【正文】 在展示階段讓家長(zhǎng)看到價(jià)值，感受到物超所值價(jià)格就不貴，價(jià)值的展現(xiàn)要家長(zhǎng)能實(shí)實(shí)在在感受到，才是真的。我們可以這樣回答，家長(zhǎng)孩子學(xué)習(xí)英語(yǔ)有兩個(gè)目的，應(yīng)用語(yǔ)言，和考試成績(jī)很高，新概念每年在全國(guó)的銷量超過(guò)2000萬(wàn)冊(cè)，他是非英語(yǔ)國(guó)家的最經(jīng)典的教材，學(xué)好新概念可以通過(guò)任何考試，考試主要圍繞四大問(wèn)題，聽(tīng)力，單選，完形填空和閱讀寫作，我們的課程設(shè)計(jì)是圍繞考試的四個(gè)大點(diǎn)進(jìn)行的，那么孩子將不再害怕考試，家長(zhǎng)現(xiàn)在孩子最怕什么，我們做過(guò)調(diào)查，他們最害怕考試，因?yàn)樗麄円恢睕](méi)有準(zhǔn)備的很系統(tǒng)，我們?cè)谶@方面會(huì)反復(fù)訓(xùn)練，提高成績(jī)是很輕松的，學(xué)完我們教學(xué)計(jì)劃后會(huì)成為優(yōu)秀學(xué)生，但是有一點(diǎn)不能太急，因?yàn)閷W(xué)習(xí)是不能速成的，必須積累到量，才能發(fā)生質(zhì)變。我們這里復(fù)習(xí)一下，我們前幾次所講的內(nèi)容，主要有哪幾步，請(qǐng)大家回答一下.對(duì)，現(xiàn)在就到了第四步回答問(wèn)題這一步通常較簡(jiǎn)單，如果家長(zhǎng)開(kāi)始問(wèn)我們學(xué)期多久，收費(fèi)多少，什么時(shí)間開(kāi)課，那么我們就說(shuō)明前三步完成的很好， 咨詢是否成功在于8個(gè)字：信任，需求，物超所值，我們的咨詢員的角色是課程顧問(wèn)，家長(zhǎng)對(duì)學(xué)校的了解取決于課程顧問(wèn)是否專業(yè)，如果是的話，那么家長(zhǎng)會(huì)很信任我們，會(huì)讓孩子和我們學(xué)習(xí)，我們闡述的話題是否家長(zhǎng)需求解決的是第二個(gè)問(wèn)題，我們能否充分證明我們有這個(gè)能力，講話既要有結(jié)論，更要有足夠的論據(jù)，所以一個(gè)完美的內(nèi)容介紹是需要反復(fù)修改的，在回答疑問(wèn)時(shí)要解決的最難的問(wèn)題是：學(xué)不好怎么辦？或者說(shuō)學(xué)習(xí)了，達(dá)不到您說(shuō)的效果怎么辦？或者學(xué)過(guò)之后能達(dá)到什么效果？如果回答清楚了這三個(gè)問(wèn)題，那么接下來(lái)的促成就變得很簡(jiǎn)單。其實(shí)這類學(xué)生最大的問(wèn)題是厭學(xué)，我們要解決的是如何讓學(xué)生愛(ài)上學(xué)習(xí)如果我們圍繞興趣的話題去設(shè)計(jì)咨詢的主要談話內(nèi)容，那么成交量就會(huì)很大，我們給家長(zhǎng)傳遞這樣一種認(rèn)識(shí)，厭學(xué)的孩子在學(xué)習(xí)過(guò)程中大腦處于抑制狀態(tài)，那么學(xué)過(guò)的知識(shí)很難記住，學(xué)的慢而且忘得快，為什么孩子總是成績(jī)差，因?yàn)闆](méi)有先解決自信心的問(wèn)題，我們的學(xué)校能夠讓學(xué)生讓學(xué)生喜愛(ài)上學(xué)習(xí)，并且所學(xué)的知識(shí)孩子很難忘記，我們不僅教知識(shí)，更關(guān)心學(xué)習(xí)心理，讓厭學(xué)生變成樂(lè)學(xué)生，讓差生變成優(yōu)等生。例如：我們說(shuō)這樣一句話我們的教學(xué)核心特點(diǎn)是不背單詞，那么這句話會(huì)讓家長(zhǎng)非常驚訝，怎么可能，他就會(huì)認(rèn)真聽(tīng)講。任何一個(gè)機(jī)構(gòu)的收費(fèi)都在漲價(jià)，朗瑞也不例外。62 不同年級(jí)收費(fèi)不一樣。24 朗瑞倡導(dǎo)“愛(ài) 責(zé)任 夢(mèng)想”的教學(xué)理念，將愛(ài)心，責(zé)任，融入孩子，家長(zhǎng)和朗瑞的理想！3. 其他的機(jī)構(gòu)和你們介紹的一樣，為什么你們的費(fèi)用貴呢？42 這么大的差距我很吃驚，他們是不是真正的教育機(jī)構(gòu)呢？你覺(jué)的正規(guī)的教育機(jī)構(gòu)是否有這樣的收費(fèi)呢？（如果家長(zhǎng)說(shuō)到其它機(jī)構(gòu)收費(fèi)與XX相差很大情況下）43 據(jù)我們的了解，大學(xué)生的家教費(fèi)用都已經(jīng)在4080之間了。13 孩子教育方面的投資時(shí)一生中最重要的投資，什么是財(cái)富？把孩子培養(yǎng)成人才是你最大的財(cái)富！錢隨時(shí)都能賺，但孩子的學(xué)習(xí)不能耽誤，時(shí)間的流逝是不能彌補(bǔ)的。孩子首先在生活上不具備這樣的能力,那么知識(shí)方面他就不知道用什么線索能把相關(guān)的知識(shí)聯(lián)系和區(qū)別找出來(lái)。您把他帶來(lái)我們跟他溝通這方面的問(wèn)題,看他究竟是什么原因。所以說(shuō)到底還是孩子學(xué)習(xí)方法上的問(wèn)題。然后我們幫助他在基礎(chǔ)薄弱的方面重點(diǎn)下功夫,等到他先下一些功夫,看到自己有幾分提高,他才會(huì)更有信心下更多的功夫。學(xué)習(xí)不單單是考驗(yàn)孩子掌握知識(shí)的能力,更在于孩子的學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)力。比如說(shuō)背單詞,您孩子說(shuō)他一般都是先把單詞抄五遍去死記硬背,最終還老愛(ài)忘。其實(shí)那不是 適合不適合的問(wèn)題,而是 任何一種方法孩子都沒(méi)有堅(jiān)持下來(lái)成為自己的習(xí)慣。進(jìn)而由被動(dòng)學(xué)習(xí)變?yōu)橹鲃?dòng)學(xué)習(xí)。 教育咨詢師最經(jīng)典的話術(shù)⑴貪玩,自制力差：誰(shuí)都有自制力差的時(shí)候,這不是您孩子一個(gè)人的問(wèn)題,具體有這么幾個(gè)辦法您不妨試試； 與孩子溝通學(xué)習(xí)的重要性,明確學(xué)習(xí)對(duì)其自身未來(lái)發(fā)展的意義； 給孩子規(guī)定好具體玩的時(shí)間,而且一定堅(jiān)持放在完成學(xué)習(xí)任務(wù)之后； 讓孩子自己與自己比,昨天堅(jiān)持40分鐘,今天能不能比昨天多堅(jiān)持10分鐘……； 個(gè)人發(fā)揮：…… 原則和理念： 條理性 在讓家長(zhǎng)放松的狀態(tài)下激發(fā)家長(zhǎng)的危機(jī)感 針對(duì)本公司師資力量和服務(wù)內(nèi)容 參考孩子的表現(xiàn) 個(gè)案分析 與實(shí)例相結(jié)合 提出切實(shí)可行的解決方案 ⑵有畏難心理：這是孩子自信心不足又缺乏成就感激勵(lì)的一種過(guò)早自我否定的表現(xiàn),可能不愛(ài)問(wèn)老師問(wèn)題,碰到難題不想做,或者是鉆不進(jìn)去?！?⑹學(xué)習(xí)不得法：您覺(jué)得孩子學(xué)習(xí)習(xí)慣中哪些方法不對(duì)？預(yù)習(xí)、聽(tīng)講、寫作業(yè)、復(fù)習(xí)、背單詞、做課外題,具體分析個(gè)別環(huán)節(jié)?！?不懂得取長(zhǎng)補(bǔ)短,時(shí)刻改進(jìn)自己的方法。他昨天是這樣,所以今天也應(yīng)該這樣,明天可能還會(huì)這樣背。從預(yù)習(xí)、聽(tīng)講、寫作業(yè),到制定學(xué)習(xí)計(jì)劃、考試技巧甚至于用演草紙的習(xí)慣,每一個(gè)細(xì)節(jié)都有可能影響到孩子兩三分的差距?！?⑼有逆反心理：有逆反心理這不是您孩子一個(gè)人的問(wèn)題。首先背東西也不是完全死記硬背,即使英語(yǔ)單詞也是有辦法的?！?教育咨詢師咨詢?cè)捫g(shù)(5): 　不會(huì)總結(jié)歸納：這反映出孩子的概括思維還不是很好。…… ⑾對(duì)老師或同學(xué)的喜好：第一,您得讓孩子認(rèn)識(shí)到,學(xué)習(xí)不是為老師而學(xué),而是為自己而學(xué)；第二,人無(wú)完人,您孩子覺(jué)得老師不好,即使全班同學(xué)也都覺(jué)得老師不好,可是您孩子不是班里第一也不是年級(jí)第一。2. 學(xué)費(fèi)太貴了，能優(yōu)惠