【正文】 且物業(yè)品質(zhì)以其售價來說出值得懷疑應(yīng)該無法對本案構(gòu)成真正的威脅。二者并無太大沖突。機(jī)會：1）、雖然北京周邊地區(qū)包括Townhouse在內(nèi)的各婁型別墅層出不窮地大量涌現(xiàn)出來，但本案所具有的諸多先天優(yōu)勢，是它們所無法比擬和模仿的：①.真正的無敵海景②．本案基地所處地塊驚人的升值潛力。在以上與項(xiàng)全部落實(shí)到位后，可視實(shí)情況增加其它內(nèi)容。3）別墅業(yè)主本人直接成為會員。只有一個極具檔次與品位的售樓處才能激發(fā)出客戶到別墅現(xiàn)場參鳳并付諸以購買的頭沖動。全面提升本案形象檔次。 制作一批成本低廉又頗具新意的小禮品，印上與本案相關(guān)的信息或小廣告免費(fèi)贈送。因此對樣板房進(jìn)行高檔次精裝修是極其重要的。 豐富銷售菜單，為客戶帶來極大便利，使置業(yè)更加放心、安心、省心。房型差將產(chǎn)生下列銷售情況：1） 房型布局的落后將直接影響得房率和內(nèi)部窨的合理使用率，而這二個因素將直接影響別墅的銷售和戶型的選擇，導(dǎo)致銷售戶型一邊倒或銷售陰的現(xiàn)象。(5).合同簽定后，交內(nèi)勤人員歸檔保存。(4).定單一式兩份，一聯(lián)客戶收執(zhí)，一聯(lián)銷售部歸檔。七、客戶追蹤基本動作(1).工作間隙，依客戶成交概率大小一之聯(lián)系，并及時向現(xiàn)場主管匯報進(jìn)展動向。(2).對小區(qū)總體規(guī)劃了然于胸，介紹、帶看路線思路清晰。(5).適時制造現(xiàn)場氣氛，強(qiáng)化其購買欲望。三、產(chǎn)品介紹基本動作(1).交換名片，互相介紹，了解客戶的個人資訊情況。 約請客戶應(yīng)明確具體時間和地點(diǎn)，并且告訴他，你將專程等候。第二要件：客戶能接受的價格、面格局等對產(chǎn)品具體要求的資訊。 學(xué)會適當(dāng)適度地贊美客戶 接待客戶中，可適當(dāng)?shù)厍擅畹刭澝揽蛻?，交談中不需要你與他做辯論比賽，這樣會使客戶討厭。（四）.客戶接待組合能力培訓(xùn)一、電話接待：通常是客戶在看到我們刊登的房地產(chǎn)報紙廣告、電視廣告后，往往喜歡打電話詢問，一方面可事先了解大概的情況，另一方面多問幾家，免得徒勞往返浪費(fèi)時間，以便最后決定到哪一個樓房去參觀購買，所以說接聽小姐或先生責(zé)任是相當(dāng)重大的，若接聽得當(dāng)，客戶就可能被吸引到現(xiàn)場來，反之要領(lǐng)不當(dāng)說不清楚，客戶就會不滿意而到另外的樓下盤去參觀購買。 對工作充滿激情只有銷售才給了銷售員充分展示自己口才、說服能力及他人溝通能力的舞臺。五、 培訓(xùn)內(nèi)容 房地產(chǎn)政策法規(guī)。四、 培訓(xùn)要求 遵守國家法律和有關(guān)的行業(yè)規(guī)范。 真誠對待顧客，注重信譽(yù)。撰寫市場調(diào)研報告與分析。負(fù)責(zé)動腦會議的召開及執(zhí)行。營銷部經(jīng)理 負(fù)責(zé)產(chǎn)品規(guī)劃的設(shè)計修正建議。 東三省人士購買本物業(yè)、協(xié)辦本地戶口。作品展出期間在現(xiàn)場設(shè)置本案模型，并有小姐進(jìn)行資料派發(fā)和個案介紹。媒體配合：在本案開盤之日起至本活動結(jié)束之日，而有硬廣告均插入相關(guān)報道。（五）. 工作計劃及進(jìn)度控制表 （六）促銷計劃為了更好的達(dá)成預(yù)定的銷售目標(biāo)，加快資金回籠速度。此時，提供發(fā)展商貸款和組合貸款，會克服高價的抗性，吸引買家盡快進(jìn)場。起價$888/M2 ，日后每月升幅$50200/M2 ，便于形成價升量漲的動態(tài)銷售，而且因?yàn)樯笨臻g大，易于隨時調(diào)控，不至于造成呆板。在銷售過程中，應(yīng)確保并突出本案產(chǎn)權(quán)證辦理，按揭辦理的即時性。2． 舉行新老客戶之間活動，或VIP俱樂部活動，利用他們加強(qiáng)廣告效應(yīng)，以期帶動二期之銷售。4. 舉辦促銷活動★ 效果使銷售量在一定高度穩(wěn)定下來，吸引一批比較穩(wěn)定的客戶群。5. 廣告宣傳聲勢要大，開盤時應(yīng)在單位時間內(nèi)進(jìn)行大篇幅的軟、硬廣告集中轟炸（可將《北京青年報》6月1日當(dāng)天所有廣告版面一次性買斷，全部刊出本案廣告），制造強(qiáng)大的宣傳氣勢。(三).具體價格走勢制定的基礎(chǔ)由于各階段走勢節(jié)奏的具體制定受制于工程進(jìn)度，特別是各階段推廣力度及推廣質(zhì)量全方位的牽制，并涉及作為整盤策劃對即時的客戶各類信息反饋細(xì)致而準(zhǔn)確的評估與判斷，因而具體方案的制定是一個動態(tài)應(yīng)變系統(tǒng)予以完成的，是一個不能脫離整盤企劃的有機(jī)組成部份。決定其購置物業(yè)的心理承受價格沒有明顯的上限?！白啬虾！眲t很形象地描繪了一幅“棕樹成林的浪漫海岸生活畫面”。 餐廳太小 ——— 民以食為天，誰也不愿意在一個狹小的空間里與家人朋友 一起享受著中華美食，因?yàn)楸拘^(qū)所有餐廳的面積都不超 過7平米（按照人體功學(xué)標(biāo)準(zhǔn)為6人桌10為平米）沒有更衣室—— 作為一套高檔的海景別墅，應(yīng)該有一套與之相匹配的主臥 更衣室，整個小區(qū)72套物業(yè)，沒有一套設(shè)有更衣室，這 應(yīng)該說是一項(xiàng)不可忽視的敗筆，希望在這點(diǎn)問題上要引起 重視，要是碰到一個真正的慧眼英雄看出這個破綻，那起 到的負(fù)面影響是不可小視的。登上2樓，撲面而來的是兩套朝南的臥室，雖然浪費(fèi)了有限的空間，但畢竟這是渡假別墅，享受是她最大的功能，誰也不愿意放棄觀海的機(jī)會。五．產(chǎn)品策略產(chǎn)品定位，是基于對目標(biāo)客戶群體消費(fèi)特征的研究，以滿足其居住的物質(zhì)需求與深層次的心理需求出發(fā)，進(jìn)行有的放矢的產(chǎn)品含量界定的過程。目標(biāo)客戶特征：根據(jù)對本案目標(biāo)客房群的研究，可概括出目標(biāo)客房群以下特征：家庭年收入300萬元以上，為社會中的絕對富裕層。北戴河海洋花園別墅整體營銷計劃書77 / 77一．企劃方針二．目標(biāo)市場預(yù)估三．形象定位四．主體目標(biāo)客戶定位五．產(chǎn)品策略六．戶型解析七．案名建議八．廣告表現(xiàn)九．價格策略十．推廣策略（一）.銷售目標(biāo)（二）.工作周期安排（三）.銷售戰(zhàn)略（四）銷售執(zhí)行方案（五）. 工作計劃及進(jìn)度控制表（六）.促銷計劃（略）（七）.廣告企劃費(fèi)用預(yù)算（略）(一) .營銷隊伍的組織架構(gòu)及人員分配(二) .營銷人員理論知識培訓(xùn)計劃與綱要(三) .房地產(chǎn)營銷人員素質(zhì)培訓(xùn)(四) .客房接待組合能力培訓(xùn)(五) .現(xiàn)場銷售職業(yè)技能基本動作規(guī)范(六) .銷售文本、作業(yè)表單一．企劃方針立足于消費(fèi)者的分布情形與需求層次，確立主體目標(biāo)客戶群體，繼而設(shè)計規(guī)劃形象策略主體，疊現(xiàn)本案產(chǎn)品價值，滿足目標(biāo)客戶群體獨(dú)有的品味與格調(diào)，并進(jìn)行有的放矢的文案表現(xiàn)與媒體運(yùn)用。目標(biāo)客戶的財產(chǎn)來源各不相同，但性格多富于感性，同時希望獲得社會對個人價值的最大認(rèn)可。準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位，也是對樓盤整體形象定位的策動與支持?？v觀A、B、C、D套物業(yè)的總體設(shè)計，從房型上來分析可謂是可圈可點(diǎn)，特別是A套的屋頂觀景平臺，她已經(jīng)從第五立面上充分展現(xiàn)了本物業(yè)的通透性，成為整個小區(qū)的一個亮點(diǎn)。七．案名建議夏都 ● 棕南海案名應(yīng)是產(chǎn)品形象定位的精煉濃縮，本案的形象定位靈魂應(yīng)超越物業(yè)表象上的形似，提升至蘊(yùn)藏于物業(yè)表象之后體現(xiàn)“尊貴與浪漫”人性精神的神似，以吻合目標(biāo)客戶追求客戶身份、地位的追求。同時巧妙地與中央領(lǐng)導(dǎo)人居住的“中南?！敝C音，將本案的檔次與品質(zhì)提升到了極至。應(yīng)該清醒地認(rèn)識到，頂尖消費(fèi)層僅指目標(biāo)客戶層的消費(fèi)能力而言，即僅存在消費(fèi)的前提，要將這一種消費(fèi)能力在高價位基礎(chǔ)上形成消費(fèi)沖動力并最終轉(zhuǎn)化為消費(fèi)行為，關(guān)鍵是本案針對主體目標(biāo)客戶群的消費(fèi)心理所塑造的心理附加值能否被客戶最終接受。十．廣告推廣策略（一）銷售目標(biāo)預(yù)計90%銷售率為本案銷售之目標(biāo)。6. 看房現(xiàn)場，要求業(yè)務(wù)人員單兵作戰(zhàn)能力強(qiáng)，掌握銷售技巧，根據(jù)客戶心理變化狀態(tài)采取相應(yīng)措施，以促使成交。第三階段：強(qiáng)銷期主訴求點(diǎn)：《投資計劃藍(lán)皮書》錢扔在海里會怎樣錢扔在海里會生錢21世紀(jì)中國不動產(chǎn)投資先鋒商機(jī)時間：二個半月 ，因?yàn)槠放菩蜗笤谇皫纂A段已逐漸建立、形成，一部分已經(jīng)認(rèn)可，所以效果會更好?！?效果使銷售達(dá)到完善的境地。第一階段開盤期（6月1日6月3日）定價原則：價格暫不完全公開，試探市場反應(yīng)（6月2日和6月3日為周六、周日）。最次單元$888/M2 , 其他單元則可以通過差價系數(shù)的修正來保證基本的利潤空間。發(fā)展商貸款的尺度和適用范圍應(yīng)隨時調(diào)整，以調(diào)控銷售順序。適時適度地進(jìn)行促銷活動，是必不可少的。在活動前日期均進(jìn)行相應(yīng)軟性報道，通過本次活動，以“文化營銷“的概念，進(jìn)行本案的市場炒作。做好展出期間的看房班車工作。216。 負(fù)責(zé)營銷計劃的研判與建議負(fù)責(zé)整個樓盤銷售業(yè)務(wù)計劃的規(guī)劃與執(zhí)行。負(fù)責(zé)其他廣告作業(yè)。其他市場調(diào)查和研判工作。 忠誠于自己所服務(wù)的公司，維護(hù)其商業(yè)形象。 真誠對待顧客，注重信譽(yù)。（略） 房屋建筑基本知識。（因接待的客戶各有不同，要挖掘自己的潛知）。客戶不愿到你所在的公司的樓盤來，銷售人員沒有銷售對象還談什么呢？對象跑了，這對房產(chǎn)商來說不就是一筆重大的損失嗎？ 電話接聽的目的與原則：電話接聽的最主要目的是說服和吸引客戶到售樓現(xiàn)場來，接聽電話的先生小姐必須注意：A、語調(diào)須親切，吐字須清晰易懂；B、說話的速度得當(dāng)，能讓對方聽清；C、要將樓盤的特點(diǎn)表達(dá)出來；D、內(nèi)容要簡明扼要，通話時間不宜過長（三分鐘左右），過長既影響別人通話，亦容易給人以客戶稀少的錯覺。 了解客戶的需求：談?wù)勂滟彿啃枨蠹翱們r要求。其中，與客戶的聯(lián)系方式的確定最為重要。 應(yīng)將客戶來電訊息及時整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理、主管充分溝通交流。(2).按銷售現(xiàn)場已經(jīng)規(guī)劃好的銷售動線，配合燈箱、模型、沙盤、看板及樓書、DM等銷售道具，自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品。(6).在客戶對產(chǎn)品有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。(3).按照房型圖讓客戶確實(shí)感覺自己所選的戶別。(2).銷售人員應(yīng)對暫未成交的客戶列出重點(diǎn)追蹤對象，保持聯(lián)系，調(diào)動一切可能，努力說服