【正文】 讓這一活動期間，這里成為北京最時尚的地方。注重感染力，設計感和文化味，與華貿(mào)等繁瑣的有架式?jīng)]氣勢的圍檔設計形成差別。 3．軟性新聞配合當月國貿(mào)品牌房展，進行絕對城市及萬達品牌的針對性深度報道?？偨Y(jié)本階段核心手段：簽約公關活動，開盤活動，銷售現(xiàn)場。商業(yè)地產(chǎn)定單開發(fā)，顛覆傳統(tǒng)商業(yè)操作行為，創(chuàng)新超人的實現(xiàn)能力，在全國１８個城市陸續(xù)呈現(xiàn)。 如果9月開盤，就采用這種媒介方式；不開盤，暫不采納。3．9月5日開始廣播廣告“絕對城市”為主題的系列廣播廣告，以較高的頻次出現(xiàn)，這個階段就是要讓“絕對城市”無處不在。5. 雜志媒介的確定 《新地產(chǎn)》發(fā)行量：4萬以上(5日發(fā)刊，25日截稿)簡介：行業(yè)內(nèi)品質(zhì)較高的雜志發(fā)行途徑：直投及零售a.《生活速遞》發(fā)行量：4萬簡介：直投類雜志，到達率較高發(fā)行途徑：直投，高檔銷售場所，寫字樓b.《財經(jīng)》發(fā)行量：2萬（5／20出刊，提前20天截稿）簡介：經(jīng)濟類雜志，有穩(wěn)定的讀者群發(fā)行途徑：零售c.《南方航空》簡介：航機類雜志中較好的媒體，每月1日出刊發(fā)行途徑：南航各線路6. 廣播媒介的確定 發(fā)布時間：廣播廣告在各個階段的節(jié)點均高密度高頻次出現(xiàn)比如亮相，開盤，簽約，品牌房展，節(jié)日互動等等發(fā)布媒體：如果能夠在收聽率非常高的交通臺發(fā)布廣告最好，但是媒介預定情況，已經(jīng)訂滿。3. 軟性新聞媒介發(fā)布確定 媒體：鋪的面可以盡量的廣，同時要有針對性時間：時間相對集中，避免時間拉的過長，過于分散。大商業(yè)是提升商務形象的切實利益點，也是項目最大差異，最大特征，最大價值。C. 萬達與上的差異a．理念上――對CBD的理解不一樣b. 行為上――創(chuàng)新的具備操作實現(xiàn)能力的開發(fā)模式用實際的開發(fā)行為作為宣傳語言，讓全國十幾個城市的開發(fā)行為事實說話；訂單式開發(fā)模式，與國際頂尖品牌的聯(lián)盟，找到房地產(chǎn)與商業(yè)的統(tǒng)一，等等創(chuàng)新的開發(fā)行為的，讓萬達具有了超越大部分發(fā)展商的實現(xiàn)力。4） 第二次細分：樓宇位置系數(shù)1） 由于東區(qū)內(nèi)部南北組團樓間距將近100米，而南組團距離二期樓間距僅為50米，在考慮到景觀等因素，因此樓宇位置系數(shù)為南組團比北組團價格相對較低；2） 由于東區(qū)樓宇位置差異不是很大，因此樓宇位置系數(shù)保持在5%以內(nèi)；3） 樓宇位置系數(shù)表樓號123456系數(shù)%%%%%%5） 第三次細分：樓層1） 基準價格：102002） 原則一：最高樓層與最低樓層差不超過15%；3） 原則二：越高越貴；4） 說明：東區(qū)東側(cè)商鋪遮擋公寓5層以下戶型視線，西側(cè)商鋪遮擋3層以下戶型視線，因此4號樓在6層有樓層系數(shù)突變；6號樓在3層有樓層系數(shù)突變；5） 平均層差：59元6） 平均最高：11831元7） 平均最低：10061元8） 平均最大價差：1770元6） 第四次細分：戶型權重1） 原則一：根據(jù)不同戶型的市場接納程度；2） 原則二：根據(jù)不同戶型所占不同比例；3） 原則三：系數(shù)差異不超過4%；4） 4號樓系數(shù)戶型數(shù)量比例系數(shù)1居室52%%3居室74%%錯層26%%四居室2%%躍層2%%5） 5號樓系數(shù)戶型數(shù)量比例系數(shù)1居室46%%3居室23%%2居室23%%7） 第五次細分：面積權重1） 原則一：考慮不同面積的總價不同，其市場接納程度；2） 原則二：考慮面積配比；3） 原則三：系數(shù)差異不超過5%；4） 4號樓面積系數(shù)面積范圍總面積比例系數(shù)60 %%120130 %%130150 %%180190 %%270以上 %%5） 5號樓面積系數(shù)面積范圍總面積比例系數(shù)60 %%110120 %%130150 %%8） 第六次細分：朝向1） 原則一：考慮朝向、景觀、采光因素；2） 原則二：系數(shù)不超過6%（不考慮朝北得一居室戶型）3） 4號樓朝向系數(shù)房號ABCDEF系數(shù)%%%%%%4） 5號樓朝向系數(shù)房號ABCD系數(shù)%%%% 7．折扣 在相關調(diào)查的基礎上，并且分析CBD區(qū)域內(nèi)主要競爭樓盤的付款方式，另外央行新出臺的121號文件精神，結(jié)合工程進度與公司資金要求，暫定如下三種付款方式： 一次性付款：下定當日交納30000元定金 一周內(nèi)交納房款的95%并簽署正式買賣合同 剩余5%房款入伙時交付 按揭付款：（8成30年） 下定當日交納30000元定金 一周內(nèi)交納房款的20%并簽署正式買賣合同 辦理完銀行按揭手續(xù)，自接到通知起支付月供 建筑期付款：（按工程進度付款） 下定當日交納30000元定金 一周內(nèi)交納房款的20%并簽署正式買賣合同 工程進度達到正負零：支付10%房款 工程進度達到地上15層：支付10%房款 工程進度達到封頂：支付20%房款 工程進度達到外裝完成：支付20%房款 工程進度達到內(nèi)裝完成：支付15%房款入伙：支付5%隨著工程進度的不斷進行，此種付款方式的付款比例進行調(diào)整備選方案：封頂按揭 下定當日交納30000元定金 一周內(nèi)交納房款的20%并簽署正式買賣合同 客戶辦理按揭，開發(fā)商提供封頂前的貼息貸款 正常情況折扣建筑期付款2%正常按揭3%一次性付款4%封頂折扣0%最大折扣4%特殊折扣說明：1） 由于北京各方面的關系網(wǎng)比較復雜，因此在折扣中特設了領導特批折扣，以避免由于關系處理不當造成今后工作的困難；2） 由于北京客戶購房時比較注重臉面，客戶往往要折扣不是因為資金問題，而是因為面子問題，在以往銷售工作中經(jīng)常出現(xiàn)客戶由于沒有任何折扣而覺得很沒面子而取消購房的選擇，因此提供2%的特殊折扣。3. 商鋪推盤時間 考慮到商鋪普遍銷售情況良好，且越接近現(xiàn)房越可以有更好的銷售價格，因此推盤時間暫定為2004年10月份。1） 銷售周期：2004年5月—7月（3個月）2） 價格：10900元/平方米3） 此階段銷售面積：4） 此階段銷售額：5） 此階段銷售率達到：50%地上20層至結(jié)構(gòu)封頂（期間西區(qū)樣板間的投入使用）此階段東西區(qū)同時在進行銷售，營銷部應根據(jù)當時實際的銷售情況結(jié)合兩個區(qū)產(chǎn)品的特點做處相應的促銷策略。（3）根據(jù)樓盤形象進度我們將2003年第四季度銷售均價定為10200 元/平方米，爭取實現(xiàn)銷售面積2萬平方米。因此本項目在銷售過程中的基本價格策略為低開高走，適時、穩(wěn)步、合理的提升價格。 價格確定辦法：成本法 利潤法 市場比較法本報告僅以市場比較法進行萬達廣場項目的預期價格測算，我們選取了項目周邊9個在售的與本案同類型和直接構(gòu)成競爭對手的項目進行了打分分析見下表：從表中可以看出，在區(qū)域市場比較，本項目的市場理論價格為11565元/平方米。 提高比例： %三、 包租方案二216。 空置率 20%216。 大戶型180㎡ US$ ￥ 216。二、投資商與終端租用客戶 ——主力戶型需求二元悖論 投資商需求：總價100萬元左右；80~120 平方米； 終端租用客戶需求：130~200平方米； 投資商和終端租用客戶在面積需求層面有不要調(diào)和需求沖突，如何完善處理兩全需求是最核心的問題。 正常情況投資商比例超過５０％。萬達西區(qū)針對總價控制在１００左右的戶型應設為主力戶型。 這說明下半年的銷售要比上半年勢頭要好。 總建筑面積為72000平米；除去地下兩層及底商和東配樓約為2萬平米，公寓面積約為5萬平米；216。 服務優(yōu)質(zhì)216。 500強企業(yè)及其它駐京外國人216。 商和住的關系：商住分開，距離相近；216。三、 商務公寓及商住公寓案名定位１、 西區(qū)案名定為：北京萬達國際商務公寓；２、 東區(qū)案名定為：北京萬達國際商務港四、 核心價值定位１、商務面積定位：可自由分割；主流使用面積控制：130 — 200平方米。因此，北京 CBD各種業(yè)態(tài)的需求將不可限量。電視臺附屬行業(yè)的隨即涌入將會增加CBD地區(qū)物業(yè)品種的需求量。萬達北京項目原市場定位、產(chǎn)品設計理念和方案由于確定時間早，現(xiàn)已明顯適應不了市場現(xiàn)時和未來發(fā)展的需求； 對應于市場需求，產(chǎn)品定位不清晰； 項目市場定位不清晰； 項目概念、主題定位不清晰；三、 項目威脅 泛CBD的產(chǎn)品競爭及價格競爭力 雖然在市政府的規(guī)劃中，CBD內(nèi)的住宅比例只有25%，但泛CBD的住宅和商務項目卻相當多。 CBD的繁華商務 在國貿(mào)周邊，聚集了北京市70%的涉外機構(gòu)、50%以上的星級酒店和國際交往活動場所。CBD聚集著規(guī)模宏大、錯落有致的建筑群和實力雄厚的企業(yè)王國，還有與之匹配的創(chuàng)造財富神話的精英。3..新出臺政策法規(guī)對北京房地產(chǎn)的新影響（1）繼今年2月份國土資源部發(fā)布緊急通知停止別墅類土地的供應，6月13日，中國人民銀行發(fā)布了關于進一步加強房地產(chǎn)信貸業(yè)務管理的通知（121號文件），根據(jù)這一通知，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)申請銀行貸款，其自有資金應不低于開發(fā)項目總投資的30%；對土地儲備機構(gòu)發(fā)放的貸款為抵押貸款，貸款額度不得超過所收購土地評估價值的70%，貸款期限最長不得超過2年；承建房地產(chǎn)建設項目的建筑施工企業(yè)只能將獲得的流動資金貸款用于購買施工所必需的設備；商業(yè)銀行只能對購買主體結(jié)構(gòu)已封頂住房的個人發(fā)放個人住房貸款；購買第二套以上(含第二套)住房的，應適當提高首付款比例，并不再執(zhí)行個人住房貸款利率，而按央行公布的同期檔次貸款利率執(zhí)行。（3）市場供給情況：今年上半年各類商品房預售量均超過去年同期，1至6月北京房地產(chǎn)預售總量達到1121萬平方米，%，增加的絕對量是362萬平方米。三、 項目20032007年營銷費用計劃第三章 開盤時機規(guī)劃與各階段銷售方案的初步安排一、 銷售目標計劃本市房價也從全國第一降至第三。CBD是北京地產(chǎn)市場含金量最高的一個品牌，這個品牌能否成功，不是依賴于CBD區(qū)域中某一個項目或幾個項目的一己之力，而在于CBD內(nèi)眾多高起點規(guī)劃設計、高品質(zhì)建設的高水平項目。CBD是一個現(xiàn)代化城市最心臟的商業(yè)地帶，集結(jié)和凝聚最精良的財富力量，調(diào)控著整個城市的經(jīng)濟脈搏律動。北京CBD是以商務辦公為主的混合功能區(qū)，將塑造完美的城市形象，超高層建筑相對集中并重視生態(tài)環(huán)境的建設；將建成現(xiàn)代化、立體化的交通體系，和完善的信息網(wǎng)絡設施。 項目的絕佳地段優(yōu)勢北京項目位于建國門外大街，地處CBD的核心區(qū)，有絕佳的地段優(yōu)勢。它們都以住宅為主，都位于東三環(huán)與東四環(huán)之間的通惠河南面，緊鄰CBD。CBD 項目開發(fā)模式趨一、產(chǎn)品規(guī)劃同質(zhì)化。 目標群體潛在購買力北京以其核心城市的地位云集了國際、國內(nèi)各大中小型公司，形成強大的購房需求，以滿足其對商務辦公和居住的要求。二、CBD四大目標市場計劃表3：以CCTV、BTV為代表的成長型企業(yè)動向表4：投資資本對CBD的價值認同 熱島效應——投資商投資置業(yè)計劃； 中央電視臺、北京電視臺搬遷聯(lián)動計劃； 以SOHO為代表的CBD搬家計劃； IF一族（International Freeman）及NF一族（Native Freeman）的高尚品質(zhì)居住計劃。 海歸派、北漂族216。 外立面：外立面風格獨特；為玻璃幕墻、石材。 私密性216。一、住邦2000國際商務中心2002年住邦2000國際商務中心銷售分月統(tǒng)計表2002年住邦銷售分析2002年住邦單位銷售總價情況銷售情況分析：216。 其二期戶型面積配比200㎡以上的占54%， 而100㎡左右的僅占17%。 寫字樓式公寓這種產(chǎn)品形態(tài)，住邦２０００一期基本已經(jīng)證明有市場需求；216。 200㎡以上戶型以自用客房購買為主；216。第二節(jié) 市場需求主體分析 一、市場需求主體關系闡述上圖表明開發(fā)商產(chǎn)品的最終使用客戶為租用客戶和購買使用客戶，銷售對象卻是投資商和購買使用客戶。但當市場推廣和銷售不盡如人意的時候，從風險管理的方法論考慮，預先設定一套完整和可行的包租方案，以保證投資商和最終用戶的利益。 均價 11,000 元/平方米216。 承諾包租期：