【正文】 216。l 泛會展模式：屬于經(jīng)營模式范疇，以古鎮(zhèn)物業(yè)為載體，打造多種固定或臨時的區(qū)域性展覽、展銷和博覽會，形成面向全省、多種產(chǎn)業(yè)范圍的招商招展模式，并引導(dǎo)政府對其的支持和幫助。該模式在第一階段操作相對較容易，但主要適用于暫時商業(yè)價值不大，但在下一階段具有經(jīng)濟意義的“背街”物業(yè)。因此，運用統(tǒng)一經(jīng)營、品牌營銷、渠道營銷等先進手法，吸引并堅定原住民與企業(yè)的合作信心，提升開發(fā)利潤。二者的愿景有共同，也有矛盾。同時帶來贏利上也存在著多頭協(xié)調(diào)的矛盾。l 貴州省多元的旅游及相關(guān)商業(yè)格局：和XX一樣，貴州全省的旅游資源和開發(fā)也存在著“多而雜、弱而散”的現(xiàn)狀，而且普遍經(jīng)濟水平不高，這就為打造能凝聚和推廣貴州旅游資源和旅游商業(yè)的省級核心項目提供了市場空間。l 貴州的文化和創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)：貴州獨具魅力的文化資源具備很強的創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)開發(fā)基礎(chǔ)，但基于多種原因影響，發(fā)展緩慢，則既為XX通過旅游和文化切入這一最具發(fā)展?jié)摿Φ漠a(chǎn)業(yè)提供了機遇，更符合了XX資源開發(fā)的特征和方向。 信息類產(chǎn)品供應(yīng)收入：提供網(wǎng)絡(luò)、電視、通訊等產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生的收入，該收入可通過引入特色主題活動和展覽得以提升利潤，同時也可以通過對古鎮(zhèn)各商家的集中營銷增加盈利點。216。 餐飲收入：通過項目內(nèi)餐飲項目經(jīng)營所獲得的收入，為景區(qū)的常規(guī)收入組成部分。 門票收入：景區(qū)最常規(guī)的收入，本項目的門票為提供游客完整的體驗所設(shè)，因此定價可包括景點參觀收入和活動參與收入。 古鎮(zhèn)物業(yè)代理銷售收入：代理出售古鎮(zhèn)內(nèi)的物業(yè)（住宅和商鋪）產(chǎn)生的收入。 主題景觀、設(shè)備贊助收入：通過與入駐商家的戰(zhàn)略合作，共同建設(shè)和管理的重要主題景觀而產(chǎn)生的收入。 旅游項目招商收入：對項目內(nèi)的各種休閑游樂項目進行招商產(chǎn)生的場地租賃收入，可通過與入駐商家的戰(zhàn)略合作減少建設(shè)成本，提高利潤率。“眾神之下”游客祈福儀式與入城歡迎儀式一體的，在各大廟宇內(nèi)開展的多種宗教祈福系列儀式。貴州民族表演娛樂城與美食街和旅游商品街緊密結(jié)合，小規(guī)模街區(qū)表演和小型娛樂節(jié)點共同組成的娛樂街區(qū)。同時，也不僅僅只是不動產(chǎn)等物質(zhì)資源，同時也包含了非物質(zhì)資源（文化、藝術(shù)、宗教、民俗、生活、民風(fēng)），是XX古鎮(zhèn)的整體。該結(jié)合體形成的文化核心，基于XX，而高于XX。4. XX現(xiàn)有居民經(jīng)濟水平的落后，與快速發(fā)展的商業(yè)化程度間存在著巨大差距和矛盾，對企業(yè)全面打造和經(jīng)營XX，形成了阻礙性的威脅。2. 貴州省的旅游產(chǎn)業(yè)鏈存在著多個薄弱環(huán)節(jié)，為開發(fā)省級的綜合性的旅游接待中心、特色旅游商業(yè)中心、旅游商品集散地提供了市場環(huán)境和基礎(chǔ)。(二) W－劣勢1. 現(xiàn)有資源存在明顯的雜、散、亂、弱的硬性缺陷，整合和開發(fā)難度大，資源亮點無法簡單提煉。第三章 XX古鎮(zhèn)旅游市場定位一、 XX古鎮(zhèn)旅游市場的SWOT分析(一) S－優(yōu)勢1. 政策方面項目依托著貴州省的重要支柱產(chǎn)業(yè)——旅游產(chǎn)業(yè)來抓，可從旅游產(chǎn)業(yè)相關(guān)扶持和鼓勵政策法規(guī)方面借力，更重要的是可從旅游產(chǎn)業(yè)帶動的區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展政策和法規(guī)中爭取支持。3. 潛在市場 根據(jù)客源市場特征分析，國內(nèi)外游客對貴州旅游商品的喜好在所有的消費行為特征中占有很大比重，但是貴州旅游商品發(fā)展尚沒有形成規(guī)模，而貴州資源豐富，包括服飾、飲食、宗教、軍事等等，為旅游商品的開發(fā)提供了良好的基礎(chǔ)，同時資源與商品之間的轉(zhuǎn)化也為旅游創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)提供了機會市場。第五、從市場潛力看，貴陽市民現(xiàn)有休閑方式單一，休閑活動貧乏，人們對休閑生活品質(zhì)的滿意度不高。2. 時間波動特征每年67月和910月是旅游旺季，雙休日出游者多，五一、十一、黃金周是高峰。從消費行為特征看， 2001年貴州入境旅游者人均日消費構(gòu)成中，長途交通花費最多（%），%。近年來，買斷景點或景區(qū)經(jīng)營權(quán)成為民間資本進入旅游景區(qū)經(jīng)營額的主要方式。（4）市場營銷方面，首先把上海、杭州、蘇州這三個國內(nèi)游客源集中的市場放在第一位，采用合作伙伴方式與上海電視臺結(jié)盟，在電視廣告宣傳等各種媒介上頻頻宣傳推出原汁原味及深厚文化底蘊的烏鎮(zhèn)，隨后拓展到浙江、蘇南，又通過“做一天中國人，過一個中國年”、“香市”等推介活動將市場拓展到歐洲、日本、非洲、東南亞及中國港澳特區(qū)。文化特色古鎮(zhèn)：如四川新都縣馬家場鎮(zhèn)，擁有明代四川唯一的狀元楊升庵，文脈綿長，一個小鎮(zhèn)至今有書法協(xié)會、音樂和戲曲協(xié)會、集郵協(xié)會等等，聞名四川。通過以上分析比較，可以發(fā)現(xiàn)，這些古城的發(fā)展幾近相同，大多利用自己的特色優(yōu)勢和資源，加以充分發(fā)揮，從而淋漓致盡地得以體現(xiàn)。旅游交通閬中已基本形成四通八達的水、陸、空交通體系，國道212線北經(jīng)廣元直達蘭州，東連重慶，蘭渝鐵路，高速公路的修建，將進一步優(yōu)化閬中的交通環(huán)境，國家二級機場，古嘉陵水道。各種字畫和工藝品、銅器、木刻、木雕、玉器、藥材、樂器以及納西族風(fēng)味的小吃。象形圖畫。歙縣人杰地靈，文化昌盛。探尋她的過去，人們發(fā)現(xiàn)這片曾被遺忘的“古納西王國”，城內(nèi)保存著大片明清時的民宅，均是土木結(jié)構(gòu)瓦屋面樓房，多為三坊一照壁。至今仍保存著古建筑385處，其中明代民居祠宇86處，牌坊40座；清代民居祠宇78處，牌坊48座。1972年12月3日，聯(lián)合國教科文組織世界遺產(chǎn)委員會將麗江古城列入《世界遺產(chǎn)名錄》。在此，我們選擇幾個具有代表性的古城進行分析和說明，從中尋找新的模式和思路。而XX古鎮(zhèn)所在的線路不僅涵蓋了以上幾種旅游類別，同時XX古鎮(zhèn)作為一個集人文、軍事、建筑、宗教、民族風(fēng)情、紅色旅游于一體的綜合景區(qū)，與其他線路的景點形成了很大的差異性，具有自身的特色。在六個綜合旅游區(qū)中，貴陽是旅游資源種類最多的景區(qū)。(三) 游客容納量據(jù)XX古鎮(zhèn)旅游管理公司測算。五是要強化管理，全面提升旅游服務(wù)質(zhì)量。XX古鎮(zhèn)又是貴陽旅游區(qū)內(nèi)綜合方面最突出的。(二) 國內(nèi)狀況根據(jù)世界旅游業(yè)發(fā)展的規(guī)律，當(dāng)人均收入達到 1000 美元時，國內(nèi)旅游就會興旺起來；當(dāng)人均收入達到 1000 ～ 2000美元后，度假旅游市場會逐步形成。XX城向外方圓700～900米間，為山谷平川環(huán)帶，人立城墻之上，視無遮擋，而在山谷之外又是成片的高原山地，成為了古鎮(zhèn)的第二道城防屏障，顯現(xiàn)出牢不可破的軍事要塞氣勢。現(xiàn)在XX仍有32％的居民為少數(shù)民族。古建遺址比較豐富。三、 XX古鎮(zhèn)旅游資源分析與評價(一) XX古鎮(zhèn)旅游資源評價1. 多元文化融合現(xiàn)象增添了游客探尋古鎮(zhèn)淵源的魅力XX古城有著豐富的歷史文化內(nèi)涵，包括屯堡時期文化、軍鎮(zhèn)時期文化、儒家文化占主流的多元文化融合時期文化、民國歷史變遷時期文化、抗戰(zhàn)文化、解放戰(zhàn)爭及現(xiàn)代發(fā)展等不同歷史階段典型歷史事件和文化演變形態(tài)，通過大量民間傳說、歷史典籍、遺址、遺跡等得以保存，并充分體現(xiàn)了多元文化融合現(xiàn)象，呈現(xiàn)“和諧古鎮(zhèn)”形象。2. 人文旅游資源：包含了遺址、遺跡景元、軍事防御體系遺址、宗教建筑群、名人陵墓、傳統(tǒng)民居群、歷史街區(qū)、田園、獨立聚落、歷史紀(jì)念地（物）、殿堂、樓閣、石塔、牌坊、碑、古橋、古井等，構(gòu)成了一個小而全的人文旅游資源體系。％。共有企事業(yè)單位56個，職工2200人。3. 現(xiàn)代人文吸引物：包含了近兩年形成的南街、北街自由買賣XX特產(chǎn)的購物旅游地段、XX特色飲食、土特產(chǎn)；觀音會、春節(jié)花燈、桐木嶺跳場等節(jié)慶活動。其中，最為關(guān)鍵的歷史信息為：“攻不破的XX”、四教合一、土司制度、屯堡、軍鎮(zhèn)、石城等。XX古建筑素有“九寺、八廟、五閣、二祠、一宮、二堂、一院、一樓、一府、八牌坊”之稱，最遠(yuǎn)者建于明萬歷、天啟年間，近者建于清道光、光緒年間。主要的少數(shù)民族是苗族和布依族，另有侗族、滿族等少數(shù)民族。XX四面環(huán)山，北有獅子山、簸箕山為靠，南有后坡寨與馬鞍坡（為兩小山）為案，東西有大苗山、筆架山等，其外有玉帶河環(huán)繞，為貴陽南部山地中的風(fēng)水寶地，整體上山城交融，因地制宜。2000 至 5000 美元之間是屬于一個過渡時期，會出現(xiàn)服務(wù)消費的快速增長。同時通過對XX古鎮(zhèn)與貴州省景區(qū)的比較分析看出，貴州目前還沒有一個綜合型旅游接待中心，這無疑又為XX提供了一個可供發(fā)展的方向。六是要加強旅游推介，大力拓展旅游市場。因此如何拓展XX的游客容納量是需要重要考慮的方面。從交通方面看：貴陽綜合旅游區(qū)擁有全省最發(fā)達的交通系統(tǒng)，它是貴州鐵路交通的樞紐，公路系統(tǒng)的中心和提供國內(nèi)外和省內(nèi)航空服務(wù)的中心。所以，完全可以作為貴陽市的主打線路進行推廣，吸引前往貴陽的游客。因為，這些古城的旅游發(fā)展不但經(jīng)歷了較長的時間，而且也形成了各自獨特的模式和特色。屬湘西自治州吉首的一個古老的縣城，青山、綠水、古橋、吊腳樓；寺祠、亭閣、民居、石板街；戲、苗歌、鼓舞、欄門歌；城樓、碉卡、烽煙、鎮(zhèn)竿人；城內(nèi)，古代城樓、明代古院風(fēng)采依然，建于唐代的黃絲橋古城，舉世矚目的南方長城等著名景點。歙縣的明清牌坊、民居和祠宇，一向有古建筑“三絕”之美譽。居民建筑布局靈活，注重裝飾，精雕細(xì)刻，庭院種植花木，擺設(shè)盆景。在這塊土地上，孕育了程頤、程顥、朱熹、漸江、黃賓虹、汪茂蔭、陶興知等大事。天麻、蟲草、麗江人身、麗江蘋果、麗江窯酒土家織錦、紫砂陶系列產(chǎn)品、竹藝產(chǎn)品平遙牛肉、推光漆器、長山藥、碗禿則、郝溫村酥梨、果子溝檳干、南依澗鄉(xiāng)蘋果、孟山醋柳（沙棘）汁、汾河去高粱茶葉、三潭楷杷、三口蜜桔、金絲琥珀、蜜棗、徽州雪梨、問政山筍、金竹貢菊、窨茶三花總體收入2004年5億 32億3億1億6主體商業(yè)街武廟街，位居于古城的中心位置，因街中段曾建有一座關(guān)帝廟而得名。鳳凰古城區(qū)旅游商品一條街、虹橋風(fēng)雨樓至沙灣一帶，集中了城區(qū)70%的旅游景點，雜居著土家、苗、漢各族居民近萬人。每天都有航班從昆明飛往麗江。同時在附以商業(yè)活動或者商業(yè)文化進行打造或者借勢營銷，達到推廣和經(jīng)濟目的。軍事特色古鎮(zhèn)：如山西省介休市張壁古堡，由于處在戰(zhàn)略要道，并具有隋唐古軍事地道，其軍事功能突出。（4）遵循修舊如舊原則，為保證古鎮(zhèn)的古樸風(fēng)貌，將所有的管線均埋于地下。l 社區(qū)參與的天龍屯堡模式天龍屯堡文化旅游開發(fā)實行了政府+公司+旅行社+農(nóng)民旅游協(xié)會的模式。這說明游客對本省的旅游商品較感興趣；住宿餐飲花費也較高，真正用于游覽、娛樂的花費較少，表明旅游開發(fā)尚處于初級階段，境外游客在景區(qū)的消費只停留在購買門票上。3. 國內(nèi)客源市場空間分布特征客源市場空間結(jié)構(gòu)特征主要表現(xiàn)為旅游地輻射范圍較小，距離衰減幅度較大的特點，本省及周邊鄰近省份、城市的游客占主體，主要集中在貴州（占全部國內(nèi)游客量的7080%、四川、湖南、重慶、湖北等地，（%），廣東、上海、北京（%），等區(qū)域是具有較大潛力的遠(yuǎn)程市場。第六、從需求偏好看，高層次和時尚型的休閑活動需求呈增長態(tài)勢。 隨著XX周邊及貴州省內(nèi)旅游的大力開發(fā)，旅游人數(shù)增多，景區(qū)環(huán)境提升，為旅游房地產(chǎn)的開發(fā)提供了機遇。XX是貴陽市十一五規(guī)劃中的重點培育對象，是貴陽最重要的精品景區(qū)之一。2. 開發(fā)條件差，XX古鎮(zhèn)目前尚處于未開發(fā)狀態(tài)，基礎(chǔ)設(shè)施、市政配套設(shè)施、景觀環(huán)境設(shè)施、游客接待設(shè)施不完善。3. 貴州省各地豐富的多元文化急需市場化的開發(fā)和推廣，但同時也面臨著整體經(jīng)濟落后的現(xiàn)狀，為貴州文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)和旅游商品業(yè)的發(fā)展提供了足夠的源泉和市場空缺。5. 區(qū)域內(nèi)的同類型景區(qū)的逐漸開發(fā)，對項目的競爭性威脅。將古鎮(zhèn)的歷史、文化、藝術(shù)、宗教、建筑、布局、民俗等文化要素中，無處不在的和諧要素進行提煉和重組，完全體現(xiàn)了中國傳統(tǒng)哲學(xué)文化中的“和合之美”。運用經(jīng)營管理模式為啟動，是以非物質(zhì)資源開發(fā)啟動物質(zhì)資源開發(fā)的重要創(chuàng)新性模式。貴州導(dǎo)游體驗性計調(diào)中心省旅游局的“導(dǎo)游管理中心”的體驗化轉(zhuǎn)型，未參團游客可在此通過體驗化的古鎮(zhèn)導(dǎo)游過程，來選擇和聘請其后續(xù)線路的導(dǎo)游?！俺彩澜纭辟F州宗教藝術(shù)品展銷運用古鎮(zhèn)多元宗教資源打造的，以各大廟宇為載體的宗教類旅游商品展示貴州文化主題樂園古鎮(zhèn)所有文化類產(chǎn)品的概念集合貴州文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)園整理除客棧和商鋪以外的民居，進行改造、包裝和銷售，主要吸引全省藝術(shù)、廣告、多媒體、表演等創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)企業(yè)入駐，形成具有全國唯一性的創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)園貴州星級農(nóng)家樂群由企業(yè)主導(dǎo)開發(fā)、配合政府管理的、面向全省招商，在XX和花溪打造的高品質(zhì)農(nóng)家樂集群貴州民族村由企業(yè)主導(dǎo)開發(fā)、在前期各種主題節(jié)慶的基礎(chǔ)商，吸引全省有實力的民族主題企業(yè)，以統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一營銷、合作建設(shè)模式開發(fā)的原生態(tài)民族村。216。216。同時也包括直接代理出售該區(qū)域增值后的小塊土地產(chǎn)生的利潤。216。216。 項目引進的貴州旅游商品銷售：品牌化銷售各種貴州旅游商品產(chǎn)生的收入，是項目商品銷售中最重要的收入。l 關(guān)于古鎮(zhèn)旅游門票贏利模式的特別說明：古鎮(zhèn)的門票贏利模式并非單純的觀光門票概念，其中包括了基礎(chǔ)門票收入（常規(guī)的觀光門票）和其他門票類收入其他門票類收入并不以景點通票形式出現(xiàn)，而是游客在古鎮(zhèn)整體消費的一種打包和變形，與其他贏利模式有一定交叉，屬于游客直選消費。3. 政策杠桿l 旅游政策：一方面，項目需要各級區(qū)域旅游管理和旅游規(guī)劃方面的政策配合，更重要的是，將項目的經(jīng)濟地位提升至省域旅游窗口和區(qū)域文化開發(fā)的高度，可充分引導(dǎo)和爭取相關(guān)政策向XX的傾斜。(二) 商業(yè)模式整合1. 商業(yè)模式整合思路“經(jīng)營啟動，開發(fā)跟進；雙向互動，聚沙成塔；政企結(jié)合，區(qū)域聯(lián)動”“經(jīng)營啟動，開發(fā)跟進”——XX資源特性決定了其整體開發(fā)量大，開發(fā)主體和受益主體復(fù)雜，以不動產(chǎn)（景點、商業(yè)、住宅等）的開發(fā)策略容易造成啟動緩慢，投資額大的局面，因此項目應(yīng)采取“少量開發(fā)，廣泛經(jīng)營”的啟動模式。該矛盾的解決方法直接影響著開發(fā)企業(yè)在處理資源結(jié)構(gòu)、開發(fā)強度、經(jīng)營管理方法、相關(guān)群體利益等方面的開發(fā)問題。而矛盾的協(xié)調(diào)，主要在于企業(yè)應(yīng)該站在區(qū)域經(jīng)濟運營商的角度來看待XX旅游的開發(fā)，而不是就旅游談旅游，否則，一方面會加大對經(jīng)濟價值不高的資源的投入，另一方面，也縮小了自身的贏利空間。3. 適用商業(yè)模式說明針對以上矛盾及解決思路，以旅游景區(qū)的開發(fā)模式為主體，借鑒房地產(chǎn)、展覽、物流等多種行業(yè)的商業(yè)模式，可形成解決以上矛盾的“組合套路”。l 物業(yè)代理模式：作為古鎮(zhèn)民居和商鋪二次開發(fā)的輔助模式，開發(fā)企業(yè)并不收購其物業(yè)產(chǎn)權(quán)，而是通過經(jīng)營管理將其統(tǒng)一到旗下的品牌中，實現(xiàn)物業(yè)增值，并代理物業(yè)所有者銷售給第三方經(jīng)營者，收取代理銷售費用。對于資源豐富、特色突出、實力較強的企業(yè)，引導(dǎo)