【正文】 公司統(tǒng)一集中安排的促銷活動(dòng)及形象宣傳費(fèi)計(jì)劃為2%；其中一個(gè)點(diǎn)為公司全年的統(tǒng)一促銷活動(dòng)，另一個(gè)點(diǎn)用于2002年支持各市場進(jìn)行大型公益或促銷活動(dòng)等。各市場寄資料時(shí)務(wù)必將資料整理清楚，并分類隔開，有多份資料的請(qǐng)羅列清單。如短缺、涂改、無日期、無公章或私自剪發(fā)票均作廢票處理。汽車維修必須到指定廠家維修，汽車修理費(fèi)報(bào)銷，必須附有修理原因或說明，因駕駛不當(dāng)造成修車的，由當(dāng)事人承擔(dān)相應(yīng)費(fèi)用。銷售公司額定下達(dá)各省辦公費(fèi)總額，由省級(jí)經(jīng)理分解到各地區(qū)，原則上按照客戶經(jīng)理以上人員每人每月不超過20元。各級(jí)銷售員報(bào)銷的各類車、船、飛機(jī)票不得超出其分管的銷售區(qū)域，若公司要求銷售人員參加會(huì)議等特殊情況不在以上范圍之內(nèi)。若到在所管區(qū)域外出差不予報(bào)銷，特殊情況單獨(dú)審批。特區(qū)經(jīng)理、省級(jí)經(jīng)理發(fā)生的各項(xiàng)費(fèi)用經(jīng)本人簽字、授權(quán)分公司總經(jīng)理簽字，分公司財(cái)務(wù)審核報(bào)銷，銷售公司總經(jīng)理抽查。2．如果客戶不能提供合法憑證而要求兌付經(jīng)營性收入款項(xiàng)的：A．客戶向公司收取如上款項(xiàng)時(shí)提供蓋有客戶公章的同意把上訴款項(xiàng)換算成產(chǎn)品的證明及要貨清單，我公司將根據(jù)要貨清單，直接將金額抵產(chǎn)品作為配送并隨貴司發(fā)貨兌現(xiàn)。6．檢驗(yàn)費(fèi)報(bào)銷必須附有檢測(cè)報(bào)告。2．促銷活動(dòng)涉及經(jīng)銷單位發(fā)生的費(fèi)用或產(chǎn)品，報(bào)銷時(shí)必須認(rèn)真填好“費(fèi)用客戶清單”、附經(jīng)銷單位出具的有效“收據(jù)”、“產(chǎn)品出庫憑證”，所有報(bào)銷單據(jù)均需經(jīng)辦人、分管地區(qū)經(jīng)理、省級(jí)主管簽字確認(rèn)后公司才視同有效，予以審核報(bào)銷。地區(qū)經(jīng)理如在5個(gè)工作日內(nèi)未得到明確的審批意見，可直接向宗總申報(bào)。若在規(guī)定期限內(nèi)(一周內(nèi))，公司沒有收到匯票，在三個(gè)月內(nèi)將禁止該客戶經(jīng)理分管地區(qū)的經(jīng)銷商進(jìn)行傳真件報(bào)站，并對(duì)客戶經(jīng)理進(jìn)行處罰。銷售員向經(jīng)銷單位借樣品用于公關(guān)、促銷活動(dòng)的，必須報(bào)經(jīng)省級(jí)經(jīng)理同意和銷售公司總經(jīng)理批準(zhǔn)，并在返杭后7天內(nèi)憑經(jīng)銷單位證明和經(jīng)省級(jí)經(jīng)理及銷售公司總經(jīng)理審批簽字的借樣原始證明辦理沖抵手續(xù)，無故逾期不辦者不予沖抵。地方稅務(wù)有運(yùn)費(fèi)發(fā)票，有鐵路、公路、船運(yùn)發(fā)票。附件一：新進(jìn)銷售人員登記表新進(jìn)銷售人員登記表填表時(shí)間：姓名 性別 年齡 照片 籍貫 政治面貌 家庭地址 郵編 聯(lián)系電話 個(gè)人聯(lián)系方式 學(xué)歷 畢業(yè)學(xué)校專業(yè) 原單位 證明人 聯(lián)系電話 進(jìn)入娃哈哈時(shí)間 職位 分管經(jīng)銷商 身份證復(fù)印件 簽名 直屬親戚姓名 與本人關(guān)系 工作單位 聯(lián)系電話 備注 個(gè)人簡歷(要求附學(xué)歷證書復(fù)印件，并且有證明人及聯(lián)系方式) 1．以上表格內(nèi)容必須由本人如實(shí)、詳細(xì)地填寫，所需資料必須準(zhǔn)備，一式兩份。5．工作時(shí)間，文明辦公，不說閑話，不做閑事。4．在上班期間必須遵守公司規(guī)章制度，不得喧嘩、聊天、不得做與工作無關(guān)的事情。 工資發(fā)放辦法各級(jí)銷售人員的工資資金在每月15日到各分管分廠憑身份證領(lǐng)取(具體時(shí)間由各省級(jí)經(jīng)理與各分廠協(xié)商后操作。新招聘人員需要在招聘當(dāng)天將《新進(jìn)銷售人員情況表》傳真回公司辦公室。10．其他主要聯(lián)系電話：辦公室：057187816587073243 內(nèi)勤科：057187817552財(cái)務(wù)科：057187814020調(diào)度室：057187074577售后服務(wù)：0571870274087028073第四章 人事管理制度根據(jù)市場情況與銷售局勢(shì)，為真正做到細(xì)耕市場、完善網(wǎng)絡(luò)，公司同意由各市場在當(dāng)?shù)卣衅父骷?jí)銷售人員以加強(qiáng)各省銷售力量，具體操作條款分述如下： 來源：由公司統(tǒng)一招聘與各市場在當(dāng)?shù)厥?、縣就地招聘相結(jié)合。5．當(dāng)月對(duì)帳單一般在次月6號(hào)直接寄客戶，今后與客戶聯(lián)網(wǎng)后直接發(fā)郵件給客戶。C．退款抬頭要與我公司開戶抬頭一致。一次為每月30日，二次為每月15日和30日?！裆辖蛔鳂I(yè)：1．每月1日，11日，21日上交上、中、旬銷售計(jì)劃，庫存反饋表。我公司不代開發(fā)票。E．開戶資料經(jīng)法律辦、辦公室審核批準(zhǔn)后款到即可報(bào)站。8．公路到站客戶：要在出庫單回單上填寫清楚實(shí)收產(chǎn)品名稱、數(shù)量及隨帶的包裝材料，促銷品等，而且需簽字蓋章。6．一旦發(fā)生退票，內(nèi)勤將電話通知客戶經(jīng)理并將匯票特快專遞退回重辦，客戶經(jīng)理應(yīng)要求客戶盡早(可在收到退票前)重辦匯票并特快專遞寄回公司。憑著品牌和實(shí)力的優(yōu)勢(shì)，配以“喜劇之王”周星馳的轟動(dòng)效應(yīng)，非常茶飲料迅速在風(fēng)起云涌的茶飲料市場占據(jù)了一席之地。廣告一出，轟動(dòng)杭城，杭州幾十個(gè)副食品經(jīng)銷店前排起了長龍般的隊(duì)伍，由此娃哈哈果奶無人不知，無人不曉。(火車、汽車、輪船等場面(電腦制作))2．營銷理念之二：平常渠道 非?？刂啤奥?lián)銷體”模式，使得廠商一家、利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，大大提高了企業(yè)市場競爭力。崇尚科學(xué)崇尚科學(xué)，意即重視科學(xué)，相信科學(xué)，把科學(xué)作為推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的重要力量看待。不僅要企業(yè)騰飛，更要“鐵肩擔(dān)道義”。義利并舉義利并舉，意指利益與道義兩者并重。這是自然界“優(yōu)勝劣汰”的競爭法則在企業(yè)管理機(jī)制上的運(yùn)用。將這種價(jià)值觀作進(jìn)一步延伸，也指有功績、有貢獻(xiàn)才會(huì)得到獎(jiǎng)賞，誰的貢獻(xiàn)大，誰的得到就應(yīng)該多。公司努力使員工在為企業(yè)服務(wù)的同時(shí)實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值?！耙悦駷楸尽笔菍?duì)官本位的直接否定，在當(dāng)時(shí)具有非常積極的進(jìn)步意義。令行禁止令行禁止，是說有令即行，有禁即止。而反過來，只有時(shí)時(shí)都考慮到危險(xiǎn)，才會(huì)更加安全?！皺C(jī)遇只垂青那些有心人”，所謂有心人便是竭力去尋找它的人，有所準(zhǔn)備的人。如果那樣的話就會(huì)受人家的制約，甚至奴役。第四，而對(duì)挫折和困難，要永不言敗，決不服輸，不甘落后，不甘失敗。娃哈哈公司以此作為企業(yè)的核心價(jià)值觀之一，就在以下幾方面提出了要求。通俗地講就是敢于“喝頭口水”，這是企業(yè)發(fā)展的靈魂，是企業(yè)進(jìn)步的不竭源泉。陷于困境：不能甘于沉淪，要臥薪償膽，努力開創(chuàng)新天地；身處順境，不能喜形于色，志得神滿，在成績面前裹足不前。勇于開拓勇于開拓，首先要求具有：想常人所不敢想，為常人所不敢為的勇氣。一個(gè)具備了這種精神的企業(yè)，才會(huì)是一個(gè)能夠凝聚全體員工的力量，朝著遠(yuǎn)大目標(biāo)奮勇前進(jìn)的企業(yè)；一個(gè)具備了這種精神的企業(yè)，才會(huì)是一個(gè)能夠戰(zhàn)勝各種艱難險(xiǎn)阻，萬劫不滅，不斷發(fā)展的企業(yè)；一個(gè)具備了這種精神的企業(yè)，才會(huì)是一個(gè)不貪戀一時(shí)享受，不斷謀求更大作為的企業(yè)。艱苦奮斗艱苦奮斗，既是中華民族的優(yōu)良傳統(tǒng)，又是符合時(shí)代精神的一種價(jià)值觀。只有很好地繼承優(yōu)良傳統(tǒng)，將優(yōu)良的作風(fēng)發(fā)揚(yáng)光大才能夠?qū)崿F(xiàn)高遠(yuǎn)的目標(biāo)。理想和信念，是一種強(qiáng)大的精神力量?！?勇于開拓 不● 安現(xiàn)狀，● 敢占先機(jī)；身處逆境，● ● 臥薪償膽；積極進(jìn)取，● 勇于創(chuàng)新。世紀(jì)回眸1999年，公司生產(chǎn)飲料176萬噸，、分別比去年增長89%、%、%和71%。目前除吉林剛投產(chǎn)外，所有外地公司均取得了較好的經(jīng)濟(jì)效益，成了當(dāng)?shù)氐睦惔髴?。?章 企業(yè)發(fā)展史與企業(yè)文化 娃哈哈創(chuàng)業(yè)歷程艱苦創(chuàng)業(yè)1987年，娃哈哈前身杭州市上城區(qū)校辦企業(yè)經(jīng)銷部成立，娃哈哈創(chuàng)始人宗慶后帶領(lǐng)兩名退休老師，靠著14萬元借款，從賣4分錢一支的棒冰，開始了創(chuàng)業(yè)歷程。 每日、每旬、每月的工作日程安排 每天檢查經(jīng)銷商的庫存與銷售報(bào)表1次， 并每5天登記1次。 每月召開1次二批商會(huì)議。2 每旬匯總分管區(qū)域的銷售計(jì)劃。 負(fù)責(zé)落實(shí)分管區(qū)域內(nèi)銷售任務(wù)的分解落實(shí)與解決疑難問題。 落實(shí)分解銷售計(jì)劃目標(biāo)2 任務(wù)，2 按旬按月匯總上報(bào)全省分地區(qū)、分客戶的銷售計(jì)劃，2 并檢查監(jiān)督落實(shí)完成情況。2 負(fù)責(zé)解決區(qū)域內(nèi)的銷售問題及疑難問題。杭州娃哈哈集團(tuán)有限公司目 錄第1章 銷售經(jīng)理的崗位職責(zé)—————————————————————4 省級(jí)經(jīng)理的崗位職責(zé)———————————————————————————— —4區(qū)域經(jīng)理的崗位職責(zé)——————————————————————————— ——5客戶經(jīng)理崗位職責(zé)———————————————————————————— ——6第2章 企業(yè)發(fā)展史與企業(yè)文化————————————————————7一、娃哈哈創(chuàng)業(yè)歷程—————————————————————— ———————7二、娃哈哈獲得的主要榮譽(yù)—————————————————— ————————8三、娃哈哈提倡的企業(yè)精神—————————————————— ————————8四、對(duì)企業(yè)精神的理解———————————————————— ————————9五、非常營銷———————————————————————— ————————15第三章 銷售業(yè)務(wù)操作規(guī)范—————————————————————17一、業(yè)務(wù)基本流程——————————————————————————————17二、操作規(guī)范————————————————————————————————17附件一 促銷申請(qǐng)報(bào)告(樣板)第四章 人事管理制度———————————————————————21附件一：新進(jìn)銷售人員登記表—————————————————————————24附件二：離職人員登記表———————————————————————————24第5章 關(guān)于財(cái)務(wù)知識(shí)及銷售費(fèi)用報(bào)銷的規(guī)定——————— ——————26財(cái)務(wù)基本知識(shí)————————————————————————————————26一、經(jīng)營費(fèi)管理規(guī)定：————————————————————————————26二、關(guān)于經(jīng)銷商無合法票據(jù)的業(yè)務(wù)處理方法———————————————————29三、銷售公司費(fèi)用控制、報(bào)銷及工資發(fā)放事項(xiàng)的規(guī)定———————————————29四、銷售公司銷售人員出差費(fèi)用報(bào)銷的規(guī)定———————————————————30五、有關(guān)報(bào)銷資料交接手續(xù)的規(guī)定———————————————————————32第六章 廣告的投放和管理—————————————————————33 廣告投放的實(shí)施規(guī)則：——————————————————————————34 廣告投放媒體選擇原則：—————————————————————————34 廣告協(xié)議的簽署與審批————————————————————————— 34 廣告投放實(shí)施要求：———————————————————————————35 廣告計(jì)劃與實(shí)投———————————————————————————— 36 廣告費(fèi)承付必備 條件—————————————————————————— 36 促銷活動(dòng)實(shí)施細(xì)則——————————————————————————— 37廣告費(fèi)使用權(quán)限及審批辦法————————————————————————— 38第七章 銷售公司保密制度———————————————————— 39第八章 投訴處理和打假工作———————————————————41 市場上常見法律問題的處理方法—————————————————————41 經(jīng)銷商如何處理服 務(wù)質(zhì)量投訴——————————————————————42 消費(fèi)者投訴處理要求——————————————————————————43 銷售打假工作—————————————————————————————43第九章 省級(jí)辦事處管理辦法——————————————————44總則——————————————————————————————————44選址及變更事項(xiàng)管理———————————————————————————44人員配置管理——————————————————————————————45辦公消耗品管理—————————————————————————————45文書管理————————————————————————————————45會(huì)議管理制度——————————————————————————————46出差考勤管理——————————————————————————————46安全、衛(wèi)生制度—————————————————————————————47第十章 渠道管理—————————————————————— 47 經(jīng)銷商管理規(guī)范———————————————————————————47 娃哈哈經(jīng)銷商須知——————————————————————————49 網(wǎng)絡(luò)整頓驗(yàn)收的有關(guān)要求———————————————————————52 經(jīng)銷商倉儲(chǔ)規(guī)范———————————————————————————53 庫存的合理控制與訂貨的優(yōu)化管理———————————————————54 如何管理好你的客戶—————————————————————————56 經(jīng)銷商管理20則——————————————————————————57第一章 銷售經(jīng)理的崗位職責(zé)省級(jí)經(jīng)理的崗位職責(zé) 省級(jí)經(jīng)理的工作職責(zé) 將公司下達(dá)的任務(wù)指 標(biāo) 逐級(jí)分解到各客戶經(jīng)理， 確定本省銷售目標(biāo) 與主攻方向，并制訂相應(yīng)的計(jì)劃與策略， 對(duì)銷售的完成負(fù)全責(zé)。協(xié)調(diào)好本省各職能部門的關(guān)系。2 每月作出全省銷售情況總結(jié)，2 市場分析報(bào)告，2 擬定下月作戰(zhàn)方案。 負(fù)責(zé)分管區(qū)域內(nèi)公司銷售人員的管理， 傳達(dá)公司政策。2 重點(diǎn)解決負(fù)增長客戶或市場發(fā)生問題的客戶恢復(fù)2 銷售。溝通信息， 制定目標(biāo)1 任務(wù)，1 宣傳公司政策與要求，1 解決二批商提出的問題。 與二批商電話聯(lián)系業(yè)務(wù)， 督促經(jīng)銷商送貨(做到每3天聯(lián)系1次， 并做好電話記錄)。1989年，娃哈哈營養(yǎng)食品廠成立，開發(fā)生產(chǎn)以中醫(yī)食療“藥食同源”理論為指導(dǎo)思想的天然食品“娃哈哈兒童營養(yǎng)液”。娃哈哈的對(duì)口支援、對(duì)口扶貧工作受到黨中央、國務(wù)院的肯定和贊賞，江澤民、李鵬、吳邦國、溫家寶、鄒家華等領(lǐng)導(dǎo)同志先后蒞臨視察。飲料產(chǎn)量約占全國飲料總量的15%，占全國“飲料十強(qiáng)“產(chǎn)量的37%。● 自強(qiáng)不● 息、自我加壓，● 自覺努力；不●