【正文】 5銷售經(jīng)理從分銷商處申請領(lǐng)出款項，發(fā)放給銷售人員并讓其簽收。 4當(dāng)銷售經(jīng)理把人員確定后，應(yīng)該讓其提供身份證備案。 銷售經(jīng)理在當(dāng)?shù)卣衅镐N售人員的程序及制度一　客戶經(jīng)理（KAM）招聘 1市場經(jīng)理在得到公司批準(zhǔn)的情況下，可以在一些主要城市招牌客戶經(jīng)理。 包括交通費、機場稅、住宿費、公交車費、的士費、出差電話費等其他雜費。 五 備用金制度 公司為有生意需要的銷售經(jīng)理提供備用金，按以下制度辦理； 1 區(qū)域經(jīng)理和必須的客戶經(jīng)理限額3000元 2 市場經(jīng)理限額5000元 3沒有備用金的人員，每次出差時先申請預(yù)領(lǐng)款 一 報銷程序 1 將填寫好的報銷單據(jù)寄回SSG。 二 移動電話費用 發(fā)展生意需要的銷售經(jīng)理提供移動電話，其費用按以下制度； 客戶經(jīng)理每月電話費不得超過600元； 區(qū)域經(jīng)理每月電話費不得超過1000元； 市場經(jīng)理電話費憑票報銷。 2 市場經(jīng)理所租房屋的每月電話費不得超過280元。 三 出差補貼 1 區(qū)域經(jīng)理每人每天補貼35元，無需提供發(fā)票。 銷售經(jīng)理在當(dāng)?shù)卣衅溉藛T必須遵守公司的有關(guān)規(guī)定，確保先申請再招聘，并按照公司有關(guān)規(guī)定完善人員聘用手續(xù)。五 全國客戶儲運信息一覽表（IESM05） 全國客戶儲運信息一覽表由SSG負(fù)責(zé)編定，每月8日前完成并送交儲運部。 2 全國品類發(fā)運量分析 1）全國總發(fā)運量中各品類發(fā)運量及其所占比例，并輔之以柱狀圖和餅圖，及各品類本年度走勢圖； 2）主要品類分市場發(fā)運量及其所占比例分析。 4專柜報告 1）全國各市場本周分品類專柜銷量，以及本月至今累計額； 2）廣州各專柜本周分品類銷量，以及本月至今累計額。 3）SLT發(fā)出的“全國銷售每月工作重點”，編號為IESM06，分送SSG和各市場經(jīng)理。年度報告四種類型， 涵蓋了主要銷售數(shù)據(jù)和信息。 所有客戶的退貨遵循以下程序： 1 區(qū)域經(jīng)理或分銷商經(jīng)理填寫退貨申請，注明退貨原因和退貨數(shù)量及金額； 2 CSR核對單價，數(shù)量及金額，然后交SLT分管經(jīng)理簽名； 3 CSR通知客戶退貨； 4 倉管員收到實際退貨后，填寫沖減紅單，并交給CSR； 5 CSR核對沖減紅單之單價，數(shù)量和金額是否準(zhǔn)確無誤； 6 CSR將紅單傳真至客戶，以明確實收退貨數(shù)量和金額； 7 CSR留下沖減紅單的一聯(lián)備案，親交一聯(lián)至財務(wù)部； 8 CSR和財務(wù)部同時沖減客戶應(yīng)收款。POP管理制度即是將POP實施定點，定量管理，并在配額管理的基礎(chǔ)上適當(dāng)靈活處理。 信用額確立三原則 二 信用額季度更新機制 客戶的生意在不斷的發(fā)展之中，所以有必要建立信用額季度更新機制，以使信用額的調(diào)整跟上生意發(fā)展的步伐。 １ Wp(Weekly Plan)每周收款計劃 11 SSG的BCR（結(jié)算與協(xié)調(diào)節(jié)代表）每周一上午從發(fā)CSR處查詢應(yīng)收款檔案； 12 BCR根據(jù)客戶的訂貨日期和回款期，將本周到期需要支付貨款的客戶及其金額等記錄于“每周收款計劃（OSB006）。 三 SP流程（貨物發(fā)運） SP（shipment）流程是從打印出送貨單到客戶實際簽收貨物全過程的操作規(guī)范，由５個環(huán)節(jié)組成。Collection)： 銷售部應(yīng)確保90%的貨款在到期日5天內(nèi)回籠。 概念解釋： OSB:OrderShipmentBilling(訂貨—運發(fā)—結(jié)算) OTR：OrderToRemittance(訂貨—回款) SLT：Sales Leadership Team(銷售領(lǐng)導(dǎo)小組) SSG：Sales Secrtary Group(銷售部秘書組) 二 OSB系統(tǒng)設(shè)計目標(biāo) OSB系統(tǒng)的設(shè)計目標(biāo)分為兩大類，一類是系統(tǒng)目標(biāo)，另一類是生意目標(biāo)；系統(tǒng)目標(biāo)是生意目標(biāo)的基礎(chǔ)，生意目標(biāo)是系統(tǒng)目標(biāo)的衡量標(biāo)準(zhǔn)。 OSB操作流程分為“OP—訂貨處理”、“SP—貨物發(fā)運”、“BC—貨款結(jié)算”三大部分，每個部分又包括7個標(biāo)準(zhǔn)操作步驟。 三 市場經(jīng)理工作評估標(biāo)準(zhǔn) 1）所轄市場銷量與分銷水平 2）所轄市場組織結(jié)構(gòu)動作水平 （2）區(qū)域經(jīng)理一 區(qū)域經(jīng)理角色 區(qū)域經(jīng)理簡稱UM(Unit Manager)負(fù)責(zé)公司在每一個區(qū)域的生意發(fā)展和組織建設(shè)工作，下轄若干個客戶經(jīng)理和當(dāng)?shù)劁N售代表，向市場經(jīng)理匯報。FSF在SLT的領(lǐng)導(dǎo)下，通過在全國各地建立穩(wěn)定高效的分銷系統(tǒng)，努力達到SLT制定的銷售目標(biāo)，并持續(xù)推動生意發(fā)展。負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)整個OSB系統(tǒng)的運作，和IES體系的運轉(zhuǎn)，SSG是SLT，F(xiàn)SF，客戶，財務(wù)部，儲運部的溝通和協(xié)調(diào)中心。 三 SLT工作制度 SLT每月例會（每月5日左右） 1）SLT回顧上月生意，確立下月工作重點和目標(biāo)；如本月適逢季度首月，則制定季度計劃。具體負(fù)責(zé)OSB運作協(xié)調(diào)和IES體系運轉(zhuǎn)。 TSD—品牌銷售模式：銷售部建立并管理全國銷售渠道的動作模式。 方案的適用對象為M品牌公司銷售部全體人員。 “3+3”架構(gòu)模式 3大硬件： SLT + SSG + FSF （銷售領(lǐng)導(dǎo)小組）（銷售部秘書組）（實地銷售隊伍） 3大軟件： TSD + SOS + PAE （品牌銷售模式）（銷售部操作系統(tǒng)）（計劃與評估體系） SLT—銷售領(lǐng)導(dǎo)小組：由總經(jīng)理、銷售總監(jiān)和銷售副總監(jiān)組成，負(fù)責(zé)整個銷售生意發(fā)展的組織建設(shè)的領(lǐng)導(dǎo)工作。 各級銷售經(jīng)理是銷售部最寶貴的資源，公司為各級銷售經(jīng)理設(shè)計了一條完美的職業(yè)生涯發(fā)展道路，不斷提供更具挑戰(zhàn)性的職位，更具吸引力的薪酬與福利待遇，以及更高層次的培訓(xùn)方案！ No data,no talk 用數(shù)據(jù)事實講話 Resutoriented 一切從結(jié)果著想 Clear OGSM 思維清晰和行動果斷 ENSeasy nest step 為對方考慮容易的下一步 Initiatve and Innovative 積極主動并勇于創(chuàng)新 Reasonable espenses 注重開源節(jié)流 第二章 銷售部組織與人員職責(zé) 銷售部共劃分為SLT，SSG，F(xiàn)SF三個組織，本章明確規(guī)定了每個組織以及人員的角色與職責(zé)，以及各級銷售經(jīng)理的角色與職責(zé)。 二 SLT職責(zé) 生意發(fā)展 1）確立公司整體銷售發(fā)展模式（包括整體目標(biāo)，策略，以及運作模式等）； 2）制定公司整體銷售年度計劃，季度計劃，月度計劃； 3）實地工作并培訓(xùn)市場經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理。 2 銷售總監(jiān) 1）全面領(lǐng)導(dǎo)銷售部的生意發(fā)展； 2）全面負(fù)責(zé)銷售部的組織建設(shè)； 3）在統(tǒng)管全國的同時，分管東北，華北，西北，華中四個市場。 客戶服務(wù)代表—— 1）負(fù)責(zé)跟進和協(xié)調(diào)全國所有客戶的訂貨與發(fā)運工作； 2）記錄和統(tǒng)計全國每個客戶的“補貨記錄”與“應(yīng)收款記錄”； 3）負(fù)責(zé)廣洲區(qū)域的報表統(tǒng)計工作。 （1）市場經(jīng)理一 市場經(jīng)理角色 市場經(jīng)理簡稱MM（Market Manager）,負(fù)責(zé)公司在該市場（通常為幾個?。┑纳獍l(fā)展和組織建設(shè)工作，下轄若干區(qū)域經(jīng)理和客戶經(jīng)理，為目前公司在實地的最高級別銷售經(jīng)理，直接向SLT分管經(jīng)理匯報。 2組織建設(shè) 1）根據(jù)生意需要，建立并不斷充實和調(diào)整分銷商銷售隊伍； 2）努力提高所轄分銷商的組織結(jié)構(gòu)運轉(zhuǎn)效率； 3）在公司原則的基礎(chǔ)上，制定公平合理的人員評估與激勵制度，不斷激勵下屬完成給定的目標(biāo)，并努力提高組織結(jié)構(gòu)的凝聚力； 4）根據(jù)公司提供的培訓(xùn)資料，實地培訓(xùn)銷售人員以提高其銷售技巧； 5）在上級的培訓(xùn)和指導(dǎo)下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。 OSB系統(tǒng)概述 OSB系統(tǒng)設(shè)計 OSB流程簡介 OP流程（訂單處理） SP流程（貨物發(fā)運） BC流程（貨款結(jié)算）信用額管理制度CMR概述 信用額季度更新機制 配額管理制度概述 配額管理制度運作細則 POP管理制度概述 POP管理制度運作細則一 OSB系統(tǒng)概述 OSB系統(tǒng)是指整個訂貨一發(fā)運一結(jié)算流程的操作系統(tǒng)，規(guī)范運作OTR循環(huán)中的各個環(huán)節(jié)的工作，全面提高從客戶下訂單到貨款回籠全過程的運作效率和嚴(yán)密性。M品牌的OSB生意目標(biāo)為： 1 訂單處理——OP(Order Processing)： 當(dāng)天接收的合格訂單必須在當(dāng)天打印出貨單，并交付儲運部； 需要ST（特別處理）的訂單SLT必須在第二日前作出通過與否的決定； 如未在規(guī)定的時間內(nèi)完成，有關(guān)部門必須及時填寫“OSB問題記錄表”，向SLT作出書面解釋。 ６ ＭＡ(Manager Approval)經(jīng)理批準(zhǔn) 61 SSG在對訂單進行QC－AC－CC三個步驟后，交SLT分管經(jīng)理批準(zhǔn)： １）銷售總監(jiān)在主管全國的同時，具體負(fù)責(zé)東北、華北、華中、西北等市場； ２）銷售副總監(jiān)具體負(fù)責(zé)華南、華東、山東、西南市場。 5 SV（Shipment Verfication）發(fā)運確認(rèn) 51 司機將有關(guān)運輸單據(jù)返回至倉管員后，在送貨單四聯(lián)上簽名確認(rèn)； 52倉管員在處長復(fù)核無誤后，在送貨單四聯(lián)上簽名確認(rèn)并留下黃聯(lián)備查；倉管員每天早晨將前一天的發(fā)運情況填寫成“每日發(fā)運反饋（OSB002）”，傳真至SSG，以使SSG方便客戶查詢； 53