【正文】 利用老客戶資源　　公司目前人員數(shù)量近200人，其中策劃部配備了各專業(yè)的人員，他們在各自的專業(yè)領(lǐng)域都有獨道的見解；代理部員工銷售經(jīng)驗豐富，對于房地產(chǎn)市場和客戶心理都非常熟悉。一方面可以更加準(zhǔn)確的讓目標(biāo)客戶得到相關(guān)信息；另一方面也可以盡量減少廣告宣傳中的浪費，降低銷售成本，開源節(jié)流，使項目利益最大化。n　　　所有其它宣傳媒體中均引入本項目的網(wǎng)址，以備客戶隨時查閱?；ヂ?lián)網(wǎng)（1）為本項目單獨設(shè)立網(wǎng)站　其房地產(chǎn)廣告量非常大，備受房地產(chǎn)界青睞，其硬廣告之外的其它內(nèi)容也逐漸具有了一定的權(quán)威性，可作軟性新聞報道，故建議將該報作為本項目宣傳中的主選。費用較高，且由于各項目廣告“扎堆”，將造成有可能被淹沒在大量廣告中。（2）雕塑小品　在小區(qū)內(nèi)成為現(xiàn)房后，區(qū)內(nèi)的每一件設(shè)施（包括垃圾箱等）也均應(yīng)與項目形象相符。不管多么經(jīng)典的戶型設(shè)計都會有邊角存在，為了弱化這些地方可以進行一些藝術(shù)的處理如：立式噴霧盆景、形象藝術(shù)雕塑、懸掛式木制年歷等等。燈光：除了照明燈外，在墻的底部裝上自動感應(yīng)燈，夜里當(dāng)有人經(jīng)過時它會自動開啟，讓主人能看清前方地面情況。（3）在每種戶型的入口處用標(biāo)牌注明其為幾房幾廳幾衛(wèi)、建筑面積、使用面積等；（4）有關(guān)樣板間裝修、裝飾的一些示例n　　　　廚房設(shè)備　在售樓處和項目之間設(shè)立電瓶車交通，以運送客戶到現(xiàn)場和樣板間看房。（8）其它辦公用品　需要做一個能全面反映社區(qū)規(guī)模和環(huán)境建設(shè)的沙盤模型，特別注意景觀設(shè)計，模擬真實的景觀效果，讓客戶感覺到社區(qū)將來的發(fā)展和規(guī)劃。售樓處設(shè)置在三環(huán)路邊?！⊥瑫r，對于其它客戶提供八—九成按揭。可以讓一些先進的人士，從網(wǎng)上了解本項目n　　　　嘗試網(wǎng)上售房的方式 促銷策略（1） 項目的營銷主張?。?）有效做好客戶鏈工作　銷售渠道與手段　（2）入市產(chǎn)品及入市量　同時要考慮以下方面。n　　　通過其它渠道或以小道消息等方式傳播項目信息　發(fā)展商實力與信心的強勢體現(xiàn)n　　　　戶型面積合理n　　　　物有所值的二環(huán)住宅　五）項目建議　　通過對項目的分析，我們給項目做了初步的建議。人群的職業(yè)多種多樣，工作地點不拘泥于本區(qū)域周邊，虛榮心不強。新樓和舊樓之間的矛盾?。ㄒ唬┠壳按嬖诘膯栴}　CBD園區(qū)開始大規(guī)模建設(shè)n　　　原有的戶型資料制作差，使客戶感覺廚房、陽臺面積過大環(huán)境較差　A型客廳入口無直接采光n　　　n　　　項目具有明顯的商業(yè)地理位置優(yōu)勢。北京商務(wù)中心區(qū)效果圖　地理位置優(yōu)勢　對于區(qū)域位置及配套環(huán)境的認同是區(qū)域客群共同持有的重要特征。其中廣馨居、怡馨園等一些已入住項目的客戶有部分住戶為拆遷戶，九龍花園有部分辦公的客戶，而新青年公寓項目現(xiàn)在重新包裝運做，很多因素還未確定。物業(yè)外部裝修情況表住宅名稱 外墻裝修怡馨園 涂料廣馨居 涂料華騰園 防水涂料世紀陽光 高級涂料九龍花園 高級涂料樂瀾寶邸 深色仿石噴涂，高級淺灰色涂料勁松嘉園 面磚東環(huán)18 瓷磚世橋國貿(mào)公寓 無釉瓷磚鑫兆豪園 未定新青年公寓 未定（2）本區(qū)域內(nèi)進行內(nèi)部裝修的項目僅有3個項目多數(shù)項目為毛坯房和粗裝修，而且大部分精裝修項目為近兩年推出項目，從裝修的角度也可以看出本區(qū)域內(nèi)物業(yè)品質(zhì)在逐步提高。樓體分析（1）建筑形式居住類物業(yè)項目為市場主流，產(chǎn)品形式多為高層塔樓和塔板混合，板式小高層的項目只有東環(huán)十八古柏家居。整體來看是以50006000元/平米的中檔住宅居多，超過7000元/平米的高檔項目并不是很多，因此區(qū)域的物業(yè)以居住為主。雙花園小區(qū)位于東二環(huán)廣渠門東北角，根據(jù)我們對市場的了解本次市場調(diào)查所設(shè)定的調(diào)查范圍東起西大望路，西至廣渠門，南達勁松路，北抵鐵路，共對此區(qū)域的11個住宅項目進行了調(diào)查。　　北京雙花園策劃案例摘　　　本項目地處東二環(huán)和東三環(huán)之間，緊臨繁華的國貿(mào)商圈，周邊物業(yè)銷售業(yè)績良好。怡馨園 10東環(huán)18 12鑫兆豪園 10華騰園 40物業(yè)類型表住宅名稱 物業(yè)類型鑫兆豪園 普通住宅九龍花園 普通住宅樂瀾寶邸 外銷公寓物業(yè)品質(zhì)分析客戶的理性選擇影響著住宅產(chǎn)品的品質(zhì)，開發(fā)商對于物業(yè)的定位越來越細分和明確。（2）環(huán)境規(guī)劃小區(qū)內(nèi)部環(huán)境規(guī)劃水平普遍不高，綠化率低。毛坯及粗裝修項目表住宅名稱 地面 內(nèi)墻 窗 廚房 衛(wèi)生間世紀陽光 水泥地面 水泥墻 塑鋼窗 毛坯 毛坯怡馨園 水泥地面 四白落地 塑鋼窗 精裝修 精裝修廣馨居 水泥地面 水泥墻 塑鋼窗 粗裝修 毛坯勁松嘉園 水泥地面 四白落地 塑鋼窗 毛坯 毛坯九龍花園 水泥地面 四白落地 塑鋼窗 粗裝修粗裝修華騰園 水泥地面 預(yù)留裝修面 塑鋼窗 精裝修 精裝修精裝修項目表住宅名稱 地面 內(nèi)墻由于近兩年兩廣大街的改造的加快，此地區(qū)客戶主要是以地緣性為主，現(xiàn)有客戶主要為附近居民。二、項目分析　價格優(yōu)勢　而本住宅區(qū)由于歷史的原因，目前更符合一個普通的住宅區(qū)域的標(biāo)準(zhǔn)。通過我們對項目的研究，及對周邊市場的分析，我們認為本項目可以定位為 位于東二環(huán)、東三環(huán)和長安街圍合中心，近鄰CBD商務(wù)區(qū)，物超所值的生活社區(qū)。這類人群一般經(jīng)歷豐富，見識寬廣，雖有實力，卻不會外露炫耀，同時本項目目標(biāo)客戶對于項目區(qū)域具有很強的認可心理。為了避免新樓銷售快，舊樓滯銷的局面出現(xiàn)，保證發(fā)展商利益最大化，我們認為必須在銷售中進行銷售控制。n　　　盡可能多地了解客戶的需求n　　　n　　　可以選擇的活動有房地產(chǎn)展示會和客戶聯(lián)歡酒會等。要注意與項目的現(xiàn)有條件相吻合，注意工地現(xiàn)場的包裝等，樣板間的裝修建材選擇，家具擺設(shè)等，給目標(biāo)客戶以“一見鐘情”的感覺，從而有力促進銷售。以較少的首付吸引客戶。對于售樓處內(nèi)的布置有如下建議：（1）售樓處前臺n　　　接待臺正面的顏色應(yīng)與項目的LOGO相符（2）售樓處背板形象墻　內(nèi)容包括開發(fā)商的簡介、物業(yè)管理公司簡介、項目總平面圖、立面圖、戶型圖、以往開發(fā)項目圖片、新聞媒介的報道等等。（7）銷售、保安、保潔員服裝　 樣板間　n　　　 工地現(xiàn)場包裝（1）工地現(xiàn)場圍墻　在工地現(xiàn)場要采用品種豐富的宣傳懸掛物，色彩要鮮艷、對比要強烈，這樣才能刺激人們的視覺，烘托現(xiàn)場氣氛。（3）公共告示牌?。?）選擇思路　n　　　　北京晚報　在報紙上的廣告宣傳力度要結(jié)合項目的進展情況考慮。廣告的投