顧問式銷售行為-免費(fèi)閱讀
【正文】 【本講小結(jié)】顧問式銷售技術(shù)的學(xué)習(xí)始于對幾個基本概念的了解。再用這個標(biāo)準(zhǔn)反觀自身，看看自己的產(chǎn)品在哪些方面最有優(yōu)勢，哪些方面存在劣勢，如果銷售代表的產(chǎn)品的優(yōu)劣順序和客戶的需求順序正好一致，自然會有很高的成交率。有了購買循環(huán)，銷售代表可以很容易看透客戶是按什么樣的心理在進(jìn)行思考，以及他的心理狀態(tài)和購買狀態(tài)在哪個階段，如果銷售代表理解了3個決策點(diǎn)的關(guān)鍵作用，銷售代表就能知道在一個決策點(diǎn)沒有完成的情況下，千萬不要做下一個階段的決策點(diǎn)工作。而是要幫助客戶分析問題，分析問題的目的就是讓客戶來決策這個問題?？偠灾媸故袌鼋?jīng)理和銷售經(jīng)理具有不同的任務(wù)和使命，市場經(jīng)理負(fù)責(zé)研究產(chǎn)品的特征、形態(tài)，以及帶給客戶的好處，而銷售經(jīng)理則直接來完成這個好處與客戶的明顯性需求的關(guān)聯(lián)，只有促使他們進(jìn)行有效的配合，產(chǎn)品的銷路才能非常好。一般來說，銷售人員在銷售過程中會用陳述的方式陳述產(chǎn)品的好處和優(yōu)點(diǎn)，但這絕非利益。這和一般的銷售代表僅僅通過表面現(xiàn)象去發(fā)現(xiàn)問題點(diǎn)，或者僅僅通過一個問題點(diǎn)就進(jìn)行強(qiáng)行的推銷有本質(zhì)的區(qū)別，當(dāng)然也會產(chǎn)生絕對不同的效果。解決方案輝瑞普公司的產(chǎn)品專家根據(jù)傳真機(jī)的3個特性到市場上去找必須使用這3個特性的客戶以及必須用這3個特性來解決工作中難題的客戶。因?yàn)椤皢栴}點(diǎn)”包括以下三個關(guān)鍵點(diǎn)：解決方案和產(chǎn)品關(guān)系銷售或引導(dǎo)和客戶關(guān)系真實(shí)情況和表面現(xiàn)象的關(guān)系下面通過一個例子來認(rèn)識什么是問題點(diǎn)以及問題中的關(guān)鍵點(diǎn)，來認(rèn)識為什么問題點(diǎn)對顧問式銷售很重要?？偨Y(jié)這就是如何通過發(fā)現(xiàn)顧客的問題點(diǎn)、了解客戶的真實(shí)情況、引導(dǎo)和理解客戶的現(xiàn)實(shí)，提供其解決方案的過程，最終產(chǎn)生了一個非常大的定單，引發(fā)了非常大的市場需求。一般來說，在和客戶會談的過程中，顧客很難直接告訴，他存在什么樣的問題，即使他愿意告訴，但也不知道如何來表述。在學(xué)習(xí)顧問式銷售技術(shù)之前，我們首先要充分理解什么是銷售行為、購買行為，銷售行為和購買行為的差異以及銷售成功的關(guān)鍵。顧問式銷售代表你覺得這樣可行嗎？Ｓ：不行。所以，一個要掌握的核心問題就是要分清自己所處的階段以及在這個階段應(yīng)該提出的問題，因?yàn)?，每個階段和客戶交流的問題都不同。Ｈ：銷售機(jī)會點(diǎn)的產(chǎn)生是通過什么方式呢？Ｓ：就是通過有效的提問，如果你不能有效的提問，簡簡單單地陳述你的產(chǎn)品，而是像發(fā)亂槍似的描述你的問題，客戶就很難知道你的思維邏輯，或者不知道該如何根據(jù)你的思維邏輯去判斷自己所考慮的問題。S：你們的競爭對手是誰？C：你到底想干什么？【自檢】請做下列歸類題，將屬于銷售行為和購買行為的內(nèi)容分別歸入Ａ桶和Ｂ桶中。在產(chǎn)品演示會上，每位銷售代表都按照一個統(tǒng)一的模式很刻板地去描述產(chǎn)品。這里所介紹的顧問式銷售代表恰恰就能完成這種有效的引導(dǎo)工作，而一般大多數(shù)銷售代表都無法做到。但是，一般來說，通過30分鐘的會談仍然很難打動客戶或者讓客戶理解銷售代表說話的真正內(nèi)涵。雖然，很多銷售經(jīng)理認(rèn)為只要銷售員努力去做，或者銷售員把他的銷售技巧發(fā)揮到極點(diǎn)，就可以產(chǎn)生很大的銷售效率，并取得很多的定單。圖1－2 購買行為七階段購買行為的七個階段都是圍繞客戶心理的，英國輝瑞普公司以這項(xiàng)研究的結(jié)果建立起它的ＳＰＩＮ模式的另外一個基礎(chǔ)即客戶決策指導(dǎo)?！额檰柺戒N售技術(shù)》內(nèi)容摘要第五講 SPIN與FAB FAB方法 大客戶銷售 什么是產(chǎn)品的利益 第六講 顧問式銷售對話策略 第七講 SPIN技術(shù)進(jìn)階 第八講 SPIN與PSS 第九講 SPIN運(yùn)用關(guān)鍵――準(zhǔn)備 第十講 通過問題詢問確認(rèn)需求 第十一講 通過滿足需求完成銷售 第十二講 顧問式銷售應(yīng)注意的幾個問題第一講 銷售行為和顧客購買行為 銷售行為 購買行為 銷售行為和購買行為的差異 什么是銷售成功的關(guān)鍵 第二講 顧問式銷售的幾個基本概念 問題點(diǎn) 需求 購買循環(huán) 優(yōu)先順序 第三講 關(guān)于購買循環(huán) 銷售對話的路徑 銷售代表的決策VS客戶的決策 發(fā)現(xiàn)客戶問題VS客戶明了自己的問題 優(yōu)先順序 對話舉例 第四講 顧問式銷售面臨的難點(diǎn) 銷售的方向 客戶的特征 客戶面臨的風(fēng)險 銷售對話的難點(diǎn) 對話舉例 【內(nèi)容摘要】第1講 銷售行為與客戶購買行為銷售行為這種說法在某些情況下是可以理解的。同樣的，對于一種新產(chǎn)品或者一家新公司的產(chǎn)品來說，很多銷售代表都受到了很多有關(guān)產(chǎn)品特征的培訓(xùn)，所以，在具體銷售過程中，這些銷售代表總是力圖利用產(chǎn)品的特征與客戶建立聯(lián)系。其實(shí)，在產(chǎn)品說明會上拿100分的銷售代表，在銷售產(chǎn)品的時候，成交率比那些在產(chǎn)品說明會上只能拿到20分或者40分的銷售代表的成交率低得多。①如何將產(chǎn)品向客戶說明清楚②如何理解產(chǎn)品對解決自身問題的意義③如何解決銷售中的障礙④解決目前面臨的問題⑤產(chǎn)品和服務(wù)的明顯特征⑥目前所用的技術(shù)和將要更新的技術(shù)的關(guān)聯(lián)見參考答案1－1對于銷售對話Ａ，可以一一分析，逐步找出什么是真正的“銷售機(jī)會點(diǎn)”，因?yàn)?，只有把握好銷售機(jī)會點(diǎn)，銷售行為和購買行為才能真正實(shí)現(xiàn)雙贏。Ｈ：那什么是有效的提問呢？Ｓ：有效的提問應(yīng)該會給客戶
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