【正文】 讓這一活動(dòng)期間，這里成為北京最時(shí)尚的地方。注重感染力，設(shè)計(jì)感和文化味，與華貿(mào)等繁瑣的有架式?jīng)]氣勢(shì)的圍檔設(shè)計(jì)形成差別。 3．軟性新聞配合當(dāng)月國(guó)貿(mào)品牌房展，進(jìn)行絕對(duì)城市及萬(wàn)達(dá)品牌的針對(duì)性深度報(bào)道。總結(jié)本階段核心手段：簽約公關(guān)活動(dòng)，開(kāi)盤活動(dòng)，銷售現(xiàn)場(chǎng)。商業(yè)地產(chǎn)定單開(kāi)發(fā)，顛覆傳統(tǒng)商業(yè)操作行為，創(chuàng)新超人的實(shí)現(xiàn)能力，在全國(guó)１８?jìng)€(gè)城市陸續(xù)呈現(xiàn)。 如果9月開(kāi)盤，就采用這種媒介方式；不開(kāi)盤，暫不采納。3．9月5日開(kāi)始廣播廣告“絕對(duì)城市”為主題的系列廣播廣告，以較高的頻次出現(xiàn)，這個(gè)階段就是要讓“絕對(duì)城市”無(wú)處不在。5. 雜志媒介的確定 《新地產(chǎn)》發(fā)行量：4萬(wàn)以上(5日發(fā)刊，25日截稿)簡(jiǎn)介：行業(yè)內(nèi)品質(zhì)較高的雜志發(fā)行途徑：直投及零售a.《生活速遞》發(fā)行量：4萬(wàn)簡(jiǎn)介：直投類雜志，到達(dá)率較高發(fā)行途徑：直投，高檔銷售場(chǎng)所，寫字樓b.《財(cái)經(jīng)》發(fā)行量：2萬(wàn)（5／20出刊，提前20天截稿）簡(jiǎn)介：經(jīng)濟(jì)類雜志，有穩(wěn)定的讀者群發(fā)行途徑：零售c.《南方航空》簡(jiǎn)介：航機(jī)類雜志中較好的媒體，每月1日出刊發(fā)行途徑：南航各線路6. 廣播媒介的確定 發(fā)布時(shí)間：廣播廣告在各個(gè)階段的節(jié)點(diǎn)均高密度高頻次出現(xiàn)比如亮相，開(kāi)盤，簽約，品牌房展，節(jié)日互動(dòng)等等發(fā)布媒體：如果能夠在收聽(tīng)率非常高的交通臺(tái)發(fā)布廣告最好，但是媒介預(yù)定情況，已經(jīng)訂滿。3. 軟性新聞媒介發(fā)布確定 媒體：鋪的面可以盡量的廣，同時(shí)要有針對(duì)性時(shí)間：時(shí)間相對(duì)集中，避免時(shí)間拉的過(guò)長(zhǎng)，過(guò)于分散。大商業(yè)是提升商務(wù)形象的切實(shí)利益點(diǎn)，也是項(xiàng)目最大差異，最大特征，最大價(jià)值。C. 萬(wàn)達(dá)與上的差異a．理念上――對(duì)CBD的理解不一樣b. 行為上――創(chuàng)新的具備操作實(shí)現(xiàn)能力的開(kāi)發(fā)模式用實(shí)際的開(kāi)發(fā)行為作為宣傳語(yǔ)言，讓全國(guó)十幾個(gè)城市的開(kāi)發(fā)行為事實(shí)說(shuō)話；訂單式開(kāi)發(fā)模式，與國(guó)際頂尖品牌的聯(lián)盟，找到房地產(chǎn)與商業(yè)的統(tǒng)一，等等創(chuàng)新的開(kāi)發(fā)行為的，讓萬(wàn)達(dá)具有了超越大部分發(fā)展商的實(shí)現(xiàn)力。4） 第二次細(xì)分：樓宇位置系數(shù)1） 由于東區(qū)內(nèi)部南北組團(tuán)樓間距將近100米，而南組團(tuán)距離二期樓間距僅為50米，在考慮到景觀等因素，因此樓宇位置系數(shù)為南組團(tuán)比北組團(tuán)價(jià)格相對(duì)較低；2） 由于東區(qū)樓宇位置差異不是很大，因此樓宇位置系數(shù)保持在5%以內(nèi)；3） 樓宇位置系數(shù)表樓號(hào)123456系數(shù)%%%%%%5） 第三次細(xì)分：樓層1） 基準(zhǔn)價(jià)格：102002） 原則一：最高樓層與最低樓層差不超過(guò)15%；3） 原則二：越高越貴；4） 說(shuō)明：東區(qū)東側(cè)商鋪遮擋公寓5層以下戶型視線，西側(cè)商鋪遮擋3層以下戶型視線，因此4號(hào)樓在6層有樓層系數(shù)突變；6號(hào)樓在3層有樓層系數(shù)突變；5） 平均層差：59元6） 平均最高：11831元7） 平均最低：10061元8） 平均最大價(jià)差：1770元6） 第四次細(xì)分：戶型權(quán)重1） 原則一：根據(jù)不同戶型的市場(chǎng)接納程度；2） 原則二：根據(jù)不同戶型所占不同比例；3） 原則三：系數(shù)差異不超過(guò)4%；4） 4號(hào)樓系數(shù)戶型數(shù)量比例系數(shù)1居室52%%3居室74%%錯(cuò)層26%%四居室2%%躍層2%%5） 5號(hào)樓系數(shù)戶型數(shù)量比例系數(shù)1居室46%%3居室23%%2居室23%%7） 第五次細(xì)分：面積權(quán)重1） 原則一：考慮不同面積的總價(jià)不同，其市場(chǎng)接納程度；2） 原則二：考慮面積配比；3） 原則三：系數(shù)差異不超過(guò)5%；4） 4號(hào)樓面積系數(shù)面積范圍總面積比例系數(shù)60 %%120130 %%130150 %%180190 %%270以上 %%5） 5號(hào)樓面積系數(shù)面積范圍總面積比例系數(shù)60 %%110120 %%130150 %%8） 第六次細(xì)分：朝向1） 原則一：考慮朝向、景觀、采光因素；2） 原則二：系數(shù)不超過(guò)6%（不考慮朝北得一居室戶型）3） 4號(hào)樓朝向系數(shù)房號(hào)ABCDEF系數(shù)%%%%%%4） 5號(hào)樓朝向系數(shù)房號(hào)ABCD系數(shù)%%%% 7．折扣 在相關(guān)調(diào)查的基礎(chǔ)上，并且分析CBD區(qū)域內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)樓盤的付款方式，另外央行新出臺(tái)的121號(hào)文件精神，結(jié)合工程進(jìn)度與公司資金要求，暫定如下三種付款方式： 一次性付款：下定當(dāng)日交納30000元定金 一周內(nèi)交納房款的95%并簽署正式買賣合同 剩余5%房款入伙時(shí)交付 按揭付款：（8成30年） 下定當(dāng)日交納30000元定金 一周內(nèi)交納房款的20%并簽署正式買賣合同 辦理完銀行按揭手續(xù)，自接到通知起支付月供 建筑期付款：（按工程進(jìn)度付款） 下定當(dāng)日交納30000元定金 一周內(nèi)交納房款的20%并簽署正式買賣合同 工程進(jìn)度達(dá)到正負(fù)零：支付10%房款 工程進(jìn)度達(dá)到地上15層：支付10%房款 工程進(jìn)度達(dá)到封頂：支付20%房款 工程進(jìn)度達(dá)到外裝完成：支付20%房款 工程進(jìn)度達(dá)到內(nèi)裝完成：支付15%房款入伙：支付5%隨著工程進(jìn)度的不斷進(jìn)行，此種付款方式的付款比例進(jìn)行調(diào)整備選方案：封頂按揭 下定當(dāng)日交納30000元定金 一周內(nèi)交納房款的20%并簽署正式買賣合同 客戶辦理按揭，開(kāi)發(fā)商提供封頂前的貼息貸款 正常情況折扣建筑期付款2%正常按揭3%一次性付款4%封頂折扣0%最大折扣4%特殊折扣說(shuō)明：1） 由于北京各方面的關(guān)系網(wǎng)比較復(fù)雜，因此在折扣中特設(shè)了領(lǐng)導(dǎo)特批折扣，以避免由于關(guān)系處理不當(dāng)造成今后工作的困難；2） 由于北京客戶購(gòu)房時(shí)比較注重臉面，客戶往往要折扣不是因?yàn)橘Y金問(wèn)題，而是因?yàn)槊孀訂?wèn)題，在以往銷售工作中經(jīng)常出現(xiàn)客戶由于沒(méi)有任何折扣而覺(jué)得很沒(méi)面子而取消購(gòu)房的選擇，因此提供2%的特殊折扣。3. 商鋪推盤時(shí)間 考慮到商鋪普遍銷售情況良好，且越接近現(xiàn)房越可以有更好的銷售價(jià)格，因此推盤時(shí)間暫定為2004年10月份。1） 銷售周期：2004年5月—7月（3個(gè)月）2） 價(jià)格：10900元/平方米3） 此階段銷售面積：4） 此階段銷售額：5） 此階段銷售率達(dá)到：50%地上20層至結(jié)構(gòu)封頂（期間西區(qū)樣板間的投入使用）此階段東西區(qū)同時(shí)在進(jìn)行銷售，營(yíng)銷部應(yīng)根據(jù)當(dāng)時(shí)實(shí)際的銷售情況結(jié)合兩個(gè)區(qū)產(chǎn)品的特點(diǎn)做處相應(yīng)的促銷策略。（3）根據(jù)樓盤形象進(jìn)度我們將2003年第四季度銷售均價(jià)定為10200 元/平方米，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)銷售面積2萬(wàn)平方米。因此本項(xiàng)目在銷售過(guò)程中的基本價(jià)格策略為低開(kāi)高走，適時(shí)、穩(wěn)步、合理的提升價(jià)格。 價(jià)格確定辦法：成本法 利潤(rùn)法 市場(chǎng)比較法本報(bào)告僅以市場(chǎng)比較法進(jìn)行萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)項(xiàng)目的預(yù)期價(jià)格測(cè)算，我們選取了項(xiàng)目周邊9個(gè)在售的與本案同類型和直接構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的項(xiàng)目進(jìn)行了打分分析見(jiàn)下表：從表中可以看出，在區(qū)域市場(chǎng)比較，本項(xiàng)目的市場(chǎng)理論價(jià)格為11565元/平方米。 提高比例： %三、 包租方案二216。 空置率 20%216。 大戶型180㎡ US$ ￥ 216。二、投資商與終端租用客戶 ——主力戶型需求二元悖論 投資商需求：總價(jià)100萬(wàn)元左右；80~120 平方米； 終端租用客戶需求：130~200平方米； 投資商和終端租用客戶在面積需求層面有不要調(diào)和需求沖突，如何完善處理兩全需求是最核心的問(wèn)題。 正常情況投資商比例超過(guò)５０％。萬(wàn)達(dá)西區(qū)針對(duì)總價(jià)控制在１００左右的戶型應(yīng)設(shè)為主力戶型。 這說(shuō)明下半年的銷售要比上半年勢(shì)頭要好。 總建筑面積為72000平米；除去地下兩層及底商和東配樓約為2萬(wàn)平米，公寓面積約為5萬(wàn)平米；216。 服務(wù)優(yōu)質(zhì)216。 500強(qiáng)企業(yè)及其它駐京外國(guó)人216。 商和住的關(guān)系：商住分開(kāi)，距離相近；216。三、 商務(wù)公寓及商住公寓案名定位１、 西區(qū)案名定為：北京萬(wàn)達(dá)國(guó)際商務(wù)公寓；２、 東區(qū)案名定為：北京萬(wàn)達(dá)國(guó)際商務(wù)港四、 核心價(jià)值定位１、商務(wù)面積定位：可自由分割；主流使用面積控制：130 — 200平方米。因此，北京 CBD各種業(yè)態(tài)的需求將不可限量。電視臺(tái)附屬行業(yè)的隨即涌入將會(huì)增加CBD地區(qū)物業(yè)品種的需求量。萬(wàn)達(dá)北京項(xiàng)目原市場(chǎng)定位、產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念和方案由于確定時(shí)間早，現(xiàn)已明顯適應(yīng)不了市場(chǎng)現(xiàn)時(shí)和未來(lái)發(fā)展的需求； 對(duì)應(yīng)于市場(chǎng)需求，產(chǎn)品定位不清晰； 項(xiàng)目市場(chǎng)定位不清晰； 項(xiàng)目概念、主題定位不清晰；三、 項(xiàng)目威脅 泛CBD的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)及價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力 雖然在市政府的規(guī)劃中，CBD內(nèi)的住宅比例只有25%，但泛CBD的住宅和商務(wù)項(xiàng)目卻相當(dāng)多。 CBD的繁華商務(wù) 在國(guó)貿(mào)周邊，聚集了北京市70%的涉外機(jī)構(gòu)、50%以上的星級(jí)酒店和國(guó)際交往活動(dòng)場(chǎng)所。CBD聚集著規(guī)模宏大、錯(cuò)落有致的建筑群和實(shí)力雄厚的企業(yè)王國(guó)，還有與之匹配的創(chuàng)造財(cái)富神話的精英。3..新出臺(tái)政策法規(guī)對(duì)北京房地產(chǎn)的新影響（1）繼今年2月份國(guó)土資源部發(fā)布緊急通知停止別墅類土地的供應(yīng)，6月13日，中國(guó)人民銀行發(fā)布了關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)房地產(chǎn)信貸業(yè)務(wù)管理的通知（121號(hào)文件），根據(jù)這一通知，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)申請(qǐng)銀行貸款，其自有資金應(yīng)不低于開(kāi)發(fā)項(xiàng)目總投資的30%；對(duì)土地儲(chǔ)備機(jī)構(gòu)發(fā)放的貸款為抵押貸款，貸款額度不得超過(guò)所收購(gòu)?fù)恋卦u(píng)估價(jià)值的70%，貸款期限最長(zhǎng)不得超過(guò)2年；承建房地產(chǎn)建設(shè)項(xiàng)目的建筑施工企業(yè)只能將獲得的流動(dòng)資金貸款用于購(gòu)買施工所必需的設(shè)備；商業(yè)銀行只能對(duì)購(gòu)買主體結(jié)構(gòu)已封頂住房的個(gè)人發(fā)放個(gè)人住房貸款；購(gòu)買第二套以上(含第二套)住房的，應(yīng)適當(dāng)提高首付款比例，并不再執(zhí)行個(gè)人住房貸款利率，而按央行公布的同期檔次貸款利率執(zhí)行。（3）市場(chǎng)供給情況：今年上半年各類商品房預(yù)售量均超過(guò)去年同期，1至6月北京房地產(chǎn)預(yù)售總量達(dá)到1121萬(wàn)平方米，%，增加的絕對(duì)量是362萬(wàn)平方米。三、 項(xiàng)目20032007年?duì)I銷費(fèi)用計(jì)劃第三章 開(kāi)盤時(shí)機(jī)規(guī)劃與各階段銷售方案的初步安排一、 銷售目標(biāo)計(jì)劃本市房?jī)r(jià)也從全國(guó)第一降至第三。CBD是北京地產(chǎn)市場(chǎng)含金量最高的一個(gè)品牌，這個(gè)品牌能否成功，不是依賴于CBD區(qū)域中某一個(gè)項(xiàng)目或幾個(gè)項(xiàng)目的一己之力，而在于CBD內(nèi)眾多高起點(diǎn)規(guī)劃設(shè)計(jì)、高品質(zhì)建設(shè)的高水平項(xiàng)目。CBD是一個(gè)現(xiàn)代化城市最心臟的商業(yè)地帶，集結(jié)和凝聚最精良的財(cái)富力量，調(diào)控著整個(gè)城市的經(jīng)濟(jì)脈搏律動(dòng)。北京CBD是以商務(wù)辦公為主的混合功能區(qū)，將塑造完美的城市形象，超高層建筑相對(duì)集中并重視生態(tài)環(huán)境的建設(shè)；將建成現(xiàn)代化、立體化的交通體系，和完善的信息網(wǎng)絡(luò)設(shè)施。 項(xiàng)目的絕佳地段優(yōu)勢(shì)北京項(xiàng)目位于建國(guó)門外大街，地處CBD的核心區(qū)，有絕佳的地段優(yōu)勢(shì)。它們都以住宅為主，都位于東三環(huán)與東四環(huán)之間的通惠河南面，緊鄰CBD。CBD 項(xiàng)目開(kāi)發(fā)模式趨一、產(chǎn)品規(guī)劃同質(zhì)化。 目標(biāo)群體潛在購(gòu)買力北京以其核心城市的地位云集了國(guó)際、國(guó)內(nèi)各大中小型公司，形成強(qiáng)大的購(gòu)房需求，以滿足其對(duì)商務(wù)辦公和居住的要求。二、CBD四大目標(biāo)市場(chǎng)計(jì)劃表3：以CCTV、BTV為代表的成長(zhǎng)型企業(yè)動(dòng)向表4：投資資本對(duì)CBD的價(jià)值認(rèn)同 熱島效應(yīng)——投資商投資置業(yè)計(jì)劃； 中央電視臺(tái)、北京電視臺(tái)搬遷聯(lián)動(dòng)計(jì)劃； 以SOHO為代表的CBD搬家計(jì)劃； IF一族（International Freeman）及NF一族（Native Freeman）的高尚品質(zhì)居住計(jì)劃。 海歸派、北漂族216。 外立面：外立面風(fēng)格獨(dú)特；為玻璃幕墻、石材。 私密性216。一、住邦2000國(guó)際商務(wù)中心2002年住邦2000國(guó)際商務(wù)中心銷售分月統(tǒng)計(jì)表2002年住邦銷售分析2002年住邦單位銷售總價(jià)情況銷售情況分析：216。 其二期戶型面積配比200㎡以上的占54%， 而100㎡左右的僅占17%。 寫字樓式公寓這種產(chǎn)品形態(tài)，住邦２０００一期基本已經(jīng)證明有市場(chǎng)需求；216。 200㎡以上戶型以自用客房購(gòu)買為主；216。第二節(jié) 市場(chǎng)需求主體分析 一、市場(chǎng)需求主體關(guān)系闡述上圖表明開(kāi)發(fā)商產(chǎn)品的最終使用客戶為租用客戶和購(gòu)買使用客戶，銷售對(duì)象卻是投資商和購(gòu)買使用客戶。但當(dāng)市場(chǎng)推廣和銷售不盡如人意的時(shí)候，從風(fēng)險(xiǎn)管理的方法論考慮，預(yù)先設(shè)定一套完整和可行的包租方案，以保證投資商和最終用戶的利益。 均價(jià) 11,000 元/平方米216。 承諾包租期：