【正文】 二是 ,宏觀環(huán)境因素 ,不受企業(yè)控 制。 ..消費者特征分析 、家用中央空調的消費趨勢 目前 ,在美國 ,家用中央空調的普及率已經超過 %,日本也達到了 %。 從目前的市場運作情況看 ,家電企業(yè)對于家用中央空調的市場運作思路尚不清晰。在暢銷的美的空調系列產品中 ,以其 在國內首創(chuàng)的商用和家用中央空調的銷售尤為突出 ,而后期推山的商用分體單元式、水冷柜 機及風冷熱泵機組系列也表現(xiàn)不俗。相 對于中、低端產品而言 ,以變頻多聯(lián)機系統(tǒng)為代表的高端家用中央空調品牌不僅完全使用環(huán)保冷 媒、而且具備空氣清新、殺菌、加濕等功能。但隨著家州中央空調市場的逐步形成 ,高端品牌的市場策略也出現(xiàn)相應 變化 , 高端品牌的迅速發(fā)展兌為我國空調市場的嶄新亮點。因此 ,該行業(yè)存在不 易跨越的技術性進入壁壘。 ..市場現(xiàn)狀分析 家用中央空調是一個極具成長性的行業(yè) ,目前整個行業(yè)還處于“群雄割據(jù)”的狀態(tài) ,晟具實 力的品牌 陣營尚未出現(xiàn)。各類模式的區(qū)別主要在 于網絡中每條分銷渠道的具體實現(xiàn)方式 ,如經銷商代理制、直銷式、大戶管理、專業(yè)連鎖店等。并且 ,幾乎所有的促銷活動都交由代理商管理。 、志高模式 志高模式是空調行業(yè)眾多小品牌產品銷售模式的典型 ,即完全的區(qū)域總代理制。 格力模式日益突出的問題是如何規(guī)范股份制銷售公司的管理。中國農業(yè)人學頎 :學位論史 第二章家用中央窄調的市場竹銷現(xiàn)狀分析 合資公司負責全面負責分銷 :作 ,包括制定批發(fā)價格及零售價格 ,并有權要求級經銷商嚴 格遵守。其經銷商一般要求為當?shù)? 空調大戶 ,而格力品牌占其經營業(yè)務的 %以上。分銷網絡匹南中困農業(yè)人學顧‘學位論文 第一章家用中央窄溯的市場營銷現(xiàn)狀分析 不是批發(fā)商 ,而是構建自己的零售分銷體系。 表 ?美的分銷渠道優(yōu)缺點比較 渠道特點 特點表現(xiàn) 優(yōu)點 有效降低營銷成本 擴大資金循環(huán)鏈制造商 渠道滲透能力較高 缺點 “批發(fā)一零售”層次的價格混亂 制造商的渠道控制力度降低 渠道存在小穩(wěn)定等隱患 美的模式的渠道滲透能力較強 ,初期可以在短時間內產品市場得到充分發(fā)展。區(qū)域市場內 ,分公司和辦事處通過當?shù)? 幾個批發(fā)商管理眾多零售商。將來面對國際連鎖巨頭的競爭 ,國內品牌 所擁有的核心競爭力就是本土化的銷售 渠道和銷售能力。而一些小的家電經銷商更是沒有了與之抗衡的條件 ,逐漸向 二三級市場移動 ,但伴隨著連鎖企業(yè)的網絡擴張、渠道沉 ,這些小的經銷點最終也將面臨消失 的局面。岡此 .盡管價格升降完全掌握莊渠道中 ,但狄定岡紊還消費 者的需求 菜道箭嬋規(guī)范化 ,家迎鎖成為主要零售念中周農業(yè)人學碩 :學位論文 第一二章家用中央空調的市場營銷現(xiàn)狀分析 空調產晶的季節(jié)性強 .這一特點曾一度使空調行業(yè)受著不正當經營方式的影響。而公共住宅的暖通設備設計 ,則要考慮居住者的生活方式、年齡、家庭成員的 構成、地區(qū)以及社會環(huán)境變化等各種具體因素 ,滿足用戶對房間的使用要求及隨時間變化的要求 等。因而 ,當前家用中央空調生產企 業(yè)必須不斷豐富銷售渠道 ,為產品推廣、市場延伸尋找突破口。 分銷渠道管理的理論研究。 缺少對分銷渠道中有效模式的討論研究 ,只是停留在模式介紹等表層性分析上 :缺少 對分銷渠道模式的整體分析和系統(tǒng)評價。擁有更多權力的成 。 分銷渠道的沖突、權力與合作三者之聞存在內在的聯(lián)系 ,主要表現(xiàn)為 : 渠道合作與渠道沖突并存 渠道合作是渠道成員關系中的永 ?匣現(xiàn)象 .而渠道沖突卻表現(xiàn)為潛在的及階段性的。 ..分銷渠道權利、沖突、合作 、強迫權力 傳統(tǒng)渠道行為理論將渠道權力分為六種類型 :獎勵權力 、法定權力 、認同權力 、專家權力 和信息權 力 ‘ ?。網絡技術的出現(xiàn) ,使得渠道交易活動跨越 了時間與空間的距離。導致生產制造商擁有渠道 權力的原因是多方面的 ,但主要原因有 :專家權力的絕對化 。利益相關者相互建立長期的、信任的、互利的關系。 進行扁平化后的分銷渠道更利于實現(xiàn)對某一地區(qū)市場的全面有效覆蓋。制造商的產品可以通過這種清晰的等級管理、層層遞延的方式迅速占領市場。 、多渠道營銷系統(tǒng) ,對犀一或不同的細分市場 ,采用多條渠道分銷體系。渠道成員獨立性有所喪失 ,但渠道的經營能力大為提高。 表分銷渠道關系狀態(tài) 關系性質 關系目的 小斷發(fā)展 特意安排 ..分銷渠道的一般結構 從管理角度看 ,分銷渠道是一 個大規(guī)模勞動分工系統(tǒng)。 分銷渠道是一個多功能系統(tǒng)。在很多情況 ,渠道就像是另一種層面上的顧客。這些影響主要集中 在傳統(tǒng)營銷渠道中的貨物或服務運送功能上即分銷渠道管理。認為電子商務的出現(xiàn)開創(chuàng)出一種新的商務模式 ,為商人們提供了巨 大的商機和挑戰(zhàn)。他從合作博 弈的角度分析了我國家電市場的現(xiàn)狀 ,認為共生營銷戰(zhàn)略可以較好的解決競爭性企業(yè)在同一市場 合作的問題。 ..空調企業(yè)市場競爭策略的研究 當前 ,企業(yè)看重價格競爭 ,但多數(shù)研究人員認為這是一種短期效應十分嚴重的競爭策略 ,不 能滿足企業(yè)的長期發(fā)展目標。羅清啟認為當前通過超低價格的運作 ,空調生產企業(yè)的銷售量有所增加但實 際利潤卻明顯下降 ,這與企業(yè)的經營目標并不相符。本文的基本思路是對家用中央空調的市場 現(xiàn)狀進行分析 ,結合行業(yè)發(fā)展特點 ,對企業(yè)的分銷渠道管理模式提出切實可行的方案。創(chuàng)新一方面包括技術創(chuàng)新 和新概念的推廣 。由于 空調行業(yè)相對較高的利潤和較低的進入壁壘 ,引至大量企業(yè)不斷跟進。髫對澹 時間 : 月三徊 函時年 導師虢習彩◇ ‖ 第一章緒論 .背景和研究意義 二十世紀九十年代初 ,我國空調行業(yè)進入起步階段 ,在經歷隨后的投資高峰期后 ,空調行業(yè) 進入全面的高速發(fā)展階段。 。分析比較代理商制度與經銷商制度。我國家用中央空調分銷渠道管理模式的研究 摘要 隨著我國家電市場的成熟 .家用中央空漏 , 簡稱作為家屯行業(yè)內的一個新興市場 ,其行業(yè)競爭日益激烈。 針對分銷渠道的特殊性 ,建立產品代理權招投標模型 ,探討生產企業(yè)如何 選擇分銷代理商。圖表目錄 表一 分銷渠道關系 ? 表 ? 分銷渠道關系狀態(tài)表 ? 渠道權力分類 ? 圖 ? 美的分銷渠道組織結構 ??. 表 ? 美的分銷渠道優(yōu)缺點比較 ?. 圖 ? 海爾分銷組織結構 ?. 表 ? 海爾分銷渠道優(yōu)缺點比較 ?. 圖 ? 格力分銷組織結構 ?. 表 ? 格力分銷渠道優(yōu)缺點比較 ?. 志高分銷組織結構 ?. 圖 ? 表 ? 志高分銷渠道優(yōu)缺點比較 ?. 圖 ? 購買者行為模式 ??. 圖 ? 家用中央空調的用戶購買過程 ??. 表 ? 家用中央空調供需方式比較 . 圖 ? 新舊渠道設計思路比較 . 圖 ? 經銷商業(yè)務流程 ??. 圖 ? 代理商業(yè)務流程 ??. 圖 ? 生產企業(yè)、營銷部門與代理商之間的營銷關系 ?. 圖 ? 整體分銷渠道模擬圖 ? 分散分銷渠道模擬表 ? 各渠道結構模型的參數(shù)均衡解 ??. 圖 ? 完全分銷渠道模擬表 ? 各渠道結構模型的參數(shù)均衡解 ??. 表 ? 不同競爭假設下的代表性 均衡值 ?. 表 ? 各渠道模型的參數(shù)均衡解 ?. 表 ? 渠道模型的參數(shù)均衡解 ??. 表 ? 各渠道模型的參數(shù)均衡解 ?. 表 ? 不同分銷渠道結構模型比較 . 圖 ? 惠普分銷渠道及產品管理模式 ??. 表 ? 和分銷商的職能分工 ?.. 圖 ? 渠道沖突模型 . 圖 ? 分銷密度決策沖突 ?. 圖 ? 品牌組合決策沖突 ?. 圖 ? 酬計算機產品分銷系統(tǒng) ?~ 表 ? 網絡交易所存在的主要問題一般用戶觀點調查 ??. 圖 ? 各國互聯(lián)網用戶進行網上購物的比例 ??. 圖 ? 不同渠道的分銷費用示意圖 . 表 ? 不同渠道整合的交易費用 ?..獨創(chuàng)性聲明 本 人盧明所節(jié)交的論文是我個人在導師指導進行的研究 :作及取得的研究成果。隨著空調市場的逐步成熟 ,在中央空調與普通家用空調之間 ,因為新 技術的出現(xiàn)再次分割出一塊前景廣闊的嶄新市場 ??家用中央空調市場。但與此同時 ,行業(yè)所應具 有的銷售網絡并不健全 ,生產廠商面臨銷售網絡不完善的潛在風險。同時還包括企業(yè)在經營管理方面的獨創(chuàng)性和管理方法的革新。 .國內外文獻綜述 .. 家電行業(yè)及空調業(yè)的競爭態(tài)勢研究 業(yè)內人士認為 ,家電業(yè)的競爭已走向縱深。同時 ,他還認為空調生產企業(yè)過多重視銷售 量而忽視了對產品質量、服務和消費者需求的把握。李穎”認為企業(yè)參與競爭的方式有兩種 :價格競爭和非價 格競爭 。 ..分銷渠道管理理論的發(fā)展 馬果【二通過研究歐美國家近年來營銷模式的發(fā)展動態(tài) ,認為歐美【互家 ?汽致力一幣 新設汁羊168。同時認為 ,其中最人的困難或許便在于渠道管理領域。 他們認為 ,電子商務從根本上改變了原有的行業(yè)結構。 有效的營銷渠道將會幫助公司吸引潛在的最終顧客和潛在的合作關系。 良好的分銷渠道不僅可以提供 產品平168。渠道流程協(xié)調的關鍵是渠道成員信息 共享 ,信息交換在每一渠道流程中都必不可少。 管理式的垂直市場營銷渠道是通過某一規(guī)模較大、實力強的成員通常是制造商 ,把不在同 一所有權下的生產部門 和分銷