【正文】 晴日昭昭，每天照耀這方熱土；清風(fēng)流云，時(shí)時(shí)催生新香洲的都市化進(jìn)程，而人們的觀念時(shí)時(shí)更新，時(shí)代前行的腳步日益加快。這個(gè)階段就可考慮分眾媒體的選擇，進(jìn)行直接針對(duì)目標(biāo)客戶的有效推廣?！穹治銮捌诠ぷ髦幸约皹潜P本身存在的問題，并做相應(yīng)的處理，保持市場認(rèn)知度；根據(jù)工程進(jìn)度，分賣點(diǎn)展示項(xiàng)目的形象；●進(jìn)一步強(qiáng)化中珠品牌；●以開盤的形式將項(xiàng)目熱度提升到最高點(diǎn)，以開盤的購買熱潮促成猶豫、觀望客戶成交；●通過開盤的銷售情況，總結(jié)樓盤存在的問題以及前期工作的不足，分析競爭狀況，為今后的工作做準(zhǔn)備。第二階段：內(nèi)部認(rèn)購期 時(shí)間： 待定工程進(jìn)度：上部工程——室內(nèi)外工程總體目標(biāo)●為中珠詩語香洲的信息告知；●確定項(xiàng)目銷售資料制作方案；●確定第一階段廣告計(jì)劃及方案。第三部分【收網(wǎng)：戰(zhàn)略思想的收獲階段】第一章：廣告風(fēng)格定位硬廣告設(shè)計(jì)展示第二章：整體營銷計(jì)劃根據(jù)中珠此外，很多草坪都“禁止入內(nèi)”，減少了樓盤業(yè)主活動(dòng)的空間，對(duì)業(yè)主而言是得不償失。24小時(shí)保安人員值班，夜間進(jìn)行安全巡察，進(jìn)行緊急救助和災(zāi)情實(shí)時(shí)處理?！裟Ｐ停褐谱鞅仨毦?xì)逼真，建筑、景觀、綠化的細(xì)節(jié)能一覽無遺，模型設(shè)置在布展區(qū)的中心，為整個(gè)售樓中心的視覺中心?！艄こ谈艣r、施工守則牌。經(jīng)過分析研究我們認(rèn)為中珠置業(yè)房產(chǎn)品牌面臨的核心挑戰(zhàn)是建立清晰、系統(tǒng)、有實(shí)質(zhì)內(nèi)涵的品牌形象讓企業(yè)品牌覆蓋更廣、美譽(yù)度更高使中珠置業(yè)通過新香洲項(xiàng)目一舉成為珠海地產(chǎn)開發(fā)一線品牌具體企業(yè)品牌建設(shè)內(nèi)容詳見我司提交的《中珠品牌建設(shè)》。而新香洲的最具人居價(jià)值居住品牌一旦鑄成，將為本項(xiàng)目帶來巨大利好。如果按照調(diào)整的方案，則社區(qū)配套公建能在服務(wù)業(yè)主的基礎(chǔ)上對(duì)外營業(yè)，保證一定的經(jīng)濟(jì)效益。具體戶型面積為：北區(qū)：以120－144平方三房為主力戶型南區(qū)：以90－100平方三房為主力戶型本案以上述兩種面積的三房為主力戶型，75－80平方兩房可按北區(qū)少，南區(qū)多的原則適當(dāng)設(shè)置；同時(shí)，按照北區(qū)多，南區(qū)少的原則，兩區(qū)都可設(shè)置少量160平方左右四房。這樣就為取得該地塊贏得了時(shí)間。應(yīng)該說，這樣一個(gè)價(jià)位的預(yù)測制訂，是比較理性比較清醒的。我們認(rèn)為，這一態(tài)勢具體到2006年的珠海地產(chǎn)市場，更多的表現(xiàn)為消費(fèi)者與開發(fā)商的較量與交鋒——開發(fā)商將使用更多的促銷手段與辦法，不再以暴利心態(tài)面對(duì)市場，而會(huì)將部分利益讓給消費(fèi)者，而消費(fèi)者是否會(huì)打消疑慮與觀望、出手簽單，成交是否踴躍。三、應(yīng)對(duì)策略根據(jù)上述優(yōu)劣勢分析，其劣勢在相當(dāng)程度上影響到了本案的定位與銷售策略的制訂，應(yīng)采取切實(shí)有效的應(yīng)對(duì)策略，揚(yáng)長補(bǔ)短，經(jīng)過整合營銷措施，提升本案的整體競爭實(shí)力?！舾偁帉?duì)手較為強(qiáng)大：本案與仁恒項(xiàng)目狹路相逢，兩個(gè)大盤集中在一起，遭遇戰(zhàn)不可避免?！羝髽I(yè)內(nèi)部高度重視：本項(xiàng)目作為中珠置業(yè)的抗鼎之作，企業(yè)上下高度重視，為將本案打造成高品質(zhì)樓盤提供了基礎(chǔ)保證?！艚煌ㄊ直憷罕景钢苓厖^(qū)域的交通狀況很順暢，近在咫尺的三臺(tái)石路、人民西路、明珠北路都是珠海市的主干道路，途經(jīng)的公交線路也很多，公交線路基本能覆蓋珠海市區(qū)的各區(qū)域。這里有將一次性旅游轉(zhuǎn)化為多次度假方式、同時(shí)兼具投資意義的購房需求，也有退休養(yǎng)老的購房需求?？紤]到珠海只有一百余萬人口，簡單計(jì)算得出平均每位市民僅在珠海工行就有將近1萬元存款。上述事件都曾在社會(huì)上引起了不小的震撼，而未來，正如我們在探究樓市政策“拐點(diǎn)”時(shí)所說的，樓市玄機(jī)之跌宕起伏并未因年度的終結(jié)而告罄，政策效力僅是初顯端倪?！褓彿啃枨螅何覀儗⒎慨a(chǎn)市場上的購房需求分為兩類，即直接的消費(fèi)需求和投資理財(cái)需求。【注】中產(chǎn)階層釋義中產(chǎn)階層（Middle Class），它并非指所有制關(guān)系意義上的階級(jí)，而是指社會(huì)上具有相近的自我評(píng)價(jià)、生活方式、價(jià)值取向、心理特征的一個(gè)群體或一個(gè)社會(huì)階層。【關(guān)鍵詞】品位中產(chǎn)階層所受的教育，他們的審美趣味、生活態(tài)度與價(jià)值觀念，一般而言是積極向上的，具有正面意義。這就要求整合營銷與傳播時(shí)，更加注重生活方式的引導(dǎo)，加大力度進(jìn)行精神領(lǐng)域的滲透。另外，由于本案加仁恒項(xiàng)目所形成的規(guī)模，我們不能將客戶群體僅僅限于新香洲的自然購買需求，而要將客戶群定位瞄準(zhǔn)整個(gè)珠海市甚至全國有可能來珠海定居、度假的客戶群體?！娟P(guān)鍵詞】穩(wěn)定高收入居住人群新香洲的居住人群以來自內(nèi)地的中青年白領(lǐng)階層為主，政府相關(guān)各類機(jī)構(gòu)入駐更是使一大批擁有穩(wěn)定高收入的公務(wù)員定居此處，此類人群的共同特點(diǎn)為：經(jīng)過在珠海一段時(shí)間的工作以后，他們已經(jīng)打下了初步的事業(yè)基礎(chǔ)，有一定積蓄，對(duì)住宅要求實(shí)惠、實(shí)用，同時(shí)又有比較高的生活品位和藝術(shù)欣賞水準(zhǔn)。隨著諸多政府機(jī)關(guān)、文體設(shè)施入駐，新香洲已逐漸顯露出珠海市新的政治、文化中心的面貌，各政府機(jī)關(guān)的辦公大樓以及體育中心、報(bào)業(yè)大廈、電信大廈、珠海一中高中部等諸多美麗的建筑,加上規(guī)劃整齊的道路、清新整潔的綠化，使得新香洲成為極適宜居住生活的區(qū)域。大橋及多項(xiàng)重大交通基礎(chǔ)設(shè)施建成后，將在華南地區(qū)形成一個(gè)聯(lián)系緊密的經(jīng)濟(jì)體，吸引更多海內(nèi)外企業(yè)落戶，從而給珠海帶來更大的機(jī)遇。珠海市的主要旅游景點(diǎn)有大型歷史文化景觀圓明新園、四大佛山旅游風(fēng)景區(qū)、珍珠樂園、九洲城、石景山觀光索道、珠海漁女、白藤湖省級(jí)旅游度假區(qū)、燈籠沙水鄉(xiāng)風(fēng)情旅游區(qū)、竹仙洞、金海灘、御溫泉、珠海溫泉、東澳島、外伶仃島、荷包島、飛沙灘、橫琴蠔基地、奇石公園和澳門環(huán)島游等；珠海酒店建設(shè)多以園林別墅為設(shè)計(jì)主題，依山傍水，構(gòu)成了一道獨(dú)特的城市風(fēng)景線。他們可以依仗自己的年輕和專業(yè)技能游走于中國各大城市。因此，早幾年那種民眾蜂擁而入房地產(chǎn)市場，卻不考慮任何風(fēng)險(xiǎn)的局面將會(huì)改觀。一是從中央政府來看，政府力圖讓房地產(chǎn)行業(yè)資金密集型性質(zhì)迅速顯現(xiàn)，通過強(qiáng)制性提高發(fā)展商進(jìn)入的資金門檻，使開發(fā)商的實(shí)際支付成本成倍增長，讓原來充滿吸引力的財(cái)務(wù)杠桿放大的倍數(shù)急劇下降，減輕目前對(duì)商業(yè)銀行貸款的極度依賴，加速行業(yè)內(nèi)集約化的速度，最終讓有資金實(shí)力的發(fā)展商留在行業(yè)內(nèi)，在一個(gè)穩(wěn)定增長的市場中尋求行業(yè)的合理收益。 由于房地產(chǎn)業(yè)的高利潤或暴利，使得全國各行各業(yè)都涌向房地產(chǎn)。在“織網(wǎng)”之前，先要摸清捕魚現(xiàn)場還要探明水中魚的大小，甚至魚的種類第一章：2006年房地產(chǎn)市場宏觀環(huán)境博弈更加激烈到2005年底，國內(nèi)房地產(chǎn)市場投資過熱、投機(jī)炒作嚴(yán)重、房價(jià)快速飚升的現(xiàn)象已經(jīng)在一定程度上得到遏制。預(yù)計(jì)2006年國內(nèi)房地產(chǎn)業(yè)仍然是一個(gè)利益博弈十分激烈的局面，無論是對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)商還是購房消費(fèi)者來說，這種博弈可能會(huì)比2005年更為明顯與激烈。這不僅有制造業(yè)、高科技企業(yè)，也有軍工企業(yè)；不僅有國內(nèi)資金，也有國外資金。 　　在這樣的情況下，那些資質(zhì)不好、缺乏資金實(shí)力的中小開發(fā)商將會(huì)面臨資金鏈斷裂的嚴(yán)重危險(xiǎn)。在這種情況下，民眾會(huì)根據(jù)自己的消費(fèi)水平、支付能力及對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估來決定消費(fèi)。如果猛然有一天，他們發(fā)現(xiàn)某個(gè)城市特別適合自己，而且在這個(gè)城市逐漸建立了自己的人際關(guān)系，這就是他們在該城市安家置業(yè)的時(shí)候了。【關(guān)鍵詞】文化珠海市文化設(shè)施齊全完備、文化氛圍濃厚。同時(shí)，珠三角地區(qū)的發(fā)展重心將向西部移動(dòng)。目前新香洲尚缺乏類似華發(fā)新城這種都市地產(chǎn)的航母巨作，等到第三板塊：新香洲南的中珠項(xiàng)目和仁恒項(xiàng)目建成入住，相信新香洲的居住品牌會(huì)進(jìn)一步強(qiáng)化，形成珠海市最具號(hào)召力的完美居住板塊。因?yàn)榇祟惾巳阂紤]接父母和子女同住，他們往往在各項(xiàng)指標(biāo)上綜合考量所選住宅，如從養(yǎng)老角度考慮的環(huán)境、醫(yī)療設(shè)施，從子女入學(xué)角度考慮的戶口指標(biāo)、戶口所屬學(xué)區(qū)，從經(jīng)濟(jì)承受角度考慮的房價(jià)等等。因此我們需要營造的文化氛圍、我們需要打造的文化品位，應(yīng)該具有時(shí)代特征、主流特征、先進(jìn)性特征。生活方式定位（客戶群定位）【關(guān)鍵詞】中產(chǎn)階層目前在新香洲乃至整個(gè)珠海市，“新生代”中產(chǎn)階層正在日漸成長中。他們大多有一種階層的自豪感，無論在職業(yè)結(jié)構(gòu)上，還是在生活方式、社會(huì)態(tài)度上。1951年美國著名的社會(huì)學(xué)家萊特直接的消費(fèi)需求可分為初級(jí)生活需求與舒適生活需求；投資理財(cái)需求可分為長線的出租用需求、中長線的轉(zhuǎn)賣獲利需求和短線的投機(jī)需求。我們認(rèn)為2005年政府出臺(tái)的地產(chǎn)政策主要打擊對(duì)象為短期投機(jī)行為。由此可以看出目前市民存款規(guī)模很大。近年來，內(nèi)地在珠海購房的度假、投資需求和內(nèi)地來珠海養(yǎng)老的購房需求，已經(jīng)出現(xiàn)由最初的高低兩級(jí)逐漸向多元發(fā)展的趨勢，新香洲板塊作為區(qū)別海景、別墅類高檔產(chǎn)品與坦洲、西區(qū)等低端產(chǎn)品、同時(shí)具備優(yōu)越居住環(huán)境、高品質(zhì)社區(qū)的房產(chǎn)板塊，對(duì)內(nèi)地購房群體正產(chǎn)生著日益強(qiáng)大的吸引力。其中，本案在人民西路的公交站點(diǎn)：安居園站有以下11條公交線路：1245620602。劣勢分析◆地塊未能直接與新香洲人民西路接壤：目前已經(jīng)取得的兩塊土地介于新香洲與前山之間，本案要與仁恒項(xiàng)目共同打造新香洲南部板塊，并確立新香洲未來人居典范力作的地位，首先要幫助消費(fèi)者克服地域認(rèn)知上的偏差。仁恒是上海資深地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，項(xiàng)目遍布多個(gè)城市，開發(fā)經(jīng)驗(yàn)及理念都十分成熟，面對(duì)這樣的競爭對(duì)手，絕對(duì)不可掉以輕心。除在形象品牌上大力提升樓盤及企業(yè)的品牌形象外，以下措施也必須作為工作重