【正文】 做市場(chǎng)有一條鐵律：如果按成功的結(jié)果去做，就一定能成功；如果按不成功的結(jié)果去做，就一定不成功。心理準(zhǔn)備：對(duì)自己的產(chǎn)品要有足夠的信息，底氣要足，提前想好可能出現(xiàn)的問(wèn)題，隨時(shí)接受開發(fā)過(guò)程中遇到的各種困難。業(yè)務(wù)員用3—4天的時(shí)間進(jìn)行負(fù)責(zé)區(qū)域的排查工作，基本原則是靠右走原則，即在進(jìn)行掃街的過(guò)程中，只關(guān)注右手邊方向的店面。經(jīng)銷商下第一筆訂單，產(chǎn)品進(jìn)入便利店，進(jìn)行重點(diǎn)午餐和晚餐的銷售?，F(xiàn)在上海全家、快客都有早餐、午餐、晚餐的銷售。B找到適合的經(jīng)銷商，像其介紹塞飛亞公司和產(chǎn)品的信息，說(shuō)明其市場(chǎng)狀況，向其推薦塞飛亞產(chǎn)品。②與經(jīng)銷商簽訂合約，保障雙方的利益，經(jīng)銷商積極向終端和二批推薦塞飛亞新品。確定產(chǎn)品可以進(jìn)入新的超市系統(tǒng)“五一”促銷活動(dòng)，通過(guò)各種渠道，找到該超市的經(jīng)銷商，與經(jīng)銷商達(dá)成協(xié)議，下第一筆訂單2宣傳物料進(jìn)入產(chǎn)品終端3進(jìn)行“六一”促銷活動(dòng)注：所有超市前期產(chǎn)品進(jìn)入后，都要不斷的加深終端生動(dòng)化，做好終端產(chǎn)品的維護(hù)，環(huán)境的監(jiān)督。C與經(jīng)銷商正式簽訂合約，經(jīng)銷商確定下單，通知企業(yè)發(fā)貨。了解雙方的政策、問(wèn)題，確定給予雙方思考的時(shí)間，確定下次拜訪的時(shí)間。② 與經(jīng)銷商進(jìn)行第一次洽談與經(jīng)銷商打交道，其實(shí)就是個(gè)知己知彼的過(guò)程，只有了解自己，知道經(jīng)銷商，才是百戰(zhàn)不殆。① 首先尋找經(jīng)銷商尋找經(jīng)銷商的辦法有很多，比如：A到上海批發(fā)市場(chǎng)：上海的經(jīng)銷商一般都坐落于批發(fā)市場(chǎng)中，到專門的肉食類或食品類的批發(fā)市場(chǎng)，經(jīng)常能看到“**地區(qū)總代理”的字樣。專門負(fù)責(zé)監(jiān)督、考核上海的開發(fā)工作。區(qū)域經(jīng)理產(chǎn)品鋪市率15%6%考核業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品鋪貨情況。（五）人員考核工資構(gòu)成：銷售人員工資=基本工資+績(jī)效獎(jiǎng)金+業(yè)績(jī)提成（按塞飛亞現(xiàn)有的政策執(zhí)行）：設(shè)定以1000元為基數(shù)，由月銷量和市場(chǎng)表現(xiàn)（網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)、鋪貨率等）兩部分構(gòu)成績(jī)效獎(jiǎng)金。一般每個(gè)月月底，進(jìn)行這個(gè)月的工作總結(jié)和下個(gè)月的工作任務(wù)的布置；每周一進(jìn)行周例會(huì)，總結(jié)上周的工作，和下周的工作計(jì)劃。每個(gè)業(yè)務(wù)員進(jìn)行周一提交周記表，進(jìn)行上周總結(jié)和下周工作安排。每組負(fù)責(zé)所在區(qū)域內(nèi)的所有渠道，主要的渠道是超市、菜市場(chǎng)、便利店、餐飲渠道。二．人員分配秉著快速、高效的工作理念，更加充分發(fā)揮業(yè)務(wù)員的能力，為了能夠集中力量辦大事，在每個(gè)地區(qū)留守一人的情況下，將包括上海現(xiàn)有人員在內(nèi)共21人集中到上海地區(qū)進(jìn)行整體市場(chǎng)開發(fā)。可能便利店并不適合鴨煲湯產(chǎn)品的直接銷售，但可以進(jìn)行轉(zhuǎn)換銷售。上海的菜市場(chǎng)其干凈整潔、管理規(guī)范在全國(guó)來(lái)說(shuō)，都是名列前茅的。餐飲終端可以當(dāng)做鴨煲湯和整個(gè)草原鴨產(chǎn)品的一個(gè)銷售渠道，著重宣傳“不腥不膩草原鴨”的概念，從觀念上加深消費(fèi)者的印象，改變消費(fèi)者的喜好。相當(dāng)于每一組人員負(fù)責(zé)一個(gè)市區(qū)部分和一個(gè)郊區(qū)部分。1）組織每天的早會(huì)、晚會(huì)、周會(huì)，布置每階段的工作任務(wù)2）參加每月的月會(huì)，負(fù)責(zé)和各組負(fù)責(zé)人溝通3）把握市場(chǎng)開發(fā)的進(jìn)度4）開發(fā)各渠道的經(jīng)銷商5）監(jiān)督各組員的工作進(jìn)程和工作態(tài)度，考核業(yè)務(wù)員6）上傳下達(dá)，向業(yè)務(wù)員傳達(dá)公司的政策，向上級(jí)報(bào)告市場(chǎng)的狀況每天早上8點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)集合，開始每天的早會(huì)，由組長(zhǎng)進(jìn)行8:00—9:00早會(huì)會(huì)議內(nèi)容：1）總結(jié)現(xiàn)階段的開發(fā)進(jìn)程；2）布置今天的開發(fā)任務(wù)；3）每個(gè)人就自己的開發(fā)工作中出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行闡述；4）各組員之間交流問(wèn)題和意見(jiàn)；5）找到解決問(wèn)題的方法每天的例會(huì)控制在半個(gè)小時(shí)至一個(gè)小時(shí)之間，主要目的是明確工作的進(jìn)程，及時(shí)解決當(dāng)下出現(xiàn)的問(wèn)題，確保市場(chǎng)順利進(jìn)行。業(yè)務(wù)人員月工作計(jì)劃表 年 月 日至 年 月 日 組長(zhǎng): 時(shí)間計(jì) 劃 內(nèi) 容市場(chǎng)進(jìn)度本月工作總結(jié)下個(gè)月目標(biāo)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)領(lǐng)導(dǎo)評(píng)價(jià)1）一定要實(shí)質(zhì)性的信息反饋。每次營(yíng)銷例會(huì)一定要找出一、二個(gè)重點(diǎn)問(wèn)題專題討論研究，力求集思廣益、解決問(wèn)題，以避免例會(huì)流于形式、泛泛而談。營(yíng)銷部網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)與市場(chǎng)維護(hù)20%10%考核新客戶開發(fā)與老客戶維護(hù)。市場(chǎng)拜訪率：每月由小組組長(zhǎng)按照既定的任務(wù)量和業(yè)務(wù)員每日的工作安排進(jìn)行抽查，每個(gè)業(yè)務(wù)員至少抽查2次。從客流量、信譽(yù)、口碑等多方面找出真正賣貨的超市。F網(wǎng)上查詢：網(wǎng)上信息豐富，會(huì)有經(jīng)銷商的信息。知彼——了解經(jīng)銷商直接登門拜訪經(jīng)銷商：通過(guò)與經(jīng)銷商交流及觀察經(jīng)銷商店內(nèi)的產(chǎn)品擺放、產(chǎn)品類型、產(chǎn)品品牌，以此獲得經(jīng)銷商銷售規(guī)模、經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)、主銷廠家與品種、網(wǎng)點(diǎn)分布、經(jīng)營(yíng)歷史、資信狀況、對(duì)各廠家的評(píng)價(jià)、未來(lái)的想法等基本情況。確定合約最終修改方案，約定下次拜訪的時(shí)間和內(nèi)容。超市的人越來(lái)越多，超市內(nèi)的促銷員開始進(jìn)行叫賣“嘗一嘗草原老鴨煲，不腥不膩草原鴨，營(yíng)養(yǎng)美味更健康”“草原老鴨煲正在活動(dòng)促銷中，開來(lái)買啦！”產(chǎn)品展示出整齊的擺放著產(chǎn)品，產(chǎn)品上方放著熱銷的價(jià)格簽。 業(yè)務(wù)員每天至少開發(fā)2各菜市場(chǎng)專賣店，與菜市場(chǎng)店主簽訂合約，免費(fèi)為店家裝修終端店面，更換塞飛亞的新形象。說(shuō)服店家進(jìn)塞飛亞的產(chǎn)品，尤其是鴨煲湯的產(chǎn)品，是公司大力支持的產(chǎn)品?；顒?dòng)期間，可進(jìn)行產(chǎn)品免費(fèi)品嘗活動(dòng)（15天左右的時(shí)間）②活動(dòng)時(shí)間塞飛亞產(chǎn)品進(jìn)入菜市場(chǎng)專賣店開始③終端宣傳海報(bào)、人員叫賣（專賣店人）④活動(dòng)預(yù)算項(xiàng)目單價(jià)活動(dòng)時(shí)間數(shù)量合計(jì)費(fèi)用品嘗臺(tái)30元/張30天1張30元電磁爐、鍋100元/個(gè)30天1個(gè)100元促銷圍裙8元/件30天1件8元品嘗品15元/個(gè)30天15天225元海報(bào)5/張30天15元費(fèi)用總計(jì)368元3）時(shí)間安排時(shí)間工作內(nèi)容．20—，與經(jīng)銷商簽訂協(xié)議，下訂單，在菜市場(chǎng)中篩選客流量和口碑比較好的菜市場(chǎng)，可配合塞飛亞的其他產(chǎn)品，做好新品上市的促銷活動(dòng)所有菜市場(chǎng)做好菜市場(chǎng)專賣店的促銷活動(dòng)（年前放假前做好產(chǎn)品的終端形象和把促銷安排妥當(dāng)）．，必須在一個(gè)工作日內(nèi)，進(jìn)行專賣店的形象更換，“五一”“端午”“中秋節(jié)”“國(guó)慶節(jié)”等國(guó)家法定假日，都要進(jìn)行促銷活動(dòng)不斷進(jìn)行終端菜市場(chǎng)專賣店的維護(hù)。詳細(xì)介紹公司信息再次拜訪給予經(jīng)銷商一定的考慮空間和終端便利店聯(lián)系的時(shí)間，可留下樣品予經(jīng)銷商，就經(jīng)銷商意見(jiàn)與上級(jí)討論。③給予經(jīng)銷商一定的思考空間，但時(shí)間也不宜太長(zhǎng)，通過(guò)不斷的向經(jīng)銷商傳播塞飛亞的產(chǎn)品政策，趁熱打鐵與經(jīng)銷商簽訂合約。在推銷過(guò)程中，要提前做好各種準(zhǔn)備。B建檔餐飲終端開發(fā)成功后，最后重要而關(guān)鍵的一點(diǎn)，那就是必須建立終端檔案，以便未來(lái)對(duì)餐飲終端進(jìn)行靜態(tài)以及動(dòng)態(tài)管理終端建檔原則：是要及時(shí)餐飲終端開發(fā)成功后就應(yīng)當(dāng)及時(shí)填寫客戶檔案；是內(nèi)容要詳實(shí)即終端檔案內(nèi)容必須具體、真實(shí)、有用，絕不可走過(guò)場(chǎng)；是及時(shí)更新要根據(jù)餐飲終端經(jīng)營(yíng)的變化對(duì)檔案內(nèi)容及時(shí)更新內(nèi)容，避免因?yàn)槿藛T更換而誤導(dǎo)后來(lái)者 。