現(xiàn)代企業(yè)銷售管理工具的應(yīng)用-免費閱讀
【正文】 有一對一營銷和客戶等級檢查響應(yīng)跟蹤等級指：隨時可找出企業(yè)各等級的客戶有發(fā)展渠道或直復(fù)營銷的手段手段指：市場促銷、直郵和數(shù)據(jù)挖掘等價值客戶管理 企業(yè)在營銷過程中會日積月累的產(chǎn)生客戶資料庫，有些客戶流失了，另一些客戶又產(chǎn)生了，有些客戶的業(yè)務(wù)額不斷的變化，有些客戶的業(yè)務(wù)額相對穩(wěn)定。所以知道哪些客戶是沒有價值的，對企業(yè)提高利潤率有非常重要的意義。我們需要非常認(rèn)真的了解客戶衰退的原因，這將為企業(yè)如何應(yīng)對未來的客戶的流失和轉(zhuǎn)移提供事實和解決方案。成長客戶：此時的客戶正在不斷的、增量的使用企業(yè)的產(chǎn)品服務(wù)，他們給企業(yè)帶來的收入處于高速的增長。 客戶管理工具，首先要定義一個客戶為一個企業(yè)對象，當(dāng)一個對象被賦予客戶的屬性以后，將可以和商機(jī)及銷售合同關(guān)聯(lián)。銷售合同管理 銷售合同管理模塊（Contract）是一個獨立的功能應(yīng)用模塊，是為了實現(xiàn)以客戶為中心、以合同為依據(jù)的管理模式，覆蓋了銷售合同的全過程跟蹤，包括對合同從準(zhǔn)備、制作、提交審批開始，直到簽訂以后的組織規(guī)劃、開始實施、實施完成、關(guān)閉的全過程進(jìn)行記錄和控制。通常情況下，指標(biāo)是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和銷售人員之間最直接的溝通和考核工具，如果指標(biāo)設(shè)定過高，會造成銷售人員的消極和不滿，如果指標(biāo)設(shè)定過低，不僅不能使銷售人員全力以赴，更可能對整個企業(yè)的營運造成威脅，可見指標(biāo)是銷售管理當(dāng)中的一個非常重要的控制內(nèi)容，由于受到市場、環(huán)境、成本、政策等多種因素的影響，所以指標(biāo)的設(shè)定應(yīng)分成不同的階段，并且是可調(diào)整的，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的年度指標(biāo)可合理的分?jǐn)偟讲煌臅r間段（月、季度、半年等），各部門經(jīng)理在下達(dá)部門指標(biāo)時，不能簡單的照搬企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的分配，另外需要考慮指標(biāo)完成的風(fēng)險系數(shù)，銷售人員的提成是否簡單的根據(jù)合同額？這樣的提成方法會造成的后果等?！ ×硗?，企業(yè)可針對不同階段的客戶制定銷售策略，例如，對潛在客戶每周拜訪一次，對項目投標(biāo)的客戶每周拜訪兩次，對商務(wù)談判的客戶每周拜訪三次等等?！ ∫皂椖啃弯N售的某企業(yè)為例，根據(jù)項目售前跟蹤周期較長，項目金額較大的特點，一般會把銷售漏斗劃分為： 潛在客戶跟蹤224?！ ∶恳粋€都商機(jī)在結(jié)束前都需要進(jìn)行總結(jié)，哪怕是輸單了，也可以通過總結(jié)來發(fā)現(xiàn)銷售中的問題，并記錄是哪個競爭贏了，以便今后進(jìn)行競爭態(tài)勢的分析并尋找改進(jìn)的策略?！ ∩虣C(jī)的產(chǎn)生，一方面是由前一章提到的市場活動而產(chǎn)生的商機(jī)，還有銷售員自己輸入商機(jī)。以醫(yī)藥保健行業(yè)的一家企業(yè)為例，先確定要采用什么樣的市場活動，通過產(chǎn)品分析、區(qū)域分析、時間分析、銷售醫(yī)院排行分析以及各種方面的交叉分析等技術(shù)，可以確定市場活動的產(chǎn)品、地點、時間。這樣，市場管理人員可以查詢、分析統(tǒng)計某一階段內(nèi)總的市場活動次數(shù)、市場活動的效果如市場活動和產(chǎn)生商機(jī)的比例、市場活動和產(chǎn)生新合同的比例等，從而為新的市場活動及全年的市場活動計劃提供有力的數(shù)據(jù)分析支持。最后運營商可以根據(jù)分析結(jié)果，把那些可能性大的客戶提取出來（如發(fā)現(xiàn)年齡在20－30歲之間，職業(yè)為銷售，月平均話費在150－200元，收入一般在3000－5000元的群體具有90%的可能性會使用該項業(yè)務(wù)），開展有針對性的市場活動或者優(yōu)惠政策，從而提高活動的目標(biāo)性和有效性。企業(yè)在市場上的定位，不僅僅是企業(yè)自身的定位，更應(yīng)該確定出同類競爭對手的定位，這樣才能更準(zhǔn)確地把握住市場的優(yōu)勢和劣勢，從而為制定完善的市場策略提供分析支持。售前管理市場營銷工具的應(yīng)用 現(xiàn)代營銷在企業(yè)實際運作中，可分為三個方面：其一是市場的目標(biāo)客戶尋找和市場活動策劃跟蹤（稱之為市場營銷，即售前）；其二是銷售預(yù)測和銷售指標(biāo)管理（稱之為銷售管理，即售中）；其三是客戶關(guān)系和價值客戶服務(wù)（稱之為客戶關(guān)系管理，即售后）。 常用到的市場定位工具是數(shù)據(jù)挖掘（Data Mining），即從日常經(jīng)營過程的海量數(shù)據(jù)中挖掘出有價值的信息，做到為合適的客戶，在合適的時間，提供合適的產(chǎn)品，關(guān)鍵是幫助企業(yè)如何結(jié)合自身的產(chǎn)品，定位正確的市場和目標(biāo)客戶群?！ ∪缓笫谴_定要請哪些單位來參加此次市場活動，就需要通過對地區(qū)藥房和醫(yī)院的級別和銷量情況的分析，來確定參加活動的醫(yī)院和藥房，形成計劃報告并審批后開始執(zhí)行活動。銷售員控制的商機(jī)，可以自己跟蹤到合同簽訂為止，也可以由于各種原因而進(jìn)行商機(jī)的移交，把商機(jī)的控制權(quán)轉(zhuǎn)移給其他銷售員；特定的商機(jī)，可以允許多個銷售員共同擁有，也可以定義當(dāng)完成這個商機(jī)并贏單以后，如何分割指標(biāo)的完成比例。在商機(jī)總結(jié)以后，可以關(guān)閉商機(jī)。項目投標(biāo) 224?？蓞⒁妶D二：銷售
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