【正文】 ◆ 各類專業(yè)雜志各類專業(yè)雜志，也是吸引客戶注意的平臺，通過專業(yè)雜志，產(chǎn)品可以快速尋找到客戶，而客戶也能快捷地找到自己所需產(chǎn)品。（ ）見參考答案3－2 第七講 如何尋找海外客戶及客戶信用評估（上）【自檢】請您判斷下列內(nèi)容的對與錯。技術(shù)部門到了發(fā)展成熟階段要承擔(dān)售后服務(wù)?！?銷售部相當(dāng)于解放軍的國防部，下面可能要分設(shè)八大“軍區(qū)”，開展歐洲、美洲、中東、南亞、東亞、非洲等國家的具體銷售任務(wù)。當(dāng)市場逐步壯大為成熟市場的時候，辦事處要升格為解決物流的部門；要向分公司方向走的時候，在整個組織架構(gòu)中，情報人員也是按區(qū)域配置，比如中東、南亞、東亞、非洲、美洲等，但是市場情報人員絕對不能夠細(xì)分到一個國家。同樣，也不能對孟加拉國的平均進(jìn)口單價進(jìn)行測算，而如果掌握了對方國家的平均進(jìn)口單價，價格就不再是成本倒推法，而是以市場為導(dǎo)向了。企業(yè)只有進(jìn)入打阻擊戰(zhàn)的時候，也就是在沒有打之前，對情報已經(jīng)掌握得很清楚，才能有計劃、有組織、有分工的行動。生存階段的組織架構(gòu)與發(fā)展階段的組織架構(gòu)存在著巨大的差異。對于中小企業(yè)來說，情報要做，SWOT分析要做，競爭策略要做，很多工作都要做?！?促銷手段和終端展示促銷手段的選擇，也要依據(jù)企業(yè)的經(jīng)濟實力，產(chǎn)品的適用環(huán)境、消費者的人群分布等因素進(jìn)行選擇，例如，在超市門前設(shè)立展臺、進(jìn)行產(chǎn)品使用演示、抽獎等促銷手段。根據(jù)SWOT分析制定企業(yè)微觀競爭策略第一個事業(yè)部要求銷售額增長50％，利潤為零，可能其屬于幼稚產(chǎn)業(yè)，行業(yè)競爭非常激烈，因此對利潤就不予要求，而只要求該產(chǎn)業(yè)能在市場搶占份額。對于企業(yè)旗下部門的年度任務(wù)，需要根據(jù)產(chǎn)品的特性、市場的特性、競爭對手的特性等諸多因素進(jìn)行綜合考慮。ABC三種戰(zhàn)略反擊的程度有所不同，這三種策略的使用情況也有所不同，當(dāng)企業(yè)之間的利益之爭不是非常激烈時，往往會選擇A方案；但是市場的規(guī)律必然會出現(xiàn)壟斷，大魚吃小魚，小魚吃蝦米，這時就可能出現(xiàn)B方案的使用；只有企業(yè)間的利益沖突達(dá)到白熱化的程度時，才會選擇使用C方案。當(dāng)時這家企業(yè)的競爭對手已經(jīng)占到全球38％的市場份額，而且當(dāng)時的行業(yè)利潤毛利高達(dá)20％，這么大的壟斷地位和利潤水平，按道理講，沒有必要去首先降價，但這個項目是這家知名家電企業(yè)的基礎(chǔ)類項目，因此必須上?！?優(yōu)勢優(yōu)勢常特指自己的優(yōu)勢，包括管理優(yōu)勢、價格優(yōu)勢、開發(fā)優(yōu)勢等。軍隊時期當(dāng)然，并不是所有的搜索引擎都支持搜索句子，必須在搜索前了解清楚所選擇搜索引擎的特點。避免錯誤要避免輸入的關(guān)鍵字中有錯別字，還需要避免一些錯誤的選擇。但是當(dāng)他一個人的時候，歌也唱，酒也喝，肉也吃，由于企業(yè)掌握了這個重要情報，因此，每一次接待工作都使得這位客戶非常滿意?！?核實宏觀環(huán)境情報數(shù)據(jù)和微觀環(huán)境競爭對手?jǐn)?shù)據(jù)的偏差；◆ 競爭對手產(chǎn)品線規(guī)劃調(diào)研；◆ 競爭對手價格體系調(diào)研；◆ 當(dāng)?shù)氐那澜Y(jié)構(gòu)和特點；◆ 競爭對手的促銷手段和當(dāng)?shù)氐拇黉N法令；◆ 當(dāng)?shù)厥袌龅氖酆蠓?wù)政策和慣例。因為開發(fā)部門是以技術(shù)為導(dǎo)向，市場部門是以銷售為導(dǎo)向，當(dāng)這兩者不能結(jié)合的時候，結(jié)果就會非常糟糕。4PS就是指售前售中售后服務(wù)。通過購買這些海關(guān)數(shù)據(jù)，就可以掌握競爭對手的出口單價、銷量、貨物流向、重點客戶等信息。【案例】假冒“客人”的偵查人員廣交會上每一屆展覽開始的時候，有的企業(yè)會把外籍員工和駐外代表調(diào)回國內(nèi)，或者調(diào)到現(xiàn)場，讓外籍員工帶著客戶的牌子，技術(shù)人員帶著翻譯的牌子來到競爭對手的攤位。◆ 鎖定國際市場主要競爭對手的方法① 經(jīng)驗方式；② GOOGLE搜索國際競爭對手的應(yīng)用。同類型同級別原則如下：◆ 制造業(yè)對制造業(yè)；◆ 貿(mào)易公司對貿(mào)易公司；◆ 銷售額比較接近；◆ 出口市場份額比較接近。第五講 國際市場行業(yè)情報（下）◆ 1967年，菲利普根據(jù)這些指標(biāo)就可鎖定重點市場、潛在市場、觀望市場和成熟市場。 ②這樣就構(gòu)成了“海、陸、空、天”四個立體化的情報收集范圍。CODE 這個關(guān)鍵詞得到的八位數(shù)海關(guān)商品編碼是85166030。◆ 針對大項目；◆ 適合國外市場。項目可行性分析報告所包含的內(nèi)容如下：◆ 技術(shù)可行性；◆ 市場可行性；◆ 財務(wù)可行性；◆ SWOT分析經(jīng)營競爭策略。◆ 只能夠針對熟悉行業(yè)和項目；◆ 擁有壟斷資源優(yōu)勢項目。資金對公司來說可能還不是最大的問題，但要上馬這個項目可行嗎？如何說服集團？依據(jù)是什么？怎么開始行動呢？不善理財。事業(yè)心較強，喜歡有創(chuàng)造性的工作，不喜歡按常規(guī)辦事。外表和善，內(nèi)心自傲，對有利于自己的人際關(guān)系比較看重，有時顯得性格急躁，咄咄逼人，得理不饒人，不利于自己時頑強抗?fàn)帲惠p易認(rèn)輸。中國中小企業(yè)要盡快建立起培訓(xùn)體系，否則很多業(yè)務(wù)員干了四五年，充其量是一個老業(yè)務(wù)員，基本上是原地踏步，沒有與時俱進(jìn)，沒有知識更新，大部分處于自生自滅的狀態(tài)。中國很多企業(yè)人才的選拔，基本上處在一個主觀判斷的狀態(tài)，缺乏比較理性的項目，單憑工作日志和考試成績進(jìn)行選拔，顯得比較主觀。整個實習(xí)結(jié)束以后，有一個20道題目的考試?！?第一個階段這些業(yè)務(wù)員必須從第一道工藝開始，比如從原材料入庫開始，必須掌握4304不銹鋼的物理化學(xué)性能和各種不同牌號銅的物理化學(xué)性能及其測試手段?！?初級外銷工程師初級外銷工程師的培訓(xùn)是針對所有入職外貿(mào)營銷人員的一種基礎(chǔ)培訓(xùn)。進(jìn)入發(fā)展階段，外貿(mào)營銷崗位的普通業(yè)務(wù)員要能守住現(xiàn)有市場，要能夠為企業(yè)保持住訂單，及時交貨，并在此基礎(chǔ)上發(fā)展新客戶。對于企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人來說，每一個階段的水平要跨越于企業(yè)實際存在的階段，這是對領(lǐng)導(dǎo)人的要求。有關(guān)人才的選拔最主要的是符合外貿(mào)營銷管理人才的八條素質(zhì)要求。在企業(yè)中，選擇30分題目的人不能夠太多，縱觀中國鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的發(fā)展歷史，很多中小企業(yè)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的企業(yè)家，最后把自己做成了鄉(xiāng)長，下面的骨干全部做成了鄉(xiāng)干部，這就是由于他的整個團隊的性格構(gòu)成大部分是以“選擇30分題目的人”為主。在這些因素中，除性格以外的其他七個方面都比較好測試，也都比較好量化，唯獨性格方面的測試模板不多，中國的中小企業(yè)，甚至于一些大企業(yè)，都缺乏性格測試模板。 企業(yè)成長與人才發(fā)展的四個象限但是這個時期對于海外部門的人員要求很高，因為這時，涉及到向海外派出分公司，在海外建立辦事處等業(yè)務(wù)，所以這個時期對于這些業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)要求就非常高。這時候，業(yè)務(wù)員的工作進(jìn)入了成熟階段，已經(jīng)建立了成熟的跟單反饋機制，與客戶有著良好的溝通，在此基礎(chǔ)上，不斷做大做強。在這三個階段的發(fā)展過程中，最難的階段、最難解決的階段是第二階段，即發(fā)展階段，因為這個階段涉及的最主要的是企業(yè)內(nèi)部的問題。發(fā)展階段明顯區(qū)別于生存階段之外，就在于發(fā)展階段已經(jīng)有一部分穩(wěn)定的訂單了，但是有了穩(wěn)定的訂單之后，如何做到有單不混亂，能夠準(zhǔn)確交貨，這是中國企業(yè)，特別是中小企業(yè)普遍面臨的最大的問題。外貿(mào)營銷管理與實戰(zhàn)區(qū)別于傳統(tǒng)的外貿(mào)，在于它橫跨了外貿(mào)營銷管理與戰(zhàn)略的四個領(lǐng)域，與傳統(tǒng)的外貿(mào)有很大差別。發(fā)展階段的特點是要解決獲取訂單之后，如何確保有訂單生產(chǎn)卻不混亂，通過控制“關(guān)鍵時間，風(fēng)險點”來精細(xì)化生產(chǎn)和管理，以提高準(zhǔn)確交貨率，達(dá)到風(fēng)險的防范和管理的目的。很多營銷出身的經(jīng)理，一般的特點是內(nèi)戰(zhàn)外行，外戰(zhàn)內(nèi)行。（SALES）第一個階段是人才的自我推銷階段，也稱為推銷期，即通過一定的工作使自己被別人認(rèn)可的階段。如果以人才成長為橫坐標(biāo)，以企業(yè)成長為縱坐標(biāo)，在構(gòu)成的坐標(biāo)軸中：◆ 處于第一象限的企業(yè)處于第一象限的企業(yè)是最好的企業(yè)，這樣的企業(yè)準(zhǔn)確交貨率沒有問題，整個企業(yè)在海外的作業(yè)也會比較順暢，人力資源的水平和企業(yè)成長的水平都處在最高峰的發(fā)展時期。對外貿(mào)營銷管理人才的素質(zhì)要求在整個人才性格構(gòu)成中，一般認(rèn)為，企業(yè)人才性格的分布要處在正態(tài)分布狀態(tài)，所謂正態(tài)分布狀態(tài)就是以“選擇60分值”的人居多，“選擇10分值”和“選擇30分值”的人應(yīng)該比較少，在政府中，則應(yīng)該以“選擇30分值”的人居多，“選擇10分值”和“選擇60分值”的人應(yīng)該比較少，特別是在行政為導(dǎo)向的組織架構(gòu)里面，“選擇60分值”的人應(yīng)該少，大部分是以“選擇30分值”的人構(gòu)成為主。因為一只老虎帶領(lǐng)一群羊，與一只羊帶領(lǐng)一群老虎的概念是完全不同的，對于關(guān)鍵崗位領(lǐng)導(dǎo)人才的選拔，領(lǐng)導(dǎo)人的水平必須要超越于企業(yè)實際處在的水平，這樣的領(lǐng)導(dǎo)人才的選拔才有意義，才算成功?！?中級國際商務(wù)情報人員國際商務(wù)情報人員的培訓(xùn)是針對國際市場商務(wù)人員和外派國外代表的一種提升培訓(xùn)。同時，每天要寫工作日志，把當(dāng)天的實習(xí)內(nèi)容全部寫下來，而人力資源部門在每一個工藝工段要指定一名工段長，對書寫內(nèi)容進(jìn)行簽字確認(rèn)。業(yè)務(wù)員必須進(jìn)行考試，根據(jù)考試成績以及工作日志來決定20％的淘汰對象。而考核應(yīng)該客觀一些，應(yīng)該采用過程控制和結(jié)果導(dǎo)向的完美結(jié)合，做到真正意義上的客觀公正；必須要有科學(xué)的量化考核手段，因人因事進(jìn)行取舍。干了七八年，只不過對于產(chǎn)品熟悉一點，對外貿(mào)熟悉一點，很多人雖然掛著外貿(mào)經(jīng)理的頭銜，但真正對管理，對營銷掌握的東西并不多，這種狀況的存在必然影響企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。思維理性，對愛情和婚姻的看法很現(xiàn)實，對金錢的欲望一般。性格倔強，言語犀利，不善于妥協(xié)。 40分至69分：性情溫良，重友誼，性格塌實穩(wěn)重，但有時也比較狡黠。 【自檢11】員工心理素質(zhì)測試題：1．你騎車闖紅燈時，被警察叫?。缓笳咧滥慵敝s路，卻故意拖延時間，這時你會—a．急得滿頭大汗，不知怎么辦才好b．十分友好地、平靜地向警察道歉c．聽之任之，不作任何解釋2．在朋友的婚禮上，你未料到會被邀請發(fā)言，在毫無準(zhǔn)備的情況下，你會—a．雙手發(fā)抖，結(jié)結(jié)巴巴說不出話來b．感到很榮幸，簡短地講幾句c．很平淡地謝絕了3．你在餐館剛用過餐，服務(wù)員來結(jié)賬，你忽然發(fā)現(xiàn)身上帶的錢不夠，此刻，你會—a．感到很窘迫，臉發(fā)紅b．自嘲一下，馬上對服務(wù)員實話實說c．在身上東摸西摸，拖延時間4．假如你乘坐公共汽車時忘了買票，被人查到，你的反應(yīng)是？a．尷尬，出冷汗b．冷靜，不慌不忙，接受處理c．強作微笑5．你獨自一人被關(guān)在電梯內(nèi)出不來，你會—a．臉色發(fā)白，恐慌不安b．想方設(shè)法自己出去c．耐心地等待救援6．有人像老朋友似的向你打招呼，但你一點也記不起他(她)是誰，此時你會—a．裝作沒聽見似的不答理b．直率地承認(rèn)自己記不起來了c．朝他(她)瞪瞪眼，一言不發(fā)7．你從超市里走出來，忽然意識到你拿著忘記付款的商品，此時一個很像保安人員的人朝你走過來，你會怎么辦?a．心怦怦跳，驚慌不知所措b．誠實、友好地主動向他解釋c．迅速回轉(zhuǎn)身去補付款8．假設(shè)你從國外回來，行李中攜帶了超過規(guī)定的煙酒數(shù)量，海關(guān)官員要求你打開提箱檢查，這時你會—a．感到害怕，兩手發(fā)抖b．泰然自若，聽?wèi){檢查c．與海關(guān)官員爭辯，拒絕檢查見參考答案1－1第三講 國際市場行業(yè)情報（上）一般來講，中小企業(yè)的決策方式是以下四種方式：◆ 先算算自己口袋里面有多少錢，投資總額一定要控制在一定比率范圍之內(nèi)；◆ 先問問這個客戶的要量有多少，再算算利潤有多高，找親戚朋友來商量一下；◆ 不熟不做，等以后時機成熟了再考慮；◆ 憑借自己的行業(yè)經(jīng)驗來判斷，看看自己哪些社會資源可以動用，再看其他公司是否有人在做這個產(chǎn)品，可以去取取經(jīng)?！景咐考矣贸橛蜔煓C在整個同行業(yè)里的稱呼，英文名稱有三種稱呼，分別是：EXTRACTOR，AIR VENTILATION，RANGE HOOD。掌握產(chǎn)品準(zhǔn)確的海關(guān)商品編碼國際情報收集跟國內(nèi)情報收集的差異之處就是有關(guān)準(zhǔn)確的英文名稱和專業(yè)術(shù)語在哪里獲得。 ③【案例】聯(lián)合國數(shù)據(jù)庫的使用，首先要進(jìn)入它的網(wǎng)站，輸入海關(guān)商品編碼，選擇貿(mào)易方式，選擇時間，選擇交易金額，點擊進(jìn)行搜索，就可以看到一個統(tǒng)計表格，它會將全球最大的進(jìn)口國家名單列出來，通過設(shè)定不同的限制條件來獲得你所需要的情報。根據(jù)進(jìn)口國家的名單，重點市場可把哪些國家寫上去，潛在市場可寫入哪些國家，觀望市場可寫入哪些國家，以及成熟市場可寫入哪些國家，將這些國家寫入不同的分類中，就可在競爭中采取各種不同的策略?？铺乩赵谄鋾充N書《營銷管理：分析、規(guī)劃與控制》第1版進(jìn)一步確認(rèn)了以4PS為核心的營銷組合方法。競爭對手和標(biāo)桿企業(yè)情報收集找客戶不容易，找合作伙伴更不容易，過去企業(yè)接觸客戶的途徑很少，只能通過展覽，通過朋友介紹，通過黃頁?！?利用搜索引擎進(jìn)行搜索的需要因素利用搜索引擎進(jìn)行搜索，需要使用以下因素提高搜索命中率：① 關(guān)鍵詞；② 前綴限制詞；③ 后綴地區(qū)限制詞。如果競爭對手相關(guān)的業(yè)務(wù)人員沒有受過反偵查訓(xùn)練，看到高鼻子外國人來了，還帶了翻譯，以為是客戶來了，就會將自己核心的技術(shù)產(chǎn)品端出來告訴客人。4PS的情報一定要去現(xiàn)場收集，它必須在所在國當(dāng)?shù)?。如果沒有成本概念，研發(fā)部門就可以把抽油煙機做得與航天飛機一樣昂貴，例如抽油煙機產(chǎn)品，真正容易生銹的地方是手接觸的部分，這個位置的面板應(yīng)該采用304鋼板，而對于經(jīng)常不接觸的部分，包括內(nèi)腔部分，應(yīng)該采用430鋼板，兩者每噸的價格差別多達(dá)2萬元以上?！咀詸z21】請針對以下項目進(jìn)行國際市場可行性分析。不同的搜索引擎有不同的特點，在某些搜索引擎上您可以使用“Where can I find software?”這樣的自然語言進(jìn)行搜索，而在某些搜索引擎上甚至不能夠成功地使用單個漢字的關(guān)鍵字進(jìn)行搜索。中西結(jié)合在使用搜索引擎時，靈活地結(jié)合中文和英文可以很好地完成某些搜索任務(wù)。工作時期SWOT分析重點關(guān)注的要素◆ 劣勢劣勢也常指自己的劣勢，包括管理劣勢、人員的熟練程度、資金流量、現(xiàn)金流量以及開發(fā)的技術(shù)儲備等。但由于沒有考慮到對方會做出什么，競爭對手突然把行業(yè)利潤調(diào)到10％，導(dǎo)致這一項目連續(xù)五年虧損?！景咐縈IDEA風(fēng)扇的成長歷程——經(jīng)營競爭策略三方案根據(jù)情報收集，競爭對手2005年