【正文】 (2)團(tuán)隊(duì)精神 分公司領(lǐng)導(dǎo)是否有運(yùn)作策略、管理藝術(shù)和個(gè)人魅力； ，對(duì)所有人員包括內(nèi)勤及售后人員一視同仁； （包括經(jīng)理）建立彼此間溝通和友誼； ； ，明確獎(jiǎng)懲標(biāo)準(zhǔn)； 。但其帶來的弊端是投入了巨額的資金和大量的人力、物力，運(yùn)行成本相當(dāng) 高，企業(yè)的收益下降、這種狀況在短時(shí)期內(nèi)將難以改變。 整體市場(chǎng)布局情況如何？形成這一現(xiàn)狀的原因？ 目前客戶的運(yùn)作情況？ 客戶運(yùn)作存在問題？ 是否主推本企業(yè)產(chǎn)品？ 客戶數(shù)量與質(zhì)量是否滿足所在市場(chǎng)的發(fā)展需要？ 零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量與質(zhì)量，網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)是否有計(jì)劃性？ 零售網(wǎng)點(diǎn)存在的問題及發(fā)展方向？需要增加布點(diǎn)還是加強(qiáng)建點(diǎn)質(zhì)量？ 需要對(duì)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)進(jìn)行專項(xiàng)的 規(guī)劃和管理。 5．日常經(jīng)營(yíng)管理 日常的管理工作比較繁瑣、重復(fù)，容易讓員工產(chǎn)生惰性，缺乏創(chuàng)新意識(shí)，這就需要簡(jiǎn)潔明了的工作作風(fēng)和創(chuàng)新的工作辦法。 ?市場(chǎng)管理及分析。要對(duì)分支機(jī)構(gòu)的發(fā)展進(jìn)行長(zhǎng)期規(guī)劃，制定策略來規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和價(jià)格戰(zhàn)，以免將企業(yè)拖人無利潤(rùn)空間，要?jiǎng)?chuàng)造更多的利潤(rùn)，完成企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)。不同的行業(yè)、不同的企業(yè)和不同的區(qū)域市場(chǎng)，根據(jù)自己的狀況對(duì)區(qū)域經(jīng)理賦予營(yíng)銷工作的內(nèi)涵也有所不同。具體包括以下幾個(gè)方面： ①對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行分析研究，提出地區(qū)營(yíng)銷方案； ②針對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)行一系列工作，搜集情報(bào)，研究動(dòng)向， 提出對(duì)策； ③對(duì)市場(chǎng)的銷售活動(dòng)和售后服務(wù)工作提出指導(dǎo)性意見和改進(jìn)方案。其主要工作內(nèi)容是市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷策劃（或市場(chǎng)策劃）、廣告宣傳與公關(guān)促銷。 （ l）與銷售部的關(guān)系 銷售部是廠家的銷售部門，是廠家的龍頭單位，其活動(dòng)對(duì)廠家的整體營(yíng)銷活動(dòng)影響巨大。 在目前的營(yíng)銷領(lǐng)域里，無法對(duì)區(qū)域經(jīng)理這個(gè)概念在每個(gè)行業(yè)中的理解進(jìn)行全面的闡釋和細(xì)分，也無法對(duì)每一個(gè)行業(yè)的區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行具體權(quán)限的界定，但最常用是按地理區(qū)域的劃分情況來 描述。作為區(qū)域經(jīng)理，沒有比實(shí)現(xiàn)自己的諾言更值得驕傲的了。有很多銷售人員是多么努力地在為公司付出，但是總部的人甚至還不知道有這個(gè)人 這是多么可悲的事實(shí)??！不要忘記，沒有銷售人員的回款，永遠(yuǎn)不會(huì)有公司的生存！ 甜 與團(tuán)隊(duì)共成長(zhǎng) 第一次感覺到甜是 99 年的下半年，我在東南亞度假回來之后的第一次全國(guó)銷售會(huì)議上，老板拍著我的肩膀說，前半年來的工作表現(xiàn)，你還是不錯(cuò)的，現(xiàn)在不光是浙江，江蘇安徽的工作也開始由你來負(fù)責(zé)。他也表明了自己的心跡，最終還是認(rèn)可了對(duì)他的處罰、第 2 天，我就在整個(gè)大區(qū)發(fā)文宣布了對(duì)該經(jīng)銷商的處罰，對(duì)于管理該客戶的業(yè)務(wù)人員和城市經(jīng)理也進(jìn)行了處罰。 2020 年上半年，我就碰到過這樣的一件事情，有一個(gè)經(jīng)銷商瞞著我們的銷售人員異地沖貨，很多經(jīng)銷商跑到我這里來投訴。我曾經(jīng)戲謔地和我的上司說過自己 30 歲不到就有的白發(fā)：一根白發(fā)代表一百萬的業(yè)績(jī)。在過去的幾年中，無論是到哪個(gè)城市，放好行李之后的第一件事情就是看市場(chǎng) 超市、賣場(chǎng)、百貨商店或是批發(fā)市場(chǎng)。 3 年的區(qū)域經(jīng)理的工作，不算長(zhǎng)，但是也讓我深深感受到了個(gè)中的苦辣酸甜。那么對(duì)比一下你自己，現(xiàn)在有公司在 挖 你嗎？或者你在苦苦掙扎，處在被淘汰的邊緣？面對(duì)這一切，不進(jìn)則退，你必須迎接挑戰(zhàn)，完善自我，創(chuàng)造自身價(jià)值。有人認(rèn)為在從業(yè)素質(zhì)中，有較高的學(xué)歷就可以了，其實(shí)這是大錯(cuò)特錯(cuò)！高學(xué)歷只能表明你擁有較高層次的文化修養(yǎng)，并不能說明你擁有較高層次的從業(yè)素質(zhì)。試想一個(gè)營(yíng)銷人為企業(yè)默默無私奉獻(xiàn)了全部才華和熱情之后，而無所收獲，酬、勞不對(duì)稱，企業(yè)還想以低成本管理 留住人才嗎？千軍易得，一將難尋。一個(gè)電子銷售經(jīng)理在北京市的月收入為 萬元左右，上海為 萬元，廣州為 7500 元，深圳為 7 千元。 這些廣布于大江南北的區(qū)域經(jīng)理的能力直接關(guān)系到企業(yè)產(chǎn)品在區(qū)域的市場(chǎng)占有率，擁有優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理的企業(yè)由此獲益匪淺，這導(dǎo)致區(qū)域經(jīng)理成為炙手可熱的 搶手貨 。而現(xiàn)在這支營(yíng)銷大軍已走進(jìn)人們的視野，他們得到了令人艷羨的社會(huì)榮譽(yù)。 五大社會(huì)等級(jí) 十大社會(huì)階層 從圖中可以看出文化（技術(shù)）資源在決定人們的社會(huì)階層位置時(shí)的重要性并不亞于經(jīng)濟(jì)資源。 按市場(chǎng)組織銷售隊(duì)伍的最明顯優(yōu)點(diǎn)是每個(gè)銷售員都能了解消費(fèi)者的特定需要，有時(shí)還能降低銷售隊(duì)伍費(fèi)用，更能減少渠道摩擦，為新產(chǎn)品開發(fā)提供思路。 圖 12：產(chǎn)品型 銷售組織模式 這種結(jié)構(gòu)方式生產(chǎn)與銷售聯(lián)系密切，產(chǎn)品供貨及時(shí)，適合技術(shù)含量高、產(chǎn)品種類多的企業(yè)。許多企業(yè)喜歡區(qū)域有一定形狀，因?yàn)樾螤畹牟煌瑫?huì)影響成本、覆蓋的難易程度和銷售隊(duì)伍對(duì)工作的滿意程度。 但是，因各地區(qū)的消費(fèi)者密度不同，具相同潛力的地區(qū)因?yàn)槊娣e的大小可能有很大的差別。 區(qū)域負(fù)責(zé)制提高了銷售員的積極性，激勵(lì)他們?nèi)ラ_發(fā)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)和培養(yǎng)人際關(guān)系，但銷 售員要從事所有的銷售活動(dòng)，技術(shù)上不夠?qū)I(yè)，不適應(yīng)種類多、技術(shù)含量高的產(chǎn)品。 而國(guó)內(nèi)企業(yè)也隨著深度分銷、渠道扁平化、決勝終端等細(xì)致的市場(chǎng)運(yùn)作，企業(yè)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的掌控越來越強(qiáng)。 如果把一個(gè)個(gè) 紅色革命根據(jù)地 比作一塊塊區(qū)域市場(chǎng)，那么根據(jù)地這種 在整體沒有優(yōu)勢(shì)的地方創(chuàng)造局部?jī)?yōu)勢(shì) 的發(fā)展之理則可演繹成現(xiàn)代企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)致 勝之策：與其在整體市場(chǎng)上與競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)手短兵相接，不如在區(qū)域市場(chǎng)上創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)；與其在廣大市場(chǎng)范圍上占有極小的市場(chǎng)份額，不如在某幾個(gè)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)提高市場(chǎng)占有率 ...... 對(duì)大企業(yè)如此，對(duì)綜合實(shí)力較弱的中小企業(yè)尤為如此！要想在強(qiáng)手如林的同質(zhì)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求得穩(wěn)健發(fā)展，中小至業(yè)必須首先建立起賴以生存的根據(jù)地 明確而穩(wěn)定的區(qū)域市場(chǎng) 生存第一，發(fā)展第二 ，在局部市場(chǎng)保存并壯大自己，這是中小企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)取勝的一把利器。（ 235） 附錄 1 科龍空調(diào)目標(biāo)管理辦法、相關(guān)制度（ 214） ／ ／ 3．如何處理好團(tuán)隊(duì)意識(shí)和個(gè)人英雄主義 第三節(jié) 銷售團(tuán)隊(duì)的有效管理（ 211） 四．如何處理整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的人際關(guān)系（ 209） 二．你是怎樣的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖 (201) 一 .DON39。 (181） 一反思的意義與歸宿 (179) 第三節(jié) 反思謀勝（ 172） ：科龍，新區(qū)域代理制打破區(qū)域市場(chǎng)格局／ ： 金日 品牌：笑傲江湖長(zhǎng)盛不衰之探秘／ ／ 案例：柯達(dá)區(qū)域彩擴(kuò)店的 延伸服務(wù) ／金日為消費(fèi)者量身定做的服務(wù) 第二節(jié) 精耕市場(chǎng)掌握主動(dòng) （ 156） 五．市場(chǎng)運(yùn)作的管理 (146) 1．把握 鋪貨量 ／ 鋪貨 的度／ 實(shí)銷量 的變化／ 鋪貨量 與 實(shí)銷量 的同步 七．防止回款風(fēng)險(xiǎn)集點(diǎn)換物 式促銷活動(dòng)／ 五．建立堅(jiān)強(qiáng)的終端壁壘 (133) 1．網(wǎng)絡(luò)管理必須遵循的五個(gè)原則／案例：海信：健全的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò) 第二節(jié)渠道管理（ 53） 1．適應(yīng)能力／ ／ ／ ／ ／ ／ 、判斷力／ ／ ／ 10．個(gè)人魅力／ 11．激勵(lì)的能力／ ／ ／ ／ ／ ／ 17．自律 三．是什么因素構(gòu)成區(qū)域經(jīng)理的能力？ 目 錄 序（ 3） 第一節(jié) 崛起一個(gè)中堅(jiān)階層（ 3） 1．重視區(qū)域市場(chǎng)／ 二 . 一個(gè)階層的產(chǎn)生 （ 82） 一 . 正確認(rèn)識(shí)區(qū)域市場(chǎng) （ 118） //維護(hù)／ ／ 、 巧妙，貼近生活／ ，錦上添花／ 附：科龍公司廣告促銷工作指導(dǎo)手冊(cè) 第五章 管好區(qū)域市場(chǎng) (134) 一．區(qū)域市場(chǎng)渠道管理七大原則（ 137） 診斷項(xiàng)目 三．渠道沖突管理 （ 159） 案例：億佳能熱水器對(duì)經(jīng)銷商的 立體支持 八 . 售后服務(wù)管理T FIRE THEM， FIRE THEM UP! （ 201） 附： 4 肖售人員能力評(píng)估表 三．建設(shè)優(yōu)秀的區(qū)域銷售隊(duì)伍 與區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)育過程相對(duì)應(yīng)，由于需求的拉動(dòng)和競(jìng)爭(zhēng)的推動(dòng)，市場(chǎng)營(yíng)銷也經(jīng)歷了－個(gè)由低級(jí)階段向高級(jí)階段 的進(jìn)化嬗變過程，經(jīng)歷了由傳統(tǒng)營(yíng)銷模式（包括產(chǎn)品模式和推銷模式）向現(xiàn)代營(yíng)銷模式（包括過程營(yíng)銷和區(qū)域營(yíng)銷）的發(fā)展過程，而其中區(qū)域市場(chǎng)推廣是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的高級(jí)階段和重要形式。 不管是全國(guó)性品牌還是地方性品牌都在不同的市場(chǎng)區(qū)域扮演著不同的角色，例如乳品業(yè)：光明在上海打的是防守反擊戰(zhàn)，它要防守住來自伊犁、三元、均瑤的進(jìn)攻；同時(shí)在其他市場(chǎng)區(qū)域，比如在南京、北京、內(nèi)蒙古，要在衛(wèi)崗、三元、伊犁的老搶占市場(chǎng)份額，就采用攻堅(jiān)戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)，這種攻守轉(zhuǎn)換的策略，構(gòu)成了我們所知的市場(chǎng)活動(dòng)；同時(shí)在終端、渠道也上演著一場(chǎng)場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)。 圖 11：區(qū)域型銷售組織模式 在我國(guó)，因地域遼闊，各地區(qū)差別極大，所以大部分企業(yè)都采用地區(qū)性銷售結(jié)構(gòu)，各區(qū) 域主管負(fù)責(zé)該地區(qū)所有企業(yè)產(chǎn)品的銷售從組織基層開始，經(jīng)銷商向銷售員負(fù)責(zé)，后者則 向區(qū)域主管負(fù)責(zé)。被分派到大城市的銷售員，用較小的努力就可以達(dá)到同樣的銷售業(yè)績(jī)。比較常見的區(qū)域有圓形、橢圓形和楔形。但由于地域重疊，造成工作重復(fù)，成本高。 但當(dāng)主要顧客減少時(shí)會(huì)給公司造成一定的威脅。這也是經(jīng)理人員階層近十年來迅速崛起的重要原因。 2020 年 6 月 17日，中國(guó)首個(gè)面向企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷人員的大獎(jiǎng) 中國(guó)杰出營(yíng)銷人 金鼎獎(jiǎng) 在上海浦東揭曉， 杰 出營(yíng)銷總經(jīng)理 、 杰出區(qū)域銷售經(jīng)理 、 杰出企劃經(jīng)理 等 7 個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)，由從全國(guó)企業(yè)中選拔出來的 33 名市場(chǎng)營(yíng)銷人員摘得。就近期全國(guó)各地的現(xiàn)場(chǎng)和廣告招聘情況來看，區(qū)域經(jīng)理是一個(gè)熱門的招聘職位，也更是獵頭的重要目標(biāo)。在最近幾期的職業(yè)薪酬指數(shù)中，營(yíng)銷和銷售的經(jīng)理職位行情明顯看漲，薪酬排行一直處在前三甲之中。企業(yè)在對(duì)待優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理以合理的高薪待遇留之，其實(shí)正是真正的 低成本管理 策略的表現(xiàn)。 ③客戶。 價(jià)值是基 礎(chǔ)，高薪是過程，事業(yè)是目的！區(qū)域經(jīng)理只有分清自己的市場(chǎng)定位和價(jià)值取向，重視能力的培養(yǎng)和職