【正文】 個人銀行業(yè)務是商業(yè)銀行業(yè)務的重要組成部分，是最基礎的業(yè)務，具有市場廣闊、業(yè)務穩(wěn)定、風險低、收益高的特點。為發(fā)揮其資金來源主渠道作用，應定期召開重點地區(qū)業(yè)務分析會，建立以業(yè)務品種為標準的業(yè)務管理分工及以地區(qū)為標準的重點地區(qū)聯(lián)系人分工制度，保持上下暢通的信息交流渠道，及時協(xié)調處理好業(yè)務發(fā)展過程中存在的問題。例如年初開展“開門紅”活動，瞄準傳統(tǒng)的元旦、春節(jié)業(yè)務旺季，主動跟蹤企業(yè)單位年終分配、獎金兌現(xiàn)，以代發(fā)工資、代開存單的形式抓牢年終分配資金。正因為存款是負債業(yè)務的基礎，所以說負債業(yè)務的策略研究，僅從一方面考慮是不夠的，而是要多方面一起考慮。公共關系在攬存中的作用固然重要，但近年來也有些變味，有些存款機構為此處心積慮，付出不少代價。存款業(yè)務要保持長期健康的發(fā)展態(tài)勢，就必須依托科學的存款營銷策略。另外，對客戶經(jīng)理的考核還必須處理好效益指標與業(yè)務指標之間的關系，在考慮貢獻度的同時，應考慮業(yè)務發(fā)展指標；同時還必須把對公存款開戶與增加作為重要指標與其崗位工資、績效工資掛鉤，既充分調動對公客戶經(jīng)理抓對公存款的積極性，又使全行業(yè)務能均衡、全面發(fā)展。四是重視加強對中小企業(yè)的服務。因此銀行要不斷加強和完善自身的服務功能，全方位地提高服務質量和服務水平。我們諸暨農村合作銀行營業(yè)部根據(jù)自身的市場定位，靈活運用市場細分策略，把目標客戶分為“必爭”和“必占”兩類，對于區(qū)域內有些公認的存款額度大、余額穩(wěn)定的大戶、好戶，但因行政管理、國家政策、業(yè)務需求等因素，已經(jīng)和其他大型商業(yè)銀行形成多年穩(wěn)定合作關系的客戶，我們采取“必爭”的策略，即利用各種人脈資源和關系，密切關注、多方公關、全力爭??；對于在我部開戶的貸款企業(yè)和個體工商戶，他們的業(yè)務需求單一，經(jīng)營范圍多樣，經(jīng)營地點和場所較為分散，人員流動性較強，這些都符合我們“立足三農，面向社區(qū)，服務三農”的市場定位和“小額、分散”的業(yè)務特點，因此是我們“必占”的目標客戶群。（一）以客戶利益為中心，細分市場客戶群目前，“以客戶為中心，以市場為導向，以效益為目標”的經(jīng)營理念已成為銀行的共識。五是進一步發(fā)揮系統(tǒng)功能，逐戶建立管戶對應關系，對存款大戶進行跟蹤管理，對大額資金進行監(jiān)控，重點加強對名單內機構客戶對公存款增長情況、客戶貨款回籠情況、保證金占比情況的統(tǒng)計分析。代發(fā)工資業(yè)務對存款增長的貢獻度較高，因此，昆山分行開展專項拓展活動搶占代發(fā)工資業(yè)務市場，在計價項目中增加代發(fā)工資項目，通過從企業(yè)新增工人代發(fā)工資業(yè)務，以及未由農行代發(fā)工資的企業(yè)客戶兩個角度出發(fā)，再根據(jù)企業(yè)的存款余額，代發(fā)工資人數(shù)和金額、他行代發(fā)人數(shù)和金額，未代發(fā)人數(shù)、企業(yè)在本行的開戶類型等，分層分類，有針對性地開展營銷拓展工作。自2003年底獨家代理全市農村養(yǎng)老保險費的扣繳業(yè)務以來，昆山市農村居民參保繳費戶數(shù)超12萬戶，%，“新農?！睒I(yè)務的存款貢獻不可小視。充分利用“結算到農行，優(yōu)惠送客戶”營銷活動契機，吸引客戶到農行開戶和結算，強化客戶的維護。通過定目標、定任務、定考核，充分調動了全員的工作主動性和創(chuàng)造性，全行的工作信心迅速高漲，紛紛根據(jù)總目標，細化分解指標，層層發(fā)動，存款組織和管理上了新臺階。 第四部分 典型案例一、低成本存款業(yè)務拓展策略 ——以農業(yè)銀行昆山分行為例【誠聯(lián)信】案例導讀：截至2012年5月，農業(yè)銀行昆山分行繼張家港分行之后，成為全國縣域農行存款超500億元的機構，且存款結構優(yōu)、低成本存款占比高。積極營銷，成為2014世園會全球合作伙伴，并與世園會建立全方位的合作關系，實現(xiàn)業(yè)務收益和社會形象收益的雙豐收；加大對西海岸經(jīng)濟新區(qū)和藍色硅谷核心區(qū)的支持力度，并與相關企業(yè)簽訂授信合作意向書，推動業(yè)務快速落地；積極開展對擬上市企業(yè)的營銷工作，與相關企業(yè)形成戰(zhàn)略合作關系。認真研究制定考核政策，加大考核力度，完善考核內容，推動電子銀行業(yè)務健康快速發(fā)展。2011年末，隆重組織舉辦了“龍騰虎躍、攜手共贏”客戶答謝會，客戶反響強烈。全面開展了“創(chuàng)先爭優(yōu)”活動，通過開展“柜面業(yè)務操作能手”、“柜面服務明星”、“抓戶增存能手”等的評選和各網(wǎng)點“每日之星”、“每周之星”、“每月之星”的表彰活動，在全行營造了比、學、趕、超的活動氛圍，將全行優(yōu)質文明服務推向一個新高度。　　2009年，全省排名第一，；，%，全省排名第一，新增超過農行；個人存款人均余額2122萬元，比全省平均多704萬元?！　×硗?，該行自2011年2月份第一款理財產品成立以來，共發(fā)行了11款理財產品。此外，目前已進入降息通道，銀行在發(fā)行一年期以上的長期產品時，必須要降低產品的預期收益率，為再次降息預留出一定的空間。四、中小銀行長短期理財現(xiàn)收益倒掛 攬儲和降息是主因【誠聯(lián)信】導讀：此前為對沖降息風險，多數(shù)市民均選擇購買長期銀行理財產品以鎖定高收益，目前市場上中短期產品的收益率反而高于長期產品，出現(xiàn)了明顯的收益倒掛現(xiàn)象?！　《墙?jīng)濟下行期，交行不良存在反彈壓力。盡管交行上半年凈利差同比上升，但環(huán)比出現(xiàn)下降，預計未來息差下行壓力將進一步加大。同時增強客戶服務意識，做好銀行卡、電子銀行渠道、工資代發(fā)的陣地宣傳營銷工作，開展以卡拓戶、以電子自助渠道吸引客戶、以工資代發(fā)爭攬源頭性儲源客戶活動，進一步擴大客戶規(guī)模，增強客戶資金留存比例。同時緊扣節(jié)日期間個體工商戶回籠資金、企事業(yè)單位集中發(fā)放獎勵、分紅等特點，抓住機遇，依托我行工銀商友卡、特易通、匯款直通車、靈通快線等核心優(yōu)勢產品，大力開展針對性強、豐富多樣的市場營銷活動，快速做大做強結算市場，搶占結算客戶資源，擴大資金來源。對于如何說服客戶贖回，主要還是通過基金銷售人員的關系維護。你說哪個比較重要？”某四大銀行內部業(yè)務人士說道。主要是由于當前經(jīng)濟環(huán)境下企業(yè)的借貸意愿較低，而銀行存款的一個重要增長來源就是由貸款所產生。企業(yè)借貸意愿的下降，令到銀行“以貸擴存”的存款增長乏力?！鄙鲜鰢写笮袦夏持锌蛻艚?jīng)理直言，“今年指標比去年多大約20%，但現(xiàn)在不僅沒有完成指標，還比去年同期有所減少?！　〔牧蠑?shù)據(jù)顯示，今年1—6月，銀行月末集中放貸現(xiàn)象非常突出，%、%、%、%、%、%，具有一定的連續(xù)性、趨勢性?！　∪A東地區(qū)某銀監(jiān)局相關報告資料稱，銀行金融機構各項存款、貸款出現(xiàn)較大幅度波動，“增大了銀行資產負債管理難度，給正常的市場秩序帶來不利影響，值得高度關注”。商業(yè)銀行的凈穩(wěn)定資金比例應當不低于100%?！　　拔乙娺^一些銀行本身存貸比很受約束，特別依賴同業(yè)短期融資來支撐其長期發(fā)展，由此帶來很高的回報率，這類銀行就向監(jiān)管層提出存貸比要改，或者存貸比的指標不科學，但這類銀行往往并不承認自身的發(fā)展模式存在很高的流動性風險，這是我們發(fā)現(xiàn)的最可怕的問題。　　“由于《通知》的實施，有可能在中后期對商業(yè)銀行造成資本壓力。如果按照銀監(jiān)會《通知》中的要求，那么在2013年底，%%?！　〕嗽O置過渡期之外，《通知》中也要求商業(yè)銀行計算2012年底的各級資本水平，無論達到還是未達到資本辦法要求的各級資本充足率，在未來幾年當中，商業(yè)銀行的各級資本充足率都不能有所下降。原本早于其他國家實施的新監(jiān)管政策，但是由于各種原因，被推遲到2013年開始實施，最終達標時間則為2018年底?！　≡凇锻ㄖ分校O(jiān)管機構對于商業(yè)銀行在儲備資本要求上設定過渡期，即在2013年，之后5年，至2018年底，%?！　≌髑笠庖姼逡?，商業(yè)銀行2012年底的各級資本充足率水平已達到《資本辦法》規(guī)定的資本充足率監(jiān)管要求的，過渡期內各級資本充足率不得低于達標標準，并應維持達標水平。%的儲備資本要求分解為兩大階段：辦法實施的第一年，；此后5年，%。　　9月6日，監(jiān)管層的知情人士透露，不久之前，銀監(jiān)會曾就《資本辦法》的過渡期具體安排，向部分銀行下發(fā)“征求意見稿”征求意見。　　SHIBOR中長端品種流動性低，代表性不強，也是制約其成為基準利率的因素?！　×硪环矫?，SHIBOR是在岸基準利率，其所參考的原型美元LIBOR則是離岸利率。　　基準利率是貨幣政策價格調控的基礎?！　　皬哪壳皝砜?，季末資金波動已經(jīng)度過，未來10月上旬面臨另一輪資金波動，但預計市場交易者對此已經(jīng)有所預期。在銀行間債券市場，當日回購利率全線繼續(xù)呈下跌態(tài)勢。本周二，央行在公開市場開展了1000億元14天及1900億元28天的兩期逆回購，合計2900億元，創(chuàng)下了史上逆回購單日最大規(guī)模?！澳婊刭徳跒槭袌鲎⑷肓餍行缘墓δ苌蠈禍室呀?jīng)有很強的替代性，但是降準對市場有提振信心的額外作用，所以可能性不能排除?！　‖F(xiàn)在貨幣供應量M2已高達92萬億元，按以往速度將很快突破100萬億元?！焙ＭㄗC券副總裁兼首席經(jīng)濟學家李迅雷對《每日經(jīng)濟新聞》記者表示，QE3將帶來更多的流動性，顯示為外匯占款的增加，從而增加基礎貨幣投放?！　∧硣写笮械馁Y金交易員表示，目前銀行資金面壓力較大，但2900億元的量投下去之后，對緩解資金壓力能起到立竿見影的作用，Shibor利率也會下行?！渡虡I(yè)銀行存款業(yè)務月度專題研究報告》全年12期，每月10號定期發(fā)布，歡迎廣大新老客戶來電垂詢。各商業(yè)銀行為了拉存款，也紛紛打響利率戰(zhàn)，這勢必會吞噬銀行業(yè)千億利潤…….《商業(yè)銀行存款業(yè)務月度專題研究報告》是根據(jù)當前商業(yè)銀行出現(xiàn)的熱門問題而開發(fā)出來的具有針對性的專題報告。中國本專題先就當前商業(yè)銀行發(fā)展的金融環(huán)境和行業(yè)環(huán)境進行分析；然后對同行業(yè)商業(yè)銀行存款業(yè)務的具體情況和做法進行追蹤調查；再然后對國內商業(yè)銀行存款業(yè)務創(chuàng)新做一匯總；最后，對經(jīng)典案例進行分析，誠聯(lián)信做出點評。目 錄第一部分 行業(yè)動態(tài) 5一、央行節(jié)前天量逆回購 短期利率仍上漲 5二、單周凈投放3650億元再創(chuàng)紀錄 7史上單周最高凈投放 8資金面大考仍未結束 8【誠聯(lián)信】分析： 9三、央行再度提及將SHIBOR作為基準利率 10四、“中國版巴Ⅲ”過渡路徑漸明：儲備資本達標6年兩步走 11五、新資本管理趨于放松？銀行再融資壓力舒緩 13監(jiān)管標準缺彈性 14銀行短期利好 15五、銀監(jiān)會：存貸比對約束銀行發(fā)展模式依有效 16六、銀行月末推“以貸轉存” 18“以貸轉存” 18存款仍“難” 20七、銀行季末贖基金沖存款 20企業(yè)借貸意愿下降，以貸擴存難為繼 21日均考核推行需時，時點考核仍是主流 21銀行要客戶贖基沖存款，貨基短期理財是重點 21第二部分 同業(yè)追蹤 23一、淄博工行全力開展季末儲蓄存款營銷工作 23二、建設銀行呂梁分行實現(xiàn)個人存款業(yè)務健康增長 24三、交行貸存比最高吸存壓力大 25四、中小銀行長短期理財現(xiàn)收益倒掛 攬儲和降息是主因 26長短期理財產品出現(xiàn)收益倒掛 26攬儲需求和降息是主因 27五、華興銀行低價攬客 個人存款激增341% 27第三部分 業(yè)務創(chuàng)新 29一、建行衡陽分行個人存款屢創(chuàng)新高 29（一）打造精品網(wǎng)點，樹立服務標桿 30（二）建立高端客戶綜合金融服務體系 30（三）以電子銀行帶動產品全面開花 31二、青島銀行存款業(yè)務創(chuàng)新見奇效 32創(chuàng)新發(fā)展，公司業(yè)務穩(wěn)步前行 32讓利于民，儲蓄存款大幅攀升 32【誠聯(lián)信】分析： 33第四部分 典型案例 34一、低成本存款業(yè)務拓展策略 34（一）更新理念，建立存款增長推動機制 34（二）圍繞客戶，拓寬存款增長源頭 35（三）創(chuàng)新產品，優(yōu)化存款結構 35（四）拓寬渠道，轉變存款營銷模式 37（五）改善服務，打造存款增長新亮點 37二、銀行對公存款業(yè)務拓展思路 38（一）以客戶利益為中心，細分市場客戶群 38（二）以隊伍建設為基石，提升員工整體素質 39（三）以優(yōu)質服務為保障，全方位提升服務質量 40（四）以獎優(yōu)罰劣為手段，重點抓好考評機制的完善 40【誠聯(lián)信】案例分析： 41第五部分 誠聯(lián)信點評 42新形勢下存款業(yè)務發(fā)展策略研究 42（一）研究存款主體的需求是營銷策略選擇的前提 42（二）分析銀行內部運作的差距是營銷策略選擇的關鍵 42（三）優(yōu)化客戶需求與銀行促銷關系是存款營銷策略的正確選擇 43第一部分 行業(yè)動態(tài)一、央行節(jié)前天量逆回購 短期利率仍上漲【誠聯(lián)信】導讀：9月25日（周四）央行網(wǎng)站發(fā)布的貨幣政策委員會第三季度例會的新聞稿中，對于經(jīng)濟的判斷新增了“近期歐美新的救助和刺激措施的影響需密切關注”的表述。　　不過，當日Shibor利率短期品種仍然全線走高?！　≡谘胄猩鲜鲂侣劯逯?，對于貨幣政策的表述并無太大新意，仍強調“繼續(xù)實施穩(wěn)健的貨幣政策”，不同的是還表達了對“優(yōu)化金融資源配置，有效解決信貸資金供求結構性矛盾”的關注。投資者對于央行貨幣超發(fā)的詬病由來已久，而貨幣供應總量與貨幣投放量和貨幣乘數(shù)都是正相關?！薄　τ谘胄邢乱徊娇赡艿牟僮?，郭草敏表示，相對于降準，降息的可能性更大?！　〗?jīng)過上述兩次操作，央行本周通過逆回購合計投放資金4700億元，為本輪逆回購操作以來新高；鑒于本周逆回購到期規(guī)模為1070億元，再算上20億元央票到期，則公開市場實現(xiàn)資金凈投放3650億元，為有史以來之最?！　≠Y金面大考仍未結束　　與此同時，天量逆回購亦激發(fā)了市場配置和交易熱情?！鄙赉y萬國分析師屈慶說。全國人大財經(jīng)委副主任、央行前副行長吳曉靈表示，把SHIBOR培育成為我國的基準利率，可為我國金融調控從數(shù)量型轉向價格型調控創(chuàng)造條件。在美國國內市場上，基準利率是聯(lián)邦基金利率和美國國債收益率。2011年，%，在短端利率準確度進一步提高的同時，中長端利率的代表性被弱化。　　在“中國版巴Ⅲ”體系中，《資本辦法》素來被視為最主要的構件。　　在這一規(guī)定下，對系統(tǒng)重要性銀行而言，2013年底，核心一級資本充足率、一級資本充足率、%、%、%；，至2018年末，%、%%。　　未達到《資本辦法》規(guī)定的資本充足率監(jiān)管要求的，過渡期內各級資本充足率不得下降，并應按照分階段資本充足率監(jiān)管要求制定資本規(guī)劃，在過渡期內逐步達標。同時，監(jiān)管機構還要求在2012年底不能滿足資本管理辦法要求的商業(yè)銀行，在過渡期內各級資本充足率也不得下降，并需要制定資本規(guī)劃，以逐步達標?！　∫晃槐O(jiān)管人士表示，從開始討論新監(jiān)管辦法，到最后實施，這期間的宏觀環(huán)境發(fā)生了很大的變化，同時也導致了新資本管理