【正文】 3． 市場調(diào)查：對(duì)擬開發(fā)項(xiàng)目的市場前景進(jìn)行預(yù)測，作出評(píng)估；4． 經(jīng)濟(jì)分析5． 投資決策（二）項(xiàng)目審批階段主要工作內(nèi)容包括以下幾項(xiàng)：1．成立項(xiàng)目公司、申請(qǐng)立項(xiàng)投資商與土地方簽定用地轉(zhuǎn)讓合同或合作建設(shè)協(xié)議；持協(xié)議書、土地方上級(jí)單位的批復(fù)、投資方營業(yè)執(zhí)照等到北京市建委開發(fā)辦申請(qǐng)成立房地產(chǎn)項(xiàng)目公司。l 廣告主題 根據(jù)產(chǎn)品定位時(shí)所作調(diào)查分析，掌握目標(biāo)客戶群最關(guān)心幾個(gè)要點(diǎn)（應(yīng)該亦是項(xiàng)目的強(qiáng)項(xiàng)），以此作為廣告主題。 試銷期主要廣告目標(biāo)：（1） 預(yù)告新項(xiàng)目上市，喚起潛在客戶注意；（2） 說明產(chǎn)品特點(diǎn)以支援人員推銷活動(dòng)；（3） 介紹產(chǎn)品功能、效益、用途、增值性；（4） 接觸人員推銷未能接觸之潛在客戶；（5） 喚起購房者對(duì)項(xiàng)目之需求，進(jìn)而采取購買行動(dòng)。 廣播178。 贊助項(xiàng)目178。一個(gè)同事可最多負(fù)責(zé)5組未買客戶。2．看房專車留意交通安排，整個(gè)行程須流暢?，F(xiàn)場包裝、停車位、指示牌（能做大盡量做大）。 北京地區(qū)較常用的付款折扣此外低、中層單位價(jià)格略高，客戶仍愿意購買，只要仍在其資金范圍以內(nèi)。盤量將同一類型樓體所有單位一起打分，不要人為定下每幢樓的均價(jià)；定出需要考慮的因素（客戶關(guān)注的因素）及整體項(xiàng)目均價(jià)；對(duì)考慮的因素做出分析及說明，定立每個(gè)因素所占的權(quán)重；設(shè)定系數(shù)表及價(jià)格表的形式及樓層差的差距；進(jìn)行對(duì)同一樓層不同單位的打分，然后檢討；對(duì)不同單位做出抽樣比較；對(duì)整個(gè)系數(shù)表及價(jià)格表做出最后檢討及更正；制作對(duì)外的價(jià)格表。無限懸掛式展板）。b. 戶型模型不建議設(shè)置整層的模型，因?yàn)槊娣e太大，難于參看，而且容易產(chǎn)生大量客戶集中看此模型，所以把戶型模型分開做，有利于在售樓處分散人流及對(duì)戶型的介紹更有針對(duì)性；戶型模型一般比例為1：30，視乎面積而定(但不會(huì)小于1：50)；由于戶型模型是以突出其內(nèi)部分布，所以一般底盤的高度為8090cm以方便觀看，內(nèi)部必須有家俱配備及裝修，以顯示居住的舒適性，增強(qiáng)其真實(shí)感。售樓處布置原則為有效的引導(dǎo)客戶順暢地參觀售樓處并吸收項(xiàng)目的賣點(diǎn)，此外，布置以凝聚客戶為目的，盡量令客戶聚集在某一個(gè)范圍內(nèi)。4．海報(bào)/宣傳單張：代替折頁，作為大量派發(fā)之用，適合用于展會(huì)、巡展、街頭派發(fā)。漏印代理商地址及電話規(guī)劃圖缺乏座標(biāo)樓書尺寸不宜過大，因?yàn)閿y帶不方便，若要做大型樓書，可考慮有點(diǎn)特色，例如長條型(約20*40cm)或封面加絨布?，F(xiàn)時(shí)報(bào)告中陳述的定價(jià)方法，定價(jià)原則，價(jià)格水平控制尺度，單位定價(jià)方法，降低價(jià)格敏感性之方案都是套用的部分，欠缺考慮未來市場的實(shí)際情況。1） 形象包裝定位例如：大都會(huì)魅力、國際性標(biāo)準(zhǔn)/級(jí)別、罕有性小關(guān)項(xiàng)目→享受時(shí)間與空間的完美組合 擁有工作與生活雙重樂趣的商務(wù)投資型社區(qū)奧林匹克花園→運(yùn)動(dòng)就在家門口深圳中海棕櫚園→日子緩緩，陽光散散上地→我的生活，我的陽光，我的巴里島2） 形象定位支撐點(diǎn)四．項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)建議1．規(guī)劃及園林建議1）整體規(guī)劃建筑小區(qū)入口位置會(huì)所位置行車路線及人行路線2）園林設(shè)計(jì)建議雕塑步行道綠化風(fēng)格2．建筑風(fēng)格1）建筑外觀的風(fēng)格建議2）單元入口設(shè)計(jì)風(fēng)格建議及用料建議3）建筑細(xì)部建議例如：窗、陽臺(tái)等3．戶型面積選擇及組合建議1）戶型設(shè)計(jì)配比2）戶型設(shè)計(jì)特色建議3）戶型結(jié)構(gòu)面積（以表說明）4．配套設(shè)施規(guī)劃建議（包括裝修標(biāo)準(zhǔn)及硬件設(shè)施）5．物業(yè)管理要點(diǎn)物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容建議6．項(xiàng)目智能化建議7．項(xiàng)目車位配置建議五．總結(jié) 簡單總結(jié)以上的重點(diǎn)，該項(xiàng)目的切入點(diǎn)是什么，及可建議那些是項(xiàng)目的弱點(diǎn)，所以需提醒在日后的宣傳推廣上避重就輕。分析項(xiàng)目分析方法各項(xiàng)要素分值列表配套綜合得分分值列表、與綜合品質(zhì)聯(lián)列表或分組均值 樓型、戶型分析項(xiàng)目分析要點(diǎn)分析內(nèi)容單因素分析多因素分析內(nèi)容方法樓體類型低層、多層、高層、板樓、塔樓列表、分段價(jià)格銷售綜合品質(zhì)分組均值戶型居室數(shù)、面積熱銷戶型列表價(jià)格聯(lián)列表或分組均值注明不同戶型的價(jià)格（看以下例子）例：同一類項(xiàng)目戶型分布表項(xiàng)目名稱戶型一居室兩居室三居室四居室躍層或復(fù)式百環(huán)花園27萬（10%）4450萬（60%）5062萬30%00方丹苑27萬（10%）4752萬（50%）5667萬（40%）00紫東苑05565萬（60%）7075萬（40%）00九龍花園40萬（10%）4555萬（60%）7095萬（30%）00華騰園3035萬（10%）4055萬（80%）5580萬（10%）00嘉多麗園06570萬（67%）8085萬（33%）00書香庭30萬（15%）4055萬（85%）000附：片區(qū)住宅市場部分項(xiàng)目主力戶型圖 樓宇配套（采暖方式，通訊，智能化系統(tǒng)）分析項(xiàng)目分析方法采暖方式，通訊，智能化系統(tǒng)分值列表，定性分析綜合評(píng)分（不用層次分析法）分值列表、與綜合品質(zhì)分段對(duì)比 裝修標(biāo)準(zhǔn)（外立面、公共部分、）分析項(xiàng)目分析要點(diǎn)分析內(nèi)容單因素分析多因素分析內(nèi)容方法外立面顏色、材質(zhì)列表、分段價(jià)格銷售綜合品質(zhì)聯(lián)列表或分組均值公共部分大堂、中央空調(diào)、樓梯間、走廊列表價(jià)格綜合品質(zhì)聯(lián)列表或分組均值套內(nèi)列表價(jià)格綜合品質(zhì)分組均值 物業(yè)管理分析項(xiàng)目分析要點(diǎn)分析內(nèi)容單因素分析多因素分析內(nèi)容方法物管公司知名、較知名、一般列表、分段價(jià)格綜合品質(zhì)聯(lián)列表物管費(fèi)列表，分組均值價(jià)格綜合品質(zhì)聯(lián)列表或分組均值 價(jià)格及銷售情況分析分析項(xiàng)目分析要點(diǎn)分析內(nèi)容單因素分析多因素分析內(nèi)容方法價(jià)格加權(quán)價(jià)格、與綜合品質(zhì)關(guān)系、性能價(jià)格比價(jià)格定位是否符合產(chǎn)品定位？價(jià)格列表價(jià)格分組(各組均值、加權(quán)均值、最大、最小、標(biāo)準(zhǔn)差)綜合品質(zhì)銷售按價(jià)格分組均值按綜合品質(zhì)分組均值與銷售相關(guān)系數(shù)性能價(jià)格比銷售價(jià)格和產(chǎn)品定位是否得到市場認(rèn)同？列表價(jià)格性價(jià)比綜合品質(zhì)相關(guān)、分段或?qū)Ρ确治霭磧r(jià)格/綜合品質(zhì)分組均值→ 最好以均價(jià)及起價(jià)作分析（以已推出單位均價(jià)為準(zhǔn)）→ 由于北京樓盤規(guī)模較大，所以要注明每個(gè)樓盤的銷售率的范圍。 技術(shù)說明（抽樣技術(shù)、問卷設(shè)計(jì)、數(shù)據(jù)分析、控制執(zhí)行）3 供應(yīng)市場分析本部分首先解決供應(yīng)市場“是什么”的問題，然后深入分析“為什么”，最后得出“怎么辦”的結(jié)論。根據(jù)第一階段調(diào)查結(jié)果，結(jié)合相關(guān)資料（如某一區(qū)域的宏觀統(tǒng)計(jì)數(shù)字）就可以推斷出某一區(qū)域一定時(shí)間內(nèi)有購房意向的比例和戶數(shù)，以及被訪者對(duì)區(qū)域等基本因素的選擇。請(qǐng)不要怕做出檢討或修正所帶來的麻煩，因目的只在乎有更理想的銷售業(yè)績。 創(chuàng)作 所謂的創(chuàng)作，是反映人們下意識(shí)的渴望，把人們下意識(shí)的需要表達(dá)出來，故此創(chuàng)造出前所未有的東西不是創(chuàng)作。但企劃是沒有固定的思路，可變的情況實(shí)在太多，唯有靠個(gè)人平日累積的經(jīng)驗(yàn)及吸收市場的資訊，活學(xué)活用。當(dāng)策劃人員必須要有前瞻性及果斷，具備創(chuàng)作力，具有統(tǒng)籌能力及策略能力。動(dòng)態(tài)市場調(diào)研必須每月最少做一次。前文提到策劃必須具備前瞻性及預(yù)測能力，令銷售的每個(gè)細(xì)節(jié)都在掌握之內(nèi)，所以在每個(gè)營銷推廣的制定下，策劃人員要對(duì)該策劃制定目標(biāo)，例如預(yù)計(jì)售出的單位的比例，那個(gè)戶型銷售速度最快，到訪量、上門客戶群的類型是否我們針對(duì)的客群等，從各階段的銷售反應(yīng)與制定目標(biāo)相比較，我們才能知道真正的結(jié)果是否在我們預(yù)見之內(nèi)，如果不是，便要立即做出檢討修正。本部分主要以圖表為主，輔以少量文字。例： 均價(jià)6500元/平方米是一條較為明顯的分界線，其以下部分和以上部分在社區(qū)配套、裝修、物業(yè)管理等方面存在著明顯的不同，因此我們把這15個(gè)項(xiàng)目以均價(jià)6500元/平方米為界分成兩類：n 低于6500部分稱為一類項(xiàng)目n 高于6500部分稱為二類項(xiàng)目 客群分析 項(xiàng)目分析 項(xiàng)目綜合品質(zhì)評(píng)價(jià)層次分析法建模，確定決定項(xiàng)目品質(zhì)的要素及權(quán)重，再用專家意見法對(duì)各項(xiàng)要素打分，最終對(duì)各項(xiàng)目進(jìn)行綜合品質(zhì)評(píng)定。三．項(xiàng)目定位1．市場定位（這部分主要是結(jié)合調(diào)研及SWOT結(jié)果而定，市場定位概括了項(xiàng)目的檔次及個(gè)性/主賣點(diǎn)）1）市場最終定位例：嘉銘園→亞運(yùn)村60萬平方米板式小高層綠色生態(tài)大型社區(qū)上海世茂濱江花園→中國最高的全江景豪宅社區(qū)東?；▓@→全國首個(gè)3A級(jí)高檔豪宅小區(qū)2）市場定位的支撐點(diǎn)列出以上定位的原因，支撐點(diǎn)及對(duì)定位的各部分作出解釋市場定位客群定位產(chǎn)品定位價(jià)格定位形象定位2．客群定位針對(duì)那種類型客戶，主/次客戶群的比例；其年齡段、職業(yè)、家庭狀況、學(xué)歷、收入、置業(yè)次數(shù)、置業(yè)目的等。 分析結(jié)論模糊例：二、三環(huán)路將大修提速，可促進(jìn)二、三環(huán)沿線房地產(chǎn)市場的發(fā)展。例子：萬科星園、清芷園例子：國際使館村、巴黎城、現(xiàn)代城、 韋伯豪、上海奧林匹克花園內(nèi)容：(參考各香港樓書)內(nèi)容：；或；或；或；或（一般設(shè)于封底）6. 有關(guān)公司名稱及代理公司名稱（內(nèi)容可以非常單一，沒有規(guī)定必備什么內(nèi)容，主要以很漂亮的圖片，提升客戶的購買沖動(dòng)，多適用于高檔樓盤或別墅樓盤）。，電話號(hào)碼，發(fā)展商名稱，中原名稱及物業(yè)管理公司名稱。浴缸錯(cuò)誤標(biāo)上及冷氣機(jī)位，電話號(hào)碼，發(fā)展商名稱，中原名稱及物業(yè)管理公司名稱。，發(fā)展商需簽名確認(rèn)。如由于有樓的外立面令視線受阻，可考慮最南面的樓用透明塑料，但不涂上其外立面顏色或甚至除去部分樓座，只在沙盤上顯示其占地位置即可。展板的制作是為了方便銷售人員向客戶介紹項(xiàng)目，資料應(yīng)該實(shí)在，毋需太多的花俏形容詞；另一方面，展板亦是售樓處的裝飾之一，色彩、圖片、構(gòu)圖都要悅目；展板內(nèi)容可分兩種：一是產(chǎn)品自身介紹（硬性），二是感性的介紹（軟性）。、樣板房、POP及其他注意事項(xiàng) 售樓處最好在工地或可以看到工地的地方，與樣板房一同搭建（若未能在實(shí)地裝修樣板房）； 售樓處與樣板房為客戶對(duì)項(xiàng)目施工標(biāo)準(zhǔn)、檔次評(píng)估的第一印象，不能馬虎，應(yīng)有專業(yè)室內(nèi)設(shè)計(jì)公司負(fù)責(zé)； 樣板房一般為戶數(shù)最多或布局最好的單位，但也有采用最難銷的房型的； 售樓處應(yīng)在大路旁，縮進(jìn)里邊的除了失去廣告作用外，亦令客戶產(chǎn)生局促的感覺； 設(shè)計(jì)舒適的樣板房可以讓客戶產(chǎn)生代入感，引發(fā)購買欲； 售樓處燈光要足夠，采用泛白燈光可以令客戶精神振奮； 樣板房采用泛黃燈光可以提升家的感覺； 售樓處外或連接樣板房的綠化帶可以提醒客戶小區(qū)花園的重要性； 售樓處外應(yīng)有空間方便客戶泊車； 談判桌不宜分散布置，應(yīng)集中一角，較易形成客戶人氣旺的感覺； 一般客戶逗留樣板房時(shí)間較長，樣板房與售樓處連在一起有助保持售樓處的人氣； 滾動(dòng)播放項(xiàng)目介紹錄像帶（若有）或輕音樂可以避免售樓處呈現(xiàn)冷清清的感覺； 若項(xiàng)目所在地與目標(biāo)客戶群的所在區(qū)域有所不同，應(yīng)有目標(biāo)客戶群較為集中或方便到達(dá)的地點(diǎn)設(shè)立次售樓處作為接待用途，并安排車輛接送客戶； 工地圍墻是項(xiàng)目最大的一塊廣告牌，同時(shí)可以用作顯示項(xiàng)目的建筑風(fēng)格，要適當(dāng)利用； 人流、車流匆匆過，路邊的廣告牌、指示牌不宜有太多文字，以項(xiàng)目名稱、商標(biāo)或彩圖作為主要注目點(diǎn)就可。例：面向森林公園5分 面向小區(qū)內(nèi)園4分 面向護(hù)城河及綠化帶3分 面向CBD遠(yuǎn)景，但空曠2分 面向?qū)γ鏄亲?分人為調(diào)整四環(huán)B地塊A地塊會(huì)所主入口位置如同一項(xiàng)目但內(nèi)部分隔開的例：紫宸園 A地塊欠配套減1分 B地塊有會(huì)所不做人為調(diào)整采光、通風(fēng)都很差減2分位置例：嘉銘園建筑類型例： 多層（帶電梯，由于密度低）加1分； 高層（帶電梯，由于密度高）減1分； 小高層不再調(diào)整 ，所以額外加2分或單位單價(jià)40%外立面特色同一幢樓同一戶型但會(huì)出現(xiàn)多種外立面的，但其外立面會(huì)影響戶型的因素。 不可定立太多項(xiàng)付款方式免客戶選擇時(shí)難以決定。分期付款 無折扣 其實(shí)公積金貸款及銀行按揭貸款，發(fā)展商回收資金的速度差別不大，但視乎發(fā)展商鼓勵(lì)客戶辦理那種付款方式，可將鼓勵(lì)之付款方式給予較多的折扣。游 戲：拼圖（樓盤效果圖）；看廣告畫面，填寫廣告語；客戶自制小禮物，互相交換，促進(jìn)鄰里關(guān)系。要各帶隊(duì)同事知道，看樓的目的是賣樓而不只是看樓及介紹。 宣傳單張178。 通道的墻壁、廣告牌178。l 怎樣令稿件刊出率提高1． 與各傳媒保持良好關(guān)系2． 軟性繕稿編寫技巧應(yīng)從讀者角度出發(fā)，注重讀者所關(guān)心問題3． 抓緊市場政策改變，借題發(fā)揮例： 4． 于該報(bào)章有刊登廣告5． 富有新