【正文】 另外，薇姿還在一些專業(yè)媒體和時尚類雜志上做專欄文章，傳播薇姿專業(yè)小醫(yī)生的形象，主要針對皮膚保養(yǎng)、皮膚護理等方面，為薇姿在藥店的終端營銷提供了良好的形象支持。換一種思維，在化妝品上市時，可以采用迂回戰(zhàn)術，通路選在藥房，按保健品終端來操作，待取得一定贏利后，再延伸到超市、商場，走進女性相對集中的消費樂園，這樣更能擴大銷售，創(chuàng)造佳績。在臺灣和香港不少同類網(wǎng)站如“女人街”、“蒙娜麗莎網(wǎng)路購物”、“快準狠購物現(xiàn)場”等也不含其糊，開業(yè)后迅速領導女性消費熱點。 生產(chǎn)企業(yè)→互聯(lián)網(wǎng)直銷商→消費者（郵購方式） 生產(chǎn)企業(yè)→報紙雜志廣告→消費者（郵購方式） 這是階段性的通路，適合新的化妝品企業(yè)或新品牌迅速建立大規(guī)模銷售網(wǎng)絡，也適合網(wǎng)絡不完善的企業(yè)借之迅速完善網(wǎng)絡及與原有客商加強溝通。 這一個是最復雜化的通路，主要是因為經(jīng)營者大多數(shù)是個體經(jīng)營，大宗交易具有一定的隱蔽性，以前是假冒偽劣和證照不全化妝品的主要通路，經(jīng)過多次整頓，已有明顯好轉。 ②．化妝品的典型通路及特征A．生產(chǎn)企業(yè)→總代理商→代理商→分銷商→零售商而這類的零售業(yè)態(tài)都有一個共性，就是他們都處于傳統(tǒng)和類傳統(tǒng)的百貨通路的末端。 專業(yè)店：指經(jīng)營某一大類商品為主的、并且具備豐富專業(yè)知識的銷售人員和適當?shù)氖酆蠓?，滿足消費者對某大類商品的選擇需要的零售業(yè)態(tài)。開展進貨、管理、營運，滿足顧客對時尚商品多樣化選擇需要的零售業(yè)態(tài)?；瘖y品企業(yè)網(wǎng)絡營銷工程內(nèi)容包括培訓工程和服務工程兩部分。此外在營銷策略方面，世界名牌化妝品企業(yè)還施展不同的招術。雅芳于1886年創(chuàng)建于美國紐約，至今己有117年歷史。世界名牌化妝品多數(shù)采用在百貨商店租賃專柜的方式進行銷售。國外的化妝品銷售形態(tài)有：百貨商店、購物中心、倉儲式商場、專賣店、超級市場、藥店、專業(yè)店、便利店、美容美發(fā)院、直銷(如美容化妝品沙龍形態(tài))、電視購物、互聯(lián)網(wǎng)郵購等，12種主要形態(tài)（或場所）。六成的年輕女性鐘愛法國品牌的化妝品，資生堂系列、歐萊雅系列SKII，其中歐萊雅系列的巴黎歐萊雅、美寶蓮、蘭蔻、碧歐泉、赫蓮娜等非常受年輕女性青睞國內(nèi)消費者喜歡購買寶潔系列、聯(lián)合利華和雅芳系列。 5．3代表性化妝品市場個案分析．1 廣東化妝品市場 據(jù)不完全統(tǒng)計，中國現(xiàn)有化妝品企業(yè)４０００多家，其中廣東有２０００多家；中國現(xiàn)有年銷售額１億元以上的化妝品企業(yè)１５０多家，其中年銷售額達５億元以上的１０家中廣東占了４家。可見，化妝品行業(yè)的區(qū)域集中度非常明顯。　　在此可以預計，2004年的化妝品市場將會出現(xiàn)類似地殼運動般的“板塊漂移”，形成不同的產(chǎn)業(yè)板塊，原有邊緣市場領域將持續(xù)升溫。這種媒介投放的集中度，將加深對大眾市場消費的影響力，提升企業(yè)市場輻射力，這對整個產(chǎn)業(yè)的發(fā)展無疑是好事?！　?003年中國化妝品工業(yè)總銷售額突破500億大關，對行業(yè)來說這是一件大事，意味著整個產(chǎn)業(yè)將站到一個新的平臺?！　≡诿駹I企業(yè)陣營中，絲寶的前景仍然是最被看好的，雖然終端不能成為其長期的立身之本，但良好的市場表現(xiàn)和相對成熟的企業(yè)管理使其高出一籌，而廣東等地的一線企業(yè)能否實現(xiàn)突破，就要看他們在經(jīng)營管理方面的造化了。同樣功能的產(chǎn)品，外資品牌售價是國產(chǎn)品牌的5－10倍。 化妝品進口產(chǎn)品結構 ，眼用化妝品3,，唇 ，其他美容及護膚品為3,294萬美元，其他護發(fā)品405萬美元。調(diào)查顯示，４個先導城市女性常用化妝品品種豐富多彩。　　?、? 運動型化妝品：為了顯示整體美，眾多喜好體育運動和形體健美的消費者希望防止水分流失、防臭、防汗、便于攜帶、保濕、殺菌等運動型產(chǎn)品的出現(xiàn)?！　∩钏教岣吆酮毶优占?，兒童專用產(chǎn)品已形成新的消費熱潮。并且有規(guī)律地在4～5種品牌之間調(diào)換使用。 　　不過，每次的增長速度加快，是否就是由這些以祛斑、美白為主訴求的產(chǎn)品品牌所帶來、或促成、或形成，還在研究中，尚未確定。 　　從近幾年的動向看，美容類的產(chǎn)品上升得很快，有專家預測到2010年美容類的產(chǎn)品要占到3540%，要占到第一位。和護膚品市場相類似，彩妝品市場也是進口、合資品牌占主導地位。飄柔價格與國產(chǎn)品牌持平，而潘婷、海飛絲依舊高高在上。 平面品牌創(chuàng)意表現(xiàn)嚴重缺失也是營銷策略的一個失敗之處。在這支浩浩浩蕩蕩的品牌大軍中，風頭最強勁的莫過于廣東日化軍團了。 而薇姿、蘭蔻、歐珀萊、羽西、玉蘭油等品牌的消費者更注重生活的質(zhì)量和品味，是時尚的追隨者，雜志是他們了解最新潮流的途徑；他們對產(chǎn)品的品質(zhì)要求高，喜歡購買風格獨特的產(chǎn)品和國外品牌，昂貴的價格并不能阻擋他們購物的腳步；而且這個消費群十分關心自己，擔心自己會發(fā)胖。大致而言，護膚品可分為滋潤、美白、防皺、防曬、去痘、去斑、護手/身體等幾個系列。而護膚品在北京、天津、濟南、武漢、昆明、青島、西安、鄭州、合肥等城市的滲透率甚至達到了六成以上。然而，國外企業(yè)大舉進攻國內(nèi)日化品市場的同時，也為我國民族產(chǎn)業(yè)的發(fā)展帶來了大量寶貴經(jīng)驗。這其實是由護膚品行業(yè)的自身特點所決定的， 護膚品行業(yè)沒有很強的技術和渠道壁壘，所以較容易進入，而其高額利潤也極具吸引力。大寶定位于中低消費層，而其形象傳播恰恰與之相切合。消費者有了廣闊的選擇空間，從表1中，我們可以了解到誰最終得到消費者的垂青，勝出于眾多競爭品牌?！　《盐张c理解大眾消費需求與品牌認知心理，將為企業(yè)帶來新的競爭優(yōu)勢?！　〈蟊娛紫炔⒉粌H僅意味著便宜，而是意味著中國當代社會的主流。　　●生物工程產(chǎn)物的化妝品是開發(fā)主流?！?　　 ⑥國內(nèi)高檔次的民族品牌較少，且產(chǎn)品品牌處于中檔，提高產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品檔次確立品牌形象在相當長的一段時間仍是國內(nèi)化妝品行業(yè)努力發(fā)展的方向?！?　　 ③科學技術落后、文化水平相對較低，國內(nèi)化妝品配方互相仿效的較多，對新產(chǎn)品的開發(fā)不慎重。 B、1990年—2002年各年化妝品工業(yè)總產(chǎn)值額以及增長比率：年份19901993199419951996199719981999200020012002化妝品工業(yè)總產(chǎn)值4090140190220253257290300400450同比增長率　　55%36%16%15%%%%33%%由此可見，化妝品工業(yè)的發(fā)展遠遠高于全國國民經(jīng)濟、輕工業(yè)年增產(chǎn)速度。人均就業(yè)時間很短。85％的美容機構為個人所有。%，%，%?？ǖさ取Ｄ壳霸摯礁嗄赇N量已突破1000萬支。喝杯茶或吃頓飯，茶杯或碗上則印上了鮮紅的唇印。當今，黑紫色唇膏和吻不褪色唇膏等特種唇膏在日本興起?！　?. 生物化妝品獨樹一幟。其化妝品工業(yè)銷售額高達300億美元，%、%、%、香水（香龍水）占1%，%、日本的化妝品公司有別于歐洲，不作電視廣告宣傳、產(chǎn)品更重內(nèi)在質(zhì)量。已經(jīng)面市的眼部保健化妝品有眼部強化膏、眼部供氧霜、眼部振奮霜等。自1994年開始，美國在170個城市的天氣預報中增添了紫外線強度的內(nèi)容，目的在于幫助并教育人們了解過度日曬的危害性與防曬的重要性。近年來，美國一些著名化妝品公司對中國化妝品市場尤為關注，紛紛來中國投資興辦獨資或合資化妝品生產(chǎn)企業(yè)。在《金融世界》評選的27個世界名牌化妝品中，美國品牌占有13個。眼睛雖是人體的重要器官，而且對一個的容貌起到畫龍點睛的作用，但是眼部護理未受到足夠的重視，專用的眼部護理品較少。 ▲美白、祛斑化妝品： 美白、祛斑這一細分化市場化妝品領域一個讓人垂涎欲滴的大蛋糕，不少化妝品生產(chǎn)廠家先后切入這一領域，但折戟沙場，曇花一現(xiàn)成為某些美容化妝品品牌發(fā)展歷程中永久的痛。一個女人用了幾十年化妝品，到老卻發(fā)現(xiàn)沒有化妝品可用。 海外兵團為了搶占這一市場，正在靜悄悄地登陸，資生堂、歐萊雅等跨國企業(yè)在中國相繼推出男性化妝品。另外社會對新時代男性的審美標準正在逐漸改變，不再是過去亙古不變的體格強壯、魁梧有力的力量型，舉止得體、儀容整潔、個性化是現(xiàn)代男性的新標準。 2002年10月在大連舉辦的第90屆中國化妝洗滌美容用品交易會引人注目的變化在于兒童化妝品的崛起，展商中有二十幾家推出了兒童化妝品系列，有郁美凈、寶貝、小浣熊、調(diào)皮寶好可愛等多品牌進入展會一展風姿。關鍵在于創(chuàng)新：企業(yè)文化創(chuàng)新，技術創(chuàng)新，管理模式創(chuàng)新，經(jīng)營模式創(chuàng)新，通路創(chuàng)新。入世必然加快進入中國市場的速度，他們將以絕對的競爭優(yōu)勢和龐大的市場份額，引導消費潮流。各種戰(zhàn)術輪番上陣，你方唱罷我登場，年年都有不少企業(yè)在此折戟沉沙，更有新企業(yè)新品牌粉墨登場。 化妝品行業(yè)態(tài)勢及投資特性分析 自改革開放以來，我國化妝品工業(yè)發(fā)展迅速。特殊功能化妝品：是指一類具有特殊功能的介于化妝品與藥品之間的需要國家衛(wèi)生行政部門審批的一類化妝品；如祛斑用化妝品。塊狀類：胭脂、粉餅等。護膚類化妝品（包括營養(yǎng)類和藥物類）：如雪花膏、冷霜、營養(yǎng)霜、奶液、蜜、香脂、防裂油、精華素、美白露、防曬霜、防曬水、眼角霜、凡士林、防曬油、緊膚水、收斂水、保濕露等?；A化妝品是為了保護皮膚、毛發(fā)以及增進皮膚和毛發(fā)健康的制品；而美容化妝品是為了修飾臉面、指甲等部位，使之增加美麗而使用的制品；特殊用途化妝品是指用于面部、毛發(fā)等部位具有防御功能的特殊的理化處理的制品。粉類： 包括痱子粉、香粉、眼影、染發(fā)粉、足粉、爽身粉等。中老年用品：多選用營養(yǎng)性的化妝品。我國的化妝品工業(yè)是在1978年黨的改革開放政策實施后發(fā)生了翻天覆地的變化。這表明我國目前化妝品消費水平還相對較低，但是，隨著人民生活理念的更新和進步以及人們整體生活水平的不斷提高可使消費群體進一步擴大，加上中國眾多人口基數(shù)和消費層次的多樣化，可以預見，我國化妝品市場需求潛力巨大，空間廣闊。⑵另一方面加入WTO是一個雙向的市場的開放過程，在為我們帶來低價的原料和增大化妝品出口額的同時，也將使國外優(yōu)質(zhì)、高技術的產(chǎn)品大量涌入，增加了市場壓力。外資跨國公司占據(jù)中高端市場，奪走市場大部分份額及利潤，本土大型化妝品企業(yè)則占據(jù)城市中低端市場，大部分中小型企業(yè)被迫擠在農(nóng)村低價市場掙扎求食。從近幾年的嬰幼兒用品市場來看：整個市場顯得不冷不熱，平平淡淡，市場上有競爭力的品牌寥若辰星，強生一支獨秀，無人與之爭鋒，一些小品牌在無聲無息地培育這一市場也是過得有滋有味。男人涂脂抹粉被斥為沒有男子漢氣概。從有關數(shù)據(jù)分析來看，國內(nèi)外男性化妝品消費也正出現(xiàn)快速增長的勢頭。該公司宣稱“使寶仕成為男性個人護理專家，并成為中檔男性化妝品市場的第一品牌”。另外，中老年人還有一個亙古不變的渴求，就是抗衰老、去皺紋，當然這也是全人類孜孜以求的理想，只不過中老年人需求更強烈些，如能在這一領域有所突破，必將創(chuàng)造無限商機。中國的中草藥品種繁多，中國的傳統(tǒng)中醫(yī)藥理論源遠流長，系統(tǒng)嚴謹，我國歷代曾有很多治療黃褐斑、面(黑干)的中藥組方一直流傳今。2．化妝品行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀 國際化妝品市場與行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀 1993—2003年世界化妝品和美容品的總銷售額為每年24%的速度增長，2002年全球美容化妝品銷售總額是2000億美元，其中美國占25％，西歐占30％，日本占15％，而包括中國在內(nèi)的其它所有國家總共占30％的份額。其中，出口額上升較快、出口較多的兩個國家是墨西哥和日本。如Revlon公司和法國Loreal公司銷往美國的染發(fā)劑就有26種不同色調(diào)，基本可以滿足美發(fā)者的需求。在這種潮流和趨勢下，美國出現(xiàn)了男女共享香水。生產(chǎn)護膚類、發(fā)用類、美容類、醫(yī)藥部外品等近2萬多個品種。由于日本擁有天然中草藥的優(yōu)勢，故近年來日本向美國、法國、意大利等先進國家出口中草藥化妝品逐年增多。90年代初日本資生堂公司首創(chuàng)并推出含熊果苷的美白化妝品，在國際市場上引起了巨大的轟動。從1995年至今，歐美流行著唇部化妝以黑唇最為時髦，黑紫色唇膏現(xiàn)在最為暢銷。迪思蒂摩唇膏共有24種顏色，在日本每支售價3500日元?！?　　B．市場特點： 　　法國香水歷史悠久的、創(chuàng)意超前、文化內(nèi)涵豐富的；兒童香水規(guī)模增大已成為關注焦點，目前兒童香水品種已達60多種。 　　●經(jīng)濟屬性以民營經(jīng)濟為主 　　在各種不同的經(jīng)濟類型中，民營經(jīng)濟所占比重最大，%。從被調(diào)查的四級城市看，美容店的經(jīng)營者普遍認為，他們同餐飲、娛樂、保健等第三產(chǎn)業(yè)相比，經(jīng)營狀況處于中等稍好水平，既沒有明顯優(yōu)勢，也沒有明顯劣勢。其中。美容業(yè)是投入少、進入門檻低、民營資本占絕對優(yōu)勢的新興服務產(chǎn)業(yè)，也是典型的青春產(chǎn)業(yè)，是吸納新生勞動力就業(yè)和失業(yè)人員再就業(yè)的最有力的就業(yè)門路 ： 　　 據(jù)有關部門統(tǒng)計，％的速度增長，最高的年份達41％，增長速度遠遠高于國民經(jīng)濟的平均增長速度，具有相當大的發(fā)展?jié)摿?。一方面需要進口，另一方面我國要大力發(fā)展高質(zhì)量的化妝品原料。缺乏一定的市場規(guī)范化。ＣＣＢ調(diào)查顯示，３０％的兒童化妝品被年輕女士使用。護膚品仍然是我國化妝品未來市場的主流產(chǎn)品，但是隨著人們審美意識的增強和美容知識的增加，美容化妝品份額也會提高，美容品將成為女性的主流產(chǎn)品?！　∫弧㈦S著消費需求細分的深化與不斷多元化，市場已有主流產(chǎn)品的銷售空間將進一步擴容，企業(yè)通過精耕細作將單一產(chǎn)品類別做大，象貼膜類的面貼膜、鼻貼膜、眼貼膜都因為專業(yè)性品牌的出現(xiàn)帶旺整個品類銷售，形成整個市場新的發(fā)展空間；在一些產(chǎn)業(yè)板塊品牌集中度不高、品牌格局并未形成的情況下，一線品牌應該抓緊時機占領屬于自己的一塊陣地，在某一領域讓品牌成為消費者首選，在品牌與單一產(chǎn)品類別之間建立第一聯(lián)想，這意味著專業(yè)化。 化妝品主要品種市場供給分析 護膚品市場供給分析 大寶、玉蘭油、凡士林、東洋之花高居榜首，市場占有率均超過了5%。％，即10％ 50%。人到中年后，防皺系列消費開始增加。 姍拉娜、可伶可俐丹芭碧等品牌的消費者則是極具新新人類的特質(zhì)：喜歡追求流行、時髦和新奇的東西，流行是流行和實用之間的首選，只要我喜歡，我就選擇；用于休閑活動的支出是一筆很大的開銷。另外媒體單一，缺乏特色訴求點，也是洗發(fā)品牌推廣