來開展工作。五、評估結(jié)果，再結(jié)合獎(jiǎng)懲情況，決定員工升、降等級、升、降工資等級、去留等。若連續(xù)三個(gè)月不能完成個(gè)人業(yè)績，且小組業(yè)績不達(dá)標(biāo)及綜合考評不合格則自動(dòng)降職。 代理協(xié)議。，也不得代理其他裝飾公司業(yè)務(wù)。l 每天認(rèn)真填寫各種報(bào)表（見附表）；工作中發(fā)現(xiàn)新情況、新問題，認(rèn)真分析并向上級領(lǐng)導(dǎo)反映。市場部業(yè)務(wù)代表崗位職責(zé)向上關(guān)系：業(yè)務(wù)主管。l 及時(shí)向組員傳達(dá)、解釋公司文件、規(guī)定和部門要求。l 負(fù)責(zé)就本部門的人員調(diào)配、薪酬分配、晉升等向總經(jīng)理提出建議方案。l 加強(qiáng)對業(yè)務(wù)人員的管理，規(guī)范市場行為，定期組織對員工的培訓(xùn)，不斷提高業(yè)務(wù)人員的整體素質(zhì)，建立穩(wěn)定、熱情、高效的營銷團(tuán)隊(duì)。那麼，可以設(shè)想：在我們?yōu)榭蛻籼峁┤绱嗽鲋捣?wù)的同時(shí)，我們不也會得到更加增值的回報(bào)嗎？：市場部經(jīng)理 業(yè)務(wù)主管業(yè)務(wù)主管 業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表市場部經(jīng)理崗位職責(zé)向上關(guān)系：直接對總經(jīng)理負(fù)責(zé)，接受分公司統(tǒng)一考核。也就是說，即使雙方合作成功，也不能停止對自身的宣傳與推廣，包括對任何人，因?yàn)槭袌霾渴请p方合作的牽線人與協(xié)調(diào)人，并且應(yīng)努力樹立自身形象和與合作方保持良好的關(guān)系和日常往來。為了盡量避免這種情況的發(fā)生，我們會應(yīng)用客戶回訪的手段來進(jìn)行彌補(bǔ)，力求用我們的服務(wù)來再次打動(dòng)原本就屬于我們的客戶，并且再次獲得他的好感，最終將他俘虜并使其成為我們的“業(yè)務(wù)代表”。營銷成功的關(guān)鍵是了解當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的消費(fèi)心理，這在與客戶的直接接觸中起著影響成敗的關(guān)鍵作用。家裝市場淡季的客觀存在使得我們眾多的經(jīng)營者、設(shè)計(jì)師以及業(yè)務(wù)代表感到壓力，而工裝淡旺季的現(xiàn)象不明顯，因而工裝業(yè)務(wù)完全可以作為拉升淡季產(chǎn)值的一種營銷方向，同時(shí)也可以作為旺季創(chuàng)新高的一種輔助手段。在這種情況下，幾乎我們接觸到的每一個(gè)人都是我們的終端客戶，并且裝修已經(jīng)成為他們一個(gè)很急迫的問題。下面我們就市場部終端客戶業(yè)務(wù)拓展通路問題進(jìn)行簡單的分析：新樓盤顧客群——在樓盤售出以及正在交房之際，許多房子都已有了自己的業(yè)主，最緊急的一個(gè)問題就是裝修與設(shè)備（包括空調(diào)、廚具、潔具等）配套問題。 宣傳、推薦（含現(xiàn)場辦公）——樓盤已臨近交房日期或已交房，則我們的側(cè)重點(diǎn)將轉(zhuǎn)向物業(yè)，一般的物業(yè)公司在此期間由于剛剛接手樓盤，則會重點(diǎn)考慮盈利、與售樓部進(jìn)行客戶接洽和怎樣為客戶提供全方位服務(wù)等方面的一系列問題；然而，客戶會重點(diǎn)考慮入住前的一些準(zhǔn)備工作（如裝修、設(shè)備等事宜），這樣正與物業(yè)公司的思想相互融合；在此時(shí)，裝飾公司的介入，無異于雪中送炭，真正意義上達(dá)到了“三方共贏”的可喜局面，但在此過程中有可能物業(yè)公司會要出天價(jià)，這樣就需要考驗(yàn)我們的思維是否足夠的活躍，市場洞察力是否靈敏，請見下面 “活動(dòng)、聯(lián)盟、推廣”。通過完善的客戶服務(wù)體系，可以把這些“資源”進(jìn)行最大限度的挖掘。在建立過程中市場部要逐步由盈利來源的輔助部門轉(zhuǎn)型為與店面經(jīng)營作用相當(dāng)?shù)牟块T，使公司真正形成多點(diǎn)營銷，全面開花。確立樣板間。在本章節(jié)中，將會主要介紹一些市場部建立的理論基礎(chǔ)以及一些運(yùn)作思路，市場部在不同的地區(qū)、不同的市場狀況具有不同具體運(yùn)作模式，但核心理論和有效的方法論是一致的，這一點(diǎn)尤為重要。本手冊所有的資料屬機(jī)密，并對其他類似生意的競爭者來說，具有商業(yè)價(jià)值。 除非經(jīng)由集團(tuán)外埠經(jīng)營管理中心書面授權(quán)，其他人都不許翻閱本手冊。 本手冊的內(nèi)容受版權(quán)法保護(hù)，版權(quán)屬于北京龍發(fā)裝飾集團(tuán)所有，各直營分公司和加盟商擁有使用權(quán)，加盟商同時(shí)受加盟合同的相關(guān)規(guī)定的限制。它是“龍發(fā)”在多年市場運(yùn)作中對經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，并從理論角度進(jìn)行二次提升后凝結(jié)出的總體思想、管理方法和管理模式，以及如何高效進(jìn)行相互間配合的重要資料。本手冊屬于龍發(fā)集團(tuán)為各外埠分公司提供的“運(yùn)營手冊”的其中一項(xiàng)，“運(yùn)營手冊”的詳細(xì)內(nèi)容請查閱其他部門的相關(guān)手冊。本手冊的版權(quán)屬于北京龍發(fā)裝飾集團(tuán)，未經(jīng)集團(tuán)外埠經(jīng)營管理中心授權(quán)不得已任何方式改編、傳遞、轉(zhuǎn)錄本手冊，具體使用辦法請?jiān)斠娛謨浴暗谝徽率謨詫傩浴薄Ｕ_運(yùn)用，將有助于展開全面管理工作，使日常業(yè)務(wù)能夠順利、暢快的進(jìn)行，確保業(yè)務(wù)運(yùn)作有效，使職業(yè)道德及專業(yè)水準(zhǔn)符合集團(tuán)的要求及市場運(yùn)作規(guī)律。只有以下人士有權(quán)使用本手冊：168。 知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)該手冊是“龍發(fā)”的獨(dú)有資產(chǎn)，受版權(quán)法令的保護(hù)。因此，其知識產(chǎn)權(quán)應(yīng)隨時(shí)受到龍發(fā)全國營銷集成系統(tǒng)成員的保護(hù)。1． 市場部的建立：市場部的誕生主要基于以下幾個(gè)核心基礎(chǔ)1．1 “點(diǎn)放射成面”——適用于家裝市場不夠完善地區(qū)即：先穩(wěn)固一點(diǎn)，再向外輻射成面，先穩(wěn)固中心輻射點(diǎn)，再出手進(jìn)攻（“進(jìn)攻”：進(jìn)攻模式兩步走，詳見下文）。在確立樣板間的過程中為增加未來客戶的信任度、減少投入，采取與客戶合作方式，公司讓利，客戶在一定時(shí)間段內(nèi)出讓使用權(quán)，雙贏。市場的時(shí)機(jī)稍縱即逝，在最短的時(shí)間內(nèi)達(dá)到最大的市場占有率，就是我公司追求的高效營銷體系。在這個(gè)過程中客戶的性質(zhì)就由“目標(biāo)消費(fèi)群”轉(zhuǎn)化為“目標(biāo)客戶群”。優(yōu)點(diǎn)：快速收見成效、宣傳更為到位、競爭激烈容易摸索行業(yè)動(dòng)態(tài)；缺點(diǎn)：市場先機(jī)已被他人把握、由于同行業(yè)公司較多，與物業(yè)關(guān)系較淺，優(yōu)勢不明顯、競爭激烈，稍不留神氣勢易被他人占到上風(fēng)、市場滲透性不強(qiáng)等。在此，業(yè)務(wù)代表重點(diǎn)工作內(nèi)容就是去了解客戶的信息和自己的信息被客戶去了解。所以一旦發(fā)現(xiàn)這樣的情況我們應(yīng)花大力氣去進(jìn)行開發(fā)，因?yàn)橛绊懨婵赡軙⒉贾梁芏鄻潜P和小區(qū)。前期可多與一些零售連鎖企業(yè)總部、寫字樓售樓部等進(jìn)行廣泛接觸，承攬一些小型工裝業(yè)務(wù)，有可能會做到淡季不淡。對當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的觀念意識有一個(gè)系統(tǒng)的了解，并且在這種系統(tǒng)了解的基礎(chǔ)上制訂和完善新的營銷戰(zhàn)略就需要我們建立自己的客戶檔案（區(qū)別于裝修合同）與客戶數(shù)據(jù)庫，準(zhǔn)確有效的對客戶的各項(xiàng)數(shù)據(jù)進(jìn)行收集、匯總、統(tǒng)計(jì)再加以分析，只有這樣我們才可以得到市場上最準(zhǔn)確的第一手信息，掌握最新的市場動(dòng)態(tài)，根據(jù)這些將營銷策略改良使我們的營銷體系更加完善。但在此之間獲得的改進(jìn)化建議有可能涉及到我們目前不掌握或已忽略的知識，通過學(xué)習(xí)與虛心接受，這種建議對于我們今后的自身完善工作又起到相當(dāng)大的促進(jìn)作用，并且也可以將客戶意見作為專業(yè)考核的又一種途徑。： 他人信息——按照科學(xué)的時(shí)間周期對客戶進(jìn)行回訪，使客戶在得到室內(nèi)裝修以后又得到我們的回訪服務(wù)，使客戶在全方位都感受到龍發(fā)的存在，并且在全方位都對龍發(fā)持認(rèn)可態(tài)度，那么他會非常高興的將龍發(fā)的信息轉(zhuǎn)達(dá)給他的親友，或?qū)⒂H友的信息傳達(dá)給龍發(fā)。平行關(guān)系：與其他部門經(jīng)理同級。l 緊密配合設(shè)計(jì)總監(jiān)及各設(shè)計(jì)部的工作，作好對客戶售前、售中、售后服務(wù)。l 每月25日前向總經(jīng)理提交《述職報(bào)告》、下月工作計(jì)劃，并口頭匯報(bào)思想。l 對小組進(jìn)行日常管理，幫助解決工作中出現(xiàn)的問題，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。平行關(guān)系：與其他業(yè)務(wù)代表同級。l 經(jīng)常到施工現(xiàn)場熟悉掌握有關(guān)施工工藝、材料、電路、水路等家裝與公裝知識。，將客戶應(yīng)當(dāng)了解的公司基本情況及服務(wù)內(nèi)容如實(shí)、準(zhǔn)確、全面地告知客戶。，穿著干凈整齊，服務(wù)真摯熱情，真實(shí) 準(zhǔn)確地反饋市場信息，為客戶保守秘密，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。晉升：綜合考評達(dá)到合格以上； 連續(xù)三個(gè)月累計(jì)業(yè)績35萬元或每月業(yè)績12萬元以上；考核：從成為市場部經(jīng)理的第二個(gè)月起，滾動(dòng)考核最近的三個(gè)月的市場部業(yè)績(不含企劃人員)； 綜合考評達(dá)到合格以上；（在某些分公司含對企劃工作的考評） 連續(xù)三個(gè)月內(nèi)累計(jì)業(yè)績75萬小組數(shù)量80%。六、考核要素為： 態(tài)度：紀(jì)律性、誠信情況、責(zé)任心、積極性、合作性、考勤 能力：知識面、健康狀況、適應(yīng)性、分析、解決問題的能力，創(chuàng)新能力 成績：工作數(shù)量、質(zhì)量，工作效率七、態(tài)度、成績都是優(yōu)秀，能力在良好以上，綜合評為優(yōu)秀；態(tài)度、能力、成績都在良好以上，綜合評為良好；態(tài)度、能力、成績都在及格以上，綜合評為及格；其余情況，都為不及格。良好具備本崗位所需的基本知識，有較強(qiáng)的市場意識，身體比較健康，適應(yīng)工作要求；工作上有一定計(jì)劃性，具有一定的分析問題、解決問題能力；有創(chuàng)新意識，常采用新方法來解決問題。(1) 評價(jià)分為兩部分：本組組員評價(jià)和部門經(jīng)理評價(jià)；其中，組員評價(jià)占70%，經(jīng)理占30%的比例。(8) 等級劃分和分?jǐn)?shù)分配優(yōu)秀（100—80分）、合格（79—60分）、不合格（60以下）組長的綜合得分=組員平均打分*70%+經(jīng)理打分*30% 組員平均打分=組員打分之和247。按新老程度分批進(jìn)行，進(jìn)行充分備課，內(nèi)聘或外請講師l 利用早夕會時(shí)間開展經(jīng)驗(yàn)交流和專