【正文】 貨物運(yùn)抵碼頭后，需吊裝至貨輪上， FOB 即以吊鉤越過船舷為精確分界點(diǎn)。這樣做還有個好處，就是區(qū)分責(zé)任。 6．辦理國際貨物運(yùn)輸保險的保險費(fèi)。由于中間環(huán)節(jié)多，費(fèi)用也相應(yīng)地雜亂繁多。 話雖如此，畢竟江湖險惡，國際騙子和流氓商人不計其數(shù)，除非多年老客戶，并有多項業(yè)務(wù)往來，否則切不可天真輕信。因此，外 27 貿(mào)中的報價要求比較謹(jǐn)慎，說話算話，不宜草率變更，否則，報個價格都隨意更改翻臉不認(rèn)，后面的交易如何讓遠(yuǎn)在千萬里外的國際買家放心？ 一、讓國際買家相信你 國際貿(mào)易買賣雙方遠(yuǎn)在各國，雖然有法律，有仲裁，但生意人終歸不大愿意動輒打官司 尤其是國際貿(mào)易官司成本太高。 通過本日的學(xué)習(xí)，我們了解到了網(wǎng)上外貿(mào)的日常工作內(nèi)容，方法與技巧，以及傳統(tǒng)交易會與網(wǎng)絡(luò)跟進(jìn)工作的銜接與配合。交談的時候除了回應(yīng)客戶的詢問，更主動了解客戶的經(jīng)營情況，以便日后推薦相關(guān)產(chǎn)品，增加貿(mào)易機(jī)會。其次，準(zhǔn) 備好記錄的工具，細(xì)致而快速記錄客戶的詢問和要求，這一點(diǎn)非常重要，是后期跟進(jìn)的關(guān)鍵。不過，廣大的中小型企業(yè)，可以采用與有資格參展的外貿(mào)公司聯(lián)營的方式涉足，但費(fèi)用不菲，數(shù)萬至十余萬不等。但是，當(dāng)然不要以這個超低價格真的與客戶交易，可以在客戶回應(yīng)以后，解釋說這是某批訂單的超額生產(chǎn)余量因此低價等。如果客 戶真的回空白信拒絕了，說明暫時無望合作，不必白費(fèi)力氣。 確定郵箱沒有技術(shù)故障，那么就是客戶不愿意回復(fù)了，對付這種 “ 無回復(fù)僵局 ” ，可分步進(jìn)行： 首先保持聯(lián)系，多發(fā)幾封郵件。但這一定要在建立聯(lián)系，通過幾次信以后再用，否則容易適得其反。 首先因為電子郵件通訊成本很低，在市場開發(fā)階段不像傳統(tǒng)的電話或傳真容易引起客戶反感。沒有電子郵箱，外貿(mào)寸步難行。古板雷同的文字只會讓客戶反感。因此，有收有放，有所保留， “ 欲知情況如何請聯(lián)系詳談 ” 才是上著。尤其是有機(jī)會參加傳統(tǒng)交易會，收集了大量名片以后，再通過這幾個方法拓展，可以極大拓展貿(mào)易空間。比如大型企業(yè)或品牌商家，他們常常會需要一些紀(jì)念品或者促銷品，類似簽字筆、鑰匙扣、名片夾等等小產(chǎn)品都是很好的選擇。比如，向求購木相框的客戶推介金屬相框，向玻璃杯的買家推銷彩繪玻璃碟等。當(dāng)然，他們肯定已經(jīng)有了現(xiàn)成的貨源渠道，但并不意味著你沒有機(jī)會 事實(shí)上機(jī)會 比你想像的要大，因為即使有了貨源渠道，多數(shù)買家并不介意多尋找合作的供貨商，以降低風(fēng)險，擇優(yōu)比較或討價還價。 用法之二： 對 B2B 網(wǎng)站中獲取的信息做 “ 深加工 ” 。 第一招 關(guān)鍵詞法 用法之一： 選擇適當(dāng)?shù)年P(guān)鍵詞，直接查找潛在客戶發(fā)布的求購信息。使用的訣竅則是 Key Word（關(guān)鍵詞）的選擇與組合。 傳統(tǒng)外貿(mào)中尋找客戶最直接的方法是參加交易會，比如聞名全球的中國出口商品交易會（廣州），簡稱廣交會。此外，絕大多數(shù)的 B2B 網(wǎng)站不允許在 Trade Lead 中的信息欄公布自己的聯(lián)系方式 聯(lián)系方式有專門的欄目填寫，由網(wǎng)站保密，僅提供給付費(fèi)會員查閱。但是也不要抱有太大期望值。別浪費(fèi)了，花些精力去做。因此，是否去付費(fèi)做會員，要特別謹(jǐn)慎。 這類 B2B 貿(mào)易網(wǎng)站很多，規(guī)模大小不一，有綜合性的如： 阿里巴巴網(wǎng)： 環(huán)球資源網(wǎng)： 中國制造網(wǎng)： 國外類似的： 有按照行業(yè)類別細(xì)分的專業(yè)性貿(mào)易平臺如： 紡織品交易網(wǎng)： 也有針對某個國際市場的貿(mào)易平臺如： 新加坡貿(mào)易網(wǎng)： 非?；钴S的印度市場： 甚至還有專門為你尋找合適的 B2B 網(wǎng)站的向?qū)В? 通常，在 Google 中輸入所需的產(chǎn)品名，加上 “B2B” 組合關(guān)鍵詞，就可以找到分類比較細(xì)的貿(mào)易平臺網(wǎng)站了。 一個網(wǎng)上外貿(mào)的高手，會將網(wǎng)站的作用發(fā)揮到極致。仍以上面小試驗為例子， “ 圓珠筆 ” 一詞出現(xiàn)得越多，內(nèi)容越充實(shí)，就越可能被搜索引擎推介。炫目的網(wǎng)頁反而被忽視，樸實(shí)無華內(nèi)容詳盡的網(wǎng)頁反而更受關(guān)注。網(wǎng)站越漂亮越好嗎？不是的。而在那些被你選中的網(wǎng)頁中，能夠順利地迅速打開，網(wǎng)頁中提供了較多圖片信息，詳細(xì)聯(lián)系方式的，顯然更受歡迎，也更容易成為你真正去聯(lián)系聯(lián)系詢問的對象。事實(shí)上也是這樣，根據(jù)統(tǒng)計，目前國內(nèi)超過 80%的企業(yè)網(wǎng)站是日均訪問 量低于 1人次的 “ 死網(wǎng)站 ” 。因為能操作就省去了不斷委托別人修改的麻煩。域名和主機(jī)兩項加起來，每年的費(fèi)用目前不過 300 多元。不過建議最好避免使用下劃線與短杠，或數(shù)字 “0” 與字母 “o” 混用等，因為這通常容易造成 別人抄寫你的地址時筆誤。同時，有固定的網(wǎng)站 ，客戶在一定程度上也增加了對你的信心。 以申請出口權(quán)或代理、掛靠、備案等方式獲取外貿(mào) “ 通行證 ” ，選定經(jīng)銷的產(chǎn)品，了解了外貿(mào)的原理，準(zhǔn)備好必需的工具，便可以縱橫四海了。 事實(shí)上，外貿(mào)的同行們已經(jīng)總結(jié)出了幾乎囊括你可能碰到的任何情況的英語范本例句。反正重要東西自然會落在紙上，以書面形式出具，碰 到不懂的地方臨時查查字典即可。一方面，做生意本身就是一門交流的藝術(shù)，討價還價、競爭協(xié)作，相互溝通理解越深對生意就越有幫助 尤其咱們中國人，講究人情世故，推崇做生意先做朋友的經(jīng)營之道。在 Google 的搜索欄中填入你想了解的信息的關(guān)鍵詞，點(diǎn)擊 [搜索 ]，奇妙的互聯(lián)網(wǎng)世界就此開啟。 而最為重要的是學(xué)會在網(wǎng)上查找資料，收集信息。國際商會為規(guī)范信用證的使用而制定了統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)《 UCP500》即《國際跟單信用證統(tǒng)一規(guī)定》，作為使用及仲裁的依據(jù)。這種方式，既不占用買家資金，又給予了 賣家很好的信用保證。 所謂信用證，通俗說來就是買賣雙方事先商定交易條件，如品名、數(shù)量、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、價 格、交貨時間等。 因此，外貿(mào)利潤的來源，相當(dāng)程度上來源于國家出口退稅制度中的出口退稅，這是外貿(mào)最顯著的特點(diǎn)之一，也與大多數(shù)外貿(mào)業(yè)務(wù)員日常操作息息相關(guān)。按照國家的規(guī)定，彩電類產(chǎn)品的出口退稅率為17%，也就是說， 彩電出口以后，稅務(wù)局將退返 170 元給出口商。他們瘋了嗎？不。我們不難設(shè)想，因為貿(mào)易多數(shù)時候是憑單據(jù)而不是實(shí)物交易，因此即使貨物本身完美無缺，而單證有瑕疵 比如數(shù)據(jù)上的錯誤缺少一份相關(guān)證明文件等 則很可能導(dǎo)致交易失敗。 3．裝箱單（ Packing List）。特別是國際貿(mào)易中多為層層轉(zhuǎn)手，批次倒賣，如果都是實(shí)物交接，不但大大增加了 運(yùn)輸和倉庫的費(fèi)用，更加大了貨物在裝卸途中的損耗。 4．中間環(huán)節(jié)多。即便是海運(yùn)，費(fèi)用依然很高。通過網(wǎng)站、電子郵件、 或 MSN即時聊天軟件、數(shù)碼照片、攝像頭等途徑，我們可以輕易地交流，展示產(chǎn)品，討價還價，就像大家坐在會議桌旁一樣。 所以說，選擇工廠比選擇產(chǎn)品更重要的多，也是外貿(mào)的成功關(guān)鍵之一，選擇什么樣 的經(jīng)銷產(chǎn)品，應(yīng)以工廠配合程度而定。單純被動地去推銷現(xiàn)成產(chǎn)品是很難有發(fā)展前景的，不斷求變才是成功外貿(mào)的關(guān)鍵。 不同的市場，對同類產(chǎn)品有各自的偏好。 有一種特例 ，就是個人從事外貿(mào)的。跟在別人后面模仿，通常不會有什么利潤，但卻是穩(wěn)妥的第一步。 排除對高品質(zhì)、超低價、新潮朝陽產(chǎn)業(yè)等的迷信，心態(tài)就平和了，對產(chǎn)品的選擇面也可以更廣了。 3．關(guān)心產(chǎn)品是否屬于朝陽產(chǎn)業(yè) 很多新入行的外貿(mào)業(yè)務(wù)員會關(guān)心國家大事這個問題。等發(fā)展到站穩(wěn)根基尋求突破的階段，從 競爭與搶占市場的角度再考慮高端產(chǎn)品不遲。 接下來的問題是，面對無限廣闊的全球市場，選擇什么樣的經(jīng)銷產(chǎn)品去闖天下呢？國際買家喜歡什么樣的產(chǎn)品呢？ 二、外貿(mào)第二步：選擇受歡迎的經(jīng)銷產(chǎn)品 在經(jīng)銷產(chǎn)品的選擇上， 我們首先要避免常見的三個誤區(qū)： 1．品質(zhì)越高越好 絕 對不是。申請上也沒有資金限制，具體步驟是： 1．在工商局辦理個體工商戶注冊。業(yè)務(wù)自己做，以外貿(mào)公司的名義對外簽合同、交貨、結(jié)算貨款，自己則按照約定的比例計提利潤。再者，通過代理出口，所有票據(jù)寫著別人的商號名字，對自己在國際市場上的品牌拓展多少有些局限與影響。根據(jù)合同備貨妥當(dāng)后，由外貿(mào)公司代理進(jìn)行出口事宜，比如商品進(jìn)出口檢驗檢疫、海關(guān)申報、外匯收支等。自己擁有進(jìn)出口權(quán)當(dāng)然很好，全套業(yè)務(wù)都可以自己進(jìn)行，對外的合同等等票據(jù)都以自己的名義出具，對企業(yè)形象和樹立品牌很有好處。自中國加入 WTO 以后，國家鼓勵企業(yè)申報進(jìn)出口經(jīng)營權(quán)，申辦的手續(xù)日益簡單而開放。外商把美金貨款支付給外貿(mào)公司，外貿(mào)公司再按照約定的比例折合成人民幣，扣除相應(yīng)費(fèi)用后支付給你。 3 但不管怎么說，代理出口的方式避開了出口權(quán)限制，任何工廠都可以做外貿(mào)了。掛靠的方式多見于有一定的外貿(mào)經(jīng)驗，有自己的進(jìn)貨和銷售渠道的人。 2．到外經(jīng)貿(mào)委作個人外貿(mào)經(jīng)營權(quán)登記。記住你的買家也是商人，并不是最終消費(fèi)者。 2。而實(shí)際上，對新手而言，這個問題沒有多少意義。那么，如何選擇產(chǎn)品呢？ 本身就是生產(chǎn)廠家的，自己已有的行業(yè)產(chǎn)品當(dāng)然是首選。 如果你是受雇于一家外貿(mào)公司的新手業(yè)務(wù)員，那么一般是受命推銷本公司的產(chǎn)品。常見的情況，一是有比較可靠的貨源關(guān)系而希望做出口，這一類自然不存在產(chǎn)品選擇的問題；二是有海外關(guān)系或聯(lián)系上的優(yōu)勢的，如移民、留學(xué)生等。外貿(mào)業(yè)務(wù)員選擇經(jīng)銷產(chǎn)品的時候應(yīng)有的放矢。從這個需求出發(fā)，找一家好的配合工廠，比選擇一個產(chǎn)品要重要得多。 7 解決了出口權(quán)限，選定了經(jīng)銷產(chǎn)品，接下來就是銷售渠道的問題了。 2．交易周期很長。一個集裝箱貨物（大約 30 個立方米或 20 噸）的海運(yùn)費(fèi)，從寧波到倫敦大約需要 1萬元人民幣以上。貨物從寧波直到倫敦，中間會經(jīng)過多個環(huán)節(jié)。最好辦法，就是簡化實(shí)物轉(zhuǎn)運(yùn)的過程，讓貨物只經(jīng)過工廠 裝貨碼頭倉庫 卸貨碼頭倉庫 客戶這四道環(huán)節(jié)。自己制作的列明該批貨物體積重量及包裝情況的一份署名文件。反過來，即使貨物有問題 ，而單證齊全，仍可以初期順利交易。即使以低于進(jìn)價的價位 “ 賤賣 ” ，外貿(mào)仍有利潤。這樣一來，即使出口商以平本價即 1170 元出口，仍可得到退稅款 170 元作為利潤收入。 外貿(mào)關(guān)鍵秘密之三：信用證交易 國際貿(mào)易中買賣雙方相距遙遠(yuǎn)，背景各異貨物籌備交接以及貨款的支付周期都很長。然后買家找一家銀行（通常就是買家的開戶行，或有一定的擔(dān)保）作為 “ 中間人 ” ，把這些交易條件提交銀行，銀行據(jù)以出具一份文件作為買賣雙方交易的依據(jù)。這份用以證明雙方商業(yè)信用的文件，就叫做信用證。 11 關(guān)于信用證的實(shí)際操作，我們會在本書第五節(jié)《高手篇：信用證全攻略》中做實(shí)例講解。這個工作貫穿整個外貿(mào)過程，是關(guān)鍵所在。 類似的搜索引擎還有很多，功能也不大一樣。從這方面看，英語自然越流利越好。 書面上就更好辦，用電腦解決。在日常的書面和口頭交流中，照搬即可。 第二關(guān) 進(jìn)階篇：網(wǎng)商時代，一臺電腦通天下 互聯(lián)網(wǎng)改變了一切，包括外貿(mào)。 建立商業(yè)網(wǎng)站成本并不高。這種筆誤比現(xiàn)實(shí)生活中寄信地址上的筆誤更糟糕 域名錯誤會導(dǎo)致徹底迷失。租用虛擬主機(jī)的時候，通常還會提供一個專有的、以你的域名為后綴名的電子信箱。 一般的外貿(mào)商業(yè)網(wǎng)站，都會有中英文兩個版本，方便國內(nèi)與國外的訪問者。問題出在哪里？如何讓你的網(wǎng)站 “ 活 ” 起來并發(fā)揮作用？ 首先我們要明白一點(diǎn)，我們網(wǎng)站的目標(biāo)人群應(yīng)主要針對那些不知道我們的潛在客戶。 通過以上小試驗，我們不難得出 “ 活網(wǎng)站 ” 的四大關(guān)鍵因素： 醒目明確的標(biāo)題、實(shí)質(zhì) 性內(nèi)容、被搜索引擎列在比較靠前的位置、穩(wěn)定且瀏覽速度快。盲目建立網(wǎng)站，也許會花錢多而效果適得其反。因此，我們必須根據(jù)自己的實(shí)際需求，在美 觀與實(shí)用間找到平衡點(diǎn)。但是特別注意，不要因此就堆砌詞語，故意在網(wǎng)頁中塞進(jìn)與內(nèi)容無關(guān)的 “ 圓珠筆 ” 單詞 — 這樣的話 Google 會認(rèn)為你在作弊，而徹底將你的網(wǎng)頁打入冷宮。比如，經(jīng)常性地更新和擴(kuò)充網(wǎng)站內(nèi)容，使網(wǎng)站從單純的公司銷售網(wǎng)站上升為行業(yè)資訊傳播的平臺，吸引更多的訪問者，提升知名度和威望。 加入 B2B 貿(mào)易網(wǎng)站，一般都會有免費(fèi)會員和收費(fèi)會員制兩種方式。不妨先免費(fèi)用一段時間，如果真的有不少客戶找上門來，說明這個網(wǎng)站確 實(shí)有一定影響，此時再考慮做付費(fèi)會員不遲。不要小看這些免費(fèi)網(wǎng)頁，它們會在網(wǎng)上輾轉(zhuǎn)流傳。今天在一個網(wǎng)站上發(fā)布了消息，明天甚至一周內(nèi)就希望有客戶主動找上門來是不現(xiàn)實(shí)的。注意不要違規(guī)，否則會被刪除的。廣交會是全國乃至全世界國際貿(mào)易商的 “ 英雄大會 ” ，是面對面談生意的最佳場合。 首先要牢記一點(diǎn)，所謂 “ 關(guān)鍵詞 ” ，不是你要達(dá)到的 “ 目的 ” ，而是尋找與這個 “ 目的 ” 相關(guān)的信息網(wǎng)頁。 由于中文詞匯豐富，因此選擇關(guān)鍵詞的時候，不妨用同義詞或近義詞。 B2B 網(wǎng)站里免費(fèi)看到的求購信息通常沒有聯(lián)系方式，但不少會顯示公司名稱，那么以這個公司名稱作為關(guān)鍵字去搜索，就有可能找到這個公司的網(wǎng)站，自然了就可以獲其聯(lián)系方式了。更何況，很多產(chǎn)品類別一樣而款式不同，你完全可以向他們推薦你的多款產(chǎn)品。橫向地開拓產(chǎn)品外延，爭取交易機(jī)會。而這些消費(fèi)大戶多半不會在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布什么求購信息。 四、第四步 ：開發(fā)信 拋向客戶的媚眼 得到潛在客戶的聯(lián)系方式以后，接下來當(dāng)然是主動出擊，吸引客戶，爭取貿(mào)易機(jī)會了。 以下是一封開發(fā)信的例子：