【正文】 真真了解市場(chǎng)容量多大，圣得西所處的位置，這樣能為今后生產(chǎn)和推銷提供了科學(xué)性的依托，節(jié)省資源，把握方向。 設(shè)立專門的“集團(tuán)訂做”部；178。 根據(jù)客戶檔案對(duì)于客戶特殊的日子，針對(duì)主推產(chǎn)品，通過DM方式，采取不同的促銷方式。一般上衣的壽命是褲子的兩倍多，能使褲子爛了，上衣沒得配的問題得以解決；（二）促進(jìn)西褲銷售；三概念新穎，易引起轟動(dòng)，增強(qiáng)品牌的記憶度和知名度；四有利于提升品牌形象。以此概念作為市場(chǎng)突破口，進(jìn)駐西服行業(yè)。 平面廣告要精致，顯出CF的檔次。216。報(bào)紙：《長(zhǎng)沙晚報(bào)》或《瀟湘晨報(bào)》。 廣告量按科學(xué)方法計(jì)算達(dá)到有效的廣告效果。最好一面靠墻，易于陳列與展示，而且最好與洋品牌靠近（如都彭）。 陳列管理178。178。 每個(gè)區(qū)都用標(biāo)識(shí)符說明：顏色、面料成份、價(jià)格，對(duì)于主推品牌用紅色字說明，以求醒目?？傊媰?cè)必須實(shí)用性與精美性相結(jié)合。178。因?yàn)槟嵌温穭偫?，環(huán)境較新，形象比較好，強(qiáng)勢(shì)品牌少，人群比較集中，附近有美食廣場(chǎng)。a) 專 賣 店 的 選 址：長(zhǎng)沙市建設(shè)一家專賣店為宜。216。③ 褲 型：圣得西褲型Y型偏瘦，“Y、H”型褲的概念（后面已述）同時(shí)推出適合偏瘦的消費(fèi)者的H型褲子并進(jìn)行概念的宣傳，使概念“先入為主”增強(qiáng)品牌記憶度，增加品牌的聯(lián)想度。如進(jìn)口的，中外合資的，體現(xiàn)品牌檔次。因?yàn)椋ㄒ唬┦サ梦饔休^高知名度，但美譽(yù)度不夠；（二）褲裝日趨同質(zhì)化，只有從細(xì)節(jié)上制造亮點(diǎn)，不能達(dá)到市場(chǎng)地位提升目的。2. 分層確立市場(chǎng)目標(biāo)，并建立“樣本工程”根據(jù)長(zhǎng)沙企事業(yè)單位的情況，分層確立目標(biāo)市場(chǎng)，如銀行為第一市場(chǎng)，選擇有一定經(jīng)濟(jì)規(guī)模的、代表性強(qiáng)的、權(quán)威性高的單位不惜工本做為“樣本工程”，樹立品牌形象建立關(guān)系，為攻取下一個(gè)目標(biāo)打下基礎(chǔ)。 設(shè)立專門的“集團(tuán)訂做”部門，直接負(fù)責(zé)于總經(jīng)理。 圣得西的主推產(chǎn)品同競(jìng)爭(zhēng)品牌的主推產(chǎn)品價(jià)位相差不大，沒體現(xiàn)自己的不同。178。購買毛料西裝壹套，再送精品褲壹條，購買單件西裝壹件，再送真絲領(lǐng)帶壹條。不過，圣得西“奧運(yùn)競(jìng)猜”、“冬日暖陽”活動(dòng)效果比較好，消費(fèi)者認(rèn)可度比較高。短期內(nèi)刺激消費(fèi)，增加銷量，促成銷售高峰。 廣告畫面清晰簡(jiǎn)單，形象生動(dòng)，視覺沖擊力強(qiáng)，色調(diào)和諧。 C、 廣告CF的分析相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來說，圣得西的廣告是最好的，表現(xiàn)為：178。廣告費(fèi)用高，成本與效果不成正比。因?yàn)橹饕?jìng)爭(zhēng)品牌在媒體方面沒有形成競(jìng)爭(zhēng)氣候，對(duì)手廣告投入量少，廣告的正面沖擊小。 1月、2月、5月、8月、9月廣告投入量比較合理，促成銷售高峰；3月、7月廣告力度不夠，沒有促成春季和秋季的高峰；6月份的廣告投入量過大，造成廣告的有效性不高。附近的金頂針品牌響，產(chǎn)品質(zhì)量高，專賣店布置舒適高檔，而價(jià)位同圣得西相差不大（如金頂針西服1880元，圣得西1680元）。 產(chǎn)品陳列倉儲(chǔ)式，這樣（一）影響陳列美觀；（二）影響褲子形狀，特別是毛料；（三）拿取不方便從而削弱消費(fèi)者的購買欲望；（四）擠在褲裝區(qū)，品牌參差不齊，不利于品牌形象的提升。成份增加，成本幾乎沒增加，但定價(jià)增加幅度大，形成價(jià)格與成本的落差。（見附表一4）178。（2）品牌定位圣得西的品牌定位不明確、模糊，主要表現(xiàn)為價(jià)格定位。（見附表一4）178。（見附表一4）178。 目前，西褲面料有毛料、毛滌、滌綸三大種，四個(gè)品牌均有，其中銷得比較好的是滌綸，其次毛滌。 圣得西面料不好，沒上檔次。至于做工，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象較為嚴(yán)重。另外，隨著中國(guó)入關(guān)，洋貨必將會(huì)對(duì)長(zhǎng)沙市場(chǎng)形成一定沖擊，它們攜其先進(jìn)的營(yíng)銷模式，過硬的產(chǎn)品質(zhì)量，完善的售后服務(wù)，優(yōu)秀的技術(shù)市場(chǎng)的管理模式，將成為市場(chǎng)的第三種勢(shì)力，所以圣得西必須在產(chǎn)品質(zhì)量和整合營(yíng)銷上進(jìn)一步加強(qiáng)，做到未雨綢繆，防患于未然。充分利用圣得西褲裝已有的較高知名度與一定的美譽(yù)度，較強(qiáng)的品牌親和力等種種有利條件，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一爭(zhēng)長(zhǎng)短。其營(yíng)銷手法也各具特色，如豪雕褲裝常年促銷“換季打折”、“買一送一”、婷舒品種齊全（尺寸、顏色）加上低價(jià)位等。3. 冬天保暖內(nèi)衣的沖擊，消費(fèi)者對(duì)秋褲的使用率提高，冬褲的需求減少。本文的內(nèi)容架構(gòu)表如下：本文的內(nèi)容、資料，由于角度的不同，時(shí)間的倉促可能有不盡詳實(shí)，或者難免發(fā)生偏差的地方，貴公司領(lǐng)導(dǎo)予以批評(píng)指正，但他山之石，可以攻玉。圣得西2000年度推廣總結(jié)及2001年度推廣思路前 言銀龍騰盛世，金蛇舞春風(fēng)。希望通過就圣得西品牌營(yíng)銷問題的探討與溝通，能夠增進(jìn)相互之間的了解與交流。就長(zhǎng)沙褲裝市場(chǎng)來說，天劍、遠(yuǎn)東屬于品牌第一集團(tuán)，占據(jù)大部分市場(chǎng)份額，其強(qiáng)勢(shì)地位在短期內(nèi)可能難以動(dòng)搖。圣得西作為品牌第二集團(tuán)的領(lǐng)頭羊，2000年取得一定的成績(jī)。通過良好的品牌打造與品牌營(yíng)銷，持續(xù)擴(kuò)大市場(chǎng)份額的同時(shí)，帶動(dòng)西服等其它產(chǎn)品的發(fā)展。下面以傳統(tǒng)營(yíng)銷中4P的方式對(duì)圣得西2000年品牌推廣的得失進(jìn)行闡述分析，同時(shí)就2001年品牌推廣提出一些我們的建議。同時(shí)深受品牌力影響，消費(fèi)者普遍具有好品牌做工也好的心理。常出現(xiàn)起團(tuán)、褪色現(xiàn)象，毛料易起褶現(xiàn)象較為嚴(yán)重，手感質(zhì)感都不夠好，與九牧王相較差距較為明顯。（見附表一4）B、 顏色和紋樣（以冬季為例）圣得西對(duì)顏色的關(guān)注度不高，表現(xiàn)為： 178。 據(jù)調(diào)查可知，女褲的顏色老氣，條紋的面料太多。 西褲褲型說法一直存在，但被各個(gè)廠商所忽略（推廣員，營(yíng)業(yè)員不知道自己的品牌屬何型）。178。 圣得西主推產(chǎn)品與對(duì)手的主推產(chǎn)品定價(jià)一樣，沒體現(xiàn)主推產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。而且毛料成份越高，定價(jià)落差越大（見圖一3）。不過陳列問題也是每個(gè)本土褲裝品牌存在的問題。消費(fèi)者當(dāng)然愿意買金頂針。所以廣告費(fèi)預(yù)算要按科學(xué)的方法才能達(dá)到有效的效果。天劍幾乎放棄了電視；遠(yuǎn)東主要靠衛(wèi)視保持品牌記憶度的投放；九牧王雖在中央電視臺(tái)投放廣告，但在長(zhǎng)沙影響小。③ 從時(shí)段上看，湖南經(jīng)視的《經(jīng)濟(jì)環(huán)線》、《經(jīng)視新聞》、插二；生活頻道插一安排比較合理，考慮到目標(biāo)群的消費(fèi)習(xí)慣，目標(biāo)人群較為集中。 廣告訴求點(diǎn)獨(dú)僻到位，正是消費(fèi)者的困惑。畫面以“黑，白”色調(diào)為基調(diào)，給人一種成熟、莊重、高品味的感覺。特別是九牧王，打折有策略性，力度大，沖擊力強(qiáng)，誘惑力大。 “奧運(yùn)競(jìng)猜”取得良好的效果，表現(xiàn)為：178。178。 缺乏對(duì)導(dǎo)購員細(xì)節(jié)方面的培訓(xùn)，如怎樣陳列產(chǎn)品視覺沖擊力最強(qiáng)、最美、最方便；178。（見附表七）178。手續(xù)簡(jiǎn)單，節(jié)省時(shí)間精力；178。3. 建立完善的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)178。“品牌精耕細(xì)作”必須以圍繞圣得西品牌核心“關(guān)愛他人，善待自己”展開，一切推廣圍繞它來體現(xiàn)，形成整合營(yíng)銷推廣中的品牌凝聚力。西服采用抗皺性較好的純毛料。女褲的褲型要流行化。 價(jià)格定位：采用分層精確定價(jià)策略第一，樹立一、二款高價(jià)位的高品質(zhì)的產(chǎn)品，作為品牌的代表，樹立高檔品牌形象。因?yàn)殚L(zhǎng)沙不大，商業(yè)區(qū)較集中，而且專賣店作為形象店，不要過分注重銷售。第二目標(biāo)是東與梓園路之間。 店內(nèi)設(shè)置休憩區(qū)，供客人休息，無論購買與否，都給客人送一杯溫水，給予一聲親切問候，如“您好，請(qǐng)喝茶”“您好，請(qǐng)休息”遞上一本精美的宣傳手冊(cè)（下面注釋），以情感打動(dòng)消費(fèi)者。這樣，在潛移默化中，把圣得西品牌與企業(yè)形象灌輸給消費(fèi)者。c) 專 賣 店 的 人 員 培 訓(xùn) 與 管 理： 培 訓(xùn)：178。 導(dǎo)購員大方、熱情應(yīng)該恰當(dāng)。 倉庫管理178。原因：（一）從消費(fèi)者落差心理來看，刺激消費(fèi)者購買，因?yàn)檠笃放铺F，購買能力不夠，而旁邊的圣得西價(jià)位適宜，面料可以，這樣消費(fèi)者易產(chǎn)生購買圣得西欲望。如果廣告投額成長(zhǎng)30%，總廣告投額為=（1+30%）=，西服廣告預(yù)算=比值（15 ~ ）市場(chǎng)目標(biāo)占有率總廣告投額。178。 利用公關(guān)（公益）手段，制造新聞點(diǎn)，通過電視、報(bào)紙同時(shí)爆光，擴(kuò)大圣得西的品牌聲勢(shì)。 216。178。178。對(duì)消費(fèi)者分隔而作：客戶生日對(duì)于男士，贈(zèng)送貴賓卡（主推產(chǎn)品的優(yōu)惠卡）及精美生日卡；對(duì)其妻子贈(zèng)送貴賓卡（主推產(chǎn)品的優(yōu)惠卡）及精美禮品（小飾物）；結(jié)婚紀(jì)念日，贈(zèng)送八折貴賓卡，并附贈(zèng)精美禮物一份（具有一定價(jià)值）。 返利的形式要靈活；178。只有“知已知彼，方能百戰(zhàn)不殆”。通過市調(diào)查了解長(zhǎng)沙市西褲、西服擁有率、各品牌西褲（西服）占有率，對(duì)褲型的偏好度，根據(jù)季節(jié)的不同對(duì)西褲的需求量，購買更換率，使用率的高低。七、圣得西“集團(tuán)訂做”思路：1. 首先“集團(tuán)訂做”意識(shí)要堅(jiān)定，目標(biāo)要明確2. 最高決策后制定一個(gè)靈活動(dòng)“集團(tuán)”運(yùn)行機(jī)制178。216?！耙煌隙保ㄒ唬┦刮鞣肋h(yuǎn)協(xié)調(diào)，消費(fèi)者滿意。 新概念推廣① 提出西