銷售預(yù)測(cè)的編制、維護(hù)與評(píng)估-免費(fèi)閱讀
【正文】 (一)為督促貨品能盡快進(jìn)貨，負(fù)責(zé)進(jìn)貨人員應(yīng)每天到各廠商去照會(huì)聯(lián)絡(luò)，并促使對(duì)方盡快著手。與制造公司的交易方針 (二)進(jìn)貨盡可能集中在某季節(jié)，有計(jì)劃性地做訂貨活動(dòng)。 (六)與銷售店開(kāi)始進(jìn)行新的交易之前，須先提出檢查，并依照規(guī)定做好調(diào)查、審議及條件的查核后才能決定進(jìn)行交易?！ ?三)我們不特別重視單純性的流行品或時(shí)代尖端的產(chǎn)品。以達(dá)成率的情況作為損益的評(píng)價(jià)基準(zhǔn)1.現(xiàn)代的商業(yè)社會(huì)，許多的企業(yè)活動(dòng)都是以周為一循環(huán)單位，倘使周管理做得不夠完美，業(yè)績(jī)就好不起來(lái)了。銷售人員行動(dòng)管理計(jì)劃的編制客戶帳款積欠天數(shù)縮短是有必要的（1）POP（銷售點(diǎn)展示）促銷計(jì)劃的編制3.在年度計(jì)劃損益表的第4欄一般銷管費(fèi)內(nèi)，可列出如下表般銷售費(fèi)用的年度合計(jì)額。（1）部門別及客戶別的銷售方針。表右方的欄位列出每月的明細(xì)商品別計(jì)劃銷售金額，這是該月銷售金額預(yù)算的基礎(chǔ)。1.3.3.年度銷售總額計(jì)劃的編制（1）商品計(jì)劃（制作什么產(chǎn)品?）銷售計(jì)劃的架構(gòu)1.“供應(yīng)鏈”指的是相關(guān)供應(yīng)商、制造商、分配中心、經(jīng)銷商、零售商、消費(fèi)者之間的聯(lián)系，每一層供應(yīng)鏈都會(huì)產(chǎn)生下一級(jí)需求，客戶將未來(lái)需求通知制造商或是制造商將制造計(jì)劃通知其供應(yīng)商。安全庫(kù)存。大家往往只反映超出預(yù)測(cè)部分，而一個(gè)好的計(jì)劃體系同時(shí)也要反映小于預(yù)測(cè)的信息，只有計(jì)劃體系同時(shí)對(duì)兩個(gè)方面作出反映，執(zhí)行人員才有機(jī)會(huì)及時(shí)處理。并且需要每月對(duì)預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性進(jìn)行跟蹤。多數(shù)企業(yè)根據(jù)自身的響應(yīng)周期建立了“預(yù)測(cè)屏蔽期”，在“預(yù)測(cè)屏蔽期”內(nèi)需要保持基本穩(wěn)定，越穩(wěn)定，生產(chǎn)的產(chǎn)品也越經(jīng)濟(jì)。然而這些決策會(huì)在一定程度上影響客戶服務(wù)、成本及資源需求,而且客戶需求不是靜態(tài)數(shù)據(jù)，競(jìng)爭(zhēng)也不會(huì)是靜態(tài)的、產(chǎn)品可供量也不是靜態(tài)的。一般情況可以根據(jù)隨機(jī)理論或統(tǒng)計(jì)技巧進(jìn)行數(shù)據(jù)處理、分析，在此推薦一種簡(jiǎn)單的移動(dòng)平均趨勢(shì)圖，移動(dòng)平均圖可以過(guò)濾掉一些異常因素或突發(fā)訂單，而將產(chǎn)品過(guò)去的整體銷售趨勢(shì)展現(xiàn)在眼前(見(jiàn)圖1~圖4)：圖1：產(chǎn)品族Family B月銷售歷史預(yù)測(cè)是對(duì)未來(lái)產(chǎn)品需求的分析，管理當(dāng)局可以在預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上針對(duì)未來(lái)需求作出決策，利用最少的資源提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)給客戶，準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)可以幫助管理層面對(duì)日益增加的客戶需求與股東權(quán)益最大化之間的矛盾。以下是工作中的一些經(jīng)驗(yàn)，希望能給大家編制、維護(hù)與評(píng)估預(yù)測(cè)提供幫助。圖2：產(chǎn)品族Family B 3個(gè)月銷售移動(dòng)平均圖3：產(chǎn)品族Family B 6個(gè)月銷售移動(dòng)平均（略）圖4：產(chǎn)品族Family B 12個(gè)月銷售移動(dòng)平均每月由相關(guān)人員對(duì)于以上來(lái)源數(shù)據(jù)進(jìn)行審核、確認(rèn)，最終確定未來(lái)三個(gè)月的銷售預(yù)測(cè)。因此在實(shí)施這些決策的時(shí)候需要考慮：客戶服務(wù)水平、庫(kù)存水平、產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品合理化、制造成本、促銷成本、相關(guān)物料的變化需求及動(dòng)態(tài)環(huán)境。一般衡量預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性時(shí)需要考慮“預(yù)測(cè)屏蔽期”的因素進(jìn)行衡量。各產(chǎn)品預(yù)測(cè)：?jiǎn)蝹€(gè)產(chǎn)品的預(yù)測(cè)在很大程度上受客戶數(shù)量、銷售量、定價(jià)策略、分銷中心數(shù)量、等影響，一般月預(yù)測(cè)評(píng)估要求差異在0%~30%之間，但也可以產(chǎn)品的ABC分類確定預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性。溝通能力。安全庫(kù)存象是“特洛伊木馬”，看似朋友實(shí)際是敵人?？蛻粢仓饾u意識(shí)到與供應(yīng)商分享需求計(jì)劃可以幫助供應(yīng)商提高預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性，有了來(lái)自于客戶的更可靠的信息，供應(yīng)商可以更有效地進(jìn)行各項(xiàng)管理，不斷改善對(duì)客戶的服務(wù)，在客戶與供應(yīng)商之間建立起相互信賴的合作伙伴關(guān)系，雙方信任并努力幫助對(duì)方，這必然會(huì)給雙方帶來(lái)巨大的回報(bào)，在技術(shù)上可以通過(guò)EDI（電子數(shù)據(jù)交換）方式得以實(shí)現(xiàn)。銷售計(jì)劃是各項(xiàng)計(jì)劃的基礎(chǔ)（2）渠道計(jì)劃（透過(guò)何種渠道?）1.事業(yè)發(fā)展計(jì)劃的銷售總額5.□得到過(guò)去三年間的月別銷售比重取得商品別銷售比重□（2）部門主管及客戶動(dòng)向意見(jiàn)的參考。第2項(xiàng)的銷售固定費(fèi)用是一方面參考過(guò)去實(shí)績(jī)等資料，一方面列出計(jì)劃的適當(dāng)金額資料。各月別銷售固定費(fèi)用計(jì)劃的擬制1.（2）宣傳單隨報(bào)夾入配合月別銷售總額計(jì)劃，是此銷售月別計(jì)劃的收款計(jì)劃。本表對(duì)于提高客戶帳款回收率是重要的。1.部門損益制度的徹底執(zhí)行銷售方針計(jì)劃書
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